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Stratégie commerciale : musclez votre approche et
renforcez votre fidélisation client
Intervenant :
Cécile VINIANE - Consultante et professeur, ESSEC,
département marketing
DUREE : 4 jours
FRAIS DE FORMATION : 3 200€ H.T
CONTACT : Nathalie Kalemba
[email protected] – Tél : 01 46 92 35 99
Managers et directeurs commerciaux, vous avez la responsabilité de construire, sur la base de votre stratégie d’entreprise et
de vos objectifs marketing, la politique commerciale de l’entreprise ? Face à des marchés en mutation plus rapide, à des
clients aux attentes toujours plus complexes et à une concurrence qui ne cesse de s’élargir, vous n’avez plus le choix : vous
devez renforcer l’orientation client de votre entreprise et muscler votre stratégie commerciale afin de susciter la préférence
durable de vos clients et de vos prospects. Ce module vous fournit la méthodologie et les outils pour booster vos aptitudes en
prospection, en fidélisation et en prescription.
Public
Ce programme s’adresse tout particulièrement
aux profils suivants :
Directeurs de business units (BU).
Directeurs commerciaux.
Directeurs des ventes.
Objectifs
Être force de proposition sur des sujets comme le
capital clients, les segmentations et les stratégies
clients, tant en termes de prospection, de
fidélisation que de prescription.
Porter la croissance de votre entreprise en
développant un business rentable
(développement de P&L clients, politique
tarifaire).
Etre capable de décliner votre stratégie
commerciale en une organisation efficace.
Assurer l’organisation de la relation clients autour
de la création de valeur.
Affirmer son leadership et développer son
pouvoir d’influence.
Réduire le temps du cycle de vente grâce à une
meilleure maîtrise des processus de vente.
Contenus de la formation
Section 1 - Définir votre stratégie commerciale.
Evolution des enjeux commerciaux en fonction de la
maturité des marchés. Segmentation clients. Stratégies
commerciales. Construction d’une politique tarifaire.
Section 2 - Bâtir votre plan stratégique commercial
et adapter votre organisation commerciale à la
stratégie et à l’évolution de votre clientèle. Trame du
plan stratégique commercial. Facteurs clés de succès
d’une organisation commerciale centrée clients.
Section 3 - Challenger les plans stratégiques
commerciaux préparés durant l’intersession. Mise
en œuvre opérationnelle des concepts étudiés.
Présentation de sa réflexion par chaque participant.
Identification des leviers d’optimisation pertinents.
Section 4 - Construire la relation client autour de la
logique de création de valeur. Enjeux de la relation
clients. Création de valeur orientée clients. Leviers de la
fidélisation.
Les points forts de ce programme
Un programme complet, pragmatique et outillé,
reposant sur une pédagogie stimulant la prise de
recul et les échanges entre pairs.
Un travail intersession sur les cas des participants
garantissant la mise en œuvre opérationnelle des
concepts étudiés.
