MARKETING ACHATS Fiche méthodologique - Frédéric BERNARD -

MARKETING ACHATS Fiche mthodologique - Frdric BERNARD -

2 1 - DEFINIR LES OBJECTIFS STRATEGIQUES Chiffres cls : CA, croissance, rsultat net, effectifs, forme juridique Domaines d activit couverts par l entreprise (segmentation actuelle)

3 2 - CONNAITRE LES OBJECTIFS STRATEGIQUES CORPORATE ETACHATS Stratgie corporate : cots (volume), diffrenciation (qualit, innovation), spcialisation (niche) Rsultats gnriques attendus pour les achats : ECONOMIES : gains en prix, gains en cots, gains en prestations, gains en temps DEONTOLOGIE : matrise de la mise en concurrence, confidentialit des dossiers, justification des choix du couple produit/fournisseur partir de critres objectifs, valeurs thiques sur le plan des ngociations et du choix des fournisseurs. RISQUES : matrise du risque fournisseur, matrise du risque produit, matrise du risque juridique, matrise du risque march

4 3 - CLASSIFICATION DES FAMILLES ACHATS Recherche par la nomenclature comptable ou budgtaire (classe 6), par le dcoupage fonctionnel des activits (couple produits/march), par le regroupement des technologies homognes (couple produit/utilisateurs/technologie) S aider des sources d informations internes : les budgets, les prvisions marketing, les demandes d achats, les historiques de consommation, la liste des contrats en cours, les statistiques fournisseurs, les cahiers des charges, les questionnaires internes .

5 3 - CLASSIFICATION DES FAMILLES ACHATS Synthse de l tat des lieux : ABC produits/factures/commandes Le poids des fournisseurs dans le CAA (analyse par Pareto) A B C 20 %50 %100 % 95 % 80 % Nombre de fournisseurs C A A

6 4 - CLASSIFICATION DES FAMILLES ACHATS Diagnostic du primtre achats de l entreprise Rpartition par ordre dimportance des segments achats de l entreprise en fonction de la matrice de PARETO. Donner le total de chiffre d affaires achats (CAA) gr.

7 5 - VISUALISATION DU PORTEFEUILLE ACHATS (MATRICE 1) COURANTS pour lentreprise STRATEGIQUE pour lentreprise SPECIFIQUE sur le march STANDARD sur le march CAA SUR LA FAMILLE

8 5 - VISUALISATION DU PORTEFEUILLE ACHATS (MATRICE 2) Accessibilit produit/technologie Enjeux (CAA) FaibleFort Faible Fort

9 6 - DIAGNOSTIC ET DELIMITATION DES OBJECTIFS PAR FAMILLE Risques lis aux besoins : qualit des cahiers des charges, problmes de qualit particuliers, problmes de livraison rcurrents, existence de contraintes rglementaires ou normes secteur, poids de l entreprise trop faible sur le march, existence de produits de substitution, place de notre technologie sur le march, ncessit d amliorer la comptitivit de la famille... Risques lis au march : structure du march fournisseur dfavorable notre activit, il y a des ententes march des liaisons protectionnistes, doit-on largir notre panel fournisseurs, quels sont les concurrents l achat, quels sont les facteurs explicatifs des prix Risques lis l organisation : notre stratgie est-elle en phase avec le march, peut-t-on faire bouger notre position march, notre organisation d achat est-elle la bonne pour le march, russissons-nous bien communiquer nos besoins actuels et futurs

10 7 - BATIR ALORS LA DEMARCHE MARKETING ACHATS SUR LES SEGMENTS SELECTIONNES Se poser les deux questions suivantes : QUEL BESOIN DOIS-JE SATISFAIRE ? ET DONC SUR QUEL MARCHE VAIS-JE AGIR ? Tout en prenant en compte les changements environnementaux en cohrence avec les choix stratgiques de l entreprise LE BUT : rduire les cots SA METHODOLOGIE : analyser les contraintes et ces complexits puis les rduire Pour une logique organisationnelle prcise :

11 8 - ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT DACHAT LE CAHIER DES CHARGES - Il exprime le besoin - Il fournit un cadre de rponse - Il constitue la rfrence des rapports entre le fournisseurs et le client TRAME DE CONTENU TYPE - Prsentation Gnrale du problme (produit, march, contexte) - Enonc fonctionnel du besoin (fonctions principales, contraintes, d estime) - Cadre de rponse pour chaque fonction (niveau, flexibilit, prix, justifications) - Pour l ensemble des fonctions (TCO, prvisions LT, volution technologique)

12 8 - ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT DACHAT FONDEMENTS Fonctions = besoin rel OBJET de lanalyse du besoin lvaluation des offres OBJECTIFS Optimisation cot + qualit Analyse du besoinValorisation et comparaison Formalisation du besoin - Analyse fonctionnelle - Critres fonctionnels - Cotation fonctionnelle OUTILS Dmarche participative DOCUMENTS Cahier des charges fonctionnel et cahier des charges techniques

13 8 - ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT DACHAT FICHE DE FONCTIONS

14 8 - ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT DACHAT FICHE DE CARACTERISATIONS FONCTIONSCRITERESNIVEAUXFLEXIBILITE

15 8 - ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT DACHAT ANALYSE DES RISQUES ET OPPORTUNITES INTERNES

16 8 - ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT DACHAT ANALYSE DES RISQUES ET OPPORTUNITES INTERNES

17 8 - ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT DACHAT MATRICE D ANALYSE INTERNE DES RISQUES ET CONTRAINTES BASIQUES LOURDS (Cat. A/B) ACHATS STRATEGIQUES (Cat A) SIMPLES (Cat. B/C) CRITIQUES (Verrous) + + - - Cotation formelle CAA (chiffre daffaires achat) Enjeu conomique Risques : - techniques/qualit/spcifications - standard/spcifiques - besoins rcurrents ou ponctuels - savoir-faire/comptences - dlais/services - confidentialit/proprit

18 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT 1 - Champ gographique : march local, rgional, national, mondial ? 2 - Champs des produits tudier : doit-on rechercher des informations uniquement sur la famille technique tudie ou sur une famille gnrique ? 3 - Informations diverses : existence de rglementations particulires, risques intrinsques de pollution, obligations de recyclage, thique march, dveloppement durable... QUESTIONS PREALABLES A SE POSER

19 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT 1 - Existence de sous-segments de rfrences l intrieur de la famille technique 2 - Diffrents standards sur le march ? Possibilits d adaptations ? 3 - Technologies : courbe de vie (dure de la technologie) y a-t-il d autres technologies de substitution ? 4 - Prix du march : lments explicatifs (critres dterminants) CARACTERISTIQUES DE PRODUITS/PRESTATIONS

20 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT ANALYSE DES FOURNISSEURS 1 - Analyse de lidentit et du march des fournisseurs Qui ? Taille ? Implantation ? Part de march ? Gammes de produits ? Prix ? Structure du march fournisseurs : monosource, oligopole, monopole, structure concurrentielle, offre concentre ou diversifie ? Analyse des positions stratgiques des fournisseurs (matrice BCG, position de leader, de suiveur ou outsider), structure de distributions (filiales, distributeurs, reprsentations nationales), risques march (indpendance, regroupements possibles) Analyse du cycle de vie des produits achets (lancement, croissance, maturit, dclin), analyse de la motivation des fournisseurs travailler avec vous (poids et position de nos achats chez les fournisseurs : taux de dpendance, puissance achats). 2- Analyse des technologies Stabilit des technologies proposes par les fournisseurs (cycle de vie technologique), nature de la gamme de produits offerts, politique d investissements (modifications dans les capacits installes)

21 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT ANALYSE DES FOURNISSEURS 1 - Analyse de la structure du march (la demande) Rpartition du march de la demande (poids et position de nos achats sur le march), parts de march/poids de nos principaux concurrents, part de l entreprise en terme de puissance de ngociation, prvisions de croissance (ou de dcroissance) des besoins 2- Attentes des concurrents lachat facteurs de dcision d achat selon les secteurs clients (attentes, priorits, perspectives d volution) Pratiques commerciales l achat (achat direct, passage par la distribution)

22 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT ANALYSE DES FOURNISSEURS / LES SOURCES DINFORMATION Annuweb Chambres syndicales (professionnelles, syntec) Chambre des mtiers LARSEG Salons professionnels : Midest, proserg Xerfi : tudes sectorielles de march fournisseurs Presse spcialise (lettre des achats, dcision achats, le moniteur) Annuaires : Kompass, EKOD. Moteur de recherche (google) Analyse financire : Euridile, socit.com, banque de France Insee Afnor etc.

23 Les agences de presse : http://wwwhttp://www.afp.com/ http://wwwhttp://www.bbc.world.com/ http://wwwhttp://www.dowjones.com/ http://wwwhttp://www.reuters.com/ Les serveurs scientifiques : http://wwwhttp://www.derwent.com/ http://wwwhttp://www.inist.fr/ http://wwwhttp://www.questel.fr/ http://wwwhttp://www.snt-international.de/ Les quotidiens conomiques en ligne : http://wwwhttp://www.lesechos.fr/ http://news.ft.com/ http://latribune.fr/ http://online.wsj.com/ Les serveurs de renseignement socits : http://wwwhttp://www.bil.fr/ http://wwwhttp://www.bottin.fr./ http://wwwhttp://www.dbfrance.com/ http://wwwhttp://www.euridile.inpi.fr/ http://wwwhttp://www.infogreffe.fr/ http://wwwhttp://www.kompass.com/ http://wwwhttp://www.ort.fr/ http://wwwhttp://www.primarkga.co.uk/ Les serveurs multisectoriaux : http://wwwhttp://www.datastarweb.com/ http://wwwhttp://www.dialog.com/ http://wwwhttp://www.factiva.com/ http://web.lexis-nexis.com/ http://wwwhttp://www.pressed.com/ http://wwwhttp://www.profound.com/ Les serveurs gopolitiques : http://wwwhttp://www.eiu.com/ http://wwwhttp://www.oxan.com/ http://wwwhttp://www.questeconomics.com/ 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT LES SOURCES DINFORMATION (suite)

24 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT IMPORTANCE DES SOURCES FORMELLES PAR SECTEUR DACTIVITE Agriculture+ Industrie+++ Agro-alimentaire++ Biens de consommation++ Pharmacie+++ Automobile++ Biens dquipement++ Aronautique+++ Biens intermdiaires++ Chimie+++ Energie+++ Construction+ Tertiaire+ Commerce+ Services non financiers+ Banques et assurances+ Information et communication++ Transports+ Source : E. Gayon Atofina

25 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT SCHEMA DE FILIERE FABRICANTS NEGOCIANTS ASSEMBLIERS DISTRIBUTEURS PRESCRIPTEURS SOUS-TRAITANTS

26 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT ANALYSE de la maturit dun secteur dindustrie

27 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT ANALYSE de la maturit dun secteur dindustrie (suite)

28 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT ANALYSE de la maturit d un secteur dindustrie (suite)

29 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT MATRICE DE POSITION CONCURRENTIELLE FOURNISSEUR

30 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT ANALYSE DES RISQUES EXTERNES

31 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT ANALYSE DES RISQUES EXTERNES

32 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT MATRICE DE LA COMPETITIVITE FOURNISSEUR

33 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT MATRICE DE MOTIVATION FOURNISSEUR Part de march du fournisseur 100 % X % dfinir Monosource marginale Monosource globale Zone risques pour lacheteur Zone sans risque pour lacheteur 100 %

34 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT DIAGRAMME DE RIVALITE ELARGIE FOURNISSEUR NOUVEAUX ENTRANTS POTENTIELS PRODUITS DE SUBSTITUTION POUVOIR DES FOURNISSEURS Secteur Concurrentiel FOURNISSEURS POUVOIR DES ACHETEURS +++ ++ +/- -- Faibles menacesFortes menaces

35 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT ESPACE CONCURRENTIEL (MAP DES 4 + GROS FRS) PRIX QUALITE/INNOVATION BASELEVE BASIQUE ELEVE POIDS DU CA FRS CROISSANCE DU CA RENTABILITE DES CAPITAUX PROPRES ET RENTABILITE ECO EFFECTIFS EMPLOYES

36 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT MARGE DE MANUVRE DU FOURNISSEUR DilemmeEtoile Poids mortVache lait Fort X % Faible Taux de croissance/an du march en volume Part de march relative au plus gros concurrent 0.1X1X10X FortFaible Consommation de liquidits Production de liquidits

37 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT SANTE FINANCIERE DES FOURNISSEURS DU MARCHE LES TECHNOSLES TOPS LES PROFITSLES REDS Performance globale moyenne de lchantillon (mP) Rentabilit moyenne de lchantillon (mR) P > mP R < mR P > mP R > mR P < mP R < mR P < mP R > mR Ratio VA/effectif ou EBE/effectif Ratio Rsultat net/capitaux propres Source dinformation : Socit.com

38 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT SANTE FINANCIERE DES FOURNISSEURS DU MARCHE Comment grent-ils leur croissance ? Taux dautofinancement a = CAF / CA HT Avec CAF = RN + DAP - dividendes Cycle financier b = BFR / CA HT Avec BFR = Crances clients + stocks dettes fournisseurs Croissance autorise a / (b-a)

39 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT OUTIL DE SYNTHESE DU MARCHE

40 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT OUTIL DE SYNTHESE DEVALUATION FOURNISSEURS POUVOIR DE NEGOCIATION PROXIMITE ET FACILITE LOGISTIQUE PRIX, CONDITIONS DE PAIEMENT VOLONTE DE PARTENARIAT IMAGE DE MARQUE CERTIFICATION QUALITE SANTE FINANCIERE INTEGRATION AVAL INNOVATION EXCLUSIVITE, FIDELITE --++

41 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT TYPOLOGIE DES MARCHES CONCURRENTIELS FRAGMENTESPECIALISE Ex : restauration, mode, banque de dtail - Faire vite et fort - faible investissement - rentabilit immdiate - jouer linnovation Ex : jouets, lectroniques, informatique - Adaptation - Fiabilit - Segmentation - jouer la qualit IMPASSEVOLUME Ex : sidrurgie, naval Quitter (impasse concurrentielle) Ex : automobile, lessiviers - Effet dexprience - Part de march - Long terme - jouer la taille Varies (qualit, innovation) Limites (cot) Non durabledurable Sources davantages concurrentiels Durabilit de lavantage

42 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT MATRICE MARCHE Marchs techniques concurrentiels Marchs agits volutifs Marchs simples Marchs standards concentrs + - Donnes produits/technologies - stabilit/dure de vie des technologies - substitutions possibles - spcialisation/polyvalence des fournisseurs +- Contraintes/risques/opportunits externes - structure du march fournisseur - stabilit du march (structure) - poids de la socit (effet volume)

43 10 - SYNTHESE DES DECISIONS DU SEGMENT ACHAT (1) ACHATS TECHNIQUES Problmes organisationnels : Relations inter-services Collaboration client-fournisseur Processus dachat CA achat : faible ACHATS STRATEGIQUES Problmes stratgiques : Gestion moyen terme Collaboration client-fournisseur Matrise des risques techniques CA achat : lev ACHATS SIMPLES Problmes defficience : Simplification des procdures Simplification de lapprovis. CA achat : faible ACHATS LOURDS Problmes tactiques : Utiliser la position concurrentielle Habilet / Ngociation Action sur le B.F.R. CA achat : lev ++ - - Echelle de risques Enjeu conomique = CAA problmatiques

44 10 - SYNTHESE DES DECISIONS DU SEGMENT ACHAT (2) ACHATS TECHNIQUES CdCF Achat-amont / achat projet Standardisation / Normalisation Analyse de la valeur ACHATS STRATEGIQUES CdCF Achat-amont / achat projet Plannification / Globalisation Partenariat co-dveloppement C.C.O. / Contrle des cots Veille technologique (e.collaborative chez PSA par ex.) ACHATS SIMPLES Achat local Standardisation Mise en concurrence Outsourcing Appros. Simplifis (e.proc) ACHATS LOURDS Mondialisation Planification / Globalisation Collaboration oprationnelle (JAT) Contrle des cots Mise en concurrence ++ - - Echelle de risques Enjeu conomique = CAA Leviers principaux

45 10 - SYNTHESE DES DECISIONS DU SEGMENT ACHAT (3) ACHATS TECHNIQUES Gestion par projets Acheteur projet animateur Ngociateur interne Dcentralisation (?) ACHATS STRATEGIQUES Gestion par projets Acheteur projet Technologue / Ngociateur Manager gnraliste Centralisation (?) ACHATS SIMPLES Gestion par segment Acheteur opportuniste / contact Dcentralisation / externalisation Base de donnes centralise Gestion appro locale ACHATS LOURDS Gestion par segment Acheteur mtier / Marketeur Ngociateur international dur Centralisation / coordination Base de donnes centralise ++ - Echelle de risques Enjeu conomique = CAA - Hommes et structures

46 Synthse globale LES FAMILLES TECHNIQUES (Produits goulets cat A/B) Particularits : Peu de sources principales Qualit critique (zro dfaut) Composants et technologie spcifiques Stratgies : Contrat long terme AV / Standardisation / CCO / CdCF Relations fortes avec les fournisseurs Veille technologique Ngociateur interne Objectif : Prennit de lapprovisionnement LES FAMILLES STRATEGIQUES (Produits stratgiques cat. A) Particularits : Peu de sources (oligopole, monosource) Qualit pointue Volumes importants, haute valeur, hauts profits Pas de produits de substitution Stratgies : Contrat moyen et long terme Analyse dtaill des fournisseurs Veille permanente Recherche dune nouvelle source AV / CCO / effet dexprience Objectifs : Prennit des approvisionnements Gains importants sur achat (savings) LES FAMILLES SIMPLES (Non critiques cat B/C) Particularits : Nombreuses sources Nombreuses alternatives Faible valeur Stratgies : Cycle dapprovisionnement simple Faible veille Automatisation et dlgation Stocks minimum Mise en concurrence / Outsourcing Objectif : Minimisation des ressources employes LES FAMILLES PROFITS (ou achats lourds) (Bases standard cat A/B) Particularits : Nombreuses sources Nombreuses produits de substitution Valeur leve Stratgies : Contrat court terme et achat spont. Mise en concurrence Flexibilit Faible stock Forte ngociation, rediscusion des prix AV simplifie Objectifs : Prennit des approvisionnements Gains importants sur achat Fort Faible BasElev Risques (rupture dapprovisionnement) March concurrentiel Monopole, oligopole, technologie spcifique Enjeu conomique (gain achat)

47 11 BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS PRIX/COUT site de la DGCCRF site de lINSEE (Division prix de vente industriels) site EUROSTAT site de lOCDE site du FMI

48 11 BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS remise de type commercial escomptes de caisse remises sur quantit RFA (remise forfaitaire annuel) ristournes/rabais/remises conditions de paiement cots induits (transports, logistique, ) Elments venant interfrer avec la fixation dun juste prix Formule de rvision des prix P = Po a + bS So a = parties fixes b = parties variables des cots

49 11 BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS Prix cot dacquisition (frais dapprovisionnement) cot transfert et douane cot de possession (stock) cot de non-qualit cot de prvention et de dtection cot dutilisation ou dintgration les autres cots divers. Rappel sur le cot global

50 11 BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS Cot Total de Possession (T.C.O) / Exemple imprimantes Volume de pages Analyse V Cots des services Analyse S Cots financiers Analyse F Cots des consommables Analyse C Votre cot total de possession /= + + Le cot total de possession sexprime en unit dimpression, daprs le calcul suivant : Loyers locatifs, amortissements, immobilisations, investissements Contrats dentretien, extension de garantie, pices dtaches, main duvre Hot- line Prix, types et Qt : cartouches J. encre, cartouches laser, tambours, kits de maintenance

51 11 BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS Selon la nature des besoins exprims au niveau du produit, lacheteur devra effectuer un choix fondamental entre une politique dexclusivit une politique de rpartition LES SOURCES

52 11 BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS Dans ce cas lacheteur retient un fournisseur unique (mono-source). En cas de partenariat, cette situation prsente des avantages : - le fournisseur dont le produit nous intresse est protg par un brevet - il est le seul dtenteur du niveau de qualit que nous recherchons - lunicit de source permet dapprovisionner tous nos besoins (donc avoir de bonnes conditions financires) - de dvelopper des relations suivies moyen terme (mise en commun des moyens R & R) - mise au point doutils de production commun Politique dexclusivit

53 11 BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS Lacheteur diversifie ses sources dapprovisionnement. - pour obtenir des prix plus justes - scuriser lapprovisionnement face aux alas de fabrication chez les fournisseurs ou en amont chez les propres fournisseurs - viser une plus grande flexibilit en cas de changements de besoins en quantit provenant des utilisateurs Politique de rpartition

54 11 BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS vrifier que la prestation rpond bien aux demandes (quantit, matires premires, etc) observer les dlais de livraison et de modification analyser la qualit rendue (cot entre besoin et prestation) PRESTATION DELAI - QUALITE

55 11 BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS LA COMMUNICATION Caractriser les cibles vises Sensibilit (enjeux) = importance de la cible sur influence volume Exemple : le fournisseur du principal composant des produits de lentreprise, ou un fournisseur qui reprsente 20 % du CAA

56 11 BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS LA COMMUNICATION (Suite) Caractriser les cibles vises Complexit (dlai) = difficult apprhender les enjeux directement volume faible mais stratgique impact long terme Exemple : les fournisseurs spcifiques des produits de petit volume mais qui potentiellement peuvent devenir importants

11 BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS LA COMMUNICATION (Suite) Matrice de segmentation des cibles Les fournisseurs de demain Techniques Les fournisseurs Stratgiques Les fournisseurs suiveurs Simples Les fournisseurs image Critiques Valeur + Complexit + Faibles enjeuxForts enjeux Gains long terme Gains court terme 57

58 11 BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS LA COMMUNICATION (Suite) Typologie des cibles fournisseurs Les cibles stratgiques (influence et volume) = les fournisseurs principaux (les A) Les cibles critiques (influence) = les comptes image pour se rendre visible Les cibles techniques (cibles de demain) = les fournisseurs exemple et spcificits Les cibles simples (sans influence et sans volume) = informations gnrales

59 11 BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS LA COMMUNICATION (Suite) Typologie des cibles fournisseurs chaque couple complexit/sensibilit correspond un type de cibles qui va ncessiter une communication achats particulire la communication vers ces cibles sappuie sur diffrents supports : - Journal externe- Notes - Intranet- Mails - Forum- Runions fournisseurs - Sminaire

60 12 CHOISIR LE TYPE DE COLLABORATION FOURNISEURS EN FONCTION DU RESULTAT PAR FAMILLE DACHAT Collaboration rapports de force ou mise en concurrence Rappels des caractristiques : Minimiser les prix des produits ou services achets (appels doffres) 2 axes essentiels : prix- dlais / assurance-qualit Profil-type du fournisseur Capacit fournir des prix bas Matrise de la qualit Local et rgional Suivi de performances : Prix de vente Performance dlais Performance qualit

61 12 CHOISIR LE TYPE DE COLLABORATION FOURNISEURS EN FONCTION DU RESULTAT PAR FAMILLE DACHAT Collaboration oprationnelle Rappels des caractristiques : Besoin sur base de cahier des charges dtaill 2 axes essentiels : flexibilit - dlais / assurance-qualit Profil-type du fournisseur Capacit fournir des prix bas Aptitude au JAT et la matrise de la qualit Local, rgional ou national Suivi de performances : Cot global dacquisition Performance dlais / suivi des attributs du service Performance qualit (dmrite) / satisfaction clients internes Plan de progrs

62 Partenariat de conception Rappels des caractristiques : Besoin sur base de cahier des charges fonctionnel 3 axes essentiels : innovation / flexibilit-dlais / assurance-qualit Profil-type du fournisseur Aptitude au JAT et la matrise de la qualit dmontre Aptitude travailler en CCO (Conception Cot Objectif) Aptitude lorganisation par projets Dj en mode collaboration oprationnelle Fournisseur global (ou national) Suivi de performances : Cot global dacquisition (cration de valeur) Performance dlais / suivi des attributs du service Performance qualit (dmrite) / satisfaction clients internes Suivi des conomies de conception Plan de progrs

63 13 PREPARER LA NEGOCIATION FOURNISSEURS CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ CE SUR QUOI VOUS ALLEZ NEGOCIER CE QUI NEST PAS NEGOCIABLE

64 13 PREPARER LA NEGOCIATION FOURNISSEURS CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ CE SUR QUOI VOUS ALLEZ NEGOCIER CE QUI NEST PAS NEGOCIABLE IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FORTS IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FAIBLES VOS PRIORITES DE NEGOCIATION

65 14 LES ELEMENTS CLES DU CONTRAT FOURNISSEURS CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ CE SUR QUOI VOUS ALLEZ NEGOCIER CE QUI NEST PAS NEGOCIABLE IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FORTS IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FAIBLES Objet du contrat Nos objectifs Les engagements attendus du fournisseurs Le prix, la qualit, la prestation etc Les clauses particulires : confidentialit, cas de force majeure Les rsultats souhaits : moyens VS rsultats

66 15 FAMILLES DE PRODUITS POSSIBLES CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ CE SUR QUOI VOUS ALLEZ NEGOCIER CE QUI NEST PAS NEGOCIABLE IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FORTS IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FAIBLES PRESTATIONS INTELLECTUELLES (CONSEIL ET INGENIERIE) MAINTENANCE FACILITIES MANAGEMENT (ENTRETIEN, MENAGE, TRAVAUX) BUREAUTIQUE ET INFORMATIQUE VOYAGES ET DEPLACEMENTS MOBILIERS DE BUREAU IMPRIMERIE ET PAPETERIE RESTAURATION VOITURES CONSOMMABLES (INFORMATIQUE, FOURNITURES) TELEPHONIE FORMATION ASSURANCES TRANSPORT ET AFFRANCHISSEMENTS ETC.

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