LA BANCASSURANCE AU CANADA : MYTHE OU RÉALITÉ, MENACE OU OPPORTUNITÉ ? Gilles Bernier, Ph.D. Professeur de finance et assurance Faculté des sciences de

LA BANCASSURANCE AU CANADA : LA BANCASSURANCE AU CANADA : MYTHE OU RÉALITÉ, MYTHE OU RÉALITÉ,

MENACE OU OPPORTUNITÉ ?MENACE OU OPPORTUNITÉ ?

Gilles Bernier, Ph.D.Gilles Bernier, Ph.D.Professeur de finance et assuranceProfesseur de finance et assurance

Faculté des sciences de Faculté des sciences de l’administration (FSA) l’administration (FSA)

Titulaire de la Chaire Titulaire de la Chaire

Rencontre du RCAQRencontre du RCAQQuébec, le 12 janvier 2006Québec, le 12 janvier 2006

www.fsa.ulaval.ca/chaire-industriellealliancewww.fsa.ulaval.ca/chaire-industriellealliance

QU’EST-CE QUE LA CHAIRE ?QU’EST-CE QUE LA CHAIRE ?

Une entité rattachée à la Faculté des sciences Une entité rattachée à la Faculté des sciences de l’administration (FSA) et dont la mission de l’administration (FSA) et dont la mission est de réaliser des activités de recherche, de est de réaliser des activités de recherche, de formation et de transfert qui intéressent les formation et de transfert qui intéressent les donateurs.donateurs.

On y retrouve:On y retrouve:– Un Un fonds de capitalfonds de capital accumulé; accumulé;– Un Un fonds de roulement (libéré par les revenus fonds de roulement (libéré par les revenus

de placements);de placements);– Un Un comité directeurcomité directeur et un et un comité scientifique comité scientifique

avec des représentants de l’industrie.avec des représentants de l’industrie.

BREF HISTORIQUE BREF HISTORIQUE DE LA CHAIRE D’ASSURANCEDE LA CHAIRE D’ASSURANCE

Création de la première chaire d’assurance en milieu Création de la première chaire d’assurance en milieu universitaire au Canada en 1975 (30 ans déjà!):universitaire au Canada en 1975 (30 ans déjà!):– Plusieurs souscripteurs corporatifs et individuels;Plusieurs souscripteurs corporatifs et individuels;– 500 000 $;500 000 $;– Établie selon le modèle de la S.S. Huebner Établie selon le modèle de la S.S. Huebner

Foundation de l’Université de la Pennsylvanie Foundation de l’Université de la Pennsylvanie (Wharton School).(Wharton School).

Don majeur (1 000 000 $ sur 10 ans) de L’Industrielle-Don majeur (1 000 000 $ sur 10 ans) de L’Industrielle-Alliance, Compagnie d’assurance sur la vie en 1996 Alliance, Compagnie d’assurance sur la vie en 1996 pour les fins spécifiques de la Chaire:pour les fins spécifiques de la Chaire:– Nouvelle mission;Nouvelle mission;– Axes prioritaires d’action:Axes prioritaires d’action:

La distribution des produits et services La distribution des produits et services financiers;financiers;

La gestion financière des compagnies La gestion financière des compagnies d’assurance (Vie et Non-Vie)d’assurance (Vie et Non-Vie)

BREF HISTORIQUE BREF HISTORIQUE DE LA CHAIRE D’ASSURANCE (suite)DE LA CHAIRE D’ASSURANCE (suite)

Nouvelle appellation depuis le 11 octobre 2005: Nouvelle appellation depuis le 11 octobre 2005:

« « Chaire d’assurance et de services Chaire d’assurance et de services financiers L’Industrielle-Alliancefinanciers L’Industrielle-Alliance » »

Nouvel énoncé de mission:Nouvel énoncé de mission:

« Promouvoir et supporter la recherche, la « Promouvoir et supporter la recherche, la formation et le transfert dans les formation et le transfert dans les domaines domaines émergentsémergents reliés à l’industrie des services reliés à l’industrie des services financiers, en particulier le secteur de financiers, en particulier le secteur de l’assurance ».l’assurance ».

EXEMPLES DE PROJETS EN COURSEXEMPLES DE PROJETS EN COURS

Étude de l’efficacité économique et de la Étude de l’efficacité économique et de la productivité des sociétés d’assurance de productivité des sociétés d’assurance de personnes et IARD opérant au Canada;personnes et IARD opérant au Canada;

Les déterminants de la sécurité financière Les déterminants de la sécurité financière des Québécois à la retraitedes Québécois à la retraite– En collaboration avec Promutuel CapitalEn collaboration avec Promutuel Capital

Gestion de la force de vente dans les Gestion de la force de vente dans les réseaux de distribution dits « de carrière » réseaux de distribution dits « de carrière » en assurance de personnesen assurance de personnes– En collaboration avec Groupe Industrielle En collaboration avec Groupe Industrielle

Alliance, Clarica, Desjardins Sécurité Financière Alliance, Clarica, Desjardins Sécurité Financière et la Capitale Services Conseils.et la Capitale Services Conseils.

IMPLICATION DE LA CHAIRE DANS IMPLICATION DE LA CHAIRE DANS LE MILIEULE MILIEU

Membre régulier de Membre régulier de Question Retraite, Question Retraite, regroupement regroupement public-privé voué à promouvoir la sécurité financière à la public-privé voué à promouvoir la sécurité financière à la retraite auprès des Québécoisretraite auprès des Québécois– Comité « Enquêtes et sondage ».Comité « Enquêtes et sondage ».

Table de la relèveTable de la relève dans la distribution en assurance de dans la distribution en assurance de personnespersonnes– Suite du colloque conjoint Chaire/CSF de mars 2005;Suite du colloque conjoint Chaire/CSF de mars 2005;– Première rencontre tenue le 22 novembre 2005.Première rencontre tenue le 22 novembre 2005.

Table des V-P ressources humainesTable des V-P ressources humaines des assureurs-vie et des assureurs-vie et non-vie de la région de Québecnon-vie de la région de Québec– Caractériser le profil d’éducation des personnes à Caractériser le profil d’éducation des personnes à

l’emploi des sièges sociaux des compagnies d’assurance l’emploi des sièges sociaux des compagnies d’assurance dans la région de Québec;dans la région de Québec;

– Promotion des carrières possibles en assurance, y Promotion des carrières possibles en assurance, y compris la représentation mais pas exclusivement;compris la représentation mais pas exclusivement;

– Rencontres tenues le 28 octobre et le 15 décembre 2005.Rencontres tenues le 28 octobre et le 15 décembre 2005.

QUELLE EST LA POSITION QUELLE EST LA POSITION RELATIVE DES SECTEURS VIE ET RELATIVE DES SECTEURS VIE ET NON-VIE DANS L’INDUSTRIE DES NON-VIE DANS L’INDUSTRIE DES

SERVICES FINANCIERS AU SERVICES FINANCIERS AU CANADA ?CANADA ?

ÉVOLUTION RÉCENTE DU SECTEUR ÉVOLUTION RÉCENTE DU SECTEUR FINANCIER AU CANADAFINANCIER AU CANADA

De 4 piliersDe 4 piliers– BanquesBanques– FiduciesFiducies– Valeurs MobilièresValeurs Mobilières– AssurancesAssurances

À 2 piliers (suite à l’intégration des années 90)À 2 piliers (suite à l’intégration des années 90)– BanquesBanques– AssurancesAssurances

Aujourd’hui, l’industrie de l’assurance est une Aujourd’hui, l’industrie de l’assurance est une composante clé de l’industrie canadienne des services composante clé de l’industrie canadienne des services financiers (2financiers (2ee pilier). pilier).

L’INDUSTRIE DE L’ASSURANCE:L’INDUSTRIE DE L’ASSURANCE: UN JOUEUR CLÉ UN JOUEUR CLÉ

Le secteur vie domine avec des primes Le secteur vie domine avec des primes souscrites de 46,5 milliards $ et des actifs souscrites de 46,5 milliards $ et des actifs totaux sous gestion de 315 milliards $ totaux sous gestion de 315 milliards $ versus des primes souscrites de versus des primes souscrites de 31,4 milliards $ et des actifs sous gestion de 31,4 milliards $ et des actifs sous gestion de 88 $ milliards pour le secteur non-vie (en 88 $ milliards pour le secteur non-vie (en 2003);2003);

Mais, dans l’ensemble, l’industrie Mais, dans l’ensemble, l’industrie canadienne de l’assurance gère moins de canadienne de l’assurance gère moins de 20% des actifs totaux du secteur financier 20% des actifs totaux du secteur financier dont la taille était d’environ 2 000 milliards dont la taille était d’environ 2 000 milliards $ en 2003.$ en 2003.

COMMENT LE CANADA SE COMMENT LE CANADA SE

COMPARE-T-IL AUX AUTRES PAYS COMPARE-T-IL AUX AUTRES PAYS EN MATIÈRE DE EN MATIÈRE DE

BANCASSURANCE ?BANCASSURANCE ?

PRINCIPALES RÉFÉRENCES POUR PRINCIPALES RÉFÉRENCES POUR CETTE PRÉSENTATIONCETTE PRÉSENTATION

Articles parus dans le numéro de Juillet 2002 de la Articles parus dans le numéro de Juillet 2002 de la Revue Revue Assurances et gestion des risquesAssurances et gestion des risques (HEC-(HEC-Montréal):Montréal):

«« Symposium sur la Bancassurance Symposium sur la Bancassurance »»

– Benoist, Gilles, « La Bancassurance: les Benoist, Gilles, « La Bancassurance: les nouveaux défis stratégiques » (pp. 193-206)nouveaux défis stratégiques » (pp. 193-206)

– Dorval, Bernard, « La Bancassurance – Dorval, Bernard, « La Bancassurance – L’expérience de la Banque Toronto-Dominion » L’expérience de la Banque Toronto-Dominion » (pp. 207-210)(pp. 207-210)

– Joly, François, « L’évolution de la Joly, François, « L’évolution de la Caissassurance au Québec » (pp. 211-215).Caissassurance au Québec » (pp. 211-215).

RÉFÉRENCES (suite)RÉFÉRENCES (suite) Swiss Re, « Développement de la bancassurance en Swiss Re, « Développement de la bancassurance en

Asie », Asie », Sigma No.7/2002Sigma No.7/2002;;

Swiss Re, « Bancassurance: banques et assurances Swiss Re, « Bancassurance: banques et assurances entre concurrence et coopération », entre concurrence et coopération », Sigma Sigma No.2/1992No.2/1992;;

Bernier, Gilles et Bernier, Gilles et Alli Nathan, “A Descriptive Analysis Alli Nathan, “A Descriptive Analysis of Canadian Insurance Markets Over the Period 1990-of Canadian Insurance Markets Over the Period 1990-2003”2003”

– Chapitre à paraître (début 2006) dansChapitre à paraître (début 2006) dans International Insurance Markets: Between Global International Insurance Markets: Between Global

Dynamics and Local ContingenciesDynamics and Local Contingencies (Éditeurs: David Cummins et Bertrand Vénard de la Wharton (Éditeurs: David Cummins et Bertrand Vénard de la Wharton

School, Université de Pennsylvanie, Philadelphie)School, Université de Pennsylvanie, Philadelphie)

CONTENU DE MA PRÉSENTATIONCONTENU DE MA PRÉSENTATION(discussion ouverte)(discussion ouverte)

Définir la bancassurance;Définir la bancassurance; La bancassurance dans le monde;La bancassurance dans le monde; Structures possibles de la bancassurance;Structures possibles de la bancassurance; Choisir un modèle organisationnel de Choisir un modèle organisationnel de

bancassurance: aspects stratégiques;bancassurance: aspects stratégiques; Avantages et pièges potentiels de la Avantages et pièges potentiels de la

bancassurance pour les différents acteurs bancassurance pour les différents acteurs (banques, assureurs et consommateurs) et (banques, assureurs et consommateurs) et incidences pour les autorités réglementaires.incidences pour les autorités réglementaires.

La bancassurance au Canada: situation actuelle;La bancassurance au Canada: situation actuelle; La bancassurance au Canada: l’avenir.La bancassurance au Canada: l’avenir.

DÉFINIR LA BANCASSURANCEDÉFINIR LA BANCASSURANCE

Définition plus Définition plus simplesimple::

« La distribution de produits d’assurance « La distribution de produits d’assurance par les banques » (Swiss Re, Sigma par les banques » (Swiss Re, Sigma No.7, 2002).No.7, 2002).

Définition plus Définition plus largelarge::

« Stratégie des banques et des « Stratégie des banques et des compagnies d’assurance visant à compagnies d’assurance visant à l’exploitation plus ou moins intégrée du l’exploitation plus ou moins intégrée du marché des prestations financières » marché des prestations financières » (Swiss Re, Sigma No.2, 1992).(Swiss Re, Sigma No.2, 1992).

DÉFINIR LA BANCASSURANCE DÉFINIR LA BANCASSURANCE (suite)(suite)

La définition plus large implique que:La définition plus large implique que:

La distribution de produits d’assurance La distribution de produits d’assurance par les banques n’est pas la seule par les banques n’est pas la seule caractéristique de la bancassurance, bien caractéristique de la bancassurance, bien que cela fut et restera l’un des principaux que cela fut et restera l’un des principaux aspects de la bancassurance telle que aspects de la bancassurance telle que perçue et pratiquée dans plusieurs pays;perçue et pratiquée dans plusieurs pays;

L’assurfinanceL’assurfinance est aussi une activité est aussi une activité compatible avec la définition élargie de la compatible avec la définition élargie de la bancassurance (i.e., la prestation et la bancassurance (i.e., la prestation et la distribution de services distribution de services financiers/bancaires par les assureurs).financiers/bancaires par les assureurs).

LA BANCASSURANCE DANS LE LA BANCASSURANCE DANS LE MONDEMONDE

Inégalement développée dans le monde mais en Inégalement développée dans le monde mais en progression un peu partout;progression un peu partout;

En En EuropeEurope::– France, Bénélux et Espagne sont dans le peloton France, Bénélux et Espagne sont dans le peloton

de tête;de tête;– Encore limitée en Allemagne, Italie et Grande-Encore limitée en Allemagne, Italie et Grande-

Bretagne mais on y remarque une expansion Bretagne mais on y remarque une expansion marquée;marquée;

Le cas de laLe cas de la France France::– Très important en assurance-vie malgré une Très important en assurance-vie malgré une

certaine stabilisation depuis quelques années;certaine stabilisation depuis quelques années;– Percée plus lente et plus modeste des Percée plus lente et plus modeste des

bancassureurs en assurances IARDbancassureurs en assurances IARD

LA BANCASSURANCE DANS LE MONDE LA BANCASSURANCE DANS LE MONDE (suite)(suite)

Ailleurs:Ailleurs: Encore peu développée aux Encore peu développée aux États-UnisÉtats-Unis mais la mais la

levée des barrières réglementaires et la création levée des barrières réglementaires et la création de conglomérats financiers diversifiés la de conglomérats financiers diversifiés la favorisent de plus en plus:favorisent de plus en plus:– Ainsi, les banques américaines ont une part importante Ainsi, les banques américaines ont une part importante

du marché des nouveaux contrats de rentes assurées.du marché des nouveaux contrats de rentes assurées. Peu développée au Peu développée au Japon Japon mais élargissement mais élargissement

(depuis octobre 2002) de la gamme de produits (depuis octobre 2002) de la gamme de produits que les banques sont autorisées à distribuer;que les banques sont autorisées à distribuer;

Réglementation libéralisée à l’égard de la Réglementation libéralisée à l’égard de la bancassurance dans plusieurs pays d’bancassurance dans plusieurs pays d’AsieAsie (Indonésie, Malaisie, Singapour et Hong-Kong);(Indonésie, Malaisie, Singapour et Hong-Kong);

Progression rapide aussi en Progression rapide aussi en Amérique LatineAmérique Latine suite à une réforme des retraites et au suite à une réforme des retraites et au développement des pensions privées.développement des pensions privées.

LA BANCASSURANCE DANS LE MONDE LA BANCASSURANCE DANS LE MONDE (suite)(suite)

Principales Principales raisons des écarts de développementraisons des écarts de développement de la de la bancassurance entre les différents pays (selon G. bancassurance entre les différents pays (selon G.

Benoist):Benoist):

Les normes législatives et réglementaires (Les normes législatives et réglementaires (********);); Les différences significatives dans les systèmes fiscaux et Les différences significatives dans les systèmes fiscaux et

dans la structure des régimes de retraite (par exemple, la dans la structure des régimes de retraite (par exemple, la France);France);

Les différences dans le rôle accordé aux banques dans le Les différences dans le rôle accordé aux banques dans le système financier. Lorsque leur rôle est important, la système financier. Lorsque leur rôle est important, la bancassurance est développée (cas de la France, la bancassurance est développée (cas de la France, la Belgique et des Pays-bas);Belgique et des Pays-bas);

La séparation très nette des rôles des différents modes de La séparation très nette des rôles des différents modes de distribution freine le développement de la bancassurance distribution freine le développement de la bancassurance (cas de l’Allemagne, du Japon et de l’Italie);(cas de l’Allemagne, du Japon et de l’Italie);

L’entrée des assureurs étrangers dans des pays où le L’entrée des assureurs étrangers dans des pays où le marché national de l’assurance est peu développé marché national de l’assurance est peu développé favorise les alliances avec les banques locales (Espagne, favorise les alliances avec les banques locales (Espagne, Amérique Latine)Amérique Latine)

COMPARAISON DE LA BANCASSURANCE COMPARAISON DE LA BANCASSURANCE EN EUROPE ET EN ASIEEN EUROPE ET EN ASIE

(Swiss Re, Sigma No.7/2002)(Swiss Re, Sigma No.7/2002)

EuropeEurope AsieAsie

RéglementationRéglementation LibéraliséeLibéralisée De libéralisée à De libéralisée à interditeinterdite

Potentiel de Potentiel de croissance du croissance du marché assurantielmarché assurantiel

Maturité des Maturité des marchés, mais des marchés, mais des réformes sur les réformes sur les retraites pourraient retraites pourraient stimuler le secteur stimuler le secteur vievie

Potentiel de Potentiel de croissance élevécroissance élevé

Modèle de Modèle de bancassurancebancassurance

Modèles d’activité Modèles d’activité très intégréstrès intégrés

Principalement Principalement accords de accords de distribution et co-distribution et co-entreprisesentreprises

COMPARAISON DE LA COMPARAISON DE LA BANCASSURANCE EN EUROPE ET BANCASSURANCE EN EUROPE ET

EN ASIE (suite)EN ASIE (suite)


Principaux moteursPrincipaux moteurs Réductions fiscales Réductions fiscales sur les primes sur les primes d’assurance- vie d’assurance- vie payéespayées Pression sur les Pression sur les marges bancairesmarges bancaires

Pression sur les Pression sur les marges bancairesmarges bancaires Pression accrue sur Pression accrue sur les coûts des les coûts des assureurs et désir assureurs et désir d’augmenter la d’augmenter la capacité de capacité de distributiondistribution Déréglementation Déréglementation financièrefinancière Les sociétés Les sociétés étrangères utilisent la étrangères utilisent la bancassurance pour bancassurance pour pénétrer les marchés pénétrer les marchés asiatiquesasiatiques

COMPARAISON DE LA BANCASSURANCE COMPARAISON DE LA BANCASSURANCE EN EUROPE ET EN ASIE (suite)EN EUROPE ET EN ASIE (suite)


ProduitsProduits Surtout des produits Surtout des produits vie pour maximiser les vie pour maximiser les avantages fiscauxavantages fiscaux

Principalement Principalement assurances-vie liées à assurances-vie liées à des services des services bancaires, produits de bancaires, produits de plus en plus adaptés plus en plus adaptés à la gestion à la gestion d’épargned’épargne

DistributionDistribution Canaux multiplesCanaux multiples Surtout les filiales Surtout les filiales bancairesbancaires

Principaux Principaux intervenantsintervenants

Banques et assureurs Banques et assureurs nationauxnationaux

Rôle important des Rôle important des assureurs étrangersassureurs étrangers

COMMENT FONCTIONNE LA COMMENT FONCTIONNE LA BANCASSURANCE ?BANCASSURANCE ?

OPTIONS POSSIBLES ?OPTIONS POSSIBLES ?

ASPECTS STRATÉGIQUES ?ASPECTS STRATÉGIQUES ?

STRUCTURES POSSIBLES DE LA STRUCTURES POSSIBLES DE LA BANCASSURANCEBANCASSURANCE

Partenariats commerciauxPartenariats commerciaux (avec ou sans liens (avec ou sans liens capitalistiques):capitalistiques):– Accords de distributionAccords de distribution: (Très fréquents en Asie): (Très fréquents en Asie)

Les banques distribuent des produits d’assurance-Les banques distribuent des produits d’assurance-vie (isolés ou liés à des produits bancaires) en vie (isolés ou liés à des produits bancaires) en échange de commissions;échange de commissions;

Pas ou peu d’échanges de bases de données clients;Pas ou peu d’échanges de bases de données clients; Investissements limités.Investissements limités.

– Alliances stratégiquesAlliances stratégiques:: Degré d’intégration supérieur dans le Degré d’intégration supérieur dans le

développement de produits, les services et la développement de produits, les services et la gestion des canaux;gestion des canaux;

Possibles échanges de bases de données clients;Possibles échanges de bases de données clients; Requiert des investissements en TI et en personnel Requiert des investissements en TI et en personnel

de vente.de vente.

STRUCTURES POSSIBLES DE LA STRUCTURES POSSIBLES DE LA BANCASSURANCE (suite)BANCASSURANCE (suite)

CoentreprisesCoentreprises: (Plus fréquents en Suisse qu’en France): (Plus fréquents en Suisse qu’en France)– Propriété mutuelle claire des produits et des clients;Propriété mutuelle claire des produits et des clients;– Partage des bases de données clients;Partage des bases de données clients;– Requiert de gros investissements à LT des deux parties;Requiert de gros investissements à LT des deux parties;– Le problème essentiel est Le problème essentiel est l’équilibre des contributions l’équilibre des contributions

et des pouvoirset des pouvoirs au sein de la au sein de la joint venturejoint venture..

Constitution de groupes intégrés de services Constitution de groupes intégrés de services financiersfinanciers::– Opérations et systèmes peuvent être totalement intégrés;Opérations et systèmes peuvent être totalement intégrés;– Forte capacité à influer sur la clientèle existante des Forte capacité à influer sur la clientèle existante des

banques et la prestation d’autres services;banques et la prestation d’autres services;– Offre globale de services financiers;Offre globale de services financiers;– Potentiel d’intégration totale des produits;Potentiel d’intégration totale des produits;– Les Les coûts fixescoûts fixes constituent la question essentielle. constituent la question essentielle.


Les Fusions-AcquisitionsLes Fusions-Acquisitions::– Modèle fréquent en France, Belgique, Pays-Bas et Modèle fréquent en France, Belgique, Pays-Bas et

Suisse;Suisse; Exemples connus: NMB/Postbank et National Exemples connus: NMB/Postbank et National

Nederlanden qui a donné INGNederlanden qui a donné ING– Modèle qui s’accélère depuis 1998 en Europe Modèle qui s’accélère depuis 1998 en Europe

OPA Allianz sur Dresdner Bank en avril 2001OPA Allianz sur Dresdner Bank en avril 2001– Ce sont les assureurs européens qui affichent du Ce sont les assureurs européens qui affichent du

leadership.leadership.

Le développement interneLe développement interne::– Mode de développement qui: (1) nécessite des moyens Mode de développement qui: (1) nécessite des moyens

considérables, (2) présente des risques importants et, considérables, (2) présente des risques importants et, (3) interdit les multicanaux;(3) interdit les multicanaux;

– La cible est généralement la clientèle de l’assureur ou La cible est généralement la clientèle de l’assureur ou de la banquede la banque Exemples connus: ING avec ING Direct, Crédit Exemples connus: ING avec ING Direct, Crédit

Agricole avec Prédica (en vie) et Pacifica (non-vie).Agricole avec Prédica (en vie) et Pacifica (non-vie).


En résumé, les différents modèles se distinguent En résumé, les différents modèles se distinguent parpar

leur niveau d’intégration.leur niveau d’intégration. (Swiss Re, Sigma No.7/2002)(Swiss Re, Sigma No.7/2002)

Degré d’intégration

Accords de distribution

Alliancesstratégiques Coentreprises

Groupes de services financiers

CHOISIR UN MODÈLE CHOISIR UN MODÈLE ORGANISATIONNEL DE ORGANISATIONNEL DE

BANCASSURANCE: BANCASSURANCE: ASPECTS STRATÉGIQUESASPECTS STRATÉGIQUES

Banques et assureurs doivent soupeser les Banques et assureurs doivent soupeser les avantages et les inconvénients de la avantages et les inconvénients de la bancassurance (discutés ci-bas);bancassurance (discutés ci-bas);

Le choix d’un modèle approprié est Le choix d’un modèle approprié est fonction de l’environnement culturel et fonction de l’environnement culturel et réglementaire spécifique du pays concerné;réglementaire spécifique du pays concerné;

Il n’y a pas de modèle unique.Il n’y a pas de modèle unique.


BANCASSURANCE: BANCASSURANCE: ASPECTS STRATÉGIQUES (suite)ASPECTS STRATÉGIQUES (suite)

Un modèle plus intégré permet généralement une Un modèle plus intégré permet généralement une plus grande marge de manœuvre pour rationaliser plus grande marge de manœuvre pour rationaliser les coûts et une efficacité opérationnelle accrue. Par les coûts et une efficacité opérationnelle accrue. Par contre, ces avantages peuvent être atténués par contre, ces avantages peuvent être atténués par une complexité croissante dans d’autres domaines;une complexité croissante dans d’autres domaines;

Le choix d’un modèle de bancassurance affectera Le choix d’un modèle de bancassurance affectera les produits vendus.les produits vendus.– Par exemple, un accord de distribution avec un Par exemple, un accord de distribution avec un

minimum d’intégration opérationnelle est minimum d’intégration opérationnelle est généralement plus indiqué pour des produits généralement plus indiqué pour des produits d’assurance simples.d’assurance simples.


BANCASSURANCE: BANCASSURANCE: ASPECTS STRATÉGIQUES (suite)ASPECTS STRATÉGIQUES (suite)

En plus de devoir s’accorder sur la structure de En plus de devoir s’accorder sur la structure de propriété de leur collaboration, banques et propriété de leur collaboration, banques et assureurs doivent s’entendre sur:assureurs doivent s’entendre sur:

Les canaux de vente utilisés;Les canaux de vente utilisés; La propriété des clients;La propriété des clients; Les produits d’assurance concernés:Les produits d’assurance concernés:

– Traditionnels;Traditionnels;– Bancaires et assurantiels combinés et conçus sur Bancaires et assurantiels combinés et conçus sur

mesure;mesure;– Services financiers totalement intégrés.Services financiers totalement intégrés.

La manière dont les produits seront offerts et la La manière dont les produits seront offerts et la gestion des polices.gestion des polices.

QUELS SONT LES AVANTAGES QUELS SONT LES AVANTAGES GÉNÉRALEMENT RECONNUS ET GÉNÉRALEMENT RECONNUS ET

LES PIÈGES POTENTIELS LES PIÈGES POTENTIELS INHÉRENTS AUX ACCORDS DE INHÉRENTS AUX ACCORDS DE BANCASSURANCE POUR LES BANCASSURANCE POUR LES

DIFFÉRENTS ACTEURS?DIFFÉRENTS ACTEURS?

Avantages pour les Avantages pour les banquesbanques

Avantages pour les Avantages pour les assureursassureurs

Revenu accru et stableRevenu accru et stable Accès à la clientèle des Accès à la clientèle des banquesbanques

Clientèle étendueClientèle étendue Moins dépendants des Moins dépendants des réseaux d’agentsréseaux d’agents

FidélisationFidélisation Partage des prestations Partage des prestations avec les banques avec les banques

Réduction du capital Réduction du capital requisrequis

Développement plus Développement plus efficace de produitsefficace de produits

Offre intégrée et Offre intégrée et adaptée aux besoins adaptée aux besoins des clientsdes clients

Entrée rapide sur un Entrée rapide sur un marchémarché

Accès à des fonds Accès à des fonds détenus par les détenus par les assureurs-vieassureurs-vie

Obtention de capital Obtention de capital donc + solvabledonc + solvable

AVANTAGES POTENTIELS DE LA AVANTAGES POTENTIELS DE LA BANCASSURANCE (suite)BANCASSURANCE (suite)

Pour les consommateurs:Pour les consommateurs: Taux de prime moins élevés suite à Taux de prime moins élevés suite à

la réduction des frais de distribution;la réduction des frais de distribution; Offre de nouveaux produits mieux Offre de nouveaux produits mieux

adaptés à leurs besoins;adaptés à leurs besoins; Satisfaction accrue des clients suite à Satisfaction accrue des clients suite à

une offre davantage axée sur la une offre davantage axée sur la relation plutôt que sur les produits.relation plutôt que sur les produits.

PIÈGES POTENTIELS DE LA PIÈGES POTENTIELS DE LA BANCASSURANCEBANCASSURANCE

En dépit d’avantages irréfutables, il existe des En dépit d’avantages irréfutables, il existe des risques risques inhérentsinhérents à tous les accords de bancassurance; à tous les accords de bancassurance;

On pense aux risques suivants:On pense aux risques suivants:– le le risque d’imagerisque d’image (de réputation) surtout pour la (de réputation) surtout pour la

banque:banque: réduit par un choix judicieux et un lien visible réduit par un choix judicieux et un lien visible

avec un assureur et en gardant l’enseigne de avec un assureur et en gardant l’enseigne de l’assureur;l’assureur;

– le le risque de cannibalisation des produitsrisque de cannibalisation des produits:: un vrai risque, surtout entre produits bancaires un vrai risque, surtout entre produits bancaires

(de dépôts) et produits d’assurance-vie (de dépôts) et produits d’assurance-vie (épargne), ce qui peut être un défi majeur pour (épargne), ce qui peut être un défi majeur pour les deux parties;les deux parties;

PIÈGES POTENTIELS DE LA PIÈGES POTENTIELS DE LA BANCASSURANCE (suite)BANCASSURANCE (suite)

– le le risque de conflit (rivalité) entre les risque de conflit (rivalité) entre les réseaux de distributionréseaux de distribution surtout pour les surtout pour les assureurs, ce qui ne justifie pas pour autant assureurs, ce qui ne justifie pas pour autant l’abandon des canaux alternatifs;l’abandon des canaux alternatifs;

– les les différences de culturedifférences de culture entre une banque de entre une banque de détail et une société d’assurance pourraient détail et une société d’assurance pourraient s’avérer trop importantes pour être surmontées;s’avérer trop importantes pour être surmontées;

– la question des la question des qualifications des qualifications des représentantsreprésentants et celle des et celle des différences de différences de compétencescompétences nécessaires pour vendre de nécessaires pour vendre de l’assurance (surtout de dommages) versus des l’assurance (surtout de dommages) versus des produits d’épargne.produits d’épargne.

INCIDENCE DE LA BANCASSURANCE INCIDENCE DE LA BANCASSURANCE POUR LES AUTORITÉS POUR LES AUTORITÉS

RÉGLEMENTAIRESRÉGLEMENTAIRES La convergence financière engendrée par la La convergence financière engendrée par la

bancassurance confronte les autorités bancassurance confronte les autorités réglementaires à des tâches complexes comme:réglementaires à des tâches complexes comme:– l’adéquation du capital basé sur le risquel’adéquation du capital basé sur le risque

et la problématique du « et la problématique du « double/multiple double/multiple gearing »gearing » (i.e., le comptage en double ou (i.e., le comptage en double ou multiple des mêmes fonds au titre de capitaux multiple des mêmes fonds au titre de capitaux propres pour une institution financière);propres pour une institution financière);

– la la protection des clientsprotection des clients en lien avec (1) la en lien avec (1) la séparation de la conception et de la séparation de la conception et de la distribution des produits d’assurance, (2) la loi distribution des produits d’assurance, (2) la loi sur la confidentialité de l’information privée et, sur la confidentialité de l’information privée et, (3) les ventes liées avec coercition.(3) les ventes liées avec coercition.

LA BANCASSURANCE AU LA BANCASSURANCE AU CANADACANADA

QU’EN EST-IL DE LA SITUATION QU’EN EST-IL DE LA SITUATION ACTUELLE ? ACTUELLE ?

LA BANCASSURANCE AU CANADA: LA BANCASSURANCE AU CANADA: SITUATION ACTUELLESITUATION ACTUELLE

« Malgré les restrictions considérables, la plupart des « Malgré les restrictions considérables, la plupart des banques canadiennes sont impliquées dans l’assurance, banques canadiennes sont impliquées dans l’assurance, directement ou par l’entremise de leurs filiales, au niveau directement ou par l’entremise de leurs filiales, au niveau de la distribution ou comme assureur ». (texte de B. de la distribution ou comme assureur ». (texte de B. Dorval)Dorval)

Implication des banques en assuranceImplication des banques en assurance::

– Vente de produits « Vente de produits « autorisésautorisés » (+ important); » (+ important);– Vente de véhicules d’assurance avec épargne par les Vente de véhicules d’assurance avec épargne par les

filiales de courtage financier des banques;filiales de courtage financier des banques;– Démarrage d’opérations d’assurance:Démarrage d’opérations d’assurance:

Par acquisition: Groupe Financiers Banque TD en Par acquisition: Groupe Financiers Banque TD en IARDIARD

RBC Groupe Financier en VieRBC Groupe Financier en Vie Par coentreprise: Banque Nationale en Vie et Non-Par coentreprise: Banque Nationale en Vie et Non-

Vie;Vie;– Certaines ont essayé et quitté le domaine (CIBC, Scotia).Certaines ont essayé et quitté le domaine (CIBC, Scotia).

LA BANCASSURANCE AU CANADA: LA BANCASSURANCE AU CANADA: SITUATION ACTUELLE (suite)SITUATION ACTUELLE (suite)

La Caissassurance au QuébecLa Caissassurance au Québec dont le but est de dont le but est de répondre aux besoins des membres des caisses Desjardins:répondre aux besoins des membres des caisses Desjardins:– En IARD depuis les années 80 avec Desjardins En IARD depuis les années 80 avec Desjardins

assurances générales (DAG)assurances générales (DAG) 600 agents dans les caisses et centres d’appels600 agents dans les caisses et centres d’appels

– En assurance de personnes (DSF) depuis mai 2000 suite En assurance de personnes (DSF) depuis mai 2000 suite à l’entrée en vigueur de la Loi 188à l’entrée en vigueur de la Loi 188 Un des modes de distribution de DSF;Un des modes de distribution de DSF; Permet une offre plus intégrée de produits et services Permet une offre plus intégrée de produits et services

sur une sur une base individuellebase individuelle par des CSF (salariés) aux par des CSF (salariés) aux membres des caisses;membres des caisses;

Approche solution et produits d’assurance Approche solution et produits d’assurance spécifiques.;spécifiques.;

Permet de rejoindre une clientèle importante de Permet de rejoindre une clientèle importante de jeunes assurés (début trentaine) dont plusieurs jeunes assurés (début trentaine) dont plusieurs ((~~50%) n’ont pas d’assurance (pas rejoints par les 50%) n’ont pas d’assurance (pas rejoints par les réseaux de distribution traditionnels) (Texte de F. réseaux de distribution traditionnels) (Texte de F. Joly).Joly).


Depuis quelques années, émergence d’une Depuis quelques années, émergence d’une certaine activité de type « certaine activité de type « assurfinanceassurfinance » au » au Canada:Canada:

Des exemples récents:Des exemples récents:– Création de la Banque Manuvie du Canada;Création de la Banque Manuvie du Canada;– Création de la Banque ING du Canada;Création de la Banque ING du Canada;– Entente de distribution entre Groupe Investors, Entente de distribution entre Groupe Investors,

Great-West, London Life et Banque Nationale Great-West, London Life et Banque Nationale du Canada (produits bancaires vendus sous la du Canada (produits bancaires vendus sous la marque du distributeur);marque du distributeur);

Autres exemples d’alliances stratégiques:Autres exemples d’alliances stratégiques:– Groupe IA qui offre des services de conception Groupe IA qui offre des services de conception

et d’administration de régimes de retraite à et d’administration de régimes de retraite à Trust Banque Nationale.Trust Banque Nationale.


Actuellement, est-ce un mythe ou une Actuellement, est-ce un mythe ou une réalité?réalité?

Davantage une réalité !!Davantage une réalité !!

L’industrie des services financiers au L’industrie des services financiers au Canada se compose déjà d’institutions Canada se compose déjà d’institutions

financières “intégrées”.financières “intégrées”.

LA BANCASSURANCE AU LA BANCASSURANCE AU CANADACANADA

DANS L’AVENIR ?DANS L’AVENIR ?

LA BANCASSURANCE AU CANADA: LA BANCASSURANCE AU CANADA: L’AVENIRL’AVENIR

Menaces venant de l’environnement:Menaces venant de l’environnement:

Manque de distributeurs:Manque de distributeurs:– Relève est un enjeu crucial (vie et non-vie)Relève est un enjeu crucial (vie et non-vie)– Recrutement difficile et en baisse (+ en vie);Recrutement difficile et en baisse (+ en vie);

Plus faible % de Canadiens ont un conseiller Plus faible % de Canadiens ont un conseiller financier personnel (36% en 2004 selon LIMRA);financier personnel (36% en 2004 selon LIMRA);

Clientèle moyenne souvent délaissée (surtout en Clientèle moyenne souvent délaissée (surtout en assurance de personnes et gestion d’actifs);assurance de personnes et gestion d’actifs);

Risque d’insatisfaction potentiellement grandissant Risque d’insatisfaction potentiellement grandissant des consommateurs face à leurs nouveaux besoins des consommateurs face à leurs nouveaux besoins (retraite et santé).(retraite et santé).

LA BANCASSURANCE AU CANADA: LA BANCASSURANCE AU CANADA: L’AVENIR (suite)L’AVENIR (suite)

Implications principales:Implications principales:– Ouverture du marché pour les autres distributeurs;Ouverture du marché pour les autres distributeurs;– Ottawa pourrait donner le droit aux banques Ottawa pourrait donner le droit aux banques d’entrer d’entrer

encore plus directement sur le marché de l’assurance encore plus directement sur le marché de l’assurance (informer et vendre en succursale):(informer et vendre en succursale): Succès de la caissassurance au Québec. Un modèle Succès de la caissassurance au Québec. Un modèle

à suivre pour le pays tout entier;à suivre pour le pays tout entier; Dispositions exigées en 2001 sont en place selon Dispositions exigées en 2001 sont en place selon

l’ABC;l’ABC; Consommateurs veulent bénéficier des conseils Consommateurs veulent bénéficier des conseils

d’un représentant, de préférence recommandé par d’un représentant, de préférence recommandé par leur institution financière (sondage ABC de mai leur institution financière (sondage ABC de mai 2005).2005).


Si Si les banques obtenaient le droit d’entrer encore les banques obtenaient le droit d’entrer encore plus directement sur le marché de l’assurance, cela plus directement sur le marché de l’assurance, cela représenterait-il représenterait-il une une menace ou une menace ou une opportunitéopportunité pour vos organisations? pour vos organisations?

À court terme, fort probablement une À court terme, fort probablement une menacemenace qui vous forcera à réfléchir quant à votre qui vous forcera à réfléchir quant à votre positionnement concurrentiel et à vos stratégies de positionnement concurrentiel et à vos stratégies de développement:développement:– largeur et profondeur de la gamme de largeur et profondeur de la gamme de

produits/services;produits/services;– niche vs masse;niche vs masse;– prix vs différenciation.prix vs différenciation.


Si Si les banques obtenaient le droit d’entrer encore plus les banques obtenaient le droit d’entrer encore plus directement sur le marché de l’assurance, cela directement sur le marché de l’assurance, cela représenterait-il représenterait-il une une menace ou une opportunitémenace ou une opportunité pour vos organisations?pour vos organisations?

Certaines banques ne choisiront que l’option de Certaines banques ne choisiront que l’option de distribuer certains produits spécifiques conçus et distribuer certains produits spécifiques conçus et souscrits par des assureurs spécialisés (autant en vie souscrits par des assureurs spécialisés (autant en vie qu’en IARD), d’où de nouvelles opportunités d’affaires qu’en IARD), d’où de nouvelles opportunités d’affaires pour les assureurs qui se tourneront vers ces banques;pour les assureurs qui se tourneront vers ces banques;

À long terme, même les institutions plus locales À long terme, même les institutions plus locales deviendront davantage intégrées. L’deviendront davantage intégrées. L’assurfinanceassurfinance devrait aussi continuer de se développer au Canada.devrait aussi continuer de se développer au Canada.

MERCI DE VOTRE ATTENTIONMERCI DE VOTRE ATTENTION

QUESTIONS ? ?QUESTIONS ? ?

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LA BANCASSURANCE AU CANADA : MYTHE OU RÉALITÉ, MENACE OU OPPORTUNITÉ ? Gilles Bernier, Ph.D. Professeur de finance et assurance Faculté des sciences de