Prospection B to B Solutions en développement commercial

LES BIENFAITS DE LA

PROSPECTION

Livre blanc

La prospection ne sert pas qu’à trouver de nouveaux clients

Vous êtes gérant, indépendant ou commercial ; vous savez qu’une partie de votre

travail consiste à démarcher des clients. Mais au fond pour quelle raison ?

Trouver des clients ??

Oui, mais pas seulement. La prospection est une véritable dynamique qui

insuffle dans votre entreprise un nouvel état d’esprit. C’est ce que nous allons

découvrir dans ce livre blanc.

Attention ! Ce livre blanc ne présente pas de méthodes de prospection. Pour

cela, lisez « Les meilleures techniques de prospection » disponible sur

www.prospection-clients.com.

Un livre blanc écrit par Frédéric BELLETON

http://www.prospection-clients.com

http://www.ceresdeveloppement.com

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GERANT, INDEPENDANT, COMMERCIAL

Pourquoi Barnabé cherche-t-il des nouveaux clients ?

Barnabé est grincheux aujourd’hui. Il doit absolument faire quelque

chose qu’il déteste. Il cherche des

ressources pour se motiver. Il regarde autour de lui afin de

s’assurer qu’il n’a rien de plus urgent à faire…mais en vain : il va

falloir s’y mettre.

Barnabé est gérant d’une entreprise de

conseil et formation. Avec 2 salariées :

une consultante de 5 ans d’expérience,

qui passe très bien en clientèle. Et aussi

une assistante à mi-temps, qui s’occupe de tout

l’administratif. Cette dernière le décharge de toutes les tracasseries

qu’il déteste : facturation, comptabilité, accueil téléphonique,

etc…

Même si son entreprise existe depuis 9 ans maintenant, elle n’est

pas très en forme. Son principal client, qui est aussi son ancien

employeur, représente 60% de son

chiffre d’affaires. Et le pourcentage baisse d’année en année. Avec le

temps, ses anciens collègues ont pris d’autres fonctions, et peuvent

l’aider de moins en moins.

Il sait qu’il ne va pas dépasser la barre des 150 000 euros cette

année. Encore une année sans dividende. C’est la crise ! Vivement

qu’on en sorte.

Ce n’est pas cette année qu’il pourra rembourser son prêt bancaire ! Il a

songé à faire des économies ; mais en

tout cas pas sur les locaux : ils ne sont

pas chers. Lui qui rêvait de locaux

dignes d’un cabinet

de conseil réputé, à une belle adresse,

avec un bureau en acajou et des

matériaux nobles. Il se voyait développer une véritable marque,

avec une belle notoriété, dont le seul nom aurait suffi à faire signer

les clients.

Un peu comme la société Martin, en fait. Ils avaient travaillé ensemble

sur une affaire, il y a 6 ans. Et Barnabé s’était demandé s’il n’avait

pas intérêt à racheter cette société, afin de croître plus rapidement. Et

puis il était passé à autre chose. Aujourd’hui, la société Martin c’est

27 personnes ! Sans compter tous les indépendants qu’ils font

travailler. Ils ont lancé il y a deux

ans toute une gamme de formations avec des acteurs de théâtre, il parait

que ça plait beaucoup. Barnabé se demande comment ils ont pu avoir

une telle idée… En tout cas, avec de telles innovations, ils font du mal à

des sociétés comme la sienne.

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Les bienfaits de la prospection

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Barnabé sait bien qu’il doit trouver de nouveaux clients. La priorité

d’aujourd’hui, c’est de prospecter, et c’est ça qui le rend maussade. Il y a

quelques mois, il avait songé à embaucher un commercial. Son

annonce n’a pas eu de succès ; il n’a

pas rencontré des candidats très performants. Et

tous avec des prétentions

salariales délirantes, sans se rendre

compte qu’ils ne feront leurs

premières affaires qu’au bout de plusieurs mois. Et qui doit payer les

salaires pendant ce temps ? Non, il vaut mieux qu’il prospecte lui-

même!

Mais à chaque fois c’est pareil : quand il veut s’y mettre, on le

dérange. La dernière fois, un de ses meilleurs clients, Brutus SA,

l’appelle pour se plaindre. Comme d’habitude ! Brutus SA est son pire

client : il compte les moindres

minutes indiquées sur les factures, vérifie les frais, désapprouve les

plans de formations, menace systématiquement de trouver un

autre fournisseur, négocie (et obtient !) des prix indécents, etc,

etc… Barnabé a l’impression de consacrer la moitié de son temps à

Brutus SA, alors qu’au final il représente… finalement très peu

quand on compte… moins de 5000 euros par an…

Ce qui le met en rogne, Barnabé,

c’est que Martin continue de passer des annonces pour embaucher.

Comme s’ils avaient des demandes de

clients ! Avec la crise ?! A coup sûr, c’est un

effet de com-

munication. Ou alors des collaborateurs qui

démissionnent et qu’il faut remplacer. Oui, ça doit être ça.

Enfin, espérons, parce que lui n’a même pas assez de clients pour

facturer son temps à 100%. Et d’ailleurs comment le pourrait-il, il

est débordé : il commence à 7h le matin, et finit rarement avant 20h.

Barnabé essaie de se motiver. Il doit

prospecter, il se l’est promis, mais c’est difficile. S’entendre dire qu’on

est le 3ème cabinet à appeler dans la journée, alors que ses propres

clients l’apprécient tant et le trouvent génial ! Pourquoi donc se

torturer ? A quoi bon tout cela ? Quels bénéfices peut-il bien tirer à

tout cela ?

En tout cas, dès demain, il s’y met.

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Les bienfaits de la prospection

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LA SOUFFRANCE DE BARNABE, ET DE SA SOCIETE

La souffrance

de l'homme

Dépendance vis-à-vis de quelques clients

Fragilité , toute demande doit être satisfaite

Peur de perdre le peu de clients que l'on a

Pas d’imagination, de challenge

Lassitude de la part des clients, même fidèles, qui veulent du nouveau.

Pas de possibilité d’embaucher, de croître

La société reste figée.

Impossible d’embaucher des commerciaux. De plus, de nouveaux salariés apporteraient des idées neuves.

Pas de contacts avec des prospects

Pas d’innovation, déconnexion avec le marché et la concurrence, consanguinité.

Peu de trésorerie

Peu de marge de manœuvre,

Pression continuelle de la banque, politique à court terme.

Toute croissance est quasi-impossible à financer.

Peu de clients

Dépendance des clients pénibles, qui parfois ne sont pas les plus rentables.

Pas de possibilité de choisir ses clients, de concentrer ses efforts vers ceux qui apportent de la marge, car on en a peu.

Résignation, pas de goût à progresser

Spirale négative qui noie petit à petit la société.

La souffrance

de la société

Insécurité et crainte permanente de la concurrence

Sentiment d’être l’éternel suiveur devant une concurrence qui innove.

Dépendance vis-à-vis des banques

Dettes, prêts qui ajoutent une pression supplémentaire.

Restriction budgétaire, contrôle permanent des dépenses

Travail dans un cadre sans fioriture, triste et sans plaisir.

Peu de clients

Sentiment de dépendre des autres (clients) et de leur bon vouloir, plutôt que de soi-même.

Faible chiffre d’affaires, résultats, dividende

Rémunération faible donc peu de réalisation de désirs privés (maison, piscine, voyage, etc…)

Faible reconnaissance sociale.

Pas d’investissement dans sa marque

Peu de notoriété, de reconnaissance sur le marché de la société et de l’homme.

Vision de la prospection comme une contrainte, un mal nécessaire

Peu d’entrain

Tendance à remettre à plus tard.

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Les bienfaits de la prospection

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LES 4 BIENFAITS DE LA PROSPECTION

FINANCE

Financer la croissance,

Investir à nouveau,

Rembourser des emprunts

ou des dettes,

Se verser des dividendes

Augmenter son fond de

roulement.

COMMERCE

Avoir plus

d’opportunités : les futurs

clients sont d’abord des

prospects

Renouveler les clients qui

partent

Jouir d’un dynamisme

commercial, y compris

chez ses clients

Gagner à faire les efforts

vers les clients rentables

MARKETING

Discerner précisément la

concurrence et ses offres

Adapter / innover plus

rapidement que les

concurrents

Se segmenter vers ses

clients rentables

Développer des offres

complémentaires

PILOTAGE / GESTION

Acquérir des sociétés

concurrentes

Pouvoir encaisser des

baisses de trésorerie

Investir dans l’image de

sa société

Développer sa notoriété

Passer son temps dans

des actions à valeur

ajoutée

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Les bienfaits de la prospection

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LA REPONSE DE CERES DEVELOPPEMENT

CERES Développement a été créée pour faciliter considérablement l’acquisition de nouveaux clients. Elle garantit aux sociétés la confidentialité et la maîtrise

de leur politique commerciale. Pour cela, elle prend en charge toute la partie pénible de la prospection, et la société se focalise uniquement sur la signature

de ses contrats.

CERES Développement apporte en quelques mois seulement tous les bienfaits

de la prospection qu’une société met normalement des années à acquérir.

Le tarif est très simple : c’est un montant fixe par nouveau client.

Ainsi, acquérir de nouveaux clients redevient un vrai plaisir, la société bondit

en quelques mois de plusieurs années de prospection acharnée, et peut se consacrer à d’autres priorités, comme investir sur la notoriété de son

entreprise, embaucher, etc…

En 2012 une offre dédiée aux indépendants a été créée : moins engageante, elle est toutefois plus économique.

Passez à l’action et appelez

CERES Developpement au 04 78 89 54 43

contact@ceresdeveloppement.fr