MARKETING

OPERATIONNEL DANS

LES TRANSPORTS

PUBLICS

Avec cas pratique de la Sotra - Abidjan

MARKETING OPERATIONNEL

Le marketing opérationnel vise 2 objectifs:

1.Conquérir de nouveaux clients,

2.Fidéliser les clients acquis.

MARKETING OPERATIONNEL

Mais les motivations d’achat ont évoluéesainsi que le contexte général.

Le modèle AIDA serait dépassé au profit du modèle ADICAS

MARKETING OPERATIONNEL

Le modèle AIDA:

A = Attention

I= Intérêt

D= Désir

A= Achat

MARKETING OPERATIONNEL

Evolutions du contexte:Intensité de l’information et de la communication,

Multiplication des offres (taxis, voiture, marche),

Augmentation du niveau d’exigences,

Manque de temps ou volonté de gagner du temps,

Evolution technologique incessante,

Impact d’Internet,

Client de plus en plus “zappeur”.

MARKETING OPERATIONNEL

Le modèle ADICAS

A comme capter l’Attention

D comme Divertir

I comme Informer

C comme Convaincre

A comme déclencher l’Achat

S comme Satisfaire le client

MARKETING OPERATIONNEL

Le marketing opérationnel est unedéclinaison du marketing qui vise àmettre en oeuvre sur le terrain les actions des décisions (directives) du

marketing stratégique

MARKETING OPERATIONNEL

Le marketing opérationnel moderne se nourrit des méthodes de marketing direct

et des techniques de promotion.

MARKETING OPERATIONNEL

Le marketing direct

Technique de communication et de promotion des ventes, reposant sur un

message personnalisé vers une catégoriede clients (cible: individus ou entreprises)

dans le but d’obtenir une réactionimmédiate.

MARKETING OPERATIONNEL

Le marketing direct

Il repose sur 2 principes:

1- L’exploitation d’une base de données pour un contact personnalisé et différencié entre le

prestataire et le client,

2- Le recours à divers supports de communication en vue de susciter une réaction à court terme de la

cible visée.

MARKETING OPERATIONNEL

La promotion des ventes

La promotion des ventes peut se définircomme l'ensemble des techniques actives qui concourent au développement des

ventes.

MARKETING OPERATIONNEL

Deux approches stratégiques: Le Push et Le Pull

MARKETING OPERATIONNEL

La stratégie Push:

Elle consiste à pousser le produit vers le client, par exemple avec la Force de ventes et la distribution

MARKETING OPERATIONNEL

La stratégie Pull:

Elle consiste à tirer (attirer) le client vers le produit.

MARKETING OPERATIONNEL

Le marketing opérationnel en 7 étapes:

1. Identification des cibles2.Définition des objectifs3. Conception des actions

4. Elaboration du mix marketing (Produit, Prix, Place, Promotion)

5.Détermination d’un budget6. Exploitation des actions

7.Mesure des résultats et calcul de rentabilité

MARKETING OPERATIONNELLE MARKETING DIRECT

� Le publipostage

� L'e-mailing

� Le bus-mailing

� Le fax mailing

� Le phoning

� Les cartes

� La Publicité sur les

Lieux de Ventes

� Le street marketing

� Le téléachat

� Le catalogue

� L’e-business

LES PRINCIPAUX OUTILS

MARKETING OPERATIONNEL

LA PROMOTION DES VENTES

Une démarche logique:

1. La composition de l'offre2. Le cadre et les contraintes juridiques

3. Le ciblage4. La création de l'effet novateur

5. La mesure de l' efficacité

MARKETING OPERATIONNEL

LA PROMOTION DES VENTES

Deux axes stratégiques:

• Par approches

• Par objectifs

• RADAR

MARKETING OPERATIONNEL

LA PROMOTION DES VENTES

LES TECHNIQUES PAR APPROCHES

• Les techniques basées sur les prix (réduction du prix)

• Les techniques basées sur le produits et les primes (modification de l’offre de

transport)

• Les techniques de jeux et concours

MARKETING OPERATIONNEL

LA PROMOTION DES VENTES

LES TECHNIQUES PAR OBJECTIFS

• Incitation au 1er achat (réduction tarifaire)

• Incitation au ré-achat (package: titre de transport donne accès à un autre service)

• Fidélisation (gadgets, carte d’abonnement)

MARKETING OPERATIONNEL

LA PROMOTION DES VENTES

RADAR

R: Réactivation de clients existants,

A: Acquisition de nouveaux clients,

D: Développement des ventes chez clients existants,

A: Accompagnement clients (fidélisation),

R: Rétention de clients à forte valeur

MARKETING OPERATIONNEL

LA PROMOTION DES VENTES

LES AUTRES METHODES DE

PROMOTION DES VENTES

Jeux et Concours

Salons et expositions

Force de ventes supplétive

Cas pratique: produit cartes

d’abonnement de la Sotra

� Ventes: multiplication des points de ventes

des cartes dans la ville d’Abidjan

� Animation dans les gares: sono + prospectus

� Jeux concours avec lots

� Participation aux salons et foire pour

rencontrer les clients et clients potentiels

� Publicité via les médias pour la promotion

des cartes particulièrement carte liberté

� L’utilisation de la plate forme Internet pour

discuter avec les clients.