Le plan d’action commerciale La performance au quotidien

Définition du PAC :

- c’est mettre sous délais et sous contrôle les objectifs, les moyens, et les tâches de la politique commerciale

- Le PAC s’applique à une action concernant o Un produit, une clientèle, un distributeur, une région, une promotion, une

prospection… Les domaines d’application :

- c’est un mécanisme qui traduit et démultiplie la stratégie de l’entreprise en un langage marketing opérationnel.

- Il incite à prévoir : combien vendre et à qui ? - Il permet de suivre dans les détails les mécanismes des affaires et d’évaluer les

chances de réussite. - Il responsabilise en affectant les tâches à chaque acteur et la durée des opérations - Il exige une sélection et une préparation rigoureuse des moyens - Il permet la budgétarisation simple de l’action - Il implique une programmation précise, de la préparation et de l’exécution de chacune

des actions - Il prépare le contrôle de chaque strate en vue de corrections immédiates (action et

réaction immédiate, tableaux de bords journaliers, hebdomadaires…) - Il est un moyen de communication privilégié pour tous les opérationnels.

L’efficacité du PAC :

- Imprime le mouvement à toute l’entreprise et à chacun des vendeurs-négociateurs. - Facilite la réflexion sur le réel et le possible, permet par l’action terrain d’anticiper le

moyen terme - Intègre dans sa démarche les différents responsables de l’entreprise et leurs équipes. Il

mobilise toutes les énergies vers l’action. Construire le PAC :

- Aller de la réflexion stratégique à la construction des plans opérationnels traduits en actions sur le terrain.

- Sans discontinuité, c’est l’affaire de tous - C’est la base du budget

Tout plan répond à 4 questions :

- Où en est on ? S’informer - Où veut on aller ? Fixer des objectifs - Quelle voie prendre ? Déterminer la stratégie commerciale - Comment y arriver ? Effectuer le choix des moyens

1. Où en est on ? Faire un diagnostic (SWOT) Marché, customer/consumer, Produit (concurrence), Méthode commerciale (PX, Pdt, Pull, Push) et gestion.

2. Où veut on aller ? Prendre en compte les plans déjà établis, tenir compte du contexte court terme (SWOT CT). Quels sont les objectifs marketing ? Analyse produit client/potentiel Objectifs en CA/volume par Pdt/client

3. Quelle voie prendre ? Analyse segmentation/ligne de production

4. Comment y arriver ? Stratégie : choix du couple produit marché, assortiment, tarifs Choix des : Canaux, clients (ABC), communication, organisation de la force de vente, campagnes pub/promo Moyens : Quantitatifs : GTT Qualitatifs : OPP, Méthodes : Techniques de négociation, outils d’aide à la vente (PLV, documentations, véhicules, argumentaires, marketing direct…) Construire des tableaux de bord :

- l’objectif est de rassembler et auto contrôler toutes les données internes et externes sous forme synthétique.

- Le tableau de bord facilite le suivi des performances instantanées : journalier, hebdomadaire, mensuel…

- Il met en évidence les écarts par rapport aux objectifs et facilite le choix des opérations correctives.