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Présentation

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Programme

Les fondamentaux de la négociation Définition Les étapes de la route du succès Faut-il baisser ses prix ? Quelques outils pour mieux négocier

• Méthodes BAC, ARI • Décrypter les attitudes et lever objections• …

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Définition de négocier :

Discuter pour parvenir à un accord

A quelle étape de la relation avec un futur client associez-vous ce terme ?

Définition

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Selon WIKIPEDIA :

90 % du résultat proviendrait de la préparation et de la relation et non du face à face acheteur / vendeur

Définition

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Pour parvenir à un accord : la route du succès

Où vous situez-vous ?

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Quels sont les indicateurs pour connaître votre positionnement sur cette route ?

A quel moment votre client vous a choisi et pourquoi ?

Les étapes de la route du succès

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Les étapes de la route du succès

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Introduction

Votre état d’esprit :

• En fonction de l’étape : définir le statut de votre interlocuteur ?

• L’importance de cette distinction et de votre préparation psychologique

La route du succès

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1ère étape : choix de votre cible

Les points de vigilance : Positionnement marché Identification de l’interlocuteur Choix de la méthode de prospection Outils liés à la méthode

Plus vous serez au clair avec votre positionnement, plus

il vous sera facile de vous présenter

La route du succès

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Les points de vigilance : Objectif (ce que vous en attendez) Confiance en vous Vous n’avez pas deux fois la chance de faire une

bonne première impression Stratégie : en fonction de ce que vous vendez ou

en fonction de ce que le client achète ? Intérêt pour votre prospect

Attitude – Mots – Image

2ème étape : votre 1er contact

La route du succès

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3ème étape : RDV / CdC

Les points de vigilance : Objectif : identification des besoins Stratégie : en fonction de ce que vous vendez ou en

fonction de ce que le client achète ? Argumentaire et support de communication 60-30-10

Outil : Guide d’identification des besoins du future client

Ecoute active

La route du succès

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4ème étape : offre

Les points de vigilance : Objectif : répondre à un besoin Rédaction : personnalisée ou standard Clarification des conditions générales de ventes

Délais Conditions de paiement …

Outils :

Les obligations légales

Rédaction et Réception

La route du succès

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5ème étape : Relance / Négociation

Les points des vigilances : Objectif : choix du prestataire / Délai Attitude (argumentaire) Quand (ne pas le harceler) Comment (téléphone, mail, …)

Réponse et rigueur

La route du succès

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5ème étape : Relance / Négociation

Et vous ?... Est-ce que vous relancez ?

La route du succès

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5ème étape : Relance / Négociation

Nous entendons souvent … ou craignions d’entendre : « c’est cher »

Ce qu’il faut comprendre pour bien lever l’objection : Le budget est plus important qu’envisagé La concurrence fait une offre plus compétitive que la vôtre Votre client craint de ne pouvoir rentabiliser son

investissement

Confiance et Argumentaire

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6ème étape : Prestation et Suivi

Les points de vigilance :

Mise en relation avec les personnes concernées dans l’entreprise

Respecter ses engagements

Fidélisation et notoriété

La route du succès

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Conclusions

Pour chacune des étapes La préparation :

Préparation psychologique, confiance en soi Définir son interlocuteur à chaque étape Les objectifs L’argumentaire Les outils

L’état d’esprit : « L’esprit de négociation » : savoir découvrir l’autre

La route du succès

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Préalable : les Motivations d’achat

Pourquoi fait-on appel à un FOURNISSEUR ?

Simplement : parce qu’il y a un besoin Pas de compétences interne, Pas le temps, Besoin d’un regard externe, …

Quel est le besoin ? Comment le découvrir ?

Quelques outils

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La méthode BAC

Une technique de vente qui s’appuie sur :

Bénéfices

Avantages

Caractéristiques

Objectif : construire ses argumentaires

Quelques outils

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La méthode BAC

Lorsque vous êtes en contact avec le décideur, il est plus intéressant de commencer l’argumentation par la présentation des bénéfices pour le client afin de convaincre votre cible avec du concret :

Bénéfice : notre métier c’est de vous faire gagner du temps et de l’argent en phase de prospection

Avantage : en mettant à votre disposition des techniques commerciales expérimentées et opérationnelles 

Caractéristique : pour cela nous allons nous adapter à votre organisation à votre structure

Quelques outils

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Vous les percevez comme une remise en cause de votre professionnalisme

C’est un moment difficile à gérer :Votre première réaction conditionne la suite des événementsNe paniquez pas et soyez sûr de vous

Décrypter les attitudes et lever les objections

Quelques outils

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Décrypter les attitudes et lever les objections

Les objections ne sont pas une agression personnelleElles révèlent tout simplement que nous n’avons

pas totalement rassuré votre futur client

Le futur client est intéressé mais il ne veut pas

franchir le pas et il montre qu’il est le maître du jeu, donc il joue

Quelques outils

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Page 23: Présentation FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

Décrypter les attitudes et lever les objections Comment réagir :

Positivez : • Vous êtes le professionnel et vous maîtrisez la situation

• Recevez les objections comme de signaux de lumières

Laissez-lui le temps de parler (noter les objections)

Puis commencez à lui répondre sans en omettre une

Profitez de cette opportunité pour poser des questions

Quelques outils

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Objection : Vous êtes chers ! la méthode ARI (Accepter – Reformuler – Intégrer)

Accepter : Oui, en effet vous avez raison. Par rapport à quoi, à qui ? Votre analyse est fondée, elle montre votre intérêt

Reformuler : Le prix est important dans la décision que vous allez prendre

Intégrer : Nous allons détailler les avantages de l’offre. Quels sont les points que vous souhaitez préciser ?

ExemplesLever les objections

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Lever les objections

Objection : J’ai déjà un fournisseur et j’en suis satisfait

C’est normal, vous le serez encore plus quand vous nous connaitrez

Rassurez-vous ! quelque soit le client, il a déjà un fournisseur, sinon il ne pourrait pas faire fonctionner son entreprise…

Le fait qu’il en soit content est une bonne nouvelle, cela veut dire que votre concurrent travaille bien et la concurrence n’en sera que meilleure

Exemples

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Décrypter les attitudes : les non dits

Un client ne vous le dira pas, mais voici aussi les

questions qu’il se pose lorsqu’il rencontre un fournisseur :

Est-ce que je peux lui faire confiance ? Quel est son niveau d’expertise ? Est-ce qu’il comprend mes besoins, mon métier, et mes

objectifs ? Est-il fiable, honnête et intègre ? Est-ce que je veux avoir une relation d’affaires avec

cette personne ?

Quelques outils

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Les composantes d’une bonne négociation

Critères rationnels – savoir faire Evaluation des points techniques c’est-à-dire les

caractéristiques de votre prestation en fonction des besoins clients

C’est aussi :

Critères émotionnels – savoir être Le ressenti envers votre futur client ; amabilité, réputation,

fiabilité, sincérité, niveau d’expertise

Quelques outils

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En définitive, c’est votre qualité de fournisseur avec :

votre Image de marque, votre Expertise, la Qualité de votre travail, la Confiance que vous dégagez, votre Ethique et équité, et la Sympathie inspirée au client,

qui fera la différence.

Conclusion

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Conclusion

Acceptez le challenge de la négociation de vos ventes pour créer une émulation et donner de l’intérêt à votre relation commerciale

Et positivez : On ne peut pas plaire à tout le monde Il existera toujours

• des concurrents moins chers• des clients capricieux et insatisfaits • des besoins auxquels on ne peut pas répondre

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Le prix s’oublie seule la qualité reste 

Accordez de la valeur à votre offre

Accordez-vous de la valeur

Pour assurer la pérennité de votre entreprise

Conclusion

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Atelier pratique :

Vos expériences

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Perte de crédibilité : impacte votre réputation et l’image de votre entreprise

Dévalorisation de votre savoir faire Fragilisation votre entreprise Pas forcément plus de vente Difficulté de revenir en arrière Impact sur la profession (vous « cassez » les prix)

Les conséquences

Faut-il baisser ses prix ?

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