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Gestion Clientèle &

Communication Professionnelle

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Les chantiers de cette 4ème demi-Les chantiers de cette 4ème demi-journéejournée

ComprendreComprendre : COURBET: COURBET

Groupes de travailGroupes de travail

Réviser les acquis : le PACI (suite DST)Réviser les acquis : le PACI (suite DST)

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Développer une organisationDévelopper une organisation

Cas d’application: SA 9Cas d’application: SA 9





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Le PACI, sur le cas DUTOT concernait la question 2.2.

La méthode globale :

1. L’horodatage Époque -> Point de passage2. Le diagnostic Matrice FFOM à l’échelle du

portefeuille3. Le travail Hiérarchiser (mettre en avant

une ou deux priorités)4. L’action commerciale

- préparation & organisation |- lancement | = PACI- pilotage & suivi |- bilan |


L’action commerciale = PACIÉtape Objectif Contenu

Prépa /Orga.

ConquêteÉquipement

-> expliquer le choix du produit et de l’action-> détailler le ciblage (« incontournables »)-> exprimer un objectif (chiffré)-> solliciter (ou non) un budget « campagne »-> organiser un calendrier (début / fin)

Lance Marketing*Outils *Moyens

-> mailing (CR, enveloppe T), accroche ppale-> relance (phoning): QUI ? QUAND ?-> compléments éventuels (relais guichet)

Pilot. Opérationnel

-> tableau de bord (en nombre, en k€, production en nets ou en bruts) + reporting (destinataire)

Bilan + / - -> mesure des résultats à la date prévue-> points d’amélioration de l’action





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Comment s’organiser ?...


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BQ2 A3: Audrey + Mélanie + Stéphanie + Yannick

BQ2 A4: Aurélia + Khitam + Sophie


1 choix: sous l’autorité des nouveaux coachscoachs-finalisation du cas COURBET-début de l’étude SEGMENTATION (1er Déc)-préparation SA9 (jeu de rôle en plénière)

1 obligation: restitution du cas COURBET


A l’attaque !…

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C’est la PAUSE !!(15 min.)





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e-BRPe-BRP

-> Parcours 3 à 100%


AlexisCharlotte

KarineOlivier G

Julien M ENETAdjoin t

Olivier GARNIERRespon sable g roupe A

DéborahElodie

M élanie

M arilène da M OTAAdjointe

Audrey V IEUXRespon sable g roupe B

AuroreChristine

Julie

M uriel DROUETAdjointe

Suzanne M ACHADORespon sable g roupe C

AkimJulien

Stéphanie

Laura BRENNERAdjointe

Yannick YVENRespon sable g roupe D


BQ2 A3BQ2 A3

CharlèneFanny

Khitam

Karine RYBKAAdjointe

O livier V IG NESRespon sable g roupe A

AuréliaIkram

M arie-Pierre

Patrice G ARCIAAdjoin t

Sam ia CHETIO UIRespon sable g roupe B

KheiraLyndaM arie

Ynes O UANASSIAdjointe

Christophe di BENEDETTORespon sable g roupe C

CharlotteCélineSophie

Céline BERTHELOTAdjointe

J-Philippe AUBINRespon sable g roupe D


BQ2 A4BQ2 A4





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ComprendreComprendre la GCCP: COURBETla GCCP: COURBET

Première partie / 12 pointsPremière partie / 12 points1.1: Analyse de la situation => matrice FFOM1.2: Changement d’implantation => OUI + justifier

Deuxième partie / 4 points Deuxième partie / 4 points (question complètement indépendante)(question complètement indépendante)

2.1: Ratio Commissions/Marge d’intermédiation (PNB)2.2: En quoi ce ratio est-il un enjeu important ? Comment le faireévoluer à la hausse (l’améliorer)

Troisième partie / 4 points Troisième partie / 4 points (question complètement indépendante)(question complètement indépendante)

GERC: pourquoi suggérer un RDV ? Que proposer ? (annexe 4)

**


1.1: Analyse de la situation => matrice FFOM / 8 1.1: Analyse de la situation => matrice FFOM / 8 ptspts

FFOM environnement externe analyse interne

+ OPPORTUNITES FORCES

- MENACES FAIBLESSES


environnement externe analyse interne

+

-position centrale-clientèle de quartier ou de proximité-zone revenus > local + DR-quartier Chanterelle « privilégié »

-90% clients actifs-inactifs faibles: -38% / chalandise-cadres et prof. Sup. > chalandise-clientèle plutôt fidèle-segmentation à priori opérationnelle-4 collaborateurs en tout: 1641 clients

-

-population vieillissante-travail en dehors de la zone-en dehors du principal carrefour de passage (25% des clients seulement alors que 45% des nouveaux clients viennent des villages extérieurs)

-clients actifs agence < actifs local-PdM quartier Chanterelle à 3,7%-PdM en général < local + DR-segment B à travailler (18,5%) mais pas de données sur notre agence


1.2: Changement d’implantation => OUI + justifier / 1.2: Changement d’implantation => OUI + justifier / 4 pts4 pts

Contrainte Enjeu Proposition-Population vieillissante-PdM sur la zone-PdM sur Chanterelle (revenus les + élevés)-Nouveaux clients (45% viennent de l’EXT)

-Conforter la position haut de gamme (30,6% contre 17,2% zone)

-Rajeunir le FC-Conquérir notamment les nx clients et les clients aisés-Se rapprocher des lieux de passage (les clients travaillent à l’EXT)-Se maintenir sur ces segments

ChanterelleChanterelle

Carrefour Carrefour routierroutier

-Passage (conquête)-Passage (conquête)

-Quartier privilégié-Quartier privilégié

-Quartier des + -Quartier des + hauts revenushauts revenus

-Terrain -Terrain constructibleconstructible

-Commerces + ZAC-Commerces + ZAC

-Concurrence faible-Concurrence faible

-Parking véhicule -Parking véhicule dédiédédié





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Cas LEBLANC

SA 9

JEU DE RÔLE sur la base de la désignation par les COACHS

Cas d’applicationCas d’application

Et voilà ! C’est fini !

Allez, bonne fin de semaine et

au 3/11 pour de nouvelles

aventures !...

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