Titre Professionnel NTC Négociateur Technico Commercial · H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action La formation NTC par H 3 O •Négociateur Technico

H₃O Conseil et Formation est une marque commercialisée par For Action

Titre Professionnel NTCNégociateur Technico Commercial

Session 2017

V3.1 du 10/10/16

Christophe POCIELLO


La formation NTC par H3O

• Négociateur Technico – Commercial

• Validation d’un titre professionnel Niveau III (Bac +2)

– Prospecter, Présenter, Négocier une solution technique

– Gérer et Optimiser l’activité commerciale sur un secteur géographique déterminé

• Pré-requis : la formation est ouverte :– Aux salariés d’entreprise avec une première expérience

professionnelle de la vente ou devant occuper prochainement une fonction commerciale dans le cadre de leur évolution professionnelle.

– Aux contrats de professionnalisation pouvant justifier des conditions suivantes.

• Formation Initiale équivalente à Bac +2 et au minimum de 18 mois d’expérience professionnelle.

• Le contrat de professionnalisation doit s’effectuer obligatoirement sur une fonction commerciale.

2


La formation NTC par H3O

• H3O propose :

– Entretien Préalable : Validation de l’entrée en formation

– Evaluation Pré-formative visant à la construction d’un parcours par participant.

– Modules de formations opérationnels réalisés par des consultants séniors.

– Travail collaboratif en petit groupe : 8 personnes max.

– Utilisation de la méthode Arc-en-ciel© appliquée à la vente avec remise du profil individuel option vente.

– Mises en situations pratiques avec acteur et études de cas.

– Dossier de synthèse à réaliser sur une problématique de votre entreprise

– Contrôle continu des connaissances acquises

– Organisation des sessions de validation du titre

3


Le déroulement du cycle de formation

4

Validation des besoins de formation& Définition du cycle individuel de formation

Réalisation du cycle individualisé de formation

Session de validation du Titre Professionnel

1

2

3


1 Validation des besoins

Objectifs:

Identifier les points forts, les axes de progrès

Mesurer les écarts par rapport à la formation

Les moyens:

Entretien individuel par un consultant de H3O Conseil et Formation

Réalisation du profil arc-en-ciel

Val

ide

r le

s b

eso

ins

Objectif:

Définition d’un parcours individuel de formation avec le consultant H3O CF

Les moyens:

Support « Définition de parcours »Ch

ois

ir le

s m

od

ule

s

5


1 Validation des besoins, choix des modules

3

Cycle Négociateur Technico-commercial

Le cycle complet

Mon parcours individuel Dates sur 2016/2017ÉTAPES

DURÉE EN H.

POSITIONNEMENT 3,5 3,5 Dès à présent

M 0Accueil présentation de la formation, du titre et

du Dossier Professionnel7 Equipe Pédagogique 04 Janvier 2017

MO

DU

LES

DE

FOR

MA

TIO

N M 1Les fondamentaux de la démarche commerciale

14 Christophe POCIELLO 05 et 06 Janvier 2017

M 2Identifier ses priorités d’actions et analyser son

environnement14 Laurence EMERIAU 26 et 27 janvier 2017

M 3Bâtir son organisation en s’appuyant sur les outils

marketing21 Danielle GAUDUBOIS

20 et 21 mars et 06 Avril 2017

M 4 La prospection commerciale 14 Christophe POCIELLO 09 et 10 Février 2017

M 5L’argumentation, la négociation et la conclusion

de vente14 Christophe POCIELLO 02 et 03 Mars 2017

M 6 L’animation commerciale 14 Vincent PETARD 04 et 05 mai 2017

M 7 Piloter son activité commerciale 14 Vincent PETARD 01 et 02 juin 2017

M 8 Evaluations et travail dossier professionnel 14 Christophe POCIELLO03 Mai 201722 Juin 2017

M 9 Examen Blanc 7Christophe POCIELLO

Vincent PETARD23 Juin 2017

M 10 Sketchs avec acteur 7 Christophe POCIELLO 07 avril 2017

SESSION DE VALIDATION 10,5 Christophe POCIELLOSemaine du 03 au 07

Juillet 2017

DURÉE TOTALE DU CYCLE 1546


Les objectifs du cycle de formation

7

2


À l’issue du parcours de formation, les participants seront en mesure de :

Les objectifs du cycle de formation

Prospecter, présenter et négocier une solution technique

(CCP 1)

Gérer et optimiser l’activité commerciale sur un secteur géographique déterminé

(CCP 2)

• Prospecter un secteur géographique défini

• Détecter un besoin, le définir et concevoir une solutiontechnique

• Négocier une proposition commerciale et conclure lavente

• Mettre en œuvre des actions de fidélisation et dedéveloppement de la clientèle

• Étudier l’état du marché pour adapter l’offrecommerciale

• Organiser un plan d’action commerciale en cohérenceavec les besoins du marché

• Faire le bilan de son activité commerciale et rendrecompte à sa hiérarchie

8

2


Organisation du cycle de formation

Prospecter, présenter et négocier une solution technique

Gérer et optimiser l’activité commerciale sur un secteur géographique déterminé

9

Module 1: Les fondamentaux de la démarche commerciale

Module 5: L’argumentation, la négociation et la conclusion

de vente

Module 6: L’animation commerciale

Module 4: La prospection commerciale

Module 2: Identifier ses priorités d’actions et analyser son

environnement

Module 3: Bâtir son organisation en s’appuyant sur les outils

marketing

Module 7: Piloter son activité commerciale

2


Organisation du cycle de formation

Préparation du titre, évaluation, travail sur le dossier professionnel et mise en situation pratique

10

Module 0 : Présentation du titre, des compétences,

du groupe

Module 8: Evaluations intermédiaires et travail sur le

Dossier professionnel

Module 9: Examen Blanc étude de cas

Module 10: Mise en situation pratique avec acteur

2


11

Mo

du

le0

Objectifs et contenu des modules2« Lancement de la formation et préparation à l’obtention du

titre professionnel » Durée: 1 jour

Intervenant Christophe POCIELLO

Objectifs du module:

Présentation de l’équipe pédagogique

Déroulement de la formation, logistique organisation contenus.

Présentation de chaque participant, de son entreprise de son contexte et de

son environnement professionnel et des ses attentes.

Présentation du Dossier Professionnel.

Présentation du déroulement de l’examen du titre professionnel

Travail préparatoire: Non


– « Les fondamentaux de la démarche commerciale »

Durée: 2 jours

Intervenant : Christophe POCIELLO


Présentation de la méthode arc-en-ciel appliquée à la vente

Remise des profils individuels option vente

Connaître et maîtriser les étapes d’un entretien de vente:

L’entretien de découverte : Le R1


12

Mo

du

le1

Objectifs et contenu des modules2


13

Mo

du

le2

« Identifier ses priorités d’actions et analyser son environnement »

Durée: 2 jours

Intervenante : Laurence Emeriau


Analyser et segmenter son marché

Identifier les cibles auxquelles s'adressent son offre et établir une liste de

prospects/clients à contacter

Réaliser l’étude de son portefeuille client

Travail préparatoire: Oui Identifier son portefeuille client et le segmenter.



– « Bâtir son organisation en s’appuyant sur les outils marketing »

Durée: 3 jours

Intervenante : Danièle GAUDUBOIS


Proposer des évolutions du marketing opérationnel de ses produits en prenant en compte

son environnement et sa concurrence

Établir un fichier de prospects/clients cohérents

Définir des objectifs d'activité

Etude de cas

Réaliser la matrice FFOM de son entreprise.

Travail préparatoire: Oui

Livrable M2 : Présenter son PARC et son organisation de prospection.

14

Mo

du

le

3



– « La prospection commerciale »

Durée: 2 jours

Intervenant : Christophe POCIELLO


Mener les actions nécessaires à l'atteinte des objectifs commerciaux

Créer en permanence de nouveaux contacts par la prospection pour garantir un volume

d'affaires

Mener un entretien de vente téléphonique avec son prospect/son client

Elaborer L’élevator speech de son entreprise et identifier les phrases d’accroche en

fonction des types d’interlocuteurs.


Livrable M3 : Présenter sa matrice FFOM

15

Mo

du

le4



16

Mo

du

le5

Objectifs et contenu des modules2« L’argumentation, la négociation et la conclusion de vente :

Le R2 »

Durée: 2 jours


Maîtriser la mise en œuvre du schéma d’argumentation: Caractéristiques, Avantages,

Preuves.

Identifier les stratégies de négociation commerciale

Connaître les techniques de conclusion de vente

La réponse aux objections

La proposition de la vente

Commencer à élaborer l’argumentaire de son entreprise


Livrable M4 : Présenter son plan de prospection et ses outils ( Elevator speech..accroche)

analyse portefeuille et Matrice ABC/A’B’C’


– « L’animation commerciale »

Durée: 2 jours

Intervenant : Vincent PETARD


Suivre la commande du client jusqu'à la livraison et/ou la mise en service de la

solution

Consolider la relation commerciale en menant des actions d'intérêt mutuel

Approcher les notions de transmissions de compétences et de plan d’actions

commerciales.


Livrable : M5 Présenter son Argumentaire CAP et son tableau Concession contrepartie

17

Mo

du

le6Objectifs et contenu des modules2


18

Mo

du

le7

Objectifs et contenu des modules2« Piloter son activité commerciale »

Durée: 2 jours

Intervenant : Vincent PETARD


Effectuer le bilan de chaque affaire

Analyser en permanence ses résultats commerciaux par rapport aux objectifs fixés et

apporter les correctifs nécessaires

Rendre compte à sa hiérarchie de son activité commerciale et de l'avancement des

affaires en cours

Travail préparatoire: Oui Livrable M6 Plan d’Action commerciale


– « Evaluations Intermédiaires et Dossier Professionnel»

Durée: 2 x 1 jour ( M8 A et M8 B)


Evaluation des acquis de la formation de chaque module

Travail en groupe et en entretien individuel sur le Dossier Professionnel

Travail préparatoire: Oui, révisions

19

Mo

du

le8

Mo

du

le9


« Examen Blanc »

Durée: 1 Jour


Etude de cas

Entretien avec jury dans les conditions de l’examen, entretien de vente

Présentation du Dossier Professionnel



– « Mise en situation pratique avec Acteur »

Durée: 1 jour

Intervenants : Christophe POCIELLO & Florent LONGEPE


Vue d’ensemble de la démarche commerciale…

De la prospection téléphonique à la découverte en passant par le closing

Sketchs de vente

Travail préparatoire: Oui révision des modules

20

Mo

du

le

10



La certification visée

• Titre professionnel de niveau III (équivalent bac+2) :

Les épreuves se dérouleront la semaine du 03 au 07 Juillet 2017

« Négociateur Technico-Commercial »*

21

*For Action est habilité par la DIRECCTE pour organiser des sessions de validation conduisant au titre professionnel de Négociateur Technico-Commercial

3


Durée, Coût et Organisation

22

Le positionnement ½ journée

Modules de formation 20 jours maximum

Épreuve de validation 1,5 journée

(Cycle complet: 22 jours soit 154 heures)LA D

UR

ÉE

Le positionnement 140,00 € HT

Profil Arc en Ciel Individuel 200,00 € HT

Modules de formation 280 €/jour/pers.*

Épreuve de validation 420,00 € HT

*(Cycle complet: 6 360 € par participant)

LE C

OÛ

T


Durée, Coût et Organisation

23

Le positionnement : à partir de Juin 2016

Organisation des sessions de validation : Juillet 2017

Lieu de formation: H3O (44 St Herblain)

Epreuves de Validation : H3O (44 ST Herblain)

L’O

RG

AN

ISA

TIO

N


Contact

24

Christophe POCIELLO:

Par téléphone au 02 40 74 56 56 / 06 32 26 12 39

Par mail: [email protected]

mailto:[email protected]


Calendrier Validé

25

Jour Jour

1 Dimanche S52 Mercredi Mercredi Samedi Lundi Jeudi M7 Samedi 1

2 Lundi ZB Jeudi Jeudi M5 Dimanche S13 Mardi Vendredi M7 Dimanche S26 2

3 Mardi Vendredi Vendredi M5 Lundi Mercredi M8A Samedi Lundi 3

4 Mercredi M0 Samedi Samedi Mardi Jeudi M6 Dimanche S22 Mardi Examen 4

5 Jeudi M1 Dimanche S5 Dimanche S9 Mercredi Vendredi M6 Lundi Mercredi 1,5 J 5

6 Vendredi M1 Lundi Lundi Jeudi M3 Samedi Mardi Jeudi par pers 6

7 Samedi Mardi Mardi Vendredi M10 DimancheS18 Mercredi Vendredi 7

8 Dimanche S1 Mercredi Mercredi Samedi Lundi Jeudi Samedi 8

9 Lundi Jeudi M4 Jeudi Dimanche S14 Mardi Vendredi Dimanche S27 9

10 Mardi Vendredi M4 Vendredi Lundi ZB Mercredi Samedi Lundi 10

11 Mercredi Samedi Samedi Mardi ZB Jeudi Dimanche S23 Mardi 11

12 Jeudi Dimanche S6 Dimanche S10 Mercredi ZB Vendredi Lundi Mercredi 12

13 Vendredi Lundi ZB Lundi Jeudi ZB Samedi Mardi Jeudi 13

14 Samedi Mardi ZB Mardi Vendredi ZB DimancheS19 Mercredi Vendredi 14

15 Dimanche S2 Mercredi ZB Mercredi Samedi Lundi Jeudi Samedi 15

16 Lundi Jeudi ZB Jeudi Dimanche S15 Mardi Vendredi Dimanche 16

17 Mardi Vendredi ZB Vendredi Lundi ZB Mercredi Samedi Lundi 17

18 Mercredi Samedi Samedi Mardi ZB Jeudi Dimanche S24 Mardi 18

19 Jeudi Dimanche S7 Dimanche S11 Mercredi ZB Vendredi Lundi Mercredi 19

20 Vendredi Lundi ZB Lundi M3 Jeudi ZB Samedi Mardi Jeudi 20

21 Samedi Mardi ZB Mardi M3 Vendredi ZB DimancheS20 Mercredi Vendredi 21

22 Dimanche S3 Mercredi ZB Mercredi Samedi Lundi Jeudi M8B Samedi 22

23 Lundi Jeudi ZB Jeudi Dimanche S16 Mardi Vendredi M9 Dimanche 23

24 Mardi Vendredi ZB Vendredi Lundi Mercredi Samedi Lundi 24

25 Mercredi Samedi Samedi Mardi Jeudi Dimanche S25 Mardi 25

26 Jeudi M2 Dimanche S8 Dimanche S12 Mercredi Vendredi Lundi Mercredi 26

27 Vendredi M2 Lundi Lundi Jeudi Samedi Mardi Jeudi 27

28 Samedi Mardi Mardi Vendredi DimancheS21 Mercredi Vendredi 28

29 Dimanche S4 Mercredi Samedi Lundi Jeudi Samedi 29

30 Lundi Jeudi Dimanche S17 Mardi Vendredi Dimanche 30

31 Mardi Vendredi Mercredi 31

juil-17avr-17 mai-17 juin-17janv-17 févr-17 mars-17


Livrables attendusIntitulé du livrable Date du

Livrable

Resp + date

correction

Forme

L1 présentation de

l’entreprise

26 janvier

2017

CPO

Corr : 24/04/17

Libre

L2 La segmentation de

mon portefeuille et de

mon activité

commerciale

09 février 2017 LEM

Corr : 24/04/17

Dossier professionnel : AT 2 Optimiser

l’activité commerciale

L3 : FFOM et diagnostic

marché: concurrence et

fidélisation de la

clientèle

03 juin 2017 DGA

Corr : 24/04/17

Dossier professionnel AT 2

Etudier l’état du marché pour adapter

l’offre commerciale

Dossier AT 1 : Fidéliser la clientèle.

L4 : Présentation de ma

prospection

02 Mars 2017 CPO

Corr : 24/04/17


Prospecter un secteur géographique

L5 : Détecter le besoin,

présenter et négocier

l’offre

20 Mars 2017 CPO

Corr : 24/04/17


Détecter un besoin, le définir et concevoir

une offre négocier et conclure

L6 : L’animation

commerciale

02 Juin 2017 VPE

Corr : 22/06/17

Dossier professionnel AT 2 Organiser son

Plan d’Action commerciale

L7 Piloter l’activité

commerciale

12 Juin 2017 CPO

Corr 22 /06/17


Faire le bilan de son activité et rendre

compte à la hiérarchie


4 rue Edith PIAF • BAT. A • 44800 Saint-Herblain

02 40 74 56 56 • [email protected]

www.h3o-rh.fr • www.h3o-cf.fr

Documents

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