Comment organiser et réussir votre prospection

commerciale ?

Les intervenants :

QUELLES TENDANCES PROFONDES EN MATIERE DE PROSPECTION COMMERCIALE ? 1

• Qu'est-ce qui a vraiment le plus changé depuis les années 90 en matière de prospection commerciale ? Quels chiffres pour comprendre la tendance ?

Les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients tout les 5 ans

Etude Harvard Business Review – 2005

68% des clients changent de fournisseurs par manque de contact plutôt que pour une raison spécifique

Livre Blanc Sage CRM & IDC – 2005

Fidéliser coûte généralement 2 fois moins cher que prospecter !

80% du temps d’un commercial n’est pas directement consacré à la vente Proudfoot Consulting – 2006

Quels constats ?

Des consommateurs plus difficiles

Il faudra connaître ses clients, gagner leur confiance et entretenir leur fidélité…

Système d’information orienté clients: Mobilité, suivi des affaires, agendas, pilotage

d’équipes commerciales, service clients, actions commerciales…

Rolodex

L’évolution de du CRM

MS Outlook

Logiciels de gestion commerciale :

Administration des ventes: facturation, stocks…

COMMENT ARBITRER SES CANAUX DE PROSPECTION ? 2

• Vendeurs, téléphone, web, communautés, portails, comparateurs de prix... Comment arbitrer les moyens de prospection les plus adéquats ?

Le bon média pour la bonne cible

Mode d’envoi Les Plus Les Moins

Visite par un commercial terrain

Vente à valeur ajoutéeRéactivité face aux clientsVendre à valeur ajoutée

Coût : 50 €

Appel par un télévendeur

Vente de produits simples mais nécessitant un effort de vente

Coût 1 € / appel

Le mailing postal  Touche 100% de vos ciblesSupport physique en couleur

Long en conception et en délai d'acheminement

Cher (environ 1 € / unité)

Pub Adwords Relativement bien cibléeCoût de 0,15 à 5 €Optimiser le process de venteTracking des ventes

Limitation au internautes

Le faxing  Facile à réaliserPeu couteux (0,05 à 0,1 € par fax)Support physique

Contenu relativement pauvre

L’e-mailing Réception immédiate par le clientContenu riche: texte, images…Coût quasi nul

Pas forcément reçu ou lu (SPAM)

Le SMSing Très bon taux de lectureFacile à mettre en œuvreImmédiateté de la réactionMedia très proche

Coût qui peut être élevé (0,1 à 0,3 €)Très intrusifPb de fichier Opt in disponible

POURQUOI, QUAND, COMMENT FAUT-IL EXTERNALISER ?

3

• L'externalisation de la prospection et les forces de vente supplétives offrent de séduisantes possibilités de doper votre prospection... Qui offre ce type de service ? Comment se rémunèrent-ils ? Comment les piloter ? Que doit comporter un bon plan d’action ?

QUELS BAROMETRES POUR LA PERFORMANCE COMMERCIALE ?

4

• Dans votre entreprise, comment valider la performance de votre prospection commerciale ? Avec quels capteurs et quels baromètres ? Que doit contenir votre solution de CRM pour répondre aux critères mondiaux de la performance commerciale ?

Des indicateurs SIMPLES

L’info au bon moment… au bon endroit

QUELLE REMUNERATION POUR VOS EQUIPES ET VOS PARTENAIRES DANS LE CADRE DU TRAVAIL COLLABORATIF ?

5

• A l'horizon 2010, comment seront rémunérées les forces de vente ? Que signifie la notion de 'tous vendeurs' dans le cadre d'une entreprise étendue ? Quelle place la 'compétition' doit-elle avoir dans votre plan de prospection ?

Clients, partenaires, VRP…

Self-service via un extranet

En interne via un logiciel commun En externe via le Web

CRM

Ventes Marketing Support Tech. Comptabilité

Tous vendeurs !

QUELS OUTILS POUR GERER LE CYCLE DE PROSPECTION ?

6

• Dans le cadre de cycles de prospection commerciale longs, que peuvent apporter des outils de détection et de suivi de leads ? Dans le cadre de cycle de vente court : que peuvent apporter les outils de dévisages 'robotisés' ?

QUELLE EVOLUTION ACTUELLE POUR VOS EQUIPES DE

VENTE ? 7

• Comment coupler efficacement prospection commerciale et prospection sur le web ? Faut-il dédier les forces de vente sédentaires au web et repositionner vos forces de vente terrain ?

QUEL FUTUR POUR LA PROSPECTION COMMERCIALE ? 8

• Zoom sur les communautés professionnelles et les outils collaboratifs (web 2.0). Les portails de mise en relations vont-ils tenir leurs promesses dans les années à venir? Peut-on prospecter facilement sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Viadeo ou LinkdIn ou copain d’avant pro?

Info

rmat

ions

exte

rnes

Contexte

applicatif

PlanningDe

Travail

Nouvelles opportunités / Prospects

L’Interropérabilité (mashups)

Comment organiser et réussir votre prospection

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