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Marketing - Vente | Pratiques commerciales REF : RHM139
Piloter et animer efficacement un réseau de distribution
A QUI S'ADRESSE CE STAGE ?
Tout manager et animateur de réseauxcommerciaux intégrés, franchisés ouvolontaires.Directeur commercial, directeur desventes.
QUELS SONT LES OBJECTIFS ?
S'approprier son rôle d'animateur deréseau.Mesurer l'efficacité du réseau dedistribution.Construire son plan d'actionscommerciales pour développer l'efficacitéson réseau.Animer et manager son réseau auquotidien.Impliquer et faire évoluer son réseau enfonction de sa politique commerciale.
QUELS SONT LES PRÉ-REQUIS ?
Animer un réseau commercial.
COMBIEN DE TEMPS ?
3 Jours
Maîtrisez les leviers de la relation fabricant/distributeur
● Définissez vos objectifs commerciaux pour votre réseau de distributeurs.● Mesurez la contribution du réseau à votre développement commercial.● Comprenez les attentes et motivations des distributeurs.● La matrice satisfaction/implication.● Mesurez la relation avec votre réseau de distributeurs :
● la radioscopie du distributeur en 10 questions.● Décidez de votre plan d'actions distributeurs :
● le choix des actions prioritaires avec la matrice de fidélisation.● Actionnez la variable prix.
Faites adhérer votre distributeur au plan d'actions commerciales
● Vendez votre plan d'actions en interne.● Partagez le bilan avec le distributeur :
● appuyez-vous sur des indicateurs et des ratios pertinents.● Co-construisez avec le distributeur.● Investissez en tant que fabricant dans la performance du distributeur.● Fixez des objectifs partagés, et verrouillez les engagements réciproques.
Développez la performance commerciale des vendeurs du distributeur
● Animez votre réseau dans un contexte de pouvoirs réciproques : influencezpositivement, faites "vivre" votre réseau.
● Impliquez le réseau, gage de confiance et de réussite de la relationfabricant/distributeur.
● Accompagnez le commercial sur le terrain : quelle posture pour quel objectif ?● Impliquez par une communication dynamisante et des réunions motivantes.
Animez votre réseau de distribution au quotidien
● Stimulez votre réseau de distribution avec le levier pertinent :● rémunération, valorisation, formation.
● Réalisez un reporting efficace et prenez les mesures correctrices.● Trouvez le juste équilibre entre faire avec et faire faire.● Prévenez et gérez les conflits.● Influencez positivement.
ISTAM - www.istam.fr - [email protected] - Tél : 021 60 99 00
