Pourquoi la franchise ?Livre blanc édité par Business Booster LtdAuteurs : Jean Luc Watine - Didier Delmer

2011

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S O M M A I R EPourquoi la franchise ?Un tour d’horizon pour mieux comprendre le système et son mode opératoire

1. La franchise s’applique à de nombreux domaines d’activité

2. Les raisons du succès de la franchise en France.

3. Le succès de la franchise , chiffres à l’appui

a.La franchise, une réponse à la crise, au chômage et aux licenciements

b.Le projet de franchise est simple et se monte rapidement

c. Le franchisé est un entrepreneur qui n’est pas seul

d.La franchise repose sur un savoir-faire rodé et des concepts innovants

e.La franchise nécessite des organisations plus légères

f. La franchise, une manière d’entreprendre qui diminue les risques

4. Les avantages et les inconvénients de la franchise

a. les avantages

b. les inconvénients

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INTRODUCTIONEtat des lieuxUn succès incontesté depuis 30 ans

La franchise représente un chiffre d’affaires de 50 milliards d’Euros en France, emploie 330.000 salariés et accueille 3.000 nouveaux franchisés par an.

Cette activité résiste très bien à la crise : le franchisé se porte mieux que son homologue commerçant ou artisan isolé.

En effet, le taux d’échec à la création au bout de trois ans est de 25% contre 60 voire 70% pour les commerçants indépendants.

Le chiffre d’affaires médian des franchisés a fortement progressé en 2010 de 70.000 Euros par rapport à 2009, pour s’élever à 510.000 Euros malgré la crise.

Par contre, la plupart des commerces traditionnels sont en recul.

Un succès aussi en FranceUne recette réussie

La recette réussie de la Franchise se répand dans tous les domaines d’activités.

Le contrat de franchise associe le propriétaire de l’enseigne, le franchiseur, avec des commerçants indépendants les franchisés

Le franchisé rémunère par une redevance le franchiseur de l’utilisation de son concept : marque + savoir faire + assistance

L’originalité du système repose sur la fourniture par le franchiseur de l’ensemble d’un système :

+ Marque, enseigne, logos, PLV, sigle,…+ Transmission d’une expérience et d’un savoir-faire, formation, manuel des

procédures+ Assistance commerciale et technique

Cette forme de partenariat commercial qui aboutit à un scénario gagnant pour le franchiseur et gagnant pour le franchisé, a été déployée avec succès dans des dizaines de domaines d’activités :

+ Services : le franchisé réalise la prestation, ex. : consultants, coiffeurs, agences de voyages.+ Production : le franchisé fabrique le produit, ex. : pizzas.+ Distribution : Le franchisé vend les produits de l’enseigne, exemple : vêtements.

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Les raisons du succès

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En toute franchise...1

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A qui s’applique la franchise ?De nombreux secteursLa franchise est - elle tout terrain ? Presque !

La franchise se développe au milieu d’autres formes de commerce associé : agents, concessions, succursales, groupements de commerçants …. La franchise est une forme originale d’organisation née au début du XX siècle.

La Franchise a pour principe fondamental de lier des entreprises indépendantes par un contrat à durée déterminé qui organise l’utilisation d’une marque et ses signes distinctifs et du savoir faire pour la vente de produits et de services.

La Franchise n’est pas une idée nouvelle, elle est née au début du XX siècle. Elle est probablement née en 1929 avec la loi Antitrust : l’interdiction qui était faite aux grands constructeurs américains de posséder leurs points de vente. En France, elle a démarré dans le nord de la France.

La formule est tellement bonne qu’elle est diffusée dans de nombreux secteurs : commerces, restauration, location, services... Elle se diffuse en France après guerre avec l’ensemble de la culture économique américaine. De 34 réseaux en 1971 à près de 1.400 réseaux aujourd’hui.

Les pouvoirs publics organisent, harmonisent les pratiques en France à partir de 1980 et au niveau européen à partir de 2000. Les Franchiseurs s’organisent et créent la Fédération Française de la Franchise en 1972.

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Les clés de la réussite6 réponses concrètesDu besoin au marché

Près de 1400 réseaux enregistrés et 52.000 franchisés, une croissance à 2 chiffres, le succès de la franchise n’est pas une mode, mais une stratégie gagnante.

On compte en France plus de 1400 réseaux de franchises, regroupant plus de 52000 Franchisés. Le chiffre d’affaires total réalisé par la Franchise avoisine les 50 Milliards d’euros, soit une moyenne de quelques millions d’euros par franchisé.

En dix ans le monde de la Franchise a doublé de taille et touche exclusivement le monde de la TPE et PME. Les clefs de ce succès indéniable sont multiples.

1- La Franchise, une réponse à la crise, au chômage et aux licenciements Il est désormais clair pour tout le monde que le temps de l’emploi à vie, de la garantie de l’emploi, c’est fini ! Pour un salarié rester dans son entreprise sans prendre d’initiative de gestion de sa propre carrière est imprudent.

Pour ceux qui sont déjà au chômage avec le capital des indemnités de licenciements, c’est encore plus évident !

La Franchise permet à l’individu de prendre en main son destin, de se choisir son emploi et d’être son propre patron. Si les résultats sont là aucune menace ne pèse sur son emploi.

2- Le projet de franchise est simple et se monte rapidementDans la majorité des cas, l’ensemble de l’opération est bouclé en 200 jours grâce au soutien logistique du franchiseur qui a mis au point tous les aspects de son modèle économique : formation, achats, marketing, décoration, publicité et assistance.

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Les clés de la réussite6 réponses concrètesDu besoin au marché

3- Le franchisé est un entrepreneur qui n’est pas seul

il est en réseau « assisté » par son Franchiseur

La collaboration commerciale et technique des membres d’un réseau de franchise permet de fonctionner de la même manière que dans les grands groupes.

Par contre la relation n’est pas hiérarchique et démotivante, elle est commerciale et stimulante.

Toutefois, le franchiseur a la responsabilité de la stratégie du réseau. Il est recommandé aux candidats, durant les cycles de préparation à la Franchise, d’être très attentifs sur ce point.

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Les clés de la réussite6 réponses concrètesDu besoin au marché

4- La franchise repose sur un savoir-faire rodé et des concepts innovants

La loi qui encadre la franchise a mis l’accent sur le point essentiel, le franchiseur offre à son franchisé l’accès à un concept, qui repose sur un savoir-faire qui est transmis au franchisé.

Deux options :

- le concept donne déjà de bons résultats dans les sites pilotes du franchiseur- le concept est neuf, mais fait preuve d’innovation et s'appuie sur l’expertise vérifiée du franchiseur

Bien que la majorité des concepts de franchise date de plusieurs années (restauration, habillement, coiffure...), internet a facilité l’émergence des franchises de services et des concepts high-tech.

Dans ce cas de figure, c’est au candidat à la franchise :

- de se poser la question sur l’aspect innovant du concept,- d’étudier sa viabilité en comparant avec les marchés étrangers et la concurrence,- de vérifier et valider la véracité du cursus du franchiseur .

Les échanges fréquents entre franchisés et avec le franchiseur sont des moyens d’améliorer en permanence le système, le concept et, par extension, sa viabilité.

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Les clés de la réussite6 réponses concrètesDu besoin au marché

5- La franchise nécessite des organisations plus légères

Les organisations de réseau de franchise sont plus simples, donc plus économiques qu'en succursalisme.

Un franchisé est motivé et n'a pas besoin d'être supervisé par des directions fonctionnelles. Les études menées sur le sujet sont formelles à conditions égales : les résultats des unités franchisés sont meilleures que les unités succursales.

6- La franchise, une manière d’entreprendre qui diminue les risques

Un chiffre officiel est plus que rassurant : 75% des entreprises qui se lancent en Franchise seront viables à 3 ans.

A l’inverse, près de 50% des créations d’entreprises traditionnelles seront vouées à l’échec dans les 36 mois.

Pour ne pas faire partie de ceux qui échouent, autant s’entourer de spécialistes du montage de dossier de Franchise qui détecteront rapidement les défauts de votre projet.

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Les avantages2

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Les avantages7 raisons d’y croire !Un copier / coller ?

- LANCEMENT

La notoriété de la marque, l’expertise de la tête de la réseau, la qualité du concept et son innovation permettent avec l’assistance du franchiseur un décollage rapide.

Beaucoup de points de vente franchisés atteignent leur vitesse de croisière en ventes mensuelles en 12 mois, ce qui permet d’envisager plus sereinement le plan de financement et la rémunération de l’entrepreneur.

- ECONOMIES D’ ECHELLE

Par l’effet réseau, des économies d’échelle sont possibles dans le réseau sur les achats, sur le marketing et l’informatique.

C’est un des points clefs de la réussite d’un réseau de franchise :

- la consolidation des achats permet d’obtenir des meilleures conditions financières, - la centralisation des dépenses marketing et communication

L’ensemble génère de biens meilleures résultats de notoriété et de rentabilité au niveau national. La coordination des dépenses de développement informatique permet également le développement d’applications high-tech..

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Les avantages7 raisons d’y croire !Un copier / coller ?

EFFICACITE

Une multitude d’outils marketing sont mis en commun : flyers, publicités lieux de vente, gestion des points de vente, salons... Le partage d’expérience de l’ensemble du réseau permet de gagner en efficacité et pertinence.

La force d’un réseau provient souvent du partage des expériences, de la recherche de l’amélioration du concept et des procédés.

Elle suppose donc une bonne coordination de la tête de réseau.

RISQUE LIMITE

L’effet de réseau permet de limiter les risques marketing et commerciaux.

Un réseau de franchise fonctionne d’une certaine façon comme une mutuelle, où le risque commercial est réparti sur l’ensemble des franchisés.

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Les avantages7 raisons d’y croire !Un copier / coller ?

PROFITABILITE

La rentabilité des sociétés franchisés est supérieure aux indépendants, si le contrat de franchise est bien équilibré. Il est primordial de faire valider le contrat par un conseil juridique et d’éviter les clauses abusives.

Le candidat à la franchise doit aussi savoir apprécier le montant du droit d’entrée, la prestation comprise dans ce dernier et les redevances mensuelles.

Pour cela, Il suffit juste d’étudier la concurrence en détail et de la faire jouer dans le cadre de vos négociations avec le franchiseur potentiel.

SAVOIR FAIRE METIER

Le franchiseur vend son savoir-faire à travers les contrats de franchise. Ce savoir-faire a été mis au point sur une longue période, soit sur plusieurs points de vente, soit au travers de l’expertise de la tête de réseau.

Dans les deux cas, montrer des bons résultats commerciaux est une obligation.

Le savoir-faire du franchiseur, si il est réel et bien transmis dans le manuel d’exploitation, permet une meilleure maîtrise des recettes du métier par l’utilisation de procédures réseaux.

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Les avantages7 raisons d’y croire !Un copier / coller ?

FORMATION

Un des grands avantages d’un bon réseau de franchise, c’est de donner une formation pratique métier aux futurs franchisés au début et au fil des mois.

Le service formation du franchiseur et le compagnonnage avec d’autres franchisés permettent un apprentissage rapide et efficace des nouveaux franchisés.

DEVELOPPEMENT

Un réseau organisé a les moyens de faire évoluer le concept dans le temps. Il n’ y a pas malheureusement de concept qui gagnent et qui n’évoluent pas dans le temps (nouveaux produits, nouveaux services, nouvelles idées, nouveaux modèles économiques, nouveaux marchés, mode, technique…).

Un bon réseau de franchise, c’est aussi l’adhésion à un système qui va faire évoluer son concept en fonction des attentes du marché, de la clientèle, de la concurrence, ou des évolutions techniques et technologiques.

La franchise, quand elle est bien menée par le franchiseur et bien relayée par les franchisés, est un concept imbattable dans beaucoup de secteurs.

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Les inconvénients3

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Les inconvénients5 points à ne pas louper !Bien s’informer, bien juger, bien décider

LES REDEVANCES

Le franchisé est tenu de rétribuer le franchiseur durant toute la durée du contrat de franchise une redevance de l’ordre de 2 à 10% en contrepartie de :

- la licence de marque, - l'assistance permanente, - la formation permanente, - la recherche et l'innovation.

Cette redevance représente souvent une charge importante du compte d’exploitation. En conséquence, il est impératif qu’elle corresponde à un véritable service, à un appui en marketing, à un apport en clientèle, à une formation continue, et/ou à des économies par ailleurs en terme d’achat ou de frais de personnel.

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Les inconvénients5 points à ne pas louper !Bien s’informer, bien juger, bien décider

PERTE DE L’INDEPENDANCE

Le franchisé est tenu d'appliquer la stratégie commerciale et marketing du franchiseur. Dans certains cas, celle-ci peut se révéler mauvaise pour tel ou tel franchisé compte tenu :

- de la spécificité du marché local atypique et ruineuse pour l’ensemble du réseau, - d’erreurs d’appréciation dans les choix stratégiques commises par la tête de réseau.

Par ailleurs, le franchisé est tenu de respecter les normes du concept et les standards. Au même titre, il est aussi obligé de suivre l'évolution du concept et du savoir-faire.

Dans certains cas, le franchisé est même obligé de s'approvisionner auprès du franchiseur ou des fournisseurs référencés

Le franchisé dépend aussi des performances du franchiseur et de l’ensemble du réseau, de manière générale. Comme pour un contrat de mariage c’est pour le meilleur et pour le pire, mais le divorce est parfois nécessaire.

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Les inconvénients5 points à ne pas louper !Bien s’informer, bien juger, bien décider

LE DEVELOPPEMENT LIMITE Une des caractéristiques du contrat de franchise est de définir le territoire d’exploitation :

- ce qui est une protection contre la concurrence à l’intérieur du réseau - ce qui est aussi une limitation au développement géographique

Il y a lieu d’avoir une stratégie de développement propre à l’entreprise franchisée et d’en tenir compte dans les négociations avec le franchiseur.

Le franchisé doit ensuite programmer «sa propre réussite commerciale» au niveau local, tout en respectant le concept et ses engagements.

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Les inconvénients5 points à ne pas louper !Bien s’informer, bien juger, bien décider

CESSION DE L’ENTREPRISE

Même si cela n’altère pas la valeur de l’entreprise franchisé, la cession n’est pas libre puisqu’elle requière l’accord du franchiseur - ce qui est normal puisque son rôle est de qualifier et d’agréer un nouveau franchisé.

NON CONCURRENCE

De la même façon pour protéger l’ensemble du réseau en cas de rupture, de cession du contrat de franchise, le franchisé devra en principe respecter le clause de non-concurrence.

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Les conclusionsA vous de juger !Bien s’informer, bien jauger les risques, bien décider

Le plateau de la balance des avantages et des inconvénients penche en général vers le succès d’une entreprise en franchise.

Toutefois il y a lieu de ne pas être naïf, d’être critique par rapport aux présentations et aux estimations du franchiseur.

Il est fortement recommandé de construire un business plan sur la durée du contrat de franchise et de vous faire entourer d’experts, qui sauront vous mettre en avant les points faibles à négocier dans le cadre de votre dossier.

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Les auteursBiographiesAlliance de l’expertise et de la créativité

DIDIER J. DELMER

- Serial Entrepreneur, Expert en Développement Commercial & Marketing- Elu "Euro Web Marketer" 2007 & 2009- 15 ans d'expérience dans la Silicon Valley dans les nouvelles technologies- Précurseur de l'internet à Los Angeles dès 1994 pour des FAI et Portails B2C- 5 créations d'entreprises, 2 Nasdaq en 92 & 97, 1 dépôt de bilan- Animateur du show TV sur Décideurs TV- Animateur du Talk Show sur Radio Widoobiz- Fondateur, éditeur @ portail-du-développement-commercial.com- Fondateur de la franchise de conseil Easy Consulting - Fondateur du Portail des PME vendu en 2008- VP Int’l du High Tech Business Club Paris

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Les auteursBiographiesAlliance de l’expertise et de la créativité

JEAN-LUC WATINE

- HEC et DES ès Sciences économiques à la Sorbonne,

- Banquier d’affaires : Hervet, Vernes et Paribas,

- Expert en opérations de fusion acquisition et des financements internationaux

- Coach d’affaires et spécialiste des régimes sociaux

- Directeur associé de Business Booster

- Co-animateur du show TV

- Co-animateur du Talk Show sur Radio Widoobiz

- Fondateur du guide de la création d’entreprise @ SOS Leader

- Courtier Assurances AXA

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créateurs d'entreprises

20%

dirigeants 65%

cadres 7%

chômeurs 4% étudiants

3%

accompagnateurs 1%

Audience > 6000 auditeurs

Une émission animée par Didier Delmer, accompagné de son acolyte Jean Luc Watine.

Chaque semaine Didier reçoit Un entrepreneur et l'interroge sur sa stratégie de développement d'entreprise (commerciale, RH, financière, etc.). Jean Luc ponctue cette rencontre en y apportant son retour d'expérience.

Déjà passés dans l’émission :

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Les auteursArchitecte de votre réussitePublication au 2/2/2011