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Vous êtes gérant, indépendant ou commercial ; vous savez qu’une partie de votre travail consiste à démarcher des clients. Mais comment ? Ne prenez pas la première méthode de prospection que vous trouverez, car elle ne vous est peut-être pas adaptée. Il vous faut choisir la meilleure méthode.
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Prospection B to B Solutions en développement commercial
LES MEILLEURES TECHNIQUES
DE PROSPECTION
Livre blanc
Vous êtes gérant, indépendant ou commercial ; vous savez qu’une partie de votre
travail consiste à démarcher des clients. Mais comment ?
Ne prenez pas la première méthode de prospection que vous trouverez, car elle ne
vous est peut-être pas adaptée. Il vous faut choisir la meilleure méthode. Ce
livre blanc vous aidera dans votre choix.
Attention ! Ce livre blanc ne présente pas les avantages de la
prospection pour une entreprise, qui dépassent la simple acquisition de
« nouveaux clients ». Pour cela, lisez « Les bienfaits de la prospection »
disponible sur www.prospection-clients.com .
Un livre blanc écrit par Frédéric BELLETON
http://www.prospection-clients.com
http://www.ceresdeveloppement.com
C’est le moment idéal pour prendre
des parts de marché !
GERANT, INDEPENDANT, COMMERCIAL
COMMENT MAINTENIR LE CAP DANS UNE TEMPETE
DE CONCURRENCE EXACERBEE ?
La période actuelle est rude, avec un effet de ciseau entre une concurrence violente et des budgets qui se réduisent. Les cycles de décision s’allongent et beaucoup de
projets sont reportés ont
annulés.
Il est tentant dans ce contexte de faire le dos rond, d’accuser « la crise », et d’attendre que cela passe. Et pourtant, c’est
l’inverse qu’il faut faire !
Les clients connaissent bien l’environnement dans lequel nous vivons. Ils savent que le moment leur est favorable
pour :
Faire baisser les prix
Challenger les fournisseurs
historiques
Réfléchir à de nouvelles
sources de valeur ajoutée
Comprenez bien que les prospects vous attendent : il ne reste plus que votre motivation et une bonne technique de prospection pour
remporter des affaires.
Dans ce livre blanc nous allons nous intéresser aux meilleures techniques de prospection, et dans quel cas les appliquer. Vous pourrez ainsi déterminer la méthode
qui vous est la plus adaptée.
www.prospection-clients.com
Les meilleures techniques de prospection
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LA PROSPECTION NON CIBLEE
QU’EST-CE QUE C’EST ?
C’est le prospectus placé dans votre boite aux lettres (ISA), la publicité dans des magazines, à la tv, des tracts distribués dans la rue, etc…
A SURVEILLER
Utilisée en dehors du périmètre habituel, les effets sont désastreux pour l’image de la
société, tout simplement parce que le prospect est conscient qu’il fait partie d’une
masse.
LA PROSPECTION DE MASSE CIBLEE
QU’EST-CE QUE C’EST ?
C’est par exemple le mailing « adressé » (par voie postale ou par mail) et les
annonces ciblées (publicité dans un magazine spécialisé).
Certaines sociétés passent des annonces d’emplois afin de communiquer (souvent
gratuitement) sur leur société et de montrer une dynamique.
C'est la technique indispensable pour une communication à très grande échelle.
A adapter suivant votre image, sur les conseils d'un professionnel.
+ Très peu utilisé (car inadapté) aux services.
Comme son nom l'indique : aucun ciblage. Peu de suivi. Pas de relance.
-
Le prospect qui "fait un retour" s'engage psycho-logiquement, il accepte d'être sollicité.
Les prospects peuvent être ciblés très précisément.
+ Coût assez élevé si mal adapté (voir exemple)
Peu de réactivité (mais lancement rapide)
Attention ! le destinataire doit avoir donné son auto-risation (opt-in).
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Il y a encore de la place à prendre
Budget adaptable : de 500 à des milliers d'eu-ros (gestion de contenu, réseaux sociaux, etc.)
+ Beaucoup d'inertie : tout changement met du temps pour porter (ou pas) ses fruits.
Potentiel faible (notamment en B to B).
-
A SURVEILLER POUR LA PROSPECTION CIBLEE
Cette technique mal utilisée peut être très coûteuse.
Prenons l’exemple d’un mailing B2B à 1500 entreprises :
Conception du mailing : 1500 euros (charges internes + frais externes)
Production (achat adresses, impression, mise sous pli, affranchissement et
dépôt) : 1300 euros. Remarquez bien que c’est le poste le moins cher, et
souvent le seul compté (ou que compte le sous-traitant).
Suivi, pilotage et relance téléphonique : 2400 euros (cout interne,
éventuellement sous-traité)
Ce mailing ne vous offrira qu’entre 15 et 30 contacts (1% à 2% de retours) pour
signer au final 1 ou 2 affaires, pour un budget supérieur à 5000 euros.
LA PROSPECTION SUR INTERNET
QU’EST-CE QUE C’EST ?
Il s’agit d’amener l’internaute à considérer votre offre. Attention sur l’internaute tient
à sa liberté. Il est en train de mener son processus d’achat.
Sur Internet le prospect est rarement en phase de décision finale. La difficulté est de
l’accompagner dans son mûrissement.
Se présenter comme une plaquette publicitaire n’amène pas de nouveaux clients.
C’est de la communication, pas de la prospection.
A SURVEILLER
Ce type de prospection demande beaucoup de temps, notamment l’entretien de la
dynamique par la publication d’articles. Beaucoup de sociétés laissent tomber et se
focalisent sur des méthodes de prospection à meilleur rendement.
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Ciblage précis et excellent rendement.
Seule technique permet-tant de vendre une fois sur deux, lors de l'entre-tien qui suivra.
+ Demande beaucoup de rigueur, de ténacité, de méthode et d'organi-sation.
Filtrage et réponses désagréables minent le moral.
-
LA PROSPECTION TELEPHONIQUE
QU’EST-CE QUE C’EST ?
Le téléphone reste l’outil roi pour tout contact : il est impensable de vendre des offres spécifiques et complexes sans échange téléphonique préalable.
La prospection téléphonique demande un savoir-faire particulier : il est souvent
rentable de la sous-traiter et de se concentrer sur la vente.
A SURVEILLER
Ne perdez jamais votre objectif en vue : la prospection téléphonique ne permet pas
(ou très rarement) la vente ; elle a pour but de décrocher un rendez-vous de qualité,
avec un prospect qui est intéressé par votre offre. C’est pourquoi le rendement est si
exceptionnel.
Si vous confiez votre prospection téléphonique à une personne non-qualifiée ou mal formée (un stagiaire par exemple), non seulement vous n’aurez aucun résultat, mais en plus vous communiquez négativement.
LES FORCES SUPPLETIVES
QU’EST-CE QUE C’EST ?
Une force (de vente) supplétive est une force de vente totalement sous-traitée. Elle
peut prendre plusieurs formes, parmi les plus courantes :
Les agents commerciaux. Un agent commercial est un indépendant qui reçoit un
mandat de votre part, qui l’autorise à vendre en votre nom.
Les VRP multi-cartes. Ils sont salariés, mais peuvent avoir plusieurs employeurs,
avec une rémunération proportionnelle à leurs ventes.
La sous-traitance à une société spécialisée, qui emploie des commerciaux et
vous facture des honoraires.
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Rémunération propor-tionnelle au gain : c'est gagnant / gagnant.
Technique permettant de tester un marché, une nouvelle zone géogra-phique, sans investir.
+ Tous ces acteurs acceptent de travailer pour vous seulement si la vente est facile et rémunératrice.
Transfert de compéten-ces assez long
-
Coût d'acquisition de nouveau client très faible.
Taux de signature très élevé (prospect acquis à votre cause).
+ Très peu de volume.
L'animation de son ré-seau prend du temps : il faut donner pour rece-voir.
-
A SURVEILLER
Vous ne maîtrisez plus votre politique commerciale : vous ne connaissez rien du
comportement du sous-traitant chez le prospect.
LES RESEAUX
QU’EST-CE QUE C’EST ?
C’est la capacité à utiliser les autres comme porte-parole de votre savoir-faire :
Les syndicats (CGPME, Jeunes Entrepreneurs, Medef…)
Les réseaux sociaux (Facebook, Viadeo, Linkedin…)
Vos propres prospects et clients !
C’est une dynamique à intégrer : demander systématiquement (mais avec respect) des « recommandations » à vos clients, aux personnes que l’on vous présente, etc.
Il faut plus de 3 ans pour qu’un bon commercial vive à 100% de son réseau
A SURVEILLER
C’est seulement à maturité que l’on se contente de son réseau, pas quand on crée
son entreprise. C’est clairement une belle technique de prospection, mais pas
suffisante, car elle ne permettra jamais d’atteindre une forte croissance.
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Loi de Sisyphe
Plus de clients Plus de travail
Plus de travail Moins de temps
Moins de temps Moins de prospection
Il faut casser ce plafond qui limite les décideurs dans leur
entreprise
Vous, ce que vous proposez à vos clients
Offre complexe, B to B, gain moyen par client élevé (>1000 euros)
Cible clairement identifiée
Cible floue, marché large
Peu de clients
recherchés
Prospection
téléphonique
Beaucoup de clients
recherchés
Internet
Force de vente
supplétive
Offre simple, B to C, gain moyen par
client < 1000 euros
Marché ciblé
Prospection
de masse ciblée
Marché large
Prospection
non ciblée
AIDE AU CHOIX
ET LES PROFESSIONNELS DE LA PROSPECTION ?
Autant ces techniques sont connues et éprouvées, autant leur mise en œuvre est complexe.
Un professionnel de l’acquisition de clients vous apporte les avantages suivants :
Vous pouvez disposer d’une puissance de prospection sans limite
Le coût est mesuré
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La ténacité du sous-traitant est sa marque de fabrique : un professionnel de la
prospection téléphonique passe entre 200 et 300 appels en B to B par jour. Une
personne ni formée ni supervisée abandonnera au bout de 50 appels.
Vous vous concentrez sur la réalisation des objectifs de votre entreprise, sur sa
valorisation, tout en acquérant de nouveaux clients.
LA REPONSE DE CERES DEVELOPPEMENT
CERES Développement a été créée pour faciliter considérablement l’acquisition de
nouveaux clients. Elle garantit aux sociétés la confidentialité et la maîtrise de leur politique commerciale. Pour cela, elle prend en charge toute la partie pénible de la
prospection, et la société se focalise uniquement sur la signature de ses contrats.
CERES Développement casse le plafond de la loi de Sisyphe afin que la société puisse enfin se
consacrer sur ses priorités.
Le tarif est très simple : c’est un montant fixe par nouveau client.
Ainsi, acquérir de nouveaux clients redevient un vrai plaisir, la société bondit en
quelques mois de plusieurs années de prospection acharnée, et peut se consacrer à d’autres priorités, comme investir sur la notoriété de son entreprise, embaucher, etc…
En 2012 une offre dédiée aux indépendants, plus économique, a été créée.
Passez à l’action et appelez
CERES Developpement au 04 78 89 54 43