RDV CERCLE DES VOYAGEUSES 26/11/2009

Comment optimiser sa présence en tant qu'exposant sur un salon B2B et B2C ?

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SOMMAIRE

I. Quelques infos clés sur les atouts du Média Salon

II. Optimiser sa présence en amont de la manifestation : Anticiper sa présence sur le salon & communiquer ! Adapter son offre pour mieux répondre aux attentes des visiteurs

III. Optimiser sa présence pendant la manifestation Attirer les visiteurs sur son stand et générer des contacts Les principales motivations de fréquentation des salons

IV. Optimiser sa présence même après la manifestation !

V. Annexes

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Quelques infos clés sur les atouts du Média Salon

Selon une enquête réalisée en 2009 par Ipsos MediaCT pour VIPARIS sur l'efficacité du média salon :

• Le média salon est le moyen de communication reconnu comme le plus efficace sur 3 domaines complémentaires : la relation client / l'offre commerciale / l'image de marque

=> Les salons sont cités comme étant les plus efficaces pour :– Développer de nouveaux contacts (42% des citations)– Présenter, faire essayer les nouveautés (41% des citations)– Améliorer l'image de la société, de la marque (27% des citations)

• Les salons offrent des atouts indéniables pour les entreprises– Un outil de prospection efficace– Un moyen de présenter des nouveautés (nouvelles offres, nouveaux services…) – Une opportunité d'être présent à un RDV clé

• Les salons sont reconnus comme un investissement efficace sur le long terme

Source : Étude IPSOS MediaCT pour VIPARIS "Efficacité du Media Salon" réalisée en 2009

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Optimiser sa présence en amont de la manifestation :Anticiper sa présence sur le salon & communiquer !

ANTICIPER ET CRÉER UN ESPACE D'EXPOSITION ATTRACTIF• Confirmer sa présence au salon le plus tôt possible afin de bénéficier d'un meilleur emplacement : les plus réactifs

sont souvent les premiers servis. • Définir son espace d'exposition (conception du stand, sélection des produits à présenter...) afin d'attirer les visiteurs et

de leur donner envie de se rendre sur le stand : le stand doit être une invitation à la rencontre

COMMUNIQUER EN AMONT DU SALON

• S'informer sur les outils de communication proposés par les organisateurs. Le salon met à la disposition des exposants des produits de communication performants et ciblés

Sur les salons du tourisme GP, les invitations papier et e-mails sont les outils de communication les plus utilisés par nos exposants¹ C'est également le 1er levier de communication pour les visiteurs : l'invitation / bon de réduction est la première source d'information des visiteurs sur la tenue du salon.²

Un exposant qui communique en amont du salon enregistre 50% de contacts en plus sur son stand

Source¹ : Enquêtes exposants salons du tourisme 2009Source² : Enquêtes visiteurs salons du tourisme 2009

Source ³ : Étude IPSOS pour VIPARIS "Usages et attitudes des Franciliens vis-à-vis des salons" réalisée en 2009

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• Parallèlement aux actions de promotion menées par l’organisateur, il est important que les exposants communiquent auprès de leurs clients et prospects en amont du salon par des opérations de marketing direct ou de mass media afin de créer du trafic sur leur stand.

– Annoncer sa participation à tous ses contacts (clients, prospects, partenaires, journalistes…)– Communiquer sa présence dans la presse (annonce et publicité)– Communiquer sa présence sur son site internet et dans les newsletters– Communiquer sa présence sur les réseaux d’affichage (principalement pour les salons Grand Public, dans le

métro sur Paris)

• "Créer l'événement dans l'événement" : – Profiter du salon pour présenter un nouveau produit La découverte de nouveaux produits/innovations est la première motivation de visite d'un salon³ – Lancer une offre spéciale ou un jeu concours qui incite les visiteurs à se rendre sur le stand lors de la

manifestation

Développer leur image et conquérir une nouvelle clientèle sont les deux objectifs de participation principaux des exposants des salons du tourisme (région + Paris)²

Optimiser sa présence en amont de la manifestation :Anticiper sa présence sur le salon & communiquer !

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PROPOSER DES THEMATIQUES QUI REPONDENT AUX ATTENTES DES VISITEURS– Sur les salons du tourisme les thématiques les plus souhaitées par les visiteurs étaient en 2009 :

1. Culture & Patrimoine (thématique 2010 des salons) 2. Rando/Escapades nature3. Plage/Détente

DONNER LE PLUS D'INFORMATION POSSIBLE AUX VISITEURS Une des premières motivations de visite d'un salon est "se documenter, se renseigner"² • Documentation à prévoir : brochures (plus thématiques pour répondre aux besoins des visiteurs), goodies, diffusion

site Internet, films…• Prévoir un personnel qualifié sur le salon :

– personnes spécialisées qui sont capables de répondre aux questions des visiteurs et maîtrisent parfaitement l'argumentaire. Pour les destinations étrangères, il est préférable que le personnel parle français (les visiteurs des salons du tourisme GP sont une clientèle de proximité)

– Personnes qui donnent des informations concrètes, font part de leur expérience, connaissent la destination (c’est le vrai « plus » par rapport à Internet par exemple)

Avant tout, les salons sont, pour la grande majorité des Franciliens (environ 9 sur 10), des lieux où ils peuvent trouver des réponses.²

Optimiser sa présence en amont de la manifestation :Adapter son offre pour mieux répondre aux attentes des

visiteurs

Source¹ : Enquêtes visiteurs salons du tourisme 2009Source² : Étude IPSOS pour VIPARIS "Usages et attitudes des Franciliens vis-à-vis des salons"

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Optimiser sa présence pendant la manifestation Attirer les visiteurs sur son stand et générer des contacts

FAIRE DES ANIMATIONS SUR LES SALONS• Créer des animations pour attirer les visiteurs : Le divertissement est une composante importante que les visiteurs attendent d’un salon. Pour eux, la visite d’un

salon permet de flâner, de rêver, de changer le quotidien (2ème motivation de visite)¹. – Animations folkloriques, concerts, danses … / Faire goûter des produits gastronomiques– Organiser un jeu-concours qui permet de récupérer un nombre conséquent de coordonnées / ventes flash …Ces animations améliorent le temps de visite sur le salon. 60% des visiteurs passent entre 2 et 4 heures sur le Mondial du Tourisme (mêmes tendances sur les autres salons)

PARTICIPER AUX CONFERENCES• Les exposants peuvent être intervenants lors des conférences organisées par le salon

– Permet ainsi à l'exposant de présenter son offre ou service à un plus large public au travers d’un témoignage, de la présentation d’un film…Les visiteurs viennent pour vivre ou partager une « expérience » sur le salon

– L'exposant peut renvoyer les auditeurs vers son stand à l'issue de la conférence

S’ORGANISER POUR VENDRE (si l'exposant vient sur le salon dans un objectif commercial)– Proposer une offre spéciale en exclusivité sur le salon– S’équiper pour enregistrer des réservations sur placeUn quart des personnes interrogées viennent sur un salon pour y faire de bonnes affaires¹ 27% des visiteurs du Mondial du Tourisme en 2009 déclarent avoir acheté leur séjour sur le salon ou dans les 15 jours qui

l’ont suivi*Source¹ : Étude IPSOS pour VIPARIS "Usages et attitudes des Franciliens vis-à-vis des salons"Source² : Enquêtes exposants salons du tourisme 2009Source* : Enquêtes visiteurs salons du tourisme 2009

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Optimiser sa présence même après la manifestation !

• Débriefer avec les équipes et faire le bilan (nombre de contacts générés…)

• Débriefer avec l'équipe du salon : via les enquêtes exposants / en RDV– Points positifs– Points à améliorer

• Reprendre contact avec les personnes qui se sont rendues sur le stand

• Communiquer sur sa présence au salon sur son site internet / dans des newsletters, brochures… – Permet à l'exposant de développer et renforcer son image

• Si l'exposant est satisfait du salon, il peut réserver sur le salon ou juste après la manifestation son stand pour l'année suivante

Source¹ : Enquêtes exposants salons du tourisme 2009