Recherche Des Marchés Étrangers

SUPMAN/Alaoui/cours de recherche commerciale/2005-2006 1/14

Recherche et sélection des marchés étrangers

AXES :

I. Recherche des marchés étrangers : Profil des marchés......................... 1

II.Recherche sur les capacités se l’entreprise :Profil de l’entreprise ....... 9

I. Recherche des marchés étrangers : Profil des marchés La sélection d'un marché d'exportation passe traditionnellement par les trois étapes successives suivantes :

• Les études de présélection • Les études globales • Les études ponctuelles

1. Les études de présélection

Cette étude de présélection doit être rapide, peu coûteuse et basée sur l'analyse d'informations générales et synthétiques, par ailleurs facilement accessibles lors d'une recherche documentaire.(Desk work)

Pré-sélection des marchés Indicateurs géographiques

• la localisation géographique • la distance géographique • la topographie (relief, rivières, fleuves, lacs, forêts, déserts,

montagnes) • les conditions climatiques (températures, vent, sécheresse,

degré d'hydrométrie, ...) • la géologie (sols) et les ressources naturelles • la superficie • les principales villes

Données économiques, financières et monétaires

• le PIB global et le PIB par habitant • les données du commerce extérieur (le solde de la balance

commerciale, le solde de la balance des paiements, ...) • l'existence d'accords commerciaux, de coopération technique

ou de protocoles financiers avec d'autres pays • la dette publique et extérieure • le système économique (capitalisme, communisme) • les investissements étrangers • la politique fiscale et de taxation (TVA, taxes, impôts, ...) • le taux d'inflation


• le taux de change et la convertibilité de la monnaie nationale • le tissu local bancaire (efficacité du système bancaire, ...) et

les conditions de crédit • les principaux secteurs d'activité et l'importance respective des

secteurs agricole, industriel et des services • le niveau de production par secteur • le taux d'industrialisation • les dépenses de consommation • la situation sociale (disponibilité, coût et niveau de

qualification de la main d'oeuvre, flexibilité de l'emploi, taux de chômage)

Indicateurs démographiques

• la population totale • la densité et le niveau de concentration de la population • le taux de croissance de la population • le degré d'urbanisation et la répartition en groupes urbains et

ruraux • la répartition de la population par sexe • la répartition par âge • le pouvoir d'achat et la répartition par classes de revenus • la répartition par classes socioprofessionnelles • la répartition par groupes ethniques • le niveau de santé • le degré d'alphabétisation et la répartition par niveaux

d'éducation • le niveau technique

Infrastructure

• la fourniture et les équipements d'énergie • la disponibilité des circuits de distribution physique

(entreprises de distribution) • la disponibilité, le niveau de développement et le coût des

moyens de transport • la disponibilité, le niveau de développement et le coût des

infrastructures de stockage • la disponibilité, le niveau de développement et le coût des

moyens de communication • la disponibilité, le niveau de développement et le coût des

autres infrastructures commerciales telles que les services bancaires et de crédit

Environnement politique

• le régime politique en vigueur (démocratique ou non) et la stabilité de ce régime

• la politique économique (accords commerciaux, accords de coopération technique, accords de libre-échange avec d'autres nations, politique d'aide aux entreprises, ...)

• les barrières douanières (droits de douane, licences et quotas d'importation, contingentements, ...)

• les barrières non tarifaires (sanctions, boycotts et embargos, standards techniques, de sécurité ou d'hygiène, normes environnementales, politique de taxation, ...)

• la politique fiscale (TVA, taxes, impôts, conditions de rapatriement des fonds, ...)

• le régime des investissements étrangers


• l'organisation politique et administrative (degré de bureaucratie), son attitude face à la corruption

2 - Les études de marché globales Lors d'une seconde phase, une étude de marché globale sur le ou les marchés pré-sélectionnés. Celle-ci permettra à l'entreprise de développer une connaissance globale et approfondie du marché abordé en analysant sa structure (exemple : modèle de demande, structure concurrentielle, ...), son fonctionnement, ses contraintes (exemple : environnement légal), ses principaux acteurs, sa taille (volume de demande potentiel), ... Ce faisant, l'entreprise peut confirmer le degré d'attractivité des marchés, à court et à moyen terme et déterminer si elle doit et si elle peut s'y lancer. En d'autres termes, l'étude de marché globale permet d'aboutir au choix final du marché cible.

Etude approfondie des marchés étrangers Environnement légal

• la législation relative à la mise à la consommation (informations obligatoires, étiquetage, emballage, service après-vente, responsabilité civile du producteur, ...)

• la législation sociale • la législation en matière de contrats commerciaux • la législation environnementale • la législation en matière de protection de la propriété intellectuelle

(brevets et marques) • les réglementations sur le produit et les standards techniques, de

sécurité et de santé • la législation en matière de publicité et de promotion (jeux et

concours) • la réglementation sur les prix

Structure concurrentielle

• atomisation ou concentration de la structure concurrentielle • concurrents locaux et étrangers présents sur le marché • taille, parts de marché, chiffre d'affaires, et taux de croissance de

chacun d'entre eux • moyens financiers, appareil de production, marchés étrangers des

concurrents locaux • forces et faiblesses et problèmes qu'ils affrontent • politique produit (largeur et profondeur des gammes,

caractéristiques techniques et commerciales des produits, niveau de technologie et de qualité, marque, emballages, service après-vente, ...) des concurrents

• politique de prix (prix, marges, conditions de paiement, conditions de vente, ...) des concurrents

• politique de distribution (nombre et localisation des points de vente, distributeurs, ...) des concurrents

• positionnement, segments ciblés, image de marque des concurrents • politique de communication (messages, axes et cibles de la

publicité, promotion, manifestations commerciales, ...) des concurrents


• relations des concurrents avec le gouvernement local

Facteurs sociaux et culturels

• la langue • la religion • la culture populaire (sports populaires, divertissements nationaux,

figures emblématiques, ...) • les habitudes et coutumes (formes de salutation, manière de

s'adresser aux gens, principaux jours fériés, ...) • les valeurs, attitudes, préférences, croyances • les comportements et modes de vie • l'histoire et les principaux événements qui ont marqué le pays • les groupes ethniques, les classes socioculturelles (structure et

mobilité), les conflits sociaux • le niveau d'éducation (taux d'alphabétisation, formation

d'enseignement supérieur, ...)

Caractéristiques de la demande

• taille actuelle du marché • potentiel de marché • identification des prescripteurs, des acheteurs, des consommateurs • caractéristiques démographiques (répartition hommes - femmes,

répartition ville-campagne, tranches d'âge, ...) des consommateurs • niveau de revenu, de budget, de solvabilité des consommateurs

cibles • où achètent-ils ? Quels sont leurs types de points de vente favoris ? • quand achètent-ils (influence du climat, de phénomènes de mode) ? • comment achètent-ils (achats impulsifs ou raisonnés, influence de

la marque et de l'origine des produits, recours au crédit, taux de renouvellement) ?

• critères de décision d'achat (caractéristiques du produit, coût, ...) • exigences en ce qui concerne la qualité et les caractéristiques du

produit (couleur, matériau, ...), le service après-vente, les possibilités de crédit, le prix, les délais de livraison, etc.

• style de vie, attitudes, besoins et tout autre facteur culturel pouvant influencer le comportement d'achat (religion, opinion politique, opinion à l'égard des produits étrangers, ...)

3- Les études de marché ponctuelles Après avoir sélectionné le ou les marchés cibles, l'entreprise peut y mener des études ponctuelles qui visent notamment à poser les bases de la segmentation du marché et à définir précisément les différents éléments du plan de commercialisation afin que celui-ci soit en adéquation, d'une part avec les caractéristiques du marché et d'autre part, avec les ressources et les limites internes de l'entreprise :

• le produit. Une étude de marché sur le produit peut avoir pour objectif de mesurer son acceptabilité par les consommateurs à travers des tests de concept, de nom, de conditionnement, de marque. Elle peut aussi avoir pour but d'apprécier son niveau d'adéquation au marché afin de rechercher les améliorations éventuelles et les adaptations nécessaires, sur base de l'opinion des consommateurs potentiels ;


• le prix. L'étude de marché doit aider l'entreprise à fixer un prix adapté au marché, sur base, notamment, du relevé des prix des concurrents et de l'estimation du prix psychologique accepté par les consommateurs ;

• la distribution. Une étude dans ce domaine doit permettre de choisir le mode de pénétration et les canaux de distribution les plus adaptés compte tenu de l'environnement et des contraintes internes à l'entreprise. Elle passera notamment par l'étude de la structure de distribution locale, l'identification des acteurs, l'analyse des performances de chaque circuit de distribution, la recherche et la sélection de partenaires industriels et commerciaux, ... ;

• la communication. L'étude peut avoir pour objectif de rechercher des axes publicitaires, de tester a priori l'efficacité d'un message (pré-test ou copy-testing) et d'en apprécier la mémorisation (post-test), ...

Etudes ponctuelles - Analyse du marketing mix Produit

• les matériaux utilisés. Les matières premières utilisées dans le produit sont-elles compatibles avec la réglementation, les habitudes, l'opinion publique ainsi que les normes religieuses en vigueur sur le marché ?

• la qualité du produit. Le produit est-il conforme aux normes industrielles, de santé, de sécurité, et de qualité locales ?

• le design du produit. L'esthétique du produit (couleur, taille, style, ...) est-elle compatible avec les goûts des consommateurs locaux et les législations locales

• les conditions d'utilisation du produit. Le produit est-il adapté aux conditions d'utilisation du marché étranger (systèmes électriques, systèmes de mesure, niveau de formation, infrastructure, climat, ...) ? La notice d'utilisation est-elle adaptée aux habitudes et réglementations locales ?

• les services annexes du produit. Le niveau de garanties offertes est-il satisfaisant par rapport à celui des concurrents ? Faut-il assurer un service après-vente ? L'entreprise a-t-elle les ressources pour l'assurer ?

• la marque du produit. Celle-ci peut-elle être maintenue sur le marché ? Existe-t-il des marques proches de la vôtre déposées dans le pays visé ? La marque convient-elle culturellement et linguistiquement au marché?

• l'emballage du produit. L'emballage est-il adapté aux codes couleurs et aux préférences locales au niveau des matériaux employés ? Est-il approprié aux styles d'achat (tailles et quantités les plus fréquemment demandées) ? Est-il adapté aux conditions climatiques locales et conforme aux législations sur l'emballage? L'étiquetage apparaît-il dans la langue véhiculaire et satisfait-il aux réglementations locales en la matière ?

• nombre total et disponibilité de grossistes et de


Distribution détaillants • degré de concentration de la distribution • degré de modernité de l'appareil commercial et

importance respective de chaque type de commerce • répartition géographique, densité commerciale, image de

marque, compétence, coût des différents circuits de distribution et, au sein de ces circuits, de chaque grossiste et détaillant

• pratiques commerciales (marges moyennes prélevées, remises et ristournes, garanties, niveau et qualité de service-après-vente, délais de paiement, conditions de paiement et de crédit, exigences en matière d'exclusivité, ...) des différents intermédiaires commerciaux

• degré de réceptivité des distributeurs vis-à-vis du produit et de l'entreprise

• habitudes commerciales générales du marché visé telles que les heures d'ouverture des points de vente, les principaux jours fériés, les relations de travail, ...

• identification et évaluation des intermédiaires et partenaires potentiels

Prix

• prix pratiqués par les concurrents ainsi que leur structure de coût

• taille du marché actuel et potentiel car le niveau de demande conditionne les recettes de l'entreprise

• élasticité de la demande par rapport au prix • pouvoir d'achat des consommateurs ciblés pour juger de

la capacité du marché à payer le produit à un niveau de prix donné

• prix d'acceptabilité ou prix psychologique des consommateurs

• attitude à l'égard du "made in" • structure et pratiques de la distribution locale • politique douanière poursuivie par le pays visé • politique de taxation à la consommation locale • législation antidumping et politique de contrôle de prix • inflation locale • dévaluation ou réévaluation de la monnaie locale par

rapport à votre devise nationale • données géographiques

Communication

• dispositions légales et réglementaires en matière de communication commerciale et de publicité

• politique de communication des principaux concurrents (investissements réalisés pour chaque mode de communication, médias publicitaires utilisés, efficacité de leurs actions, ...)

• identification et description (caractère international ou local, taille, marchés couverts, évolution du chiffre


d'affaires, références, image et réputation, méthodes de travail, champs d'activités, services offerts, ...) des principaux prestataires de communication

• disponibilité, coût, audience et impact général sur les consommateurs des différents modes de communication et en particulier des médias publicitaires (presse, radio, TV, affichage, cinéma, ...) ainsi que la perception qu'en ont les consommateurs

• proposition et évaluation de l'efficacité et de la mémorisation des messages créés et des axes publicitaires

4 – Grille de sélection des marchés

Les grilles d'analyse multicritères sont des tableaux qui permettent de hiérarchiser différents pays en fonction de l'intérêt qu'ils représentent pour l'entreprise. L'entreprise classera les différents pays sélectionnés en fonction d'une sélection de variables d'observation qu'elle juge pertinentes et qui peuvent être pondérées en fonction de leur importance relative. Les critères d'observation et leur poids respectif varient en fonction du produit, du pays ou encore des objectifs et de la situation interne propres à chaque entreprise. Les grilles d'analyse seront élaborées de la façon suivante :

• les colonnes de la grille sont constituées par les pays étudiés et les lignes par les variables d'observation retenues ;

• pour chaque critère d'observation et pour chaque pays, l'entreprise doit attribuer une note traduisant la situation du pays concernant le critère en question. Cette notation correspond à une échelle de valeur qui peut être exprimée soit en nombre de points (1: situation défavorable à 4 : situation la plus favorable), soit en nombre d'étoiles (* : valeur la plus faible à **** : meilleure valeur). En additionnant les résultats obtenus par chaque pays pour l'ensemble des critères, il sera possible pour l'entreprise de classer les différents pays. Elle pourra également éliminer les pays dont les résultats par rapport à certains critères sont en-dessous des minima qu'elle a fixés.


Exemple de grille d’analyse : Profil des marchés

Valeur des critères par pays Pays A Pays B Pays C Pays D Population 61 23,8 56,4 14,4 Taux d’inflation 1,3% 4,4% 3,7% 0,4% Niveau de prix 80 73 79 80 Dépenses alimentaires

92 92 79 94

Source : CROUE (C.), Marketing International. 3ème Edition. De Boeck Université, 1999.

Transcription des valeurs en nombre d’étoiles et hiérarchisation des pays Pays A Pays B Pays C Pays D Population **** ** *** * Taux d’inflation *** * ** **** Niveau de prix ** **** *** ** Dépenses alimentaires

*** *** * ***

Total 12* 10* 9* 10* Rang 1er 2ème 4ème 2ème Source : CROUE (C.), Marketing International. 3ème Edition. De Boeck Université, 1999. Cette illustration classe le pays A en premier ordre de préférence puisque il obtient le meilleur score. Cependant ce résultat ne tient pas compte d'une pondération quelconque des critères qui est susceptible de modifier l'ordre souhaitable d'approche des marchés . Les grilles d'analyse sont assez simples d'utilisation pour autant que le nombre de critères observés ne soit pas trop élevé. Elles peuvent néanmoins poser parfois certains problèmes méthodologiques. Ce sera notamment le cas pour la sélection des critères pertinents ainsi que pour la transformation en cotes des informations relatives à chaque critère.

Afin d'identifier et de sélectionner les marchés d'exportation les plus attractifs, l'entreprise peut utiliser les matrices d'analyse stratégique BCG (Boston Consulting Group) et Mac Kinsey. Ces deux modèles permettent de représenter plusieurs pays sur une matrice grâce à l'utilisation de deux dimensions, à savoir l’attrait du pays et la position de l’entreprise dans ce pays par rapport à la concurrence. Les deux modèles se distinguent par le choix des critères employés pour mesurer les deux dimensions : l'analyse de portefeuille BCG mesure l'attrait du pays par le taux de croissance du marché et la position de l'entreprise dans le pays par sa part de marché relative par rapport au principal concurrent ; l'analyse Mac Kinsey utilise des indicateurs composites pour mesurer les deux dimensions. L'attractivité du pays est évaluée par des critères quantitatifs ou qualitatifs tels que sa taille et son taux de croissance, l'intensité de la concurrence, les barrières tarifaires et non tarifaires, les restrictions sur les importations, la stabilité économique et politique, le climat social, l'accessibilité du marché, ... La position concurrentielle de l'entreprise dans le pays est quant à elle évaluée par des critères tels que sa part de marché, l'importance de ses ressources financières,


technologiques et humaines, le niveau de qualité, l'image et la réputation de son produit, le niveau de service offert, la qualité des distributeurs, ... Le choix des critères est propre à chaque entreprise. Selon le principe des grilles d'analyse, les différents critères sélectionnés seront évalués par une note et pondérés en fonction de leur importance respective. Les sommes pondérées des notes de tous les critères utilisés permettront d'aboutir à des cotes globales mesurant l'attrait du marché et la position concurrentielle de l'entreprise sur ce marché.

Exemple de matrice de sélection des marché

II. Recherche sur les capacités se l’entreprise :Profil de l’entreprise L'entreprise doit dans un premier temps identifier des critères pertinents d'évaluation et ensuite, mesurer ses performances au niveau de chaque critère sélectionné. 1- Critères d'évaluation L'approche la plus courante consiste à évaluer les grandes fonctions de l'entreprise :

• la production. A ce niveau, l'entreprise doit évaluer notamment sa capacité de production, sa capacité de stockage, ainsi que la flexibilité de son appareil de production. En effet, une entreprise qui désire exporter doit se préparer à une augmentation potentielle de la demande et être en mesure d'honorer les commandes. L'entreprise doit également estimer sa performance logistique, c'est-à-dire la performance de son système de distribution physique dont la fonction est d'acheminer un produit en bon état et dans des délais acceptables jusqu'à l'acheteur ;

• la finance. L'exportation peut prendre beaucoup de temps avant d'être rentable. Or, elle induit de nombreux coûts supplémentaires à court terme (augmentation de la capacité de production, adaptation du produit, réalisation d'études de marchés, financement du réseau de distribution, ...) ainsi que des risques commerciaux et financiers (risque de change et risque de non-paiement) accrus. L'analyse de la capacité financière d'une entreprise, via un plan financier, doit lui permettre de mesurer sa capacité d'autofinancement ainsi que ses besoins en financement afin de réaliser les investissements nécessaires au développement de l'activité internationale ;


• les ressources humaines. Les activités internationales sont généralement plus complexes du fait notamment des spécificités légales, culturelles, linguistiques et des habitudes commerciales hétérogènes des marchés étrangers. Cette complexité nécessite un niveau plus élevé de compétence et d'expertise du personnel dans des domaines généraux (langues, cultures étrangères, législations étrangères, ...) et dans les techniques liées à l'exportation, un engagement total de tous les membres de l'entreprise ainsi qu'une organisation interne et une infrastructure particulièrement performantes. L'exportateur doit donc réaliser un bilan de ses compétences à ces trois niveaux ;

• la fonction juridique. L'exportation nécessite de la part de l'entreprise une certaine maîtrise de l'environnement politique et légal du marché domestique mais aussi des marchés étrangers ainsi que des opérations juridiques au niveau international. Votre gouvernement national ou supranational (exemple : Union Européenne) construit des règles et réglementations qui contraignent ou favorisent le commerce international et qu'il est important de recenser. Ces règles traduisent le plus souvent sa volonté d'augmenter ou de diminuer les exportations ou encore la qualité des relations qu'il entretient avec les pays étrangers. Ainsi, vous bénéficierez d'aides, de régimes préférentiels ou, à l'inverse, serez frappés d'un embargo, de sanctions ou soumis à des licences. En matière légale, outre les difficultés liées aux contrats internationaux (droit applicable, clauses particulières, ...), vous pourrez rencontrer des problèmes dans différents domaines, comme la législation sociale des expatriés, les conventions fiscales, ... ;

• le marketing. Dans le cadre du diagnostic export, l'entreprise ne peut éluder l'analyse de sa maîtrise du marché de base. Avant d'envisager une action sur de nouveaux marchés, elle doit effectivement d'abord asseoir sa position sur son marché de base. Il faudra également évaluer l'efficacité de son système d'information ainsi que de ses compétences commerciales au niveau des 4 p du marketing mix : produit, distribution, prix, communication.

2- Evaluation de la performance pour chaque critère Après avoir sélectionné les critères qu'elle juge pertinents pour réaliser son diagnostic interne, l'entreprise peut évaluer ses performances à leur égard en utilisant une grille d'analyse. Chaque critère fait l'objet d'une notation sur une échelle allant de 1 à 5 selon le degré de maîtrise de l'entreprise (1 : très faible maîtrise, 2 : faible maîtrise, 3 : maîtrise moyenne, 4 : forte maîtrise, 5 : très bonne maîtrise). Ensuite, les cotes attribuées pour chaque critère sont regroupées dans un ou plusieurs tableaux, comme celui figurant ci-dessous, afin de mieux visualiser le profil export de l'entreprise. En joignant les points d'évaluation dans le tableau, l'entreprise obtient une image de sa situation par rapport aux critères choisis. Pour tous les critères dont le degré de maîtrise est évalué en-dessous de 3, la performance de l'entreprise est insuffisante. Elle doit mettre en oeuvre des solutions pour améliorer sa performance dans ces domaines avant de pouvoir se lancer raisonnablement sur les marchés export. Par contre, elle possède de sérieux atouts pour les critères dont le degré de maîtrise est estimé à 4 ou 5.


Profil de l’entreprise

EVALUATION CRITERES D'EVALUATION 1 2 3 4 5 Production Capacité de production disponible Capacité de production excédentaire Délais de production Capacité de stockage Disponibilité et qualité de sous-traitants Logistique Maîtrise des opérations de douane Maîtrise des incoterms Fiabilité et efficacité des sous-traitants (transport, stockage, emballage, ...)

Délai d'acheminement - taux de retard Taux d'incidents et d'avarie Conformité de l'emballage aux normes Qualité de la protection de l'emballage Importance du coût de la logistique dans le prix de vente

Disponibilité de systèmes d'échanges électroniques de données (EDI)

Disponibilité d'un logiciel informatisé de facturation export

Finance Fonds de roulement Capitaux propres Capacité d'endettement Eligibilité aux aides publiques Protection contre le risque de non paiement des clients

Protection contre le risque de change Maîtrise du marché permanent Taux de croissance du marché domestique Importance de la part de marché sur les marchés actuels

Stabilité de la part de marché sur les marchés actuels

Chiffre d'affaires sur le marché domestique Chiffre d'affaires sur les marchés d'exportation


Evolution du rapport entre le CA total et le CA export

Progression du CA par rapport à celui des concurrents

Degré de dépendance par rapport aux clients et par rapport aux marchés

Système d'information Disponibilité d'études de marché Système de veille Fiabilité et exhaustivité des sources d'information

Produit Etendue de la gamme Taux de renouvellement du produit Avantage concurrentiel du produit Niveau technologique du produit Possibilité technique d'adapter le produit Conformité aux normes techniques, sanitaires et environnementales internationales

Protection de la marque dans le marché domestique et à l'étranger

Protection des brevets dans le marché domestique et à l'étranger

Qualité et niveau d'adaptation aux marchés étrangers de la documentation technique

Performance du service après-vente Niveau d'acceptabilité et d'adaptation du produit aux marchés étrangers

Distribution Efficacité du système de distribution utilisé Coût du système de distribution utilisé Transposabilité du système de distribution à l'étranger

Qualité du système d'animation et de motivation du réseau de vente

Processus de contrôle du réseau de commercialisation

Remontées d'information des réseaux de vente

Prix Mode de fixation du prix Connaissance de la structure de coûts internes Connaissance de la structure des prix des


concurrents Marge Test de prix Protection contre le risque de change Possibilité de facturer en devises Disponibilité d'une liste de prix en différentes devises et selon différents incoterms

Communication Image de marque et notoriété de l'entreprise et des produits

Budget communication Efficacité des actions de communication mises en oeuvre (augmentation du volume de ventes, amélioration de l'image de marque, ...)

Rentabilité commerciale des actions de communication (rapport entre le coût de la communication et le chiffre d'affaires généré)

Disponibilité d'un site Internet Ressources humaines Niveau de compétence interne au niveau linguistique

Niveau de compétence interne au niveau culturel

Niveau de compétence interne au niveau des pratiques commerciales étrangères

Niveau de compétence interne au niveau des législations étrangères

Niveau de compétence interne au niveau des techniques spécifiques à l'exportation et des formalités administratives

Niveau de compétence en matière de négociation commerciale

Expérience préalable des dirigeants en matière d'exportation

Niveau d'expérience du personnel dans le domaine de l'exportation

Temps disponible pour augmenter les compétences internes en exportation

Programmes de formation à l'export Possibilité financière d'engagement de personnel supplémentaire

Disponibilité des dirigeants pour les activités d'exportation

Niveau d'adhésion et de sensibilisation des


cadres supérieurs et du personnel au projet d'exportation Existence d'une structure export Capacités techniques de la structure export Disponibilité en ressources humaines pour les activités d'export (nombre de salariés occupés à plein temps à l'exportation)

Fonction juridique Niveau de connaissance de la politique extérieure du marché domestique

Niveau de connaissance de la politique extérieure des marchés étrangers

Connaissance de la politique de soutien à l'export du gouvernement national

Possibilité de bénéficier d'aides à l'export du gouvernement national

Existence d'un organisme public visant à l'assurance des risques politiques

Niveau de maîtrise du droit des contrats internationaux

Niveau de maîtrise de la législation internationale

Niveau de connaissance du droit de la propriété intellectuelle et des procédures de dépôt des brevets et marques

TOTAL 1 : très faible maîtrise 2 : faible maîtrise 3 : maîtrise moyenne 4 : forte maîtrise 5 : très bonne maîtrise

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