khadija

SAVOIRS ASSOCIS S1 Communication S2 Mercatique industrielle S3 Technologies de linformation et de la communication S4 Gestion commerciale S5 - S6 Environnement conomique et juridique S7 Management S8 Outils de communication technique S9 Technologie des solutions constructives S10 Exigences essentielles des solutions constructives S11 Industrialisation des produits S12 Ralisation et contrle des ouvrages S13 Organisation et suivi de projet industriel S14 Savoirs relevant de la spcialit S15 Franais S16 Langue vivante trangre .

BTS Technico-commercial

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S1 Communication Connaissances S1.1 Les fondamentaux de la communication S1.11 Les formes de communication Acteurs de la communication Communication formelle et informelle Communication interpersonnelle et mdiatise S1.12 La communication dans la relation interpersonnelle Connaissance de soi Prise en compte de lautre Relations entre les acteurs : statuts et rles Prsenter les principaux modles de la communication Reprer la diversit des formes et des supports de la communication commerciale et managriale Prsenter les diffrentes situations relationnelles (face au client, la hirarchie, une quipe, entre commerciaux) Caractriser et analyser une situation de communication dans sa complexit Se situer dans une relation de communication (connaissance et prsentation de soi, image projete personnelle et professionnelle, marqueurs sociaux) Introduire les notions de systme culturel et darbitraire culturel, de codes sociaux et professionnels, de normes Situer linterlocuteur dans une typologie existante Introduire les notions de statut et de rle Introduire les notions dautorit et de pouvoir Dfinir les notions de groupes, prsenter leur formation notamment en milieu professionnel, et leurs facteurs de cohsion Analyser les incidences de la dynamique des groupes sur la communication et les postures adopter Limites de connaissances

S1.13 La communication dans la relation de groupe Relations dans un groupe Dynamique de groupe

S1.2 Lefficacit dans la relation professionnelle S1.21 Lefficacit dans la communication orale Communication persuasive : facteurs socioculturels et psychologiques Techniques dinfluence positive Techniques de questionnement Gestion du stress

Discerner les registres de langage et en montrer limportance Insister sur lobservation et le rle du non-verbal, et son interprtation Dgager lintrt de lcoute active Prsenter les notions daltrit et dempathie Mettre en vidence limportance du questionnement et de la reformulation Limiter lexpos des techniques dinfluence positive une utilisation professionnelle Discerner les diffrentes catgories de documents crits et en justifier leur choix : crits professionnels (notes, rapports) ; visuels supports dun oral (transparents, diaporama, animation multimdia) ; crits commerciaux (publipostage, script tlphonique, annonces presse) Intgrer les rgles spcifiques aux crits professionnels et commerciaux Identifier et analyser les rgles propres lentreprise (charte graphique, lettrestype, vocabulaire)

S1.22 Lefficacit dans la communication crite Outils de la communication crite Rgles propres des outils technico-commerciaux (appel doffres, cahier des charges)

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S1.3 La ngociation technico-commerciale S1.31 Le diagnostic de la situation de ngociation Acteurs : interlocuteur(s), centre dachat Enjeux et objectifs Processus dachat et tapes de la ngociation Stratgies de ngociation

Replacer la ngociation dans le cadre dune relation commerciale (conqute, fidlisation) de type technico-commercial Identifier les principales tapes dune ngociation, se situer et situer son interlocuteur dans une ngociation Distinguer les diffrents types de contact (prsentiel et distance, vente en face face ou par mdia interpos, vente de produit ou de service, vente un client distributeur, intgrateur ou utilisateur) et les adapter au contexte Justifier le choix dune stratgie dans un contexte donn Distinguer dans la marge de manuvre : concessions envisageables, lments non ngociables, points de blocage ou de rupture, zones dintrt commun ; en dduire un ordre de ngociation des clauses contractuelles de la vente Identifier le rle de lacheteur dans le centre dachat, son style, ses techniques de ngociation et ses outils daide lachat (cahier des charges, appel doffres) Tenir compte du plan de vente, de la prise de contact au suivi de la vente, tant dans ses aspects techniques que dans les attentes comportementales Prsenter les techniques de questionnement, dargumentation, de traitement des objections Distinguer caractristiques et avantages dans largumentaire Tenir compte de la valeur du client dans une optique de fidlisation Insister sur la gestion des situations critiques Justifier les outils de ngociation commerciale et expliciter leurs principes dlaboration : plan de dcouverte, argumentaire, dossier client, guide de traitement des objections, outils de concrtisation Tenir compte des TIC pour largumentation et les dmonstrations

S1.32 Les techniques de ngociation Stratgie distributive, intgrative, compromis, rsolution de conflit Technique de prise de contact Questionnement Argumentation commerciale, technique et financire Dfense des marges Vente de solutions Techniques de conclusion S1.33 Les outils de la ngociation Outils daide la vente Outils de concrtisation de laccord

S1.4 La communication dans la relation managriale S1.41 Le diagnostic de la relation managriale Problmatique de la relation : contexte et objectifs Acteurs : pouvoirs et enjeux, marges de manuvre Spcificits de la communication managriale

Dcrire les notions denjeux et de pouvoirs sous un angle commercial, conomique, financier, juridique et humain Identifier la position du chef de file (leadership) Reprer les diffrentes situations de communication managriales dans leurs dimensions mthodologiques et psychologiques : entretiens de recrutement, dvaluation, de bilan et suivi daction, accompagnement terrain, travail en quipe, situations de formation, remonte dinformations (reporting) Tenir compte des situations de communication managriales distance Distinguer les diffrents objectifs danimation de runions Identifier les principales techniques de conduite de runion et justifier le choix dune technique dans un contexte prcis Matriser le droulement dune runion en analysant les interactions et en dcryptant les attitudes des interlocuteurs Identifier et choisir les outils daide lanimation de runions Insister sur les conduites du changement dans une optique dvolution de lorganisation et de sa culture Clarifier le rle de chacun et les marges de manuvres Montrer la ncessit dune adhsion au projet linterne et lexterne

S1.42 Lefficacit dans la relation managriale Techniques de conduite et danimation dun groupe restreint (runion, crativit) Techniques danimation dun groupe important (sminaire, confrence, club dutilisateurs) S1.43 La communication dans le management de projet Communication interne et externe


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S2 Mercatique industrielle Connaissances S2.1 La mercatique, une dmarche centre sur le client S2.11 Les marchs industriels Marchs amont et aval Situation dans une filire, une branche, un secteur Spcificits des marchs industriels et varit des contextes Sources dinformation (internes, externes ; publiques, parapubliques, professionnelles) Veille et intelligence conomique Analyse du march et des marchs drivs S2.12 volutions de la mercatique industrielle Dfinition et enjeux Fonction transversale dans lentreprise Importance du client : la mercatique relationnelle Place du systme dinformation mercatique Limites de connaissances

Dfinir la notion de march et montrer son importance dans la dmarche mercatique Reprer les composantes des marchs et leurs volutions Identifier les particularits des marchs industriels et en dduire les spcificits de la relation commerciale Reprer les diffrentes sources dinformation et justifier leur choix Analyser selon des critres quantitatifs et qualitatifs un march en fonction de ses composantes

Lier les volutions de la mercatique celles des stratgies industrielles Mettre en vidence limportance de la dmarche mercatique Distinguer et caractriser mercatique stratgique et mercatique oprationnelle Souligner limportance de linformation dans les relations commerciales Prciser les finalits, les enjeux et les composantes du systme dinformation mercatique Situer lactivit du technico-commercial comme interface entre lentreprise et le client

S2.2 Le contexte daction du technico-commercial S2.21 Lenvironnement Environnement conomique, juridique, sociologique, technologique, organisationnel volutions des environnements Rle du technico-commercial dans la veille commerciale environnementale S2.22 La demande Typologie de clientles (distributeurs, intgrateurs, utilisateurs, prescripteurs) Dcision dachat : intervenants et processus volution de la demande Rle du technico-commercial dans le suivi de la demande S2.23 La concurrence Typologies des concurrents Analyse de la concurrence : univers, poids, potentiel dvolution, degr de ractivit Positionnement de lentreprise sur son march Rle du technico-commercial dans lanalyse de la concurrence et la veille concurrentielle

Analyser le contexte avant dengager une action technico-commerciale Souligner lintrt de mesurer les enjeux lis un march

Mettre en vidence la multiplicit des clientles et clientles potentielles Montrer en quoi les actions commerciales doivent tre adaptes ces clientles diffrentes Identifier le circuit de dcision dans une entreprise et en comprendre la complexit dans un cadre technico-commercial

Reprer les effets de la concurrence directe et de substitution Dfinir des critres de comparaison sur le march Situer et visualiser la position de lentreprise par rapport aux concurrents Comprendre en quoi la position actuelle peut tre modifie

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S2.3 Lanalyse et la gestion de la clientle S2.31 La connaissance du client Enjeux de la connaissance du client Importance des informations rcoltes Analyse des attentes du client S2.32 Les outils de la connaissance clients Mthodes et outils de segmentation tudes documentaires Mthodes de construction et dadministration denqute Supports de la connaissance des clients Identifier le circuit de dcision chez le client et montrer la ncessit de prendre en compte lensemble des intervenants Caractriser le comportement du client, reprer les freins et les motivations dachat Intgrer les attentes de la demande drive En dduire les ractions adaptes Cerner les enjeux de la segmentation Reprer les critres pertinents de segmentation dans un cadre donn et en mesurer lefficacit Prsenter lintrt et la mthodologie des tudes documentaires Prciser les techniques denqutes et les problmatiques de constitution dchantillons Justifier leur intrt dans une stratgie de connaissance, de satisfaction et de fidlisation de la clientle Identifier les supports pertinents de stockage des informations et leur intrt quant la connaissance du client Dmontrer lutilit des outils et logiciels de la matrise de la relation client (calculs de potentiels, de rentabilit) Insister sur la mercatique aprs-vente comme outil de consolidation de la relation client

S2.33 Lexploitation de la connaissance clients Gestion de la relation client Gestion du portefeuille clients Dveloppement du portefeuille clients Consolidation de la relation client et optimisation des investissements commerciaux S2.4 La mercatique oprationnelle S2.41 Le plan de marchage au service dune stratgie commerciale Stratgies dentreprise Place du plan de marchage dans la stratgie commerciale Rle du technico-commercial dans le plan de marchage S2.42 La mise en uvre de la politique de loffre Composantes et spcificits de loffre technicocommerciale Diffrenciation par loffre Mise en valeur de loffre S2.43 La mise en uvre la politique de prix Contraintes de fixation du prix Modalits de fixation et de modulation du prix S2.44 La mise en uvre de la politique de distribution Chane logistique Choix dun rseau de distribution Animation dun rseau S2.45 La mise en uvre de la politique de communication Communication clients et clients potentiels Communication mdias et hors mdias

Prsenter les stratgies des entreprises, quil sagisse de producteurs, de revendeurs et de prestataires de services Situer le plan de marchage dans la stratgie commerciale de lentreprise Insister sur la ncessaire cohrence du plan Prsenter le rle du technico-commercial dans lapplication et lvolution du plan de marchage

Reprer les diffrents biens et services industriels tudier cycle de vie du produit et gamme de produits Montrer que les prestations connexes, la qualit et linnovation sont des lments de diffrenciation fondamentaux Exposer les techniques de valorisation (marchandisage) adaptes aux diffrents lieux physiques ou virtuels de prsentation Identifier les contraintes lies la fixation du prix Montrer linfluence de la stratgie commerciale sur le prix Reprer les mthodes de fixation du prix Reprer les acteurs de la chane logistique Expliciter les enjeux de la matrise des flux logistiques en tant que facteurs de cration de valeur Montrer les enjeux dune politique de distribution et dachat Souligner lintrt et les moyens de la collaboration entre fabricants et distributeurs Identifier les objectifs, outils et contraintes selon la cible ou le moyen de la communication Justifier un choix de communication dans un contexte donn Dcliner un plan de communication (campagnes de communication, plans de prospection, de fidlisation) Insister sur la mercatique directe et ses outils


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S3 Technologies de linformation et de la communication Connaissances S 3.1 Le systme dinformation S3.11 Les caractristiques de linformation Place et rle de linformation technico-commerciale Les qualits de linformation Le cot de linformation La gestion des ressources informationnelles Limites de connaissances Dfinir les critres dune information technique et commerciale exploitable : fiabilit, scurit, pertinence, disponibilit slective Identifier les cots de linformation : accs, validation, utilisation, stockage Montrer le lien entre les caractristiques de linformation, les modalits de gestion mises en place et les sources dinformation mobilises Prciser la place de linformatique dans le systme dinformation de lentreprise Montrer les contraintes juridiques, humaines, organisationnelles et financires du traitement informatis de linformation technique et commerciale Distinguer les ressources matrielles : unit centrale, serveur, informatique nomade Dcrire la composition et larchitecture dun rseau informatique simple Dcrire les finalits dun systme dexploitation, des principaux logiciels de bureautique, dun systme de gestion de bases de donnes, dun progiciel de gestion intgr, de progiciels de gestion de la relation client Mettre en vidence le rle du technico-commercial dans lvolution de lorganisation du systme dinformation Reprer les contraintes techniques (compatibilit) lies aux ressources matrielles et logicielles au sein de lentreprise et avec ses partenaires

S3.12 Les composantes du systme dinformation Lorganisation du systme dinformation La recherche et la circulation de linformation Les ressources matrielles du systme dinformation Les ressources logicielles

Identifier les outils de prsentation adapts une situation de communication commerciale Les outils de prsentation de linformation : traitement Mettre en vidence la pertinence de lutilisation doutils de prsentation assiste Mettre en vidence lapport des technologies de linformation et de la de texte et grapheurs ; logiciels de PrAO, PAO et communication dans le suivi individualis des clients CAO Expliquer la structure dun site Internet Les sites Internet, outils de communication Distinguer les types de sites Internet (marchands) commerciale Identifier les diffrentes tapes de cration et de mise jour dun site Internet La conception de sites Internet Prsenter lutilit dInternet et dun intranet dans la recherche dinformations utiles lactivit technico-commerciale : moteur de recherche, annuaire de sites, base de donnes Identifier les possibilits offertes par les progiciels de gestion intgrs (PGI) et des logiciels de gestion de linformation dans le cadre relation client Analyser la structuration des donnes travers des reprsentations schmatiques S 3.3 La gestion de linformation commerciale Identifier les diffrentes tapes dexploitation et de mise jour de bases de Les outils de recherche de linformation commerciale donnes Les bases de donnes relationnelles Montrer lintrt des requtes SQL, des tables, des formulaires, des tats et des Les progiciels de gestion intgrs (PGI) et de gestion macro-commandes On se limitera des requtes simples de la relation client (GRC) Identifier les possibilits offertes par les TIC pour reprer les opportunits et les menaces commerciales, et dvelopper son portefeuille clients Identifier lapport dun logiciel spcialis de traitement denqutes (ou dun logiciel de gestion de la relation client) pour analyser des donnes qualitatives et des donnes quantitatives Justifier lutilisation des logiciels de bureautique (tableur), des organiseurs personnels, des agendas, des gestionnaires de tches et de tout autre logiciel dorganisation du travail

S3.13 La conception et le dveloppement du systme dinformation Lvaluation dun systme dinformation Lintgration des systmes dinformation S 3.2 Les TIC et la communication commerciale

S 3.4 Lutilisation du systme dinformation comme outil defficacit personnelle Les logiciels de bureautique Les logiciels de gestion du temps S 3.5 Lutilisation du systme dinformation comme outil de defficacit collective S3.51 Le partage de linformation Les conditions techniques et organisationnelles du partage de linformation Le travail collaboratif : intrt et modalits 36

Mettre en vidence limportance de lchange des donnes informatises dans la relation avec les partenaires Reprer les ressources informatiques ncessaires au partage et la diffusion des informations : type de matriel, familles de logiciels, moyens daccs scuriss aux ressources (statut et droits daccs) Caractriser les avantages de lutilisation doutils au service du travail BTS Technico-commercial

S3.52 Lorganisation du travail de lquipe ou du rseau Les logiciels de gestion de projet Les logiciels dorganisation de tourne

S3.53 Lanalyse des informations sur lactivit commerciale Les tableaux de bord informatiss Les outils informatiques daide lexploitation des donnes du systme dinformation

collaboratif Prciser les contextes dutilisation despaces numriques de travail (messagerie, liste de diffusion, forums, agenda partag, plate-forme collaborative) Caractriser les principes de ladministration et de la scurisation dun rseau informatique Prsenter le site Internet/Intranet comme un lieu de partage dinformations Mettre en vidence lintrt dun logiciel de gestion de projet Justifier lutilisation dun logiciel dorganisation de tourne pour le technicocommercial laide de tableaux de bord informatiss, expliquer les modalits de la remonte dinformations techniques et commerciales et du pilotage de lactivit Montrer lintrt des outils de mesure de la performance laide de logiciels de bureautique et de progiciels commerciaux


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S4 Gestion commerciale Connaissances S 4.1 Techniques dvaluation du risque client S4.11 Lanalyse de la valeur et du risque client - Documents de synthse de la comptabilit financire - valuation de la rentabilit - Typologie des risques - Mesure du risque - Estimation de la valeur dun client Limites de connaissances Justifier lutilisation commerciale de documents comptables (compte client, compte de rsultat et bilan) dans une optique daide la dcision Intgrer dautres lments du risque client (donnes juridiques, conomiques, stratgiques) Apprcier lvolution des comptes client individuel par des techniques de scorage multicritres (volume dachat ou de vente, frquence, type de produits, rcence, incidents de rglement, endettement) Comparer lestimation de la valeur du capital client avec le cot de la relation Montrer lintrt de lutilisation des outils comptables et financiers de mesure automatique des risques Prsenter les principales solutions internes et externes de couverture des risques, leurs intrts et leurs limites

S4.12 La couverture du risque client - Gestion du risque client - Cot de la couverture

S 4.2 Techniques danalyse dune relation daffaire S4.21 Lanalyse comptable, financire et commerciale - Les marges - Les lments facturables - Les conditions de ventes - Les documents commerciaux - La rentabilit dun investissement Dfinir, analyser et interprter un chiffre daffaires, une marge, un cot Justifier un net payer partir des rductions commerciales et financires, frais accessoires courants (sans aborder les incidences comptables) et TVA Identifier les principaux documents commerciaux ; prsenter notamment la rdaction dun devis Prendre en compte les contraintes juridiques Justifier financirement le choix dun investissement Identifier les principaux modes et moyens de rglement et justifier le choix opr dans un contexte commercial et financier dfini Reprer les incidences sur la trsorerie Identifier les principales techniques de financement et justifier la proposition faite dans le cadre de la ngociation commerciale. Apprhender et expliquer les incidences de lamortissement, de la TVA, du mode de financement, de la lgislation en vigueur dans le cadre dune ngociation

S4.22 Les rglements et le financement - Les modes de rglement - Les moyens de rglement - Les moyens de financement - Intrts simples et composs - Amortissements demprunts S4.23 Les aspects fiscaux lis une ngociation - La TVA - Lamortissement - Les mesures fiscales S 4.3 Gestion de lactivit technico-commerciale

Reprer la dynamique des flux lis lexploitation Prsenter les principes de la gestion budgtaire, le budget de trsorerie et lanalyse des carts Montrer la corrlation entre flux physiques et dinformations dans la chane dapprovisionnement Justifier le choix des outils de gestion des stocks dans le cadre dun contexte technico-commercial dfini Mettre en vidence limportance de la logistique dans le cadre des objectifs commerciaux, dune utilisation raisonne des S4.32 La gestion des actions technico-commerciales ressources et dune gestion des risques - Lanalyse des charges Identifier, classer et prsenter les charges lies laction technico-commerciale - Le calcul des cots Dterminer et justifier les cots dune opration technico-commerciale ou dune - Les indicateurs de rentabilit offre Mettre en vidence lintrt du seuil de rentabilit dans la prise de dcision commerciale S4.31 La gestion de lexploitation courante - Le cycle dexploitation - La dmarche budgtaire - La logistique 38 BTS Technico-commercial

S4.33 Les outils danalyse et de prvisions de lactivit - Lanalyse descriptive - Lanalyse statistique

Prsenter des outils de classement et de segmentation (mthode Pareto et ABC) Prsenter les principaux indicateurs de position et de dispersion, leur reprsentation graphique et justifier leur utilisation Prsenter et justifier les techniques de prvision de ventes, en tenant compte des variations saisonnires Prsenter les techniques simples de mise en vidence des corrlations entre sries Reprer les contextes dvaluation des performances Analyser et interprter les informations fournies par les indicateurs commerciaux courants et spcifiques au secteur dactivit Justifier le choix des lments prsents dans un tableau de bord et leur intrt comme outil de management

S4.34 Lvaluation des performances - Les indicateurs - Les tableaux de bord


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S5 S6 Environnement conomique et Juridique Finalits et objectifs de lenseignement : Cet enseignement pluri disciplinaire a pour objectifs : - la comprhension du monde contemporain, de lenvironnement conomique, social et juridique ; - plus spcifiquement, la comprhension et la connaissance du tissu conomique et industriel rgional, national, europen et mondial ; - la comprhension des concepts conomiques et juridiques, ainsi que des phnomnes et des mcanismes fondamentaux de lconomie ; - lacquisition de mthodes dveloppant le sens de lobservation et la capacit danalyse de lactualit conomique et juridique, avec un souci dobjectivit et de rigueur intellectuelle ; - la formation citoyenne de ltudiant par le dveloppement de lautonomie, du sens critique et de la capacit exprimer et argumenter des choix. Il ncessite la mise en uvre de dmarches mthodologiques sappuyant sur des recherches documentaires, sur lanalyse de donnes relles ou de contextes professionnels. Il repose sur la mise en relation permanente des savoirs conomiques et juridiques. Lenseignement de l Environnement conomique et Juridique est un enseignement dappui en cohrence avec les enseignements professionnels et le projet de ltudiant. Il est li aux problmatiques professionnelles des tudiants et ne peut tre scind entre plusieurs professeurs. Connaissances Objectifs et limites de connaissances Thme 1 : Droit, justice et laboration de la partir de lactualit et/ou dune mise en situation en lien avec rgle de droit lenvironnement du technico-commercial. Lorganisation judiciaire et les grands - Identifier les diffrentes juridictions nationales et/ou principes de la justice communautaires Lorganisation judiciaire : ordre administratif, ordre judiciaire et voies de recours - Dgager les principes qui rgissent la justice franaise et Laccs la justice et ses principes europenne Laction devant le tribunal - Dcrire les principes cls de la procdure suivie devant les La procdure juridictions Les effets des dcisions et les voies de recours Les sources du droit - Prsenter les diffrentes sources et lvolution de leur importance relative dans le cadre franais et europen

Thme 2 : Les contrats et la responsabilit Les principes gnraux sur les - Identifier les conditions gnrales de formation et de validit dun contrat - Reprer les obligations des parties - Prsenter les effets sur les parties et les tiers - En dduire les consquences au niveau du rgime de nullit - Reprer les responsabilits mises en jeu - Identifier les conditions de mise en uvre de la responsabilit en matire civile - Distinguer les formes de rparation du prjudice - Introduire le droit du travail partir de son volution rcente (rmunration, dure du travail, dfense des salaris) et de ses sources - Montrer la diversit des formes de contrats de travail et en dgager les principales caractristiques - Reprer les droits et obligations des parties et la validit des clauses obligatoires et facultatives (plus particulirement clause de non concurrence, de rsultat et de mobilit)

contrats La formation du contrat Lexcution du contrat Linexcution du contrat La responsabilit Les principes et les responsabilits mises en uvre La rparation du prjudice Les relations de travail : contrats et statuts Les principes gnraux du droit du travail Les diffrents types de contrat de travail La rupture du contrat Le conseil des Prudhommes

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- Prciser les diffrents modes de rupture du contrat de travail et reprer leurs consquences - Caractriser le rle et le fonctionnement du conseil des Prudhommes Les relations commerciales Les contrats de vente La protection du consommateur Les rglements des litiges, la rupture des contrats - Prsenter les diffrentes formes de vente et leurs spcificits juridiques. Parmi les relations entre professionnels, envisager le cas des marchs publics - Mettre en vidence les droits du consommateur - Reprer les principales pratiques commerciales illicites - Identifier les rgles juridiques en matire de conformit et scurit des biens et des services - Montrer que le recours aux tribunaux nest pas la seule solution de rsolution des conflits - Reprer les conditions de fond et de forme et prsenter les formalits constitutives dun contrat de socit - Prciser la notion de personnalit morale - Justifier le choix dun statut juridique selon les objectifs et les contraintes des parties - prenantes - Reprer les formalits administratives dimmatriculation - Analyser le redressement judiciaire et la liquidation - Prciser les principes gnraux du droit de proprit - Analyser les solutions pour protger les inventions, ainsi que les signes distinctifs de lentreprise - Mettre en vidence les limites lgales aux pratiques pouvant porter atteinte la concurrence - Reprer les spcificits du contrat de sous-traitance, du contrat de distribution (franchise, concession) et du GIE - Prsenter les agents conomiques, leurs relations, et souligner les grandes fonctions conomiques - Rechercher et analyser les principales donnes conomiques (taux dpargne, taux dinvestissement, valeur ajoute, PIB, PNB, IDH, taux de croissance, inflation, emploi, chmage et indicateurs dchanges internationaux) - Montrer le rle des organismes de statistiques dans la prise de dcision des entreprises - Reprer les diffrents types dentreprises, leur intgration dans un environnement micro et macro-conomique et dans une filire de production - Dterminer les types de relations existant entre les entreprises - Observer le phnomne de concentration des entreprises li des objectifs conomiques et commerciaux. (taille critique, effets de synergie, conomies dchelle, pouvoir de ngociation)

Thme 3 : La cration, la transmission dentreprise et lentreprise en difficult Le choix dun statut juridique Le contrat de socit La classification des socits Les formalits dimmatriculation Les consquences juridiques des dfaillances Thme 4 : Les relations de lentreprise avec son environnement Le droit de proprit Le droit de proprit intellectuelle Le droit de la concurrence Les accords de coopration dans les domaines industriel et commercial Thme 5 : Lactivit conomique, son organisation et sa mesure Lactivit conomique Les chiffres et les grands agrgats de lconomie Les organismes caractre conomique et statistique Le tissu conomique et industriel


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Thme 6 : Lorganisation de la production, la cration valeur et la performance Lorganisation de la production La performance du systme productif

Thme 7 : Le phnomne de mondialisation et la rgionalisation La mondialisation Les changes internationaux Le dveloppement et la mondialisation Les stratgies des firmes multinationales Les critiques de la mondialisation Un exemple dintgration rgionale

- Prsenter dun point de vue historique et thorique lorganisation de la production et son volution par rapport aux modifications de lenvironnement - Reprer lvolution des organisations : taylorisme et fordisme, organisation post-taylorienne et nouvelles dmarches de production - Montrer en quoi les volutions de lentreprise actuelle rpondent aux exigences du march - Dcouvrir partir dexemples le processus de production et la cration de valeur dans lentreprise. - Analyser la performance de lentreprise au sens conomique, commercial, social et socital - Identifier les principaux ples du commerce mondial - Analyser les principaux courants dchanges de biens et services, de capitaux, de technologies et de main-duvre dans le monde, et leurs enjeux - Identifier le rle et limpact de lO.M.C. sur le commerce mondial - Comparer le rythme de croissance des crations de richesses dans le monde et celui des changes internationaux (biens et services, IDE) - Distinguer le dveloppement conomique de la croissance conomique - Monter limportance des firmes multinationales quant aux volutions des changes mondiaux - Analyser les critiques de la mondialisation - Prsenter les solutions alternatives en matire de production, dchanges et de consommation, notamment au travers des notions de dveloppement durable et de commerce quitable - Reprer les volutions de lUnion Europenne, de ses institutions et prsenter les principaux traits - Mettre en vidence le rle et le fonctionnement des institutions europennes - Analyser limpact des dcisions europennes sur lconomie nationale et mondiale - Apprhender le rle de la monnaie unique - Prsenter les objectifs de lintervention de ltat - Analyser le poids de ltat et des collectivits locales dans lactivit conomique, et tudier la notion de service public - Prsenter le budget de ltat et les grandes lignes des budgets des collectivits territoriales - Prsenter les grandes orientations des politiques budgtaire, montaire, de lemploi, et de rpartition des revenus - Introduire le concept de rgulation - Apprcier les limites de lintervention de ltat - Prsenter les objectifs de lintervention sociale : la redistribution et la protection sociale ; la prise en compte des ingalits

Thme 8 : La place et le rle de ltat dans lconomie Les politiques conomiques et sociales La politique conomique Les acteurs et les instruments La politique sociale

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S7 Management Connaissances S7.1 Le cadre du management S7.11 Les structures organisationnelles Notion dorganisation et de structure Nature des liaisons, circuits de dcision et pouvoir dans lorganisation Lindividu dans lorganisation : lments de psychologie du travail (individu au travail) ; lments de psycho-sociologie applique au travail (individu dans le groupe) ; lments de sociologie du travail (culture et projet dans lorganisation, le groupe dans lorganisation) S7.12 Le management au service de lorganisation commerciale Styles de management Rle du manageur commercial dans la mise en place de la relation managriale Management situationnel Enjeux stratgiques de linformation et circulation de linformation comme donne clef du management volution de lorganisation commerciale Limites de connaissances

Reprer les liens hirarchiques dans une organisation et les principaux lments de la culture organisationnelle (valeurs, rituels, symboles, mythes) Distinguer les liaisons informelles, les relations dautorit, de pouvoir, les liens de dpendance et les stratgies dinfluence Montrer les liens entre autonomie, responsabilits, position dans la structure et prise de dcisions Prsenter les modes de coordination (ajustement permanent, normalisation de procdures, contrles) Reprer la place dun manageur dans une quipe, travers une lecture sociologique simple du fonctionnement de lorganisation Prciser les rles du manageur : dfinition des priorits, prise de dcisions et gestion des situations critiques Dvelopper notamment linfluence, sur la relation managriale, des lments lis au pouvoir comme la dfinition des responsabilits, la gestion de lautonomie, la dlgation, la dcentralisation des dcisions Distinguer les types de rapports instaurs par le manageur selon la situation (soutien, valuation, contrle, injonction, consultation, information, promotion) Mettre en vidence la place de linformation, notamment dans la prise de dcision du manageur Dmontrer lintrt de procdures favorisant la circulation de linformation Dgager les espaces possibles de prise de dcision dun technicocommercial

S7.2 Le management oprationnel de lquipe commerciale S7.21 La constitution dune quipe commerciale Composition des quipes commerciales et types de force de vente Mtiers commerciaux : appellations, fonctions, statuts des technico-commerciaux Missions de lquipe et de chaque membre de lquipe Rseau commercial Fonctions et profils de poste Taille de lquipe commerciale Recrutement S7.22 La valorisation du potentiel de lquipe commerciale valuation qualitative et quantitative des potentiels Formation Motivation et stimulation valuation des performances individuelles et collectives

Insister sur les raisons poussant choisir entre les types de force de vente Insister sur les raisons poussant privilgier un critre de rpartition (produit, gographique, clientle, etc.) Poser la problmatique de la taille optimale Montrer la diversit et la spcificit des mtiers commerciaux et des types de rseau Dgager les principaux statuts commerciaux, les contraintes et les opportunits quils prsentent Prsenter les enjeux et cots du recrutement, la notion de profil de poste, les tapes et mthodes du recrutement Prsenter les entretiens dans leur dimension mthodologique : recrutement, valuation, bilan et suivi daction

Citer les fondements psycho-sociologiques de la motivation Montrer les enjeux de la mobilisation dune quipe et expliciter les moyens possibles de mobilisation Prsenter les diffrentes techniques dvaluation du potentiel Montrer lintrt des bilans individuels et collectifs Distinguer les types de formation Prsenter un plan de formation Introduire les techniques daccompagnement individualis


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S7.23 Lorganisation du travail de lquipe Objectifs commerciaux Outils danalyse et de rpartition des tches Mthodes de coordination de laction Mthodes de planification Techniques dvaluation de lorganisation du travail Gestion du temps dans lactivit personnelle Systmes de rmunration S7.24 Laccompagnement et le contrle du travail de lquipe Travail collaboratif Planification et gestion du temps Gestion des conflits Gestion du changement : management ractif, ringnierie Contrle et valuation

Montrer la cohrence des objectifs fixs au contexte Prsenter les mthodes dtablissement dun tableau de rpartition des tches ou dorganisation des tournes Prsenter les principes dtablissement de planning, de lordonnancement des tches Limiter le choix des indicateurs commerciaux et des tableaux de bord quelques exemples pertinents Montrer la cohrence entre les objectifs et le mode de rmunration Montrer que le management de lquipe commerciale sopre dans le contexte rglementaire du travail Expliquer ce que le travail collaboratif apporte aux individus et lquipe commerciale en terme defficacit Prsenter les outils daide au travail collaboratif Montrer que la formalisation des procdures de lorganisation de lquipe contribue lefficacit Prsenter les outils de suivi managrial de lquipe (tableaux de bord, gestion des priorits, chances) Reprer les formes de conflits au sein dune quipe Distinguer conflits interpersonnels et conflits lis au fonctionnement dune quipe Prsenter les modes de rsolution des conflits Aborder les aspects psychologiques des mutations organisationnelles (rsistance au changement, repositionnement personnel, etc.)

S7.3 Le management de projet S7.31 La mthodologie de projet Dfinition des objectifs Allocation des moyens Planification des plans daction commerciale valuation et rajustement S7.32 La conduite de projet Conduite individuelle de projet Management dune quipe projet

Mettre en relief ladquation des moyens humains, matriels et financiers aux objectifs et au contexte donn Analyser les principales tapes de la conduite dun projet : dfinition du projet, laboration du cahier des charges, constitution des quipes le cas chant, rpartition des tches, gestion de linformation, suivi et analyse des rsultats Montrer que lvaluation conduit formuler des propositions correctrices Dcrire les fonctionnalits des logiciels de gestion de projet et de travail collaboratif Prsenter les structures spcifiques associes aux projets : groupes de projet, comits de liaisons, ples ressources

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S8 / S13 TRONC COMMUN STI Toutes spcialits confondues S8 Outils de communication technique S8.1 Connaissances de base Vocabulaire technique commun Limites de connaissances Dcoder des informations (terminologie et dfinitions ncessaires une pratique professionnelle) utilisant un vocabulaire technique simple, concernant le tronc commun tous les secteurs industriels. Convertir des units drives, obsoltes et trangres, en utilisant des documents de rfrence, pour identifier des caractristiques techniques ou des performances. Cerner des contraintes fonctionnelles, techniques, conomiques Recenser des lments significatifs de l'aspect visuel Reprer et mettre en vidence des symboles et des messages lis aux aspects conomiques, culturels et sociaux Caractriser et commenter l'adquation entre les critres retenus (formes, couleurs, structures, textures, etc) et le message que lon souhaite transmettre Rechercher, identifier, et mettre disposition des normes, des avis techniques, des rgles professionnelles et des rgles de calcul nationales, europennes ou internationales en vigueur. Reprer les contraintes lies ces documents et leurs volutions Identifier les caractristiques de la prsentation crite dinformation caractre technique Rdiger tout ou partie de documents rdactionnels divers Rdiger une note synthtique dcrivant le fonctionnement ou la structure dun produit

Systme dunits international

Design Dmarche desthtique industrielle Styles damnagement et de finitions

Normes, avis techniques, rgles professionnelles et rgles de calcul nationales, europennes ou internationales

S8.2 Pices crites caractre technique

Imprim, lettre, note, compte-rendu, cahier des Interprter un abaque simple et argumenter sur les critres pris en charges, devis, contrat, fiche produit compte Analyser un document graphique simple pour dtecter les particularits, imprcisions et incohrences ventuelles, susceptibles S8.3 Pices graphiques de nuire son utilisation abaque simple, croquis plan ou perspectif Interprter des lments dun dossier de plans : on se limitera aux ventuellement renseign, schma plan ou perspectif, rgles lmentaires de la lecture des schmas et dessins techniques 2D plans Architecte , dessin technique 2D, maquette Pour les maquettes virtuelles, on limitera lexploitation des modeleurs volumiques aux fonctionnalits permettant la lecture et la virtuelle communication dinformations. Relever des informations ou communiquer des solutions en utilisant les techniques de trac de croquis main leve Justifier le choix dun ou plusieurs types doutils de prsentation dans un contexte donn et dans le cadre dune prsentation de produit Choisir les lments mettre en valeur en vue dune prsentation de produit

S8.4 Outils de prsentation

chantillons, catalogue, produit multimdia, maquette Analyser les tches accomplir et leur ordonnancement dans un contexte clairement prcis (tudes ou travaux) et limit une relle ou virtuelle chelle raliste avec mise en vingtaine de tches au plus. forme (clat, coupes) S8.5 Outils de description temporelle Planning GANTT


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S9 Technologie des solutions constructives S9.1 Analyse fonctionnelle dun produit Identification ou expression du besoin, des fonctions et exigences assurer

Limites de connaissances Lanalyse fonctionnelle sera mene dans un souci de bonne comprhension dun produit ou dune solution technologique et ne sera pas mise en uvre dans un cadre de cration et/ou conception dun produit nouveau. noncer et utiliser une synthse prparant la formalisation d'un cahier des charges Relever et identifier une ou des exigences essentielles Relever et identifier une ou des fonctions assurer Hirarchiser les exigences essentielles identifies Reprer et identifier des solutions satisfaisant aux critres dfinis par l'nonc des exigences essentielles ou des fonctions assurer Apprcier et argumenter sur l'adquation de solutions existantes aux exigences essentielles et/ou fonctions identifies dans un cahier des charges Analyser une liste de critres et argumenter sur limportance relative de ces critres pour dterminer ou valider une solution

Cahier des charges fonctionnel

Identification des solutions possibles Critres de choix de la solution constructive

S9.2 quipements et installations basse tension en milieu domestique Prvention des accidents lectriques et scurit des personnes Rgles dinstallations lectriques domestiques en monophas Dfinir le rle et les fonctions assures par les principaux dispositifs dune installation lectrique domestique en monophas Reprer et identifier les principaux lments ou composants d'une installation lectrique domestique Vrifier la conformit aux exigences rglementaires ou normatives des dispositifs mis en uvre

Ensembles dappareillage basse tension : prises de courants et interrupteurs disjoncteurs pour usage domestique, petit appareillage, montages lumire Dispositifs de protection basse tension contre partir dune documentation fournie, et en se limitant aux lments les surtensions et parafoudres basse tension suivants : mtal, bois, papier, ciment, matire plastique et matriau composite, S9.3 Typologie et caractristiques des matriaux, relation produits matriaux procds Identifier les caractristiques et rechercher les valeurs La relation produit matriau procd sera correspondantes. aborde dans le but didentifier les critres de choix Utiliser des classements, labels, certifications et agrments. des matriaux dans la conception dun produit en Justifier la ncessit dapprcier correctement les conditions futures tenant compte des procds dobtention des dutilisation pour chaque matriau noncer et utiliser une synthse prsentant un matriau, un composants. composant et ses principales proprits Citer les principales dispositions mettre en uvre pour assurer la scurit des personnes et des biens lors de lutilisation de matriaux prsentant un risque toxicologique connu

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S 10 Exigences essentielles des solutions constructives S10.1 Rsistance mcanique et stabilit Conditions dutilisation des matriaux et composants Essais de matriaux et des composants : critres significatifs, mthodes dvaluation Modifications de comportement en fonction de lenvironnement dutilisation (atmosphre agressive, hygromtrie, tenue au feu, ).

Limites de connaissances

Apprcier les conditions dutilisation des matriaux et composants Identifier les caractristiques des matriaux et rechercher les valeurs correspondantes. Interprter un comportement (linaire, lastique, lasto-plastique). Utiliser des classements, labels, certifications et agrments. Mettre en vidence les modifications de comportement en fonction de lenvironnement dutilisation (atmosphre agressive, hygromtrie, tenue au feu, ).

Identifier les partenaires et organismes, leur rle et leur domaine daction Prsenter les phnomnes rgissant la propagation dun incendie S10.2 Comportement au feu Classement des matriaux et des composants suivant Justifier les principes gnraux de prvention Dterminer le classement rglementaire des constructions leur raction au feu courantes daprs leur destination. Protection passive Prsenter le classement des matriaux suivant leur comportement Protection active au feu Reprer les lments concourrant la scurit passive Reprer les lments concourrant la scurit active Vrifier la conformit aux exigences rglementaires des dispositifs de protection et de lutte contre l'incendie. Justifier les principes gnraux de prvention Analyser un plan de scurit et de protection de la sant. Identifier les lments d'une situation de travail nouvelle pour un oprateur en utilisant une approche ergonomique. Distinguer dans une fiche produit les lments toxicologiques : pouvoir solvant, solubilit, inflammabilit, toxicit

S10.3 Hygine, sant et environnement Rglementation gnrale Ergonomie Les postures de travail Les organes de protection et de scurit Les milieux physico-chimiques environnants Caractristiques physiques, chimiques des matriaux et produits de finition Classements et normes des produits de finition clairage

Dfinir les notions de flux, intensit, luminance, clairement, exposition, les grandeurs nergtiques et photomtriques. Matriser les notions de propret de l'air (dfinitions, mesures) Reprer la ncessit d'un prtraitement partir de contraintes techniques et rglementaires. Citer les diffrents principes traitement de lair, les types et les utilisations des traitements (en prcisant la norme dessais). Dfinir la notion dhygromtrie Identifier le phnomne de pntration de leau. Prsenter le comportement des matriaux et des composants au contact de leau. Identifier les risques dus la prsence deau dans les matriaux et les composants. valuer le risque de condensation, pour une paroi, partir de donnes. Reprer sur un objet les risques lis sa gomtrie, sa glissance ou son comportement vis--vis dun choc avec une personne Interprter les rsultats des essais de produits vis--vis des risques lis la glissance noncer la procdure et les risques lis lintervention sur un rseau basse tension. Identifier les lments dun circuit, dune armoire lectrique.

Qualit de lair Rgulation de la qualit de lair par les techniques de ventilation, de filtrage et dabsorption

Humidit


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S10.4 Scurit dutilisation Glissades, chutes, chocs Forces appliques au corps

Appliquer les principes de la loi dohm la scurit lectrique Dfinir la nature physique du bruit. Expliquer le mode de transmission dune onde sonore Interprter les rsultats dune mesure du niveau sonore Comparer des caractristiques acoustiques de matriaux Vrifier, sans calcul, la conformit dun dispositif vis--vis de la rglementation

Brlures, lectrocution, explosions Lois de llectricit

S10.5 Protection contre le bruit Matriaux isolants Protection contre le bruit provenant de lextrieur dun lment Protection contre le bruit entre deux espaces clos Protection contre le bruit de choc Protection contre le bruit rverbr excessif Matriaux : forme, gomtrie, nature (rsonateur) Protection de lenvironnement contre le bruit mis lintrieur dun lment ou li llment Transmissions directes et latrales S10.6 conomie dnergie et isolation thermique Environnement thermique Transferts thermiques Conductivit thermique des matriaux

Dfinir les modes de transfert thermique (conduction, convection, rayonnement) Identifier les units des grandeurs mises en uvre. Comparer des caractristiques thermiques de matriaux et des composants

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S 11 Industrialisation des produits S11.1 Environnement de lentreprise Les produits et les marchs viss


Prsenter la technologie matrise par lentreprise Le systme de production - La planification moyen et long terme Dcrire les interactions entre les diffrents services - Le lancement et le suivi des fabrications - La gestion de production - La maintenance des moyens techniques Dcrire lorganisation dun systme de production de production La sous-traitance S11.2 Dveloppement durable tat et volution de la rglementation en matire de protection de l'environnement et des risques industriels. Institutions et organismes Identification, recyclage, stockage, vacuation des dchets Nature des dchets, quantit, nocivit, inflammabilit nuisances associes, Destruction sur place, destruction par entreprise spcialise. Analyse du cycle de vie (ACV)

Identifier les partenaires et organismes, leur rle et leur domaine d'action. Reprer lvolution de la rglementation en matire de protection de lenvironnement et des risques industriels Identifier la nature des dchets. Dterminer les droits et obligations vis--vis de la gestion des dchets Argumenter un choix nergtique vis--vis de considrations environnementales

S11.3 Connaissance des matriaux et des composants Origine, identification et situation gographique Proprits gnrales : physiques, chimiques et mcaniques. Proprits et essais spcifiques Exploitation : extraction, laboration, transformation, manutention, stockage et transport. Prcautions d'emploi Cadre rglementaire : fascicules, normes,... Traitements

S11.4 Emballage et conditionnement Fonctions Formats standard Matriaux Solutions technologiques Rglementation

partir dune documentation fournie, et en se limitant aux lments suivants : mtal, bois, papier, ciment, matire plastique et matriau composite Reprer les principaux matriaux et composants mis en uvre et justifier leur choix Identifier lorigine dun matriau ou dun composant Dcrire des modalits dexploitation de ces matriaux ou composants Identifier les prcautions demploi Identifier la pathologie partir dobservations sur des altrations de matriaux ou de composants Reprer une technique de traitement. Citer des incompatibilits entre matriaux et/ou composants Argumenter sur des caractristiques de matriaux, des essais, classements, labels, certifications et agrments. Identifier les modifications de comportement en fonction des paramtres de lenvironnement : temprature, hygromtrie Identifier la destination dun emballage Reprer les diffrentes fonctions assurer Citer les lments significatifs dun emballage. Justifier un mode demballage en fonction des conditions de transport, de stockage ou des lments toxicologiques identifis. Citer les obligations en matire demballage Distinguer sur un emballage les signalisations rglementaires : pouvoir solvant, solubilit, inflammabilit, toxicit, date limite dutilisation partir dune documentation fournie ou dun contrat de maintenance : Reprer les principales clauses dun contrat de maintenance 49

S11.5 Maintenance Organisation de la maintenance Types de maintenance Indicateurs de maintenance Cots en maintenance BTS Technico-commercial

Contrats de maintenance

Identifier les formes de maintenance (corrective, prventive, amliorative) Reprer des lments de la gestion technique de la maintenance (historiques, mthodes, outils, indicateurs ) Identifier les cots lis une maintenance

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S 12 Ralisation et contrle S12.1 Classement des locaux Approche fonctionnelle Destination des ouvrages et des quipements : habitat individuel, collectif, ERP Fonction techniques : thermique, soutien, acoustique, tanchit, accessibilit des personnes mobilit rduite Facteurs influents : rgion, climat,


Identifier la destination dun ouvrage Reprer les diffrentes fonctions assurer Citer les obligations en matire de scurit.

S12.2 Dveloppement durable Contexte et enjeux du dveloppement durable Citer les enjeux par rapport au dveloppement durable Principes gnraux : composantes, Dcrire les principes gnraux problmatique, contexte oprationnel, Aspects conomiques, Dcrire le principe de ralisation dune analyse de cycle de vie Outil daide la dcision : le cot global partag, approche mthodologique Approches et mthodes danalyse du cycle de vie (ACV) Contexte et problmatique des approches et mthodes danalyse Outils danalyse du cycle de vie (ACV) S12.3 Scurit des personnes et des biens lors de la ralisation d'un bien Citer les principales dispositions mettre en uvre pour assurer la scurit des personnes et des biens Dispositions individuelles et collectives de scurit relatives la mise en uvre du matriau ou du produit Reprer et dcrire les risques dans le cadre d'une visite d'entreprise ou d'un prlvement dchantillon Principaux organismes de contrle Expliquer le rle des organismes de contrle Analyser posteriori un accident du travail et/ou une nuisance


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S 13 Organisation et suivi de projet industriel S13.1 Comptitivit des produits Composantes de la comptitivit Qualit, normalisation, homologation, certification, standardisation, protection industrielle, connaissance des produits concurrents Mthode et outils de la comptitivit Outils danalyse de la valeur

Limites de connaissances Citer des lments significatifs de la comptitivit. Dfinir les termes principaux du vocabulaire associ. Identifier des lments de la politique qualit de l'entreprise par rapport son environnement Reprer dans les relations client - fournisseur internes et externes la dmarche qualit de lentreprise Justifier la finalit dune dmarche qualit. Dfinir les tapes de la dmarche qualit. Identifier des causes de non-qualit. Proposer des actions conduire pour amliorer la comptitivit Citer des moyens et des procdures mettre en uvre pour la matrise de la qualit totale. Argumenter sur des rsultats issus dune analyse mene avec une mthode classique telle que PARETO ou ISHIKAWA Identifier les tapes du cycle de vie industriel du produit, Identifier des sources dinformations de la gestion de production en vue dune utilisation par un tiers Identifier, prendre en compte et justifier les principes rglementaires de la protection de l'environnement et des risques industriels chaque tape d'une nouvelle production. Identifier les partenaires internes et externes, les organismes, leur rle et leur domaine d'action. Respecter les rgles d'hygine, de scurit et identifier les structures associes. Identifier les acteurs et leur rle dans le processus dvolution du projet industriel Reprer des tapes du projet industriel o lintervention du technicocommercial est ncessaire Situer son activit dans une dmarche de projet industriel applique un matriau, un composant, une technique ou une entreprise : - Respecter une planification, une procdure, - Situer son activit dans le groupe de projet, - laborer un plan d'action, - Respecter les chances, - Participer des groupes de travail, - Exposer un problme technique, - Rendre compte des revues de projet.

S13.2 Gestion de production Ordonnancement et planification Notions de productivit

S13.3 Suivi dun projet industriel tapes du projet industriel Acteurs

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S14 SAVOIRS RELATIFS LA SPCIALIT INDUSTRIELLE Le tableau ci-dessous prsente les spcialits industrielles de rfrence proposes la date du prsent arrt. En fonction des besoins dtects et valids, cette liste pourra tre complte ultrieurement. FAMILLES Bois, matriaux drivs et associs Produits et solutions pour la construction Matriaux du btiment Domotique et environnement technique du btiment Commercialisation de biens et services industriels quipements et systmes Matriels industriels Vhicules industriels et quipements automobiles Nautismes et services associs Matriel agricole, travaux publics Matriel de levage et de manutention Agro-alimentaire nergie et environnement nergie nergie et services Contrle et conditionnement Emballage et conditionnement Mesure industrielle et traabilit Matriaux souples pour lindustrie et lhabillement Textiles industriels Habillement et ameublement SPCIALITS

Les savoirs propres chaque spcialit industrielle de rfrence (savoirs et limites) , les procdures de choix de cette spcialit de rfrence ainsi que les modalits dcriture de lannexe de spcialit propre chaque tablissement sont disponibles sur le site du centre de ressources mercatique de lacadmie de Nancy Metz ladresse suivante : http://www.ac-nancy-metz.fr/crm/accueil/plansite.HTM


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S15 FRANAISLenseignement du franais dans les sections de techniciens suprieurs technico-commerciaux se rfre aux dispositions de larrt du 30 mars 1989 (BOEN n21 du 25 mai 1989) fixant les objectifs, les contenus de lenseignement et le rfrentiel de capacits du domaine de lexpression franaise pour le brevet de technicien suprieur

S16 LANGUES VIVANTES ETRANGERES 1. OBJECTIFS Dans la prparation au brevet de technicien suprieur Technico-commercial, l'apprentissage des langues trangres constitue une composante importante de la formation professionnelle. La matrise d'une autre langue vivante trangre choisie contribuera crer une diversit de comptences linguistiques ncessaire dans ce secteur d'activit et donc des profils professionnels diversifis : c'est l'objet de l'enseignement de la langue vivante trangre facultative. La formation doit s'appliquer consolider et structurer les comptences fondamentales de comprhension et d'expression l'oral pour l'acquisition d'un outil de communication efficace dans le cadre d'une activit professionnelle courante. Ces comptences fondamentales seront compltes par des connaissances spcifiques en relation avec lactivit technicocommerciale. 2. CONTENUS

2.1 Comptences fondamentales Lenseignement sattachera tout particulirement dvelopper les comptences de comprhension et de production orale dans les domaines suivants : Exploitation de documents de toute nature reprsentatifs de la civilisation et de la vie quotidienne du pays tranger (textes, journaux, enregistrements, films, etc.) mais aussi de sources d'information professionnelle dans la langue tudie : documents et brochures commerciales, articles de presse spcialise ou non, courrier professionnel, sites sur la toile, etc. Comprhension orale d'instructions ou d'informations caractre professionnel. Capacit communiquer, dialoguer, conduire un change, argumenter dans une situation professionnelle donne, y compris par tlphone. 2.2 Comptences spcifiques Les activits professionnelles dveloppes dans le cadre des tudes pour un brevet de technicien suprieur technicocommercial amnent explorer des champs lexicaux particuliers appliqus au commerce et tout ce qui touche aux technologies de l'information et de la communication appliques au commerce. C'est pourquoi on s'attachera tendre et diversifier ces connaissances en fonction de l'volution des besoins de la profession.

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2.3 Dimension culturelle Dans la perspective de l'volution permanente des mtiers et notamment de laccroissement de la clientle non francophone, l'acquisition de comptences culturelles est indispensable et doit intervenir de faon rcurrente au cours de la formation. Ces comptences culturelles sont ncessaires dans de nombreuses situations professionnelles comme par exemple : Vendre un produit adapt une clientle trangre. Analyser une situation de communication en tenant compte du contexte socio-culturel du pays tranger : conseil, argumentation, ngociation, vente, suivi commercial, etc.

On s'appliquera donc dvelopper la connaissance du mode de vie, des habitudes, des pratiques commerciales, de la culture sociale du peuple dont on tudie la langue. cet gard, l'tude de la presse trangre et les informations qu'elle apporte sur les vnements constitue un complment intressant dans l'acquisition des connaissances et des comptences dans ce domaine.


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TABLEAU CROIS ENSEIGNEMENTS COMPTENCES SAVOIRS ASSOCIS Savoirs associs du domaine tertiaire Communicati on Mercatique industrielle Technologies Gestion Management de commerciale linformation et de la communicatio n x S11 S12 S13 S32 S41 S42 x x x x x S 33 x x x S1.43 S73 x x x x x x x x x x x S21 S22 S23 x x x x x x x S8 S9 Savoirs associs du domaine industriel S10 S11 S12 S13 S14

Enseignements

Comptences

Communication - C11 ngociation C12

Mobiliser des ressources pour prparer une ngociation et vendre une solution Communiquer, conseiller, ngocier

x x

x x

Dveloppement de C21 clientles C22

Dvelopper son portefeuille clients

Grer son portefeuille clients

C23

Gestion de projet C31

C32

C33

Dvelopper une relation - client cratrice de valeur Rechercher, slectionner et produire des informatiques techniques et commerciales Analyser les informations techniques et commerciales Partager les informations et communiquer S31 S34 S35

C44

Management commercial S1.41 S1.42 S24

C41

Conduire des projets dans le cadre d'une politique commerciale repre Grer l'activit technico-commerciale

C42

Manager l'quipe et le rseau commercial S43 S71 S72 x x x x

C43

valuer la performance commerciale

C45

Contribuer l'volution de la politique commerciale

x x

x x x

Technologies industrielles

C11 C45

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