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� Objectif de la Formation :

� Accroître l'utilité des outils de pilotage et suivi commercial. � Distinguer les indicateurs pertinents selon le type d'activité

commerciale. � Diagnostiquer pour optimiser sa productivité commerciale. � Manager la performance commerciale grâce à la communication des

informations du tableau de bord. � Public Visé :

� Chef des ventes ou tout responsable commercial souhaitant réactualiser leurs fondamentaux du pilotage des ventes et de la performance de l'équipe commerciale.

� Pré-requis :

� Aucun.

� Moyens pédagogiques :

� Support de cours. � Mises en situation. � Exercices d’application.

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PROGRAMME DE FORMATION

PERFORMANCE COMMERCIALE

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� Méthode d’évaluation des acquis :

� Feuilles d’émargements. � Bilan de fin de stage.

MODULE 1 : PROSPECTER EFFICACEMENT

Préparer la prospection

� Définir les objectifs, les cibles, les marchés � Rechercher les prospects (fichiers...) � Préparer votre argumentaire

Connaître les stratégies de prospection

� Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet

� Faire venir le prospect : les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP

Maîtriser la prospection téléphonique

� Découvrir les clés de la communication téléphonique � Prendre RDV : techniques et méthodes � Construire la phrase d'accroche � Passer les barrages secrétaires � Répondre aux objections :

o Prix o Disponibilité o Qualité o Délais

� Savoir conclure positivement

Maîtriser la prospection physique

� Identifier les principes de la communication : PNL et AT � Découvrir la technique des 4C : connaître, Communiquer, Convaincre,

Conclure

DEROULEMENT PEDAGOGIQUE

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Etre capable de construire un plan de prospection rigoureux

� Elaborer une liste des clients potentiels � Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre RDV � Suivre régulièrement les prospects � Qualifier en permanence les informations recueillies

MODULE 2 : MAITRISER UN ENTRETIEN DE VENTE

Préparer un entretien de vente

� Collecter les informations sur votre client � Définir l'objectif et la stratégie de l'entretien � Connaître le poids de chaque interlocuteur (décideur, prescripteur...) � Se préparer mentalement à la réussite

Conduire un entretien de vente

� Comment établir le climat de confiance ? � Maîtriser les techniques d'observation et de synchronisation � Développer vos capacités d'écoute et d'analyse grâce au

questionnement actif � Découvrir les applications, les besoins, les motivations et les valeurs

du client � Maîtriser l'art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les

informations

Proposer solution et argumenter

� Développer les avantages de votre offre (Méthode BAC) � Apporter les preuves de vos affirmations : démonstrations,

échantillons, références � Découvrir les 4 techniques pour convaincre

Garder le cap en cas d’objections

� Traiter les 2 grandes catégories d'objections :

o Objections fondées et non fondées o Objections prétextes

� Comment répondre aux objections "prix" ? � Apprendre à défendre vos marges

Conclure pour vendre

� Connaître les techniques pour parvenir à un accord � Formaliser la transaction : contrat, dossier financier

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MODULE 3 : GERER VOTRE TEMPS POUR AMELIORER VOTRE EFFICACITE COMMERCIALE

Identifier votre relation au temps

� Auto-diagnostic : o votre situation actuelle o vos activités "chronophages" : où perdez-vous du temps o votre discipline dans le travail o votre méthode d'organisation o votre aptitude à vous contrôler et à communiquer (en

interne, au téléphone, lors de vos rendez-vous)

Gérer votre temps et vos priorités

� Découvrir les 4 actions-clés : anticiper - hiérarchiser - planifier – contrôler

� Distinguer Urgent et Important � Classer vos tâches par ordre de priorité et d'importance : jour,

semaine, mois � Etablir un carnet de bord journalier � Fixer des objectifs réalistes

Optimiser votre capacité organisationnelle

� Evaluer votre temps en entretien de vente � Equilibrer votre charge de travail et planifier votre activité commerciale

("gérer les imprévus") � Diagnostiquer les places fortes de votre secteur et ses vulnérabilités

Les outils pour gérer efficacement votre temps

� Comment optimiser votre agenda ? � Utiliser les nouveaux moyens : ordinateur, agendas électroniques... � Développer votre communication grâce au mailing : les contraintes du

support et les conditions d'efficacité

Gérer votre stress

� Définir le stress � Connaître son mécanisme et ses réactions � Identifier les sources du stress � Découvrir les remèdes adaptés

MODULE 4 : FAIRE LA DIFFERENCE PAR LA MAITRISE DE SOI

Présentation de la PNL

� Connaître les origines et les objectifs

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� Etudier les applications pratiques en négociation

Créer un climat de confiance avec le client

� Etablir le rapport et soigner la synchronisation � Observer et calibrer afin de maintenir le rapport � Pratiquer une Ecoute Active

Déterminer le cadre de la négociation

� Les ancres � Le cercle d'excellence � Travailler le langage de la précision � Saisir rapidement ses motivations

Formuler une proposition

� Le métamodèle � La boussole du langage � Les recadrages � Être dans le cadre de la négociation Gagnant/Gagnant � Comment développer sa flexibilité

Développer votre esprit de coopération et votre adaptabilité avec l’Analyse Transactionnelle (A.T.)

� Les 3 canaux de communication fondamentaux : Parent - Adulte -

Enfant Etablir votre "égogramme"

� Les 4 "positions de vie"

MODULE 5 : DEJOUER LES PIEGES DES ACHETEURS

Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs

� Les différents types d'acheteurs � Maîtriser le processus d'un achat � La préparation de son Plan d'Actions � Le premier contact : le rituel et l'entrée en matière � Connaître les contraintes de l'acheteur � Le prix : connaître ses marges de manœuvre

Dérouler l’entretien

� Comment créer un climat favorable ? � Adapter votre comportement en fonction du type d'acheteur � Découvrir l'acheteur :

o Découverte technique o Découverte psychologique o Défendre votre position et résister o Obtenir une contrepartie à toute concession

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Débloquer les situations difficiles pour conclure avec succès

� Savoir évaluer le rapport de forces pour mieux le gérer � Déjouer les tactiques des acheteurs les plus fréquentes : menace,

dévalorisation, "à prendre ou à laisser � Conclure et défendre vos marges

MODULE 6 : NEGOCIER AVEC LES GRANDS COMPTES

Déterminer une stratégie

� S'adapter face à des organisations en évolution permanente � Elaborer la cartographie du GC � Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs � De la stratégie au Plan d'Actions Commerciales (PAC) � Savoir analyser un organigramme � Identifier les 7 "Qui" � Bâtir les sociogrammes de décision

Négocier en face à face

� S'affirmer dans les négociations difficiles � Etalonner les 6 contraintes : prix, choix, information, temps, influence

et sanction � Ouvrir la négociation avec l'offre la plus élevée et la plus réaliste � Renforcer votre pouvoir de persuasion � Savoir conclure (la collecte des "oui")

Préparer l’avenir

� Préparer le planning et les TB � Estimer le CA et la marge prévisionnels � Savoir établir et personnaliser vos Plans d'Actions