Version 04/01/2018

TECHNICO-COMMERCIAL 2018

OBJECTIF DE FORMATION

Faciliter l’accès à un emploi de Technico-Commercial grâce à la polyvalence technique acquise par les participants et commerciale assurée en formation

PRE-REQUIS

SELECTION

- Niveau V validé ou BAC ou niveau - Avoir une expérience confirmée sur un ou des postes à dominante technique - Avoir des aptitudes et le goût pour la vente - Bon relationnel Conseillés :

. Avoir une bonne connaissance du traitement de texte

Présélection sur dossier - recrutement après entretien individuel

MÉTHODES PÉDAGOGIQUES

- Cours collectifs (théoriques et applications pratiques) - Travaux en groupes restreints faisant appel à la pédagogie active, aux moyens audiovisuels et à

l’informatique - Études de cas, jeux de rôle, simulations / applications réelles en entreprise

ÉQUIPE PÉDAGOGIQUE - Professionnels de la Vente et de l’Entreprise (Dirigeants, Cadres etc ...) - Professionnels des Affaires (Juriste, Expert-Comptable, Informaticien etc ...)

CONTENU Synthèse mentionnée au verso de la présente fiche

ORGANISATION

Du 27 février au 22 juin 2018

Durée : 520 h dont 140 h de stage pratique en entreprise Jours/Horaires : du lundi au vendredi - 8h30/12h - 13h30/17h

Lieu : Pôle Formation CCI du Lot - 94 rue Hautesserre – CS 10079 – 46002 CAHORS cedex 9

Réunions d’information collective /sélections : - Jeudi 15/02/2018 à 9h00 - Mardi 20/02/2018 à 9h00

RÉMUNÉRATION Selon réglementation en vigueur et suivant situation du stagiaire

TYPE DE VALIDATION Certificat de compétences Possibilité de présenter 2 certifications, la certification TOSA (bureautique) et le certificat VOLTAIRE (orthographe)

TARIF NET DE TAXES Frais de formation : Pris en charge par la Région pour les demandeurs d’emplois inscrits à Pôle Emploi (Autres candidats : CPF, plan de formation, etc nous consulter)

POUR TOUS RENSEIGNEMENTS ET

INSCRIPTIONS

CHAMBRE DE COMMERCE ET D’INDUSTRIE DU LOT Pôle Formation

Accueil Pôle Formation : 05 65 20 48 60 / formation@lot.cci.fr

(*) Taux d’insertion professionnelle en 2016 : 70 %

Union

Européenne

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PROGRAMME DE LA FORMATION

BLOC A : COMPETENCES TRANSVERSES

DUREE (en h)

THEME CONTENU METHODES, MOYENS ET OUTILS

PEDAGOGIQUES

3h

ACCUEIL

Présentation détaillée de la formation (Règlement intérieur, organisation, rémunération …)

Présentation CCI Visite locaux Présentation de la plateforme its-learning

3.5h

ECO-CITOYENNETE

Droits et devoirs du citoyen

Coopération, autonomie et sens des responsabilités Dialogue, argumentation, confrontation des idées,

jugement critique

Instaurer une dynamique de groupe

Apprendre à mieux communiquer

Connaissance de soi et des autres pour optimiser

toutes relations personnelles et professionnelles

Apports théoriques Tests de personnalité / Jeux de rôle Cas pratique : Concevoir une charte de fonctionnement et de la vie en collectivité mettant en avant l’éco-citoyenneté, la sécurité, la non-discrimination

3,5h

APPRENDRE A APPRENDRE

. Comprendre l’apprentissage Qu’est-ce que qu’« apprendre » ? A chacun sa façon : approche individualisée Quels sont les différents profils d’apprentissage ? Comment appliquer son profil d’apprentissage ?

. Acquérir les prérequis d’un bon apprentissage Le processus d’apprentissage Les apprentissages implicites Les apprentissages par instruction Outils facilitant l’apprentissage

. Brainstorming . Présentation Power point . Questionnement durant le power point

7h

GESTION DU TEMPS

. Organiser son environnement de travail et ses activités

. Analyser les tâches importantes et urgentes

. Décrire la meilleure organisation du poste de travail

. Identifier les tâches récurrentes ou chronophages et adopter des mesures correctives

. Brainstorming . Présentation Power point . Questionnement durant le power point

7h

ECOUTE ACTIVE

. Comprendre les enjeux de l’écoute et identifier les conditions d’une bonne écoute réciproque. . Evaluer sa capacité d’écoute : freins et atouts. . S’approprier des techniques et des attitudes d’écoute active pour les transférer aux situations professionnelles d’échange rencontrées.

Apports théoriques Jeux de rôle

7h

COMMUNICATION

. Améliorer son élocution

. Aisance téléphonique

. Contrôler la qualité du discours

Apports théoriques Jeux de rôle, cas pratiques

7h

GESTION DU STRESS

. Mieux gérer son stress.

. Identifier les effets du stress.

. Identifier et choisir les stratégies d’adaptation.

. Surmonter les situations délicates et apaiser les tensions avec méthode.

. Augmenter sa confiance en soi et son estime de soi

Exercices, jeux de rôle Alternance d’apports théoriques et pratiques s’appuyant sur des situations concrètes vécues.

3,5h

DEVELOPPEMENT

DURABLE

. Être sensibilisé aux principes et aux enjeux du développement durable . Identifier les pistes d'action au sein des entreprises et organisations.

Apport théorique

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45.5h

TECHNIQUES DE NEGOCIATION DE

STAGE EN ENTREPRISE

Adapter sa stratégie de recherche d’emploi en fonction de son projet professionnel, de ses atouts et de la cible entreprise :

- Repérer les besoins de main-d’œuvre - Créer et organiser un réseau relationnel - Structurer sa recherche d’emploi - Ajuster et améliorer son cv, sa lettre de motivation

- - Connaitre les dispositifs d’aide à l’emploi

- - Simulation d’entretiens d’embauche

Connaitre le métier de technico-commercial : - Interventions de professionnels, parfois anciens stagiaires, témoignant de leur expérience professionnelle . Aller à la rencontre de professionnels de la profession pour découvrir le quotidien du métier, l’organisation d’un service commercial …

Rechercher un stage et d’emploi :

- - Cibler sa recherche de stage en fonction de sa recherche d’emploi - Transformer les savoirs reçus en formation en savoirs mis en œuvre pour l’emploi

Apports théoriques Tests de personnalité Simulations d’entretiens de recrutement par moyens audiovisuels Utilisation de l’informatique pour l’élaboration cv et lettres Intervention éventuelle de prestataires spécialistes du recrutement Intervention sur les dispositifs d’aide à l’emploi

3,5h

DONNÉES LIÉES A L’ÉCONOMIE DU

TERRITOIRE

Acquérir une connaissance de l’économie lotoise

Interventions des conseillers entreprise de la CCI afin d’apporter un éclairage sur le tissu des entreprises du territoire

7h

ACCOMPAGNEMENT INDIVIDUALISE

. Mesurer les éventuels écarts entre les objectifs ou le niveau atteint et ceux initialement prévus afin d’apporter les mesures correctives nécessaires . S’assurer du bon déroulement du stage et du respect des objectifs . Évaluer la progression du stagiaire . Identifier les atouts et freins par rapport au projet professionnel . Déceler l’opportunité d’emploi et favoriser l’insertion professionnelle du stagiaire

Entretien individuel de positionnement Entretien individuel de suivi Séance de régulation collective Questionnaire d’évaluation

6h

PRESENTATION CERTIFICATIONS

. Passer le TOSA : Certificat bureautique

. Passer le CERTIFICAT VOLTAIRE : certificat pour attester niveau d’orthographe

Session en salle informatique et surveillée par personnel habilité.

7h ANALYSE DE PRATIQUES

PROFESSIONNELLES

. Décrire sa pratique (méthodologie de recueil objectif de données) . Identifier la ou les sources de dysfonctionnement (diagnostic de situation)

14h

CONNAISSANCE DES PRATIQUES ET DES

ENJEUX DU NUMERIQUE

. Connaître les pratiques et les enjeux du numérique pour la recherche d’emploi

- Internet et la recherche d’emploi (outils de candidature, profil, réseaux sociaux professionnels)

- Étapes pour traiter l’information (moteurs de recherche, mots clés)

- Utilisation de son smartphone

- Soigner sa e-réputation (cohérence des cv en ligne, tweets, identité numérique, outils de veille, profils Facebook, maitrise de Linkedin)

. Créer, modifier et mettre à jour son cv en ligne sur le site de Pôle Emploi (espace personnel, création cv en ligne, insertion, publication

Apports théoriques et cas pratiques en salle informatique.

TOTAL = 124.5 h

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BLOC B : COMPETENCES METIER DE TECHNICO-COMMERCIAL

DUREE (En h)

THEME

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES Mesurables

(être capable de ...) CONTENU

METHODES, MOYENS ET OUTILS PEDAGOGIQUES

84h

TECHNIQUES DE VENTE ET DE

NEGOCIATION

Mener un entretien de vente et de négociation commerciale en face à face prospect/client

. Les différentes étapes de la vente . L’argumentaire de vente . L’entretien de vente jusqu’à la phase de conclusion . Le suivi de la clientèle

. Interactivités informations formateur /participants . Jeux de réflexion (construction d’outil d’aide à la découverte . Training (préparation) . Jeux de rôles et auto analyse . Débriefing global . Organisation d’un projet pédagogique d’immersion ou jeu d’entreprise « approche de la dynamique commerciale dans un contexte d’entreprise simulé »

10.5h ORGANISATION

COMMERCIALE

Élaborer une stratégie de gestion de secteur

. Segmenter son fichier . Préparer une opération de prospection commerciale . Analyser son activité

. Apports théoriques sous forme de diaporama . Mise en pratique en bureautique . Etude de cas en binôme

10.5h

ACTION

COMMERCIALE

Comprendre le comportement d’achat du consommateur

. La découverte des besoins

. Les motivations d’achat

. La psychologie de l’acheteur et les comportements . Adapter son argumentaire et sa posture

Apports théoriques Études de cas Jeux de rôles, simulations

28h

. Savoir déceler les besoins d’un marché . Connaître le marché et son environnement . Savoir identifier la stratégie commerciale de l’entreprise . Promouvoir, adapter le produit aux besoins du consommateur et aux contraintes du marché . Mettre en place un plan d’action commerciale, déterminer et mettre en place les actions à engager

. Le marché et ses composantes

. Classification des marchés, l’entreprise et son environnement . L’étude de marché . Identifier la stratégie commerciale de l’entreprise . La segmentation du marché (critères, stratégies) . Le plan d’action commerciale

. Apports théoriques . Études de cas . Analyse de cas d’entreprises . Analyse de documents publicitaires . Vécu des participants . Cas pratiques, calculs . Travaux en sous-groupes

7h

MARKETING

DIRECT

Prospecter prendre des

rendez-vous par téléphone

. Organiser une journée phoning

. Construire un script d’appel

. Connaître la méthode CROC et la méthode AIDA

Apports théoriques Travail en sous-groupes Simulation, ateliers

21h

. Comprendre les

composantes du marketing

direct

. Concevoir un mailing et un

e-mailing

. Adapter les opérations de

marketing direct aux

différents types d’objectifs

commerciaux

. Les techniques de marketing direct . La base de données de clients / prospects . Conception et réalisation d’un mailing et e-mailing . Bâtir et exploiter un fichier de données . Suivre une opération de marketing direct

. Analyse de documents . Travail de groupe sur un cas d’entreprise : conception et réalisation du mailing, conception d’un emailing de prospection en B to B . Présentation d’un logiciel de gestion commerciale

17.5h

GESTION FINANCIERE /

CALCULS COMMERCIAUX

. Comprendre le fonctionnement économique d’une entreprise . Savoir interpréter un compte de résultat

. Notion d’entreprise

. Les structures comptables

fondamentales

. La facture et ses documents

périphériques

. Apports théoriques . Exercices . Etudes de cas

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. Comprendre le bilan et ses fondamentaux . Maîtriser les calculs commerciaux . Connaître la gestion des stocks . Gérer ses ventes sur le plan économique

. Les différents modes de paiement

. Les outils de gestion commerciale

14h

ENVIRONNEMENT JURIDIQUE DE LA

FONCTION COMMERCIALE

(Droit du Travail, Droit Commercial)

. Analyser un contrat de

travail, un contrat de vente

et d’achat.

. Appliquer les règles

juridiques attachées aux

différents modes de vente.

. Connaître la

réglementation des

méthodes commerciales et

des actions promotionnelles.

. La hiérarchie des juridictions, les voies de recours . Définition du contrat de travail,

obligations, différents types de

contrats, clauses particulières

. Définition du contrat de vente, l’information du consommateur, effets du contrat, obligation des parties, CGV . Les annonces de réduction de prix . Les méthodes de vente règlementées, interdites

. Apports théoriques . Études de cas . Eventuellement séance au Conseil de prud’hommes

21h

3.5h

LES ECRITS PROFESSIONNELS

. Connaitre l’importance des écrits professionnels dans l’entreprise . Connaitre les fondamentaux de la communication écrite commerciale, l’argumentation principalement . Rédiger et diffuser des documents écrits . Maîtriser l’orthographe et la syntaxe

. Structuration de ses écrits afin d'être compris et clair dans la formulation d'une demande/réclamation. . Méthodes actuelles de mise en forme, de présentation, et de transmission des écrits. . Les règles d’orthographe et de grammaire afin de gagner en aisance et en qualité des écrits produits. . Les raisons d’envoi d’un courriel. . Les techniques de rédaction des courriels . La traçabilité et la conservation des informations

. Entrainements écrits et apports théoriques selon les besoins du stagiaire

. Écrits et mise en commun collective

. Réflexion et échanges en binômes et en groupe

. Utilisation de l’outil informatique

38.5h

INFORMATIQUE (WORD, EXCEL)

WORD . Utiliser le logiciel Word comme outil de travail quotidien pour la mise en page d’un document . Utiliser le publipostage EXCEL . Utiliser le logiciel EXCEL comme outil de travail quotidien pour les rapports d’activités, la gestion de fichiers clients, les statistiques et les calculs

WORD . Présentation, méthodologie, mise en page, mise en forme . Gestion d’un long document (insertion symboles, puces, numérotation, listes, styles, personnaliser une table des matières, sauts de page et sauts de section, gestion des entêtes et pieds de page) . Publipostage (choix du document, source de données, fusion, modifications, tris, filtres, utilisation de l’assistant) EXCEL . Présentation, les données, propriétés des cellules, les calculs . Utilisation des fonctions essentielles et des messages d’erreurs . Données avec la forme conditionnelle (tris, filtres, filtres) . Les graphiques (éléments, création, modification, déplacement, dimensionnement) . Les tableaux de bord à l’aide de tableaux croisés dynamiques

. Apports théoriques . Travaux pratiques en salle informatique (exemples interactifs, exercices, quizz

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(création, organisation des champs, tri des données, filtres, actualisation) . Les outils complémentaires d’Excel . La gestion des impressions

TOTAL BLOC B : 255.5 h

Nombre d’heures

Période en centre de formation

Bloc A : COMPETENCES TRANSVERSES 124.5 h

Bloc B : COMPETENCES METIER DE TECHNICO- COMMERCIAL

255.5 h

TOTAL Période en centre de formation 380 heures

Période de stage en entreprise 140 heures

DUREE TOTALE DE LA FORMATION

520 heures

Pour tous renseignements et inscriptions :

CHAMBRE DE COMMERCE ET D’INDUSTRIE DU LOT/Pôle Formation

www.formation-cci-lot.fr

Accueil Pôle Formation : 05 65 20 48 60 formation@lot.cci.fr