Atelier Chine

Chloé Ascencio 14 novembre 2013

Comprendre le point de vue

chinois

La logique de Face et de guanxi

Les relations professionnelles Spécificité de la relation client-

Fournisseur

La communication chinoise

décoder les non-dits

Faire passer des messages efficaces

Les emails (exercice)

Mise en situation

la négociation

Questions

&

Réponses

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1/ Briefing sur la « face »(ne pas la faire perdre/en donner) 2/la relation client-fournisseur3/ exercices sur la communication indirecte: le décodage des non-dits et la manière efficace de convaincre les Chinois4/ Mise en situation de négociation avec des partenaires chinois et debriefing

Vous êtes DEBITEUR: vous devez une face/service à LIU

La relation va basculer dans l’autre sens quand VOUS donnerez une FACE à LIU

LIU vous a donné une FACE= LIU est CREDITEUR: Vous devez une face à LIU

VOUS

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La logique de Face

LIU

Une DETTE DE FACE a été réée

人情债

Tout travail est un échange de FACE

Au travail, collègues et partenaires chinois échangent des servicespersonnels:

I do the job for YOU as a person (ni pour l’entreprise ni pour le client final)

Les relations professionnelles chinoises sont une entraide entre amis

朋友之间的相互帮助

« l’amitié » professionnelle (友谊 youyi) est le seul espace de laconfiance (信任 xinren): elle remplace les contrats

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La logique de faceComment échanger de la face?

Liens d’obligation: Famille + intimes: je ferai n’importe quoi pour toi CONFIANCE FORTE

Liens de Réciprocité: amitié business je te renverrai l’ascenseur CONFIANCE

Liens instrumentaux: consommateur anonyme Paie pour ce que tu achètes PAS DE CONFIANCE

Le paternalisme confucéenLogique relationnelle du guanxi: La règle in/out

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DEHORS: MEFIANCE, loi du plus fort

Sous le règne des hommes人治 renzhi,

pas de confiance dans le système politico-administratif

guanxi

La logique de 关系 guanxigouvernement par la Loi 法治 fazhi // gouvernement par les hommes人治 renzhi

Orienté Tâche Orienté Relation

Universalisme

Suivre les Règles

La Loi

Contrat

Poursuites judiciaires

Particularisme

Entretenir la Relation

Mon groupe / guanxi

Confiance, parole

Perte de face & ‘mort sociale’

But

Obligations envers

Fondement des Interactions & Business Deals

Conséquence du non-respect des règles

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Style occidental

Orienté vers l’émetteur : ce que j’ai à dire

Direct: non, je ne veux pas,

c’est impossible,

je ne suis pas d’accord,

tu te trompes…

Explicite: je dis ce que je pense

La Communication en Chine est centrée sur la Face

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Style chinois

Orienté vers le récepteur : protéger saface pour garder de “bonnes relations”

Indirect: évitement du conflit, “harmonie”

Implicite: décodage du sens (négatif) dumessage

Style sinueux aimable:

迂回婉言yuhui wanyan

NO NO NO YES

• Personnalisez les relations = connaissez les personnes

• Eviter les questions fermées : vous risquez d’obtenir un « oui» qui veut dire « non »

• Eviter d’insister (débat = conflit = danger!): En cas de blocage de la communication,

• Changez de sujet

• faites le détour par un sujet de conversation personnel

• Décoder le subtil désaccord chinois et ses manifestations diplomates (ou étranges):

– « I will think about it», « It’s difficult to say», rire spécial

– Non réponse, réponse «à côté », Changement de sujet

• Ne demander pas Pourquoi y a-t-il un problème? Mais Comment faire pour atteindre l’objectif (sans mentionner le problème)?

Comment communiquer efficacement de manière indirecte et implicite?

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o Diplômée de Sciences Po Paris, Chloé travaille en français, anglais et chinois. Elle a vécu ettravaillé plusieurs années à Shanghai et Canton où elle conseillait les entreprises françaisesen Ressources Humaines & Recrutement.

o Elle intervient depuis 2006 pour de nombreuses entreprises françaises et forme Occidentauxet Chinois à une communication et une coopération efficace. Ses domaines d’expertise sont :

o La communication indirecte et implicite chinoise: clés de décryptage et maîtrise d’unstyle plus efficace

o Le management en Chine sur lequel elle mène des recherches (membre deInternational Association for Chinese Management Research)

o La relation Client en Chine dans sa dimension culturelle et affective

o L’ approche coaching

o Publications:

o Manager en Chine: Les managers français vus par leurs collaborateurs chinois, clés dela motivation, L’Harmattan, 2007

o Etre efficace en Chine, le management à l’épreuve de la culture chinoise, Pearson,2010 (English version soon available)

Intervenante: Chloé Ascencio

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