1

Université de la MéditerranéeCentre de REcherche sur le Transport et la LOGistique

2006-2007*************************

Gestion du conflit et management interculturel dans le canal de distribution:

Une analyse de la nature, des déterminants et des effets du conflit sur la satisfaction des acteurs

Application au cas de la grande distribution au Vietnam

VU Hoang LinhSous la direction du Professeur Gilles PACHE et de Dominique BONET

2

Plan de présentationPlan de présentation

Contexte de recherche Domaine et objectif de recherche Question de recherche Cadre théorique Méthodologie prospective Design de recherche Apports attendus

3

Contexte de rechercheContexte de recherche

Croissance démographique et économique

Forte internationalisation des groupes de distribution

Intensification de la concurrence entre les distributeurs sur le marché international

Croissance du besoin de mise en relation avec les acteurs locaux

Question de la compatibilité entre les acteurs du canal de distribution

4

Domaine de recherche• Les relations et plus particulièrement des

difficultés relationnelles et le processus de résolution entre les partenaires commerciaux du pays d’accueil et les distributeurs étrangers

• Le facteur culturel comme une source de difficulté

Objectif de recherche• Contribution à la compréhension des différences

et ensuite des mécanismes d’ajustement entre la grande distribution étrangère et ses fournisseurs du pays d’accueil

Domaine et objectif de Domaine et objectif de rechercherecherche

5

Problématique• Les différences entre les fournisseurs locaux et

les distributeurs étrangers aux plans économiques, comportementaux et culturels, qui peuvent aboutir au conflit

Question de recherche• « Quels sont la nature des conflits, leurs

causes, leurs modes de résolution et leurs conséquences entre la grande distribution étrangère et les fournisseurs du pays d’accueil ?»

Question de rechercheQuestion de recherche

6

Cadre théorique (1)Cadre théorique (1)Conflit et théories comportementales dans le canal de distribution

Conflit - Etgar (1979), Pondy (1967) Palamountain (1969), Constantine (1992) Rosenberg et Stern (1971)

- Causes, types, processus, mesure du conflit

Pouvoir/dépendance - Hunt et Nevin (1974), Etgar (1978)  Kasulis et Speckman (1980)- Emerson (1962), Pfeffer et Salancik (1978) Kumar et al (1995)- Gaski et Nevin (1985), Jonhson, Sakano et Onzo (1990)

- Sources de pouvoir

- Dépendance, relation dépendance-pouvoir, relation dépendance-conflit - Relation pouvoir-conflit

Coopération - Rodolfo et al (2005), Skinner et al (1992)  Balabanis (1998)

- Déterminants, conséquences de la coopération, relation coopération-conflit

Communication - Sharma et Patterson (1999), Bandyopadhyay, Robicheaux et Hill (1994) Balabanis (1998)

- Impacts de la communication efficace Communication interculturelle, relation communication-coopération-conflit

Confiance/engagement - Ganesan(1994), Moorman et al (1993), Goodman et Dion (2001) Morgan et Hunt (1994),

- Conceptualisation, déterminants du engagement, confiance/engagement comme variables médiatrices,

Satisfaction - Lee (2001), Skinner et al (1992) Rosenberg et Stern (1971)

- Relations conflit-satisfaction

Stratégies de résolution du conflit

- Buller et al (2000), Thomas (1976)

7

Théories économiques dans le canal de distribution

Coût de transaction - Williamson (1975, 1985)

- Explication du coût de transaction (comportement, caractéristiques, catégorisation..), relations coût de transaction-structure du canal,..

Théorie contractuelle - MacNeil (1978, 1980) Heide et John (1992)

- Normes relationnelles

Management interculturel

Culture - Trompenaar (1996), Trompenaar et Hampden-Turner (1998), Schein (1985)

- Dimensions de la culture

Gestion des différences culturelles - Schneider et Barsoux (2003) Chevrier (1990), Equilbey (2004)

- Stratégies de gestion des différences culturelles (ignorer, minimiser, utiliser), pratiques de management interculturel

Cadre théorique (2)Cadre théorique (2)

8

Méthodologie Méthodologie prospectiveprospective

Terrain de recherche: la grande distribution étrangère et ses fournisseurs au Vietnam

Démarche hypothético-déductive Analyse quantitative Recueil des données: analyse documentaire,

entretien exploratoire, questionnaire après une première phase exploratoire

9

Design de rechercheDesign de recherche

Revue de littérature Conflit et théories comportementales

Théories économiques

Management interculturel

Revue de littérature Conflit et théories comportementales

Théories économiques

Management interculturel

Terrain de recherche Entretien exploratoire

Publications, documents

Terrain de recherche Entretien exploratoire

Publications, documents

Hypothèses de rechercheHypothèses de recherche

Etude quantitativeEtude quantitative

Résultats et apportsRésultats et apports

Question de rechercheQuestion de recherche

1ème année

2ème année

3ème et 4ème année

10

Plan théorique: Mise en relation entre les modèles sur

le conflit dans le canal de distribution et les modèles

dans le management interculturel

Plan managérial: Contribution à la compréhension des

mécanismes d’ajustement entre la grande distribution

et ses partenaires commerciaux du pays d’accueil

Apports attendusApports attendus