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La prospectionde la clientèle

Albert Davoine

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La prospection une activité stratégique

• 1/2 du temps du représentant

• 1/3 des clients changent chaque année

• 1 h planifiée = 10 h éparpillées

• 10 prospects pour obtenir 1 client régulier

• fidéliser vos clients fidèles

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Le client potentiel

• a un besoin et perçoit ce besoin

• a les moyens financiers

• a le pouvoir et la volonté de décider 

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Les relations personnelles

• Les références • Les recommandations • Les témoignages • Les réseaux de personnages influents• Les amis, les connaissances • et les associations

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Le démarchage à froid

• Visite systématique d'un secteur(cold call, canvassing)

• Activité de prospectiondans la vente domiciliaire,de dépistage dans l'industriel

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Les sources d'information

• Les journaux et les magazines d'affaires

• Les annuaires des associations professionnelles

• Les répertoires industriels • Les bases de données informatisées

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La prospection par l'entreprise

• La publicité média (encourage les gens à appeler)

• La publicité directe (publipostage) • Les expositions industrielles,

salons et congrès • Le télémarketing

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Se renseigner• regarder autour de soi • au téléphone • la personne contact qui vous a référé • le premier entretien, la prise de notes • les entretiens suivants • fidéliser le client fidèle • tenir à jour le dossier du client,

ses intérêts, le suivi • l'analyse des ventes manquées

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La gestion du temps

• Les facteurs psychologiques

• La tenue d’un agenda

• La gestion du territoire

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Les facteurs psychologiques

• l’image de soi

• le stress

• la remise au lendemain

• la peur de l'échec

• l'impatience

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La tenue d’un agenda

• analyser et répartir ses activitésplanification - vente - administration - suivi

• établir un calendrier

• respecter ses priorités

et ses engagements

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Le calendrier des visites• Les clients clés

(jusqu'à 80 % des ventes) • Les clients courants

(pour fidéliser les clients fidèles) • Les clients occasionnels

(potentiels à développer) • Les prospects

(un tiers des clients à renouveler)

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 La gestion du territoire

• segmentation géographique

• par produit ou service offert

• par type de client

• ou selon une combinaison des trois

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L'itinéraire

• dans un périmètre donné

• à partir de points stratégiques

• selon un circuit logique

Merci de votre attention !

Au revoir !

Albert Davoinewww.davoine.ca