PTCI – Le contrat commercial

PTCI

Séance 4: Le contrat commercial I- Définition   générale

Un contrat est un accord écrit, formel, entre acheteur et vendeur, entre 2 ou plusieurs parties (ex : contrat tripartite). Il défini les règles du jeu, pas simplement les prix mais toutes les conditions commerciales. Le contrat a une valeur juridique, c’est ce qui en fait sa force. Sa valeur se fait à travers la clause d’arbitrage et la clause de juridiction.

Le contrat est le résultat d’une négociation. De ce fait, un certain nombre de précautions sont à prendre pour le vendeur : écouter et reformuler ce que dit l’acheteur.Le type de négociation dépend de la nature du client et de sa culture (relation à long terme en Asie, différence Occident/Orient...).Certaines négociations se font oralement (toujours retranscrire ce qui a été dit et envoyer une trace écrite aux parties concernées), d’autres sont très formelles s’adapter dans tous les cas.La qualité de la négociation amènera plus ou moins l’acheteur à épouser la position du vendeur (art de la réplique, du faire rire, sourire, bonne humeur...). Attention aux frais d’apports.

Un contrat est un ensemble de clauses, d’articles, qui résultent du clause by clause comment. Attention : dans un contrat, si il existe deux textes (versions linguistiques différentes), un seul des textes doit faire foi.Faire un contrat n’est pas une fin en soi. Le but est de le faire entrer en vigueur. Pour cela, il y a 2 aspects (administratif et financier). Le contrat entre en vigueur dans certains pays grace à un visa de la chambre de commerce, ou lorsqu’il existe « un lieu indestructible entre l’acheteur et le vendeur » comme le versement de l’acompte ou la mise en place d’une caution. Conseil : un contrat se discute, se négocie. Il faut donc essayer de faire clair et facile. (1 thème par clause)

II- Etude des clauses générales et des clauses spécifiquesCertaines clauses peuvent être qualifiées de générales car elles mentionnent des

éléments présents dans tous les contrats. D’autres sont plus spécifiques à l’objet du contrat en fonction de la nature de la transaction :- le préambule est facultatif et ce sont les déclarations d’intention. Clause générale- présentation des parties : noms, domiciliation, statuts... Clause générale- objet du contrat : vente de tel produit, tel service, technologie transférée... générale- liste de produits, fournitures et travaux (si liste trop longue : annexe) générale- montant du contrat (en chiffres, en lettre, en précisant la devise et s’il s’agit d’un prix ferme ou révisable)- modalités d’exécution : incoterm (lieu, selon incoterm + dernière date de révision) - délai de livraison : définir exactement l’origine (date à partir de laquelle le délai commence) et la durée des délais- conditions de paiement : outil de paiement, modalités et délais

PTCI – Le contrat commercial

- entrée en vigueur : début des obligations réciproques. - clause de pénalité : pénalités de retard de livraison. Elles s’expriment en pourcentage à appliquer par unité de temps de retard sur le montant de la fourniture livrée hors délais (avec plafond de pourcentage de règlement).- assurance : description de toutes les assurances (celles liées à l’opération – transport ; et liées au contrat – COFACE) - clause de droits et taxes : différents de ceux impliqués par les incoterms - transport : il faudra lister les impositions spécifiques liées au transport (ex : camions équipés spécialement) clause n’existe pas si incoterm suffit clause spécifique- emballage : en général on se réfère aux normes spécifiques d’emballages : normes internationales. L’incoterm ne donnera que le type d’emballage requis, mais sans détail. - planning d’exécution : dans certains contrats, on est obligé d’indiquer le planning d’exécution (ex : entrée en vigueur, temps de fabrication, temps des test produits, date de transport international et dédouanement, date mise à disposition, date transport local, date installation, date mise en service et date début formation)- mise en service : intervient avant le début de la garantie. Il s’agit des dispositions prises pour mettre en service le matériel sur le site, avant réception provisoire. - garantie : elle s’exprime sous forme d’une durée, d’une date d’origine (réception provisoire) et d’une date de fin de garantie (matériel livré conforme au matériel commandé)- réception: description du processus technique de réception provisoire, càd validation du fait que le produit livré est en conformité avec le produit commandé. - formation du personnel de l’acheteur : nature de la formation, volume de la formation, nombre de personnes formées, pendant combien de temps, niveau requis pour le personnel à former, répartition des frais liés à la formation- clause d’arbitrage: forme de règlement des litiges à l’amiable entre acheteur et vendeur. L’arbitrage consiste pour les parties à recourir à une ou plusieurs personnes choisies par elles pour trancher le litige. La décision ne s’appliquera que s’il y a effectivement accord de toutes les parties. On parle de sentence impérative et en principe non susceptible d’appel. Il existe 2 formes d’arbitrage : l’arbitrage interne, composé de représentants des deux entreprises (acheteur/vendeur) et l’arbitrage externe, réalisé par un organisme extérieur (type Chambre de Commerce Internationale...). Cette clause définira la procédure d’arbitrage qui sera appliquée.- juridiction : si l’arbitrage ne donne pas de résultat, on a recours à la clause de juridiction dans laquelle est défini le tribunal compétent et la loi compétente de référence- clause résolutoire: détermine les circonstances dans lesquelles le contrat sera soit résolu, soit résilié- clause de force majeure : ce sont les événements qui entrainent le gèle du contrat sans engager la responsabilité d’aucune des parties. Ces évènements neutralisent les pénalités et les délais contractuels sont reportés de la durée de la force majeure - clause de caution : lister les cautions à mettre en place au titre du contrat (4 cautions : restitution d’acompte, de bonne fin, de dispense de retenue de garantie, de découvert local. Caution de soumission levée à signature du contrat)- clause de texte et de langue : quel texte fait foi, dans quelle langue auront lieu les débats, un traducteur est-il nécessaire, etc...- clause de signature : signature des personnes habilitées dont la signature est déposée auprès de la Chambre de Commerce. Dans le cas où une personne habilitée ne peut être

PTCI – Le contrat commercial

présente : les signataires doivent venir avec un pouvoir de la, ou des personne habilitées. Les pouvoirs sont à joindre au contrat

III-Exemple de contratIl existe différents types de contrats correspondant à des ventes de biens, de

services, de produits financiers et de savoirs faire :- le contrat commercial : vente de biens- le contrat d’agents : contrat de distribution- la police d’assurance : vente de services- la convention de groupement- la convention de crédit : vente de produits financiers (contrat financiers entre préteur et emprunter)- le contrat de know-how : vente de savoirs faire