les 5 clés de la performance commerciale

en partenariat avec

solution développée par

et

• Les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans (Harvard Business Review – 2005)

• 68% des clients changent de fournisseurs par manque de contact plutôt que pour tout autre raison (IDC – 2005)

• Fidéliser coûte 2 voir 3 fois moins cher que prospecter !

• 57% du temps d’un commercial n’est pas consacré à la vente !

Quelques chiffres

La plupart des chefs d’entreprise connaissent : - Le nombre de leurs clients - Le montant de leur chiffre d’affaires - Le montant de leurs bénéfices

Mais il ne s’agit là que de résultats !!

Constat

Préoccupations

“Je n’ai pas une vision globale des performances

de l’entreprise”

“J’ai une vision partielle issue de chaque service,

avec des chiffres différents à chaque fois”

“Je suis plongé dans l’opérationnel alors que je

devrais prendre le temps de penser à long terme”

“Cela me prend des heures de rassembler les prévisions de ventes et suivre l’activité

de mes commerciaux…” “je n’ai pas assez de clients pour

obtenir un chiffre d’affaires satisfaisant, où se trouve le

problème ?”

“Un commercial doit savoir qu’un client doit de l’argent et donc

anticiper les blocages”

“Je perds trop de temps avec des tâches administratives au lieu de

vendre ”

Dans toute entreprise il est nécessaire de suivre précisément ses contacts et les actions de prospection et de fidélisation qui s’y rapportent. Sage CRM permet de gérer toutes les informations liées aux contacts, ainsi qu’aux actions marketing avec une grande souplesse.

Notre réponse : Sage CRM

Le Groupe ALTICAP apporte à Sage CRM une amélioration fondamentale en développant un module permettant de suivre les leviers d’actions dans le but d’améliorer la performance commerciale de l’entreprise, le BM5.

Notre réponse : BM5

Le module BM5 permet de tester et mesurer ces 5 leviers (ou indicateurs de performance) de manière à déterminer les points d’amélioration et ainsi ajuster la stratégie commerciale pour enfin développer le chiffre d’affaires de l’entreprise.

BM5 : définition

BM5 : définition

Le module BM5 c’est :

un outils pour préparer les objectifs commerciaux,

un guide à l’exploitation quotidienne pour gérer les forces commerciales,

un outils de pilotage.

Le module BM5 s’appuie sur 2 logiciels Sage :

• Sage CRM • Sage Gestion Commerciale L100 SQL

La partie CRM permet de gérer la transformation d’un prospect en client et d’en connaitre la source (bouche à oreille, prospection…). Le taux de conversion est calculé à cette étape. La gestion commerciale mesure les éléments de facturation (panier moyen, nombre de transaction..). La liaison de ces 2 applicatifs donne ainsi en temps réel une vision synthétique de l’activité commerciale.

BM5 : comment ça marche ?

BM5 : démonstration

Détails par site :

TOTAL TOTAL LONDRES PARIS TOKYO BARCELONE

PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ

Suspects 14177

3326

1169

6594

3088

Taux de conversion 1,47%

0,93%

2,31%

0,33%

4,15%

Prospects 208

31

27

22

128

Taux de conversion 14,42%

35,48%

22,22%

45,45%

2,34%

Clients 30

11

6

10

3

Clients facturés 1203 200 363 77 30 27 563 73 247 23

Nb moyen de transactions 2,13 2 2,61 2,06 2,97 2,22 1,61 1,78 2,49 2,22

Valeur moyenne 617 1 048 851 781 550 1 146 492 1 260 451 1 228

Chiffre d'affaire 1 580 935 419 382 807 560 124 244 48 967 68 739 446 643 163 751 277 765 62 648

Taux de marge 61,23% 57,98% 59,14% 56,93% 58,61% 55,49% 61,38% 60,82% 67,51% 55,34%

Résultat 967 967 243 141 477 619 70 737 28 700 38 141 274 133 99 595 187 515 34 668

Ratios 1 211 108 20,08% 548 356 12,90% 66 841 57,06% 373 728 26,65% 222 183 15,60%

BM5 : démonstration

Détails par commercial :

LONDRES LONDRES A. SMITH B. HUTTON F. PARKINSON D. PERRY Autres

PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ

Suspects 3326 15 1093 1129 1089 0

Taux de conversion 0,93% 40,00% 0,09% 1,77% 0,37% 0,00%

Prospects 31 6 1 20 4 0

Taux de conversion 35,48% 0,00% 100,00% 45,00% 25,00% 0,00%

Clients 11 0 1 9 1 0

Clients facturés 363 77 1 0 73 12 59 14 0 0 230 51

Nb moyen de transactions 2,61 2,06 1 0 2,55 1,83 2,53 2,79 0 0 2,67 1,92

Valeur moyenne 851 781 355 0 1 407 1 659 893 1 348 0 0 673 359

Chiffre d'affaire 807 560 124 244 355 0 261 690 36 491 133 065 52 572 0 0 412 450 35 181

Taux de marge 59,14% 56,93% 22,25% 0,00% 55,66% 48,76% 62,30% 66,26% 0,00% 0,00% 60,37% 51,47%

Résultat 477 619 70 737 79 0 145 644 17 792 82 894 34 836 0 0 249 002 18 109

Ratios 548 356 12,90% 79 0,00% 163 436 10,89% 117 730 29,59% 0 0,00% 267 111 6,78%

Londres

BM5 : démonstration

Détails par source :

TOTAL TOTAL Non Affectés BOUCHE A OREILLE EMAILING EVENEMENTS JPO LEAD MAILING

PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ

Suspects 14177 14046 18 0 12 13 0

Taux de conversion 1,47% 1,12% 38,89% 0,00% 16,67% 38,46% 0,00%

Prospects 208 158 7 0 2 5 0

Taux de conversion 14,42% 12,03% 28,57% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%

Clients 30 19 2 0 0 0 0

Clients facturés 13 18 9 12 1 1 0 0 0 2 0 1 0 0

Nb moyen de transactions

1,85 2,89 1,56 2,42 6 3 0 0 0 7 0 4 0 0

Valeur moyenne 1 439 1 519 1 750 999 886 11 399 0 0 0 814 0 923 0 0

Chiffre d'affaire 34 525 78 986 24 494 28 970 5 314 34 198 0 0 0 11 389 0 3 692 0 0

Taux de marge 60,58% 56,05% 47,89% 77,37% 94,92% 42,34% 0,00% 0,00% 0,00% 43,55% 0,00% 50,95% 0,00% 0,00%

Résultat 20 916 44 271 11 730 22 414 5 044 14 479 0 0 0 4 960 0 1 881 0 0

Ratios 65 187 67,91% 34 144 65,65% 19 523 74,16% 0 0,00% 4 960 100,00% 1 881 100,00% 0 0,00%

Le module BM5 couplé à Sage CRM et Sage Gestion Commerciale s’adresse à :

des entreprises structurées, mono et multi-sites, dotées d’au minimum 4 à 5 commerciaux.

BM5 : Cible

5 leviers d’actions pour augmenter ses bénéfices :

MARGES Valeurs moyennes

Nombre de transactions

Taux de conversion

Génération de contacts

Plan d’action

Nombre de contacts x

Taux de conversion =

Nombre de clients x

Nombre de transactions x

Valeur moyenne =

Chiffre d’affaires x

Marge =

Bénéfices

4 000 x

25 % =

1 000 x 2 x

100 € =

200 000 € x

25 % =

50 000 €

4 400 x

27,5 % =

1 210 x

2,2 x

110 € =

292 820 € x

27,5 % =

80 524 €

Augmentons chacun des leviers de 10 %

+ 46 %

+ 61 %

Méthode : agir sur les 5 leviers Exemple chiffré

Résultat

En agissant de 10 % sur chacun des 5 leviers on observe :

Une hausse du chiffre d’affaires de 46 %

Une augmentation massive des bénéfices de 61 %

Un Coach d’affaires certifié ActionCoach pourra accompagner le chef d’entreprise et identifier avec lui les points d’amélioration. Il l’accompagnera dans son plan d’action en le guidant dans le choix des techniques permettant d’optimiser les leviers prioritaires identifiés.

Identifier les points d’amélioration

« il n’est pas nécessaire de faire des choses extraordinaires pour obtenir

des résultats extraordinaires »

W. Buffet

Réflexion…..