Sommaire2 Retour sur les actions de la

fédération - Un entretien avecJean-Pierre Fabre

3 Centres de marques : des évolutions à suivre

5 Le conseil juridique qui fait la différence !

6 Les charges sociales Les Petites annonces

7 Les fabricants envahissentla toile. Une bonne idée ?

Décembre 2012 - numéro 12

Le service juridique à votre serviceLa FDCF a mis en place un service juridique des plus compétents pour vous renseigner

sur tout ce qui touche à votre activité de chausseur. Un avis éclairé est souvent essentiel

avant toute décision qui peut être lourde de conséquence. Notre secrétariat vous orien-

tera vers notre avocat conseil spécialisé dans le domaine sollicité.

Il ne s’agit pas d’une assurance juridique (souvent proposée par votre assureur en com-

plément de la multirisques) mais d’un service gratuit de votre fédération. Vous pourrez

lire page 4 un exemple édifiant.

A lire un état des lieux très instructif surle web business chaussure sur le web (pages 7 et 8).

Jean-Pierre GONET, Secrétaire général adjoint de la FDCF

www.chaussure.org

Revue de la Fédération des Détaillants en Chaussures de France

Cher collègues,

Le 11 septembre 2012, dans le cadre d’un rendez-vous avec le Président Melcer de la Confédérationdes Commerçants de France, j’ai rencontréMme Sylvia Pinel, Ministre de l’Artisanat, duCommerce et du Tourisme. Le contact a été trèsconvivial et elle m’a écouté avec beaucoup d’attention.

Au cours de cet entretien je luiai exposé les inquiétudes denotre profession.

- J’ai abordé tout d’abord la question des soldes flottants. Elle m’a confirmé que la suppres-sion était sur la table et que ses services y travaillaient.- Ensuite, je lui ai fait part des soucis des détaillants quant à la réduction des délais de paie-ment à 45 jours, laquelle réduction leur pose de graves problèmes de trésorerie et a des inci-dences sur les fournisseurs ainsi que de lourdes conséquences sur l’activité et la pérennité denos entreprises.- En ce qui concerne les ouvertures dominicales, elle m’a incité à prendre contact avecM. Michel Sapin, Ministre du Travail, de l’Emploi, de la Formation professionnelle et duDialogue social, afin de lui exposer notre volonté de rester sur 5 dimanches par an.- Enfin, je lui ai fait part de l’impact désastreux sur nos commerces de proximité des magasins d’usine. Elle m’a confirmé que le gouvernement ne prévoyait pas de revenir surles dispositions de la loi sur l’urbanisme commercial mais que des aménagements pouvaientêtre envisagés.

Au terme de l’entretien, elle m’a semblé particulièrement sensible à la vitalité des centres-villeset à la richesse humaine, sociale et économique du commerce que nous représentons.J’ai eu la conviction d’avoir une oreille attentive et bienveillante avec l’espoir de l’avoir convaincuesur le bien-fondé de ma démarche et, surtout, sur l’urgence de la situation qui devient de plus enplus préoccupante.

Jean-Pierre FABRE, Président de la FDCF

Rencontre avec la ministre du Commerce

Le stand de la fédération sur TEC Paris.Venez nous rencontrer sur cette expositionqui réunit l’Arici, Centro et Italmoda.ATTENTION, à partir de mars 2013, TECParis se déroulera dans le parc des exposi-tions de la Porte de Versailles, hall 2.1.

2 - Le journal du Détaillant - Décembre 2012

Jean-Pierre Fabre, chausseur à Montpellier, est président dela FDCF depuis douze ans. Il répond aux interrogations de laprofession à travers cet entretien.

Vous êtes détaillant avec sept points de vente sur l’agglomérationde Montpellier. Vous êtes également Président de la FDCF. Quel estvotre constat et analyse sur la profession ?Jean-Pierre Fabre : Profession difficile à cause de son professionna-lisme, mais pour autant qui protège. Beaucoup d’investissements auplan humain et de temps ; la remise en cause à chaque saison ; l’adap-tation permanente aussi bien conjoncturelle que structurelle.

Vous avez initié dès le début de votre présidence la Certificationchaussure ou labellisation. C’était très innovant, mais peu dedétaillants ont alors suivi ?J.-P F. : Il est plus facile de se laisser bercer mais comme je vous ledisais précédemment, cette léthargie risque d’être très dangereusedans cette adaptation quasiment permanente qui nous est imposée.La « certification » a plusieurs objectifs : mise en avant du profession-nalisme et maintien de sa spécificité professionnelle, maintien de sonacquis, ses fondamentaux, tout en évoluant, et surtout garder ladiversité de choix, avec la force d’une image nationale et profession-nelle.

La LME a été pénalisante pour beaucoup de nos confrères. Quelle a étévotre action pour tenter de la faire l’abroger ou modifier ?J.-P F. : Nous avons combattu celle-ci, non pas dans sa globalité mais dans certaines de ses particularités : les délais de paiement qui sont en total dépha-sage avec la saisonnalité de notre activité ; les soldes flottants ; les magasinsd’usine. Nous continuons à nous mobiliser avec la Confédération desCommerçants de France (CDF), le Conseil National du Cuir (CNC) et nos entre-tiens avec la ministre ; mais cela n’est pas facile, il faut beaucoup d’opiniâtreté.

Les magasins dits « d’usine » ont porté préjudice à notre profession. Denombreuses demandes d’ouvertures sont encore déposées… J.-P F. : Face aux importants moyens financiers des promoteurs, que peutfaire la FDCF ? A-t-elle obtenu des résultats ?Comme toujours, seul cela n’est pas facile, mais grâce à la mobilisation ducollectif, des CCI, des associations, nos conseils et Monsieur Marc Nerand,nous avançons. Mais il faut savoir que la France est numéro 1 en Europe del’Ouest en création de mètres carrés commerciaux, avant les pays de l’Est.Sur le seul mois de septembre 2012, il y a eu 100 000 m2 d’autorisé par lesCDAC et les CNAC. Pour trouver les villages de marques, ou les magasinsd’usine, les projets sont beaucoup plus importants, mais après il faut trou-ver les investisseurs. Là aussi, nous souhaiterions une modification desCDEC dont les périmètres sont trop réduits par rapport à la zone de chalan-dise des projets qui s’étendent sur plusieurs départements.

La formation a fait partie de vos préoccupations majeures. Quoi de neufsur ce dossier ?J.-P F. : Evidemment, la formation est un élément majeur, fondamental de

notre métier. Il faut investir sur nos vendeurs ou vendeuses, sur leur savoir-faire, les former à l’évolution de la psychologie dans la vente et ainsi péren-niser notre métier. Après les modules de formation, nous avons lancé le CQPamenant un aspect diplômant dans notre profession. Comme les boulangersont un CAP, il fallait apporter un plus à notre métier en matière de valorisa-tion face au risque, à terme, de pénurie de vendeuses et vendeurs et demanque de motivation. Il faut aller encore plus loin avec une reconnaissancedes compétences.

Quelle sera l’orientation de la FDCF pour les prochaines années ?J.-P F. : Après une politique de valorisation professionnelle (certification) etsalariale (formation CQP), nous avons la volonté de sensibiliser les chaus-seurs à la fréquentation des salons professionnels, nationaux ou régionaux,et aux nouvelles formes commerciales telles que le e-commerce. VotreFédération va se mobiliser, rester vigilante devant les évolutions législa-tives, les concurrences commerciales déloyales, et va mettre en place lesmoyens administratifs pour mieux communiquer avec vous, pour vousapporter davantage de proximité dans le fonctionnement de vos entreprises.Concrètement :- Contact sur le terrain (Monsieur Chaulet) ;- Bourse de l’emploi et des points de vente ;- Mise en œuvre d’une banque de données sur l’évolution de la profession ;- Les chiffres clés de la profession et la mise en place d’un document don-nant toutes les informations professionnelles (CA, ratios, prévisionnel, …)aussi bien pour les créations que pour les cessions.- Partenariat professionnel (informatique, banque, assurance, aménage-ment, accessoires, etc.) En un mot, revenir à un partenariat basique pour assurer notre avenir.

Un entretien avec Jean-Pierre Fabre, chausseur, président de la FDCF

Retour sur les actions de la Fédération

Jean-Pierre Fabre, Président de la FDCF, lors de son entretien avec Jean-Pierre Gonet, son secrétaire général adjoint.

Le journal du Détaillant - Décembre 2012 - 3

Avec plus d’une quinzaine de projets àl’étude, le secteur des centres demarques semble défier la crise.Pourtant nombre d’indicateurs mon-trent que ce modèle de distribution avécu et peine à se réinventer. Pour com-prendre cette situation en « trompel’œil », il faut revenir en 2008 à la loide modernisation de l’économie (LME).La réforme inachevée de l’urbanismecommercial et la libéralisation des pro-motions ont créé un appel d’air favora-ble au développement immobilier etcommercial des centres de marques.Parallèlement, les habitudes deconsommation et d’achat ont profondé-ment changé avec la crise et le dévelop-

pement d’Internet. Si lemodèle des centres de marquesa subi ces dernières évolutionsplus qu’il ne les a accompa-gnées, il n’en reste pas moinsune menace pour l’équilibredes territoires et la diversité ducommerce. Ainsi revient-il auxcommerçants et à leurs repré-sentants de bien comprendreles stratégies de développe-ment des promoteurs et desgestionnaires de centres et

d’adapter leurs actions à chacune des étapes jalonnant le parcours descentres de marques.

Agir en amont des projets d’implantation de centresLa stratégie de développement des promoteurs ne répond à aucunelogique d’aménagement du territoire. Les projets de centres de marquesse concentrent à l’extrême entre Paris et la Normandie et la RégionPACA. Ailleurs, leur programmation surprend par leur proximité géogra-phique avec d’autres centres préexistants. Tous ces projets ont en com-mun de se superposer aux commerces en place et d’affaiblir à courtterme, en l’absence de populations nouvelles, l’économie des territoires.A la simple annonce d’un projet d’implantation de centres de marques,l’une des premières conséquences est d’ailleurs le gel des investisse-ments et des embauches dans ces entreprises ainsi qu’un net ralentisse-ment des cessions de fonds de commerce.Dès lors, il revient aux commerçants et à leurs représentants d’entretenirun dialogue continu avec les élus à tous les échelons. Si la suppressionde la procédure d’enquête publique en 2008 leur a retiré un droit d’ex-

Centres de Marques :des évolutions à suivre

par Frédéric WILLEMS, Avocat à la Cour

Frédéric WILLEMS.

Le centre de marques McArthurGlen à Roubaix, baptisé Mail de Lannoy.

La Vallée, près de Disneyland Paris.

McArthurGlen à Troyes.

pression légitime, il leur appartient de le réinventer. Leur rôle est d’infor-mer le plus largement possible les acteurs locaux des conséquencesd’une modification des documents d’urbanisme, par exemple, ou plus lar-gement de l’impact d’un projet sur le territoire et d’ouvrir le débat aupublic. Ensemble, les commerçants et leurs représentants peuvent égale-ment non pas contraindre, mais inciter leurs fournisseurs à ne pas choisirce modèle de distribution qui les place directement en concurrence ou, *

4 - Le journal du Détaillant - Décembre 2012

Pour en savoir plus :

LA FACE CACHEE DES MAGASINS D’USINEde Frédéric WILLEMS - Edition L’Harmattan(ISBN : 978-2-296-10687-1 • 362 pages)

* à tout le moins, les encourager à respecter un cahier des charges scru-puleux permettant de préserver les intérêts de chacun.

Maintenir une veille permanente sur l’activité des centresLa stratégie commerciale des centres de marques repose sur « le mythedes magasins d’usine » et de la vente directe. Leur objectif est de se dif-férencier du reste du commerce. Pourtant, les centres de marques sontdepuis longtemps des centres commerciaux à part entière accueillantprincipalement des grossistes et de simples revendeurs de produits demarques des saisons en cours et passées. Si chaque centre de marquespossède sa propre charte d’engagement commercial en matière de pro-duits et de prix, il n’est pas rare de constater la présence de rabais fac-tices et de productions spéciales qui révèlent les limites d’un conceptcommercial non assumé.Il revient une fois encore aux professionnels d’éclairer les élus sur l’acti-vité réelle des promoteurs et des gestionnaires de centres et de les sensi-biliser sur les conséquences de certaines pratiques déloyales sur laconcurrence et la consommation. Si les élus peuvent décider de soutenirun projet, ils doivent pouvoir en répondre en cas de défaillance des enga-gements. Chaque Direction Départementale de Protection desPopulations (ex-DDCCRF) doit aussi devenir un interlocuteur privilégiépour juger de la conformité ou non de certaines pratiques commercialeslitigieuses.De l’annonce d’un projet à sa possible réalisation jusqu’à l’exploitationdu site, l’action des commerçants et de leurs représentants s’inscrit fina-lement dans la durée même si l’étendue des problématiques la rend par-ticulièrement difficile. Mais leur engagement est irremplaçable, ayantavec eux toute la légitimité d’animer leur territoire, de le connaître par-faitement et de le faire vivre jusqu’à en être, pour partie, le reflet.Nombre de commerçants ont, depuis longtemps et sans attendre qu’unprojet les inquiète, tissé des liens avec leurs élus et les habitants à tra-vers leurs associations. Ils doivent poursuivre leurs efforts pour fairegrandir ce rapport « gagnant/gagnant » dont la seule finalité est la valo-risation du territoire et du cadre de vie.

* * *

La Fédération des Détaillants en Chaussures de France agit depuis 10 ans àtravers le Collectif National de contrôle des centres de marques aux côtés desentreprises pour maintenir la diversité du commerce dans les territoires. Sonaction a permis de limiter de façon significative le développement des centres

de marques, d’une part et dedénoncer de nombreuses pratiquesdéloyales, d’autre part. Sa détermi-nation reste aujourd’hui commehier intacte. « Aujourd’hui, la plupart de ces

projets sont autorisés, malgré une forte opposition locale d’élus et dechefs d’entreprise. Les promoteurs représentent plusieurs fois le mêmeprojet et passent en force ! Cette situation s’explique par une réforme del’urbanisme commercial inachevée qui encourage les comportementsopportunistes et purement spéculatifs », déclare Charles Melcer (vice-président du Collectif National et président de la Confédération desCommerçants de France), précisant que plusieurs députés ont déjà mani-festé leur soutien à l’action du Collectif National.

Castel Romano (en haut) et Serravalle (en bas) en Italie.

Le journal du Détaillant - Décembre 2012 - 5

Depuis janvier 2012, la FDCF permet à ses adhérents de bénéfi-cier des conseils d’un avocat sans aucun surcoût de cotisation !Bien sûr, les permanents de la FDCF sont vos premiers interlocu-teurs et répondent en priorité à vos questions. Mais parfois, ilvous faut « le conseil qui fait la différence », celui qui vous per-mettra de dénouer un problème technique et épineux.Pour ce faire, la FDCF a choisi les services d’un avocat qui connaîtnotre métier et les contraintes quotidiennes des commerçantsindépendants. Frédéric Willems – Avocat au Barreau de Paris etDocteur en droit – a été pendant 10 ans le responsable juridiquede la Fédération Nationale de l’Habillement.Pour illustrer ce nouveau service, voici le cas très concret, résuméen 3 étapes, de l’une de nos adhérentes située dans la Somme.

1ère étape  : l’origine du litigeLes faits sont simples. Une consommatrice achète une paire de bottesaprès l’avoir essayée en magasin. De retour à son domicile, elle regretteson achat et décide de se faire rembourser. La consommatrice revient aumagasin et prétexte un défaut du produit avant d’affirmer disposer d’undroit de rétractation obligeant la commerçante à reprendre le produit.Celle-ci refuse de reprendre le produit, eu égard au comportement de laconsommatrice mais lui propose de recueillir l’avis du représentant de lamarque sur ledit défaut. Après plusieurs semaines de discussions et de ten-sions, la consommatrice décide de saisir la Juridiction de Proximitéd’Amiens.

2ème étape  : l’intervention de la FDCFNotre adhérente contacte la FDCF pour savoir comment faire valoir sesdroits devant le Juge de Proximité. La FDCF contacte immédiatement

Maître Willems qui rappelle le jour même notre adhérente. Par téléphone,elle lui présente la situation en détail puis il la renseigne sur ses droits etobligations en matière de vente. Il lui donne « les clefs juridiques » et lesarguments qui lui permettront d’assurer elle-même sa défense. Cette miseen relation rapide et efficace n’a occasionné aucun frais pour l’adhérentequi a bénéficié de ce nouveau service de la FDCF compris dans le montantde sa cotisation annuelle.

3ème étape  : le procèsNotre adhérente décide de reprendre contact avec Maître Willems quelquesjours plus tard et le missionne pour assurer sa défense après de nouveauxéchanges houleux avec la consommatrice, en prenant à sa charge les hono-raires de l’avocat.Le jour de l’audience, notre adhérente a donc été représentée par son avo-cat, lequel a remis ses conclusions au Juge. Dans cette affaire, MaîtreWillems a plaidé le caractère irrévocable de la vente dès lors que vendeuret acheteur se sont mis d’accord sur la chose et le prix, d’une part et l’ab-sence de vice caché, d’autre part.Le Juge de Proximité a suivi l’intégralité des arguments de la défense etcondamner la consommatrice à payer une partie des frais engagés parnotre adhérente.Si le résultat de cette affaire est bien évidemment satisfaisant, l’essentielest qu’à travers ce nouveau service les commerçants indépendants et adhé-rents de la FDCF ne sont plus seuls et disposent de moyens efficaces pourles aider dans leur activité au quotidien.

FDCF. Un conseil juridique N’EST PAS une protection ou assistance juridiquesouvent souscrite en complément de votre multirisques pro. A vérifier auprès devotre assureur.

Le conseilqui fait la différence…

6 - Le journal du Détaillant - Décembre 2012

Les charges sociales

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Le journal du Détaillant - Décembre 2012 - 7

sitent pas à commander sept ou huit paires de chaussures pour n’en garderqu’une.Malgré tout, il reste quelques belles réussites chez certains de nos col-lègues qu’il faut apprécier et saluer car ils ont maintenant un savoir-faire etune démarche toujours innovante en utilisant toutes les facettes mises àleur disposition (comptes sociaux : Facebook, Tweeter, …, applicationsSmartphone, … opérations d’emailing ciblées, …) souvent mieux et plusrapidement que les grands groupes.Certains fabricants de chaussures de qualité ont eu une démarche réfléchieface à ce nouveau mode de distribution. On peut citer le cas de Mephisto quia rapidement signifié aux détaillants qu’il ne concevait la vente de ses pro-duits qu’avec un chausse-pied et dans un magasin, en aucun cas surInternet et qui a réussi à faire respecter ce deal avec ses distributeurs.Sa politique commerciale claire a probablement contribué à son succès,tout autant que la qualité de ses produits ! Ses implantations de magasinsne s’appuient que sur des détaillants partenaires, son site internet pré-sente les collections, les gammes, les technologies et valorise le produit etrenvoie sur ses clients détaillants. C’est une démarche appréciée deschausseurs qui lui font confiance et ont participé au succès du produit.Si l’idée de créer un site marchand a effleuré certains de ses dirigeants,elle n’a toujours pas été mise en œuvre. Heureusement car il est probableque les détaillants se sentiraient trahis par leur partenaire.

Concurrence déloyaleD’autres fabricants n’ont pas eu cette démarche vertueuse et ont cherché àmultiplier les canaux de distribution. Il y a quelques années, un fabricantde chaussures d’enfant a créé le buzz dans la profession lorsqu’il a mis envente les produits de la collection en cours sur son site Internet. La fédéra-tion a alors essayé de faire revenir en arrière ce fabricant ou tout au moins,devant son refus, lui a suggéré d’associer ses propres clients à cettedémarche en proposant au consommateur de venir chercher sa commandechez le dépositaire local de la marque (qui se retrouvait financièrementintéressé). Peu après, la marque a été vendue (sans que nous y mettionsforcément un lien de conséquence). Force est de constater que les quelquesmarques qui vendent directement sur Internet sont très peu présentes chezles détaillants.Aujourd’hui, les fabricants qui ont mis en place un site de vente sontencore peu nombreux. Certains utilisent ponctuellement les sites de ventesprivées pour écouler leurs anciens stocks, souvent à la place de centres demagasins de déstockage, dont la gestion est de plus en plus coûteuse dufait de la gourmandise des promoteurs qui essayent de faire de plus en plusgrand et de plus en plus beau, très loin du concept d’origine (des simpleshangars) qui avait fait le succès de Troyes. Parfois, cet usage devient très(et trop) fréquent puisque nous enregistrons ce type de vente dans unebase de données et constatons pour certains jusqu’à 50 opérations de dés-tockage en ligne depuis le 1er janvier 2012 (plus d’une par semaine !).L’actualité relance le débat sur la présence des fabricants sur le web au tra-vers de sites commerciaux. D’une part, une opération menée sur un site *

Ces dernières semaines, le web de la chaussurefait parler de lui avec la mise en ligne de plu-sieurs sites de vente directe par des fabricantseux-mêmes. Que faut-il en penser ? Ceux-cidéclarent généralement que la vente de chaus-sures sur Internet est une donnée qui devientobligatoire pour assurer une présence de lamarque et une information du consommateurpar ce nouveau média. Notre analyse est totale-ment différente à la Fédération et je pense nepas trahir le ressenti de mes collègues élus danscette instance avec l’analyse suivante.Tout d’abord, la vente de chaussures par

Internet se cherche toujours un modèle économique viable. Créer un sitede vente de chaussures qui fonctionne est un véritable investissement etune démarche professionnelle pour une réussite à prouver. C’est donc dutemps, de l’argent, une affaire de professionnels pour le soft, du référence-ment, une structure, du stock, un service expédition, la mise en ligne desproduits de façon harmonieuse, la gestion des moyens de paiements, debonnes prises de vue, un descriptif précis et sincère, une gestion des poin-tures… Finalement aussi complexe que la vente au chausse-pied !Au niveau de la visibilité (au même titre que l’importance d’avoir un pas deporte situé dans un emplacement n° 1), les premiers détaillants qui se sontlancés dans l’aventure ont réussi à se faire un nom et une enseigne relati-vement connus. C’était il y a cinq ou six ans, avec une véritable démarched’entrepreneur et des ambitions, souvent une équipe de plusieurs per-sonnes pour gérer ce nouveau point de vente. On les trouve toujours dansles cinq premières pages de Google quand on fait une recherche sur « AchatChaussures » ou tout simplement « Chaussures ». Des sondages réguliersmontrent qu’ils y sont de moins en moins nombreux et ont du mal à luttercontre les grands groupes nationaux qui investissent des sommes toujoursplus importantes simplement pour bien figurer en haut de cette liste.

Mephisto, le modèleAu niveau de la lisibilité, présenter une chaussure en ligne n’est pas évi-dent. Comme le consommateur ne peut pas la toucher, pour éviter desretours de clients déçus il est préférable d’être précis avec plusieurs anglesde vue, un argumentaire. Cela requiert du temps, de l’originalité et dumatériel de prise de vue.Au niveau de la rentabilité, les « pure players » (sites de vente qui ne distri-buent leurs produits que sur Internet sans point de vente physique commeSarenza, Spartoo, et autres) ont imposé des conditions de ventes pour exis-ter sur lesquelles leurs concurrents ont dû s’aligner (livraison gratuite,échange gratuit donc avec la prise en charge à nouveau des frais de trans-port…, cartes de fidélité ou affiliation à des systèmes de bonus, référence-ment payant sur les moteurs de recherche… et même remises systéma-tiques avec affichage de prix cassés plus ou moins respectueux des textes).Cela a créé des comportements déviants chez les consommateurs qui n’hé-

Les fabricants envahissent la toile

Une bonne idée ?

Philippe DAQUAI

par Philippe DAQUAI, Trésorier de la FDCF, détaillant à Soissons

8 - Le journal du Détaillant - Décembre 2012

Tél. : 01 42 06 79 30 / 01 42 06 79 40 - Fax : 01 42 06 52 09 Du lundi au vendredi de 9h00 à 17h00 fdcf@chaussure.org www.chaussure.org 46, boulevard de Magenta 75 010 Paris.

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* bien connu en septembre, par une marque espagnole, bien implantéedans le détail français, a fait découvrir à de nombreux chausseurs françaisl’existence du site de vente directe de ce fabricant. L’opération consistaitpour le consommateur à acheter (au prix de 30 euros) un bon d’achat(d’une valeur de 80 euros) valable sur le site espagnol accessible directe-ment par un lien. Or les prix qui y sont indiqués pour le marché espagnolsont beaucoup plus bas (- 10 à - 15 %) que les prix conseillés par l’importa-teur à appliquer sur le marché français. Nous ignorons aujourd’hui l’impactde cette démarche sur le consommateur. Mais, outre la démarche qui pour-rait être considérée comme déloyale, on constate que le Web n’a pas defrontière et qu’un consommateur peut se retrouver sur un site étrangersans vraiment s’en rendre compte. La politique tarifaire différente selon lespays peut alors faire apparaître tous les détaillants d’un pays comme desmatraqueurs de prix ! D’autre part, un des plus grands fabricants mondiauxde chaussures vient de mettre en ligne une boutique française reprenant latotalité des articles de la saison. Jamais les détaillants qui ont rencontréleur agent commercial (lui-même non informé) pour prendre leur com-mande de saison n’ont été informés de cette nouvelle concurrence. Or, si les prix indiqués sont les prix conseillés, une remise de 10 euros estconsentie si le consommateur s’inscrit pour recevoir des informations paremail. Dans le cas d’une paire à 69 euros, cela représente une remise de15 % ! D’autant plus que le consommateur peut se désinscrire juste aprèsson achat.Enfin, la présence sur des sites comme Spartoo ou Sarenza de certainesmarques étrangères qui se sont fait connaître des consommateurs françaisgrâce au travail des détaillants au cours des années est parfaitement cho-quant pour ces derniers. Ils nous contactent pour se plaindre d’être deve-nus des salons d’essayage pour des consommateurs sans-gêne qui vontensuite commander les produits en profitant des très nombreuses opéra-tions de promotion du Net.

Le fournisseur e-commerçant ? un mauvais choixAutre dérive : dans les grands groupes textiles, la vente Internet est com-plètement intégrée avec les boutiques, et un consommateur déçu par unarticle commandé en ligne sur le site peut le ramener en magasin et enobtenir le remboursement immédiat. Cela induit des situations aberrantespuisque, dernièrement, une opération de prix cassés, réalisée par unechaîne textile sur son site Internet, avait eu beaucoup de succès mais lesproduits livrés furent décevants. Les consommateurs les ont ramenés enmagasin pour obtenir le remboursement au point que le chiffre d’affairesde certaines journées dans les magasins fut négatif. On marche sur la tête !La direction s’est justifiée auprès de ses salariés interrogatifs en leur affir-mant que cela crée du trafic dans les magasins (!!!). Ces démarches com-merciales, qui auraient pour but de faire venir les consommateurs dans lespoints de vente, induisent de nouveaux comportements : certains consom-mateurs n’hésitent pas à demander au détaillant local, dépositaire d’unemarque, d’assurer, lui aussi, le service après-vente ou l’échange de poin-ture d’un produit acheté sur Internet. Avec à peine plus de 6 % du marché national, la chaussure a bien résisté àce mode de distribution contrairement au vêtement (plus de 12 % du mar-

ché), la chaussure de sport, les voyages, la musique, le high-tech ou l’élec-tronique. Pour ces derniers secteurs, les points de vente en centre-ville ontpresque disparu avec les professionnels qui les géraient. Ce n’est pas sansconséquence. J’avais, il y a quelques années, en face de mon magasin, undisquaire, Thierry, passionné par son métier et musicien. Chaque jour, desclients rentraient dans son magasin bien approvisionné pour lui fredonnerun titre, rechercher un ancien tub ; ils repartaient avec le CD convoité queThierry avait au fond d’un rack ou se procurait rapidement. Aujourd’hui,des professionnels comme lui n’existent plus dans les petites villes quin’ont pas de Fnac et la consommation ne se fait plus que sur les titresmatraqués par les radios. Ce n’est pas surprenant, dans ces conditions,que les idoles de nos jeunes années fassent encore carrière auprès de nosjeunes enfants ou petits-enfants qui ne les ont même pas connus vivant.Par contre, quelles difficultés pour les jeunes artistes pour se faire un nomet une carrière.Les détaillants de chaussures ont, eux, relativement bien résisté à lagrande distribution tout en perdant quelques rayons comme la pantoufle(entraînant la disparition des fabricants français), la chaussure de sport, …Ils résistent encore bien aux ventes Internet. Qu’en sera-t-il si les fabri-cants se piquaient de monter chacun leur site de vente direct ? Nul doutequ’ils s’isoleraient de leurs clients. On ne peut blâmer les détaillants quichoisissent de réduire fortement leurs commandes, voire de chercher d’au-tres fournisseurs plus fidèles à leur réseau. J’ose encore croire qu’unemarque acquiert une notoriété et est fortement demandée lorsqu’elle estvisible dans de nombreuses vitrines et que les clients la voient lors de leursséances de lèche-vitrine (et que la collection est dans le coup, bien évidem-ment), mais à l’inverse, si les détaillants s’en éloignent pour diverses rai-sons, la demande, l’image associée et l’intérêt pour cette marque se per-dent très vite chez les consommateurs, même fidèles. Aujourd’hui, les fournisseurs qui font le choix du e-commerce rentrent dansun marché extrêmement concurrentiel qui fonctionne à coup de remises etd’offres spectaculaires qui décrédibilisent les produits. Au contraire, enchoisissant de faire un site-vitrine bien conçu, le fournisseur peut aider ledétaillant tout en augmentant sa propre notoriété, faire respecter une poli-tique tarifaire et, surtout, envoyer les consommateurs chez ses distribu-teurs et doper leurs ventes. C’est même la moindre des choses dans lamesure où il fabrique de moins en moins sur le territoire français et amé-liore ainsi ses profits. Croire qu’en distribuant directement sur Internet luipermettra d’ajouter la marge du détaillant à celle du fabricant est une uto-pie. Nos métiers sont complémentaires mais totalement différents. Lesfournisseurs vendent des séries complètes avec quelques mois pour lesfabriquer. Les détaillants se battent, paire par paire, pour écouler un stock(et si possible, pas uniquement en solde) : deux mondes !

La conclusion est claire : OUI pour des sites de fournisseurs informatifs,images de la marque et de ses valeurs, qui renvoient vers le dépositairelocal. NON à des sites de vente qui concurrencent leur réseau de détail-lants (d’autant plus quand ils ne respectent pas les prix de vente conseil-lés, même au travers d’artifices commerciaux). Une démarcheGAGNANT-GAGNANT qui reste gage de réussite dans notre société.