LA MARQUE BLANCHECOLORE LE BUSINESSLa marque blanche, surtout pour le cloud, offre aux revendeurs une réelle libertéd'action.daction. Non seulement elle personnalise l'offreloffre à sa propre marq je, mais aussi fidélisela clientèle. Sa réussite dépend du choix du fournisseur et de ses compétences.

Lamarqueblanchevéhiculel'identitédelidentitéde l'intégrateurlintégrateur quiapposesa marqueàl'offreloffre etgarde doncle contrôledesoffreset duclient

« Nos revendeurs ont le librechoix de commercialiser nos offresde communications unifiéeset de téléphonie en marque blanche,sous la marque Heyyo ou en mode

hybride. Notre volonté est vraiment

d'élargirdélargir notre périmètre pour séduirede nouveaux revendeurs ", révèleÉric Thomas, directeur de KeyvDCommunications qui souhaiteaccélérer ses ventes en modeindirect. Et pour bon nombrede fournisseurs, la marque blancheest surtout un moyen de diversifierle circuit de distnbution. Quantaux revendeurs, ils assurent ainsile développement global de leurentreprise et la fidélisatlon de leurclientèle puisqu'ilspuisquils commercialisentles offres sous leur propre label.Pour Bertrand Pourcelot, directeur

général de Centile Telecom

Applications, la marque blanchevéhicule l'identitélidentité de l'intégrateurlintégrateurqui appose sa griffe à l'offreloffre

MARQUEBLANCHE,BÉNÉFIQUESURLELQNGTERMELa marque blanche pour des solutions de téléphonie de type Centrexou dans le cloud est souvent privilégiée par certains revendeurs pourla récurrence des revenus (abonnements mensuels ou annuels). Maisil faut bien comprendre que ces revenus récurrents et supplémentairessont bénéfiques sur le long terme et à condition de traiter du volume.L'intégrateurLintégrateur doit donc s'armersarmer de patience pour engranger des revenuscar les débuts sont toujours assez difficiles, En effet, en choisissantune offre cloud en marque blanche, le revendeur subit une baissede son chiffre d'affairesdaffaires issu des contrats de maintenance sur ses ventestraditionnelles. Bien sûr, le choix de passer vers un modèle de revenusrécurrents compensera ce manque à gagner, mais à long terme.Celaapporte aussi de la sérénité et de la pérennité pour les revendeurs.D'autantDautant que, dans les meilleurs cas, ils ne se contenteront pasd'unedune solution de téléphonie, mais vendront aussi, en complément,une solution bureautique de type Office365 ou une applicationde sauvegarde ou de vidéoconférence en ligne.

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et garde ainsi le contrôle des offreset du client. À ce titre, précisonsque Centile Telecom Applicationscommercialise (notamment en

marque blanche) aux opérateursla plate-forme de communicationsunifiées complète Istra SP.

Le cloud accélère ce modede commercialisationAruba Cloud, Nerim avec ses offresVoIP Centrex et d'accèsdaccès ADSLet 5DSL,Completel fort de sessolutions de serveurs mutualiséesC-Cloud et de PRA (plan de reprised'activité),dactivité), IkoulaavecEXIO,sa place de marché de solutionscollaboratives dans le cloud, et biend'autresdautres encore comme Microsoftavec ses outils SharePoint et Lync,toutes ces solutions sont proposée;;en marque blanche. Ce mode séduitdans riT et plus particulièrementdans les offres de téléphoniehébergées de type Centrex,de solutions collaborativeset de communications unifiéesdans le cloud. Ce dernier a étéle formidable accélérateur de ce

processus de commercialisation.D'ailleurs,Dailleurs, les fournisseurset les opérateurs de ces solutionsn'hésitentnhésitent pas à révéler que

la marque blanche est bien plusfavorable financièrement auxrevendeurs que les autres modèles.De plus, dans le cas d'unedune offrecloud, l'intégrateurlintégrateur n'ana pas ou peud'intégrationdintégration à faire chez le client

puisque toute la partie techniqueest gérée par le fournisseurToutefois, nous nous sommesrendu compte, lors d'unedune tableronde organisée par le CDRT (Clubdes dirigeants Réseaux et télécoms)sur la marque blanche, quecertaines préconisations étaientnécessaires. Ainsi, Laurent Silvestri,directeur associé d'OpendOpen IP,intervenant dans cet événement,estime que !a marque blancheest bénéfique si l'intégrateurlintégrateurdispose des bons partenariatset des bons outils. Un bon

partenaire, une bonne offre,une adhésion des équipes eninterne et de tout le management,sans oublier les compétencesrequises semblent être desconditions indispensables pourréussir cette transformationet garantir un service stableaux clients.!

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1 février 2015 - N°45