BM5 : les 5 clés de la performance commerciale

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    20-Aug-2015

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1. les 5 cls de laperformancecommercialesolution dveloppe par en partenariat avec et 2. Quelques chiffres Les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients tousles 5 ans (Harvard Business Review 2005) 68% des clients changent de fournisseurs par manque decontact plutt que pour tout autre raison (IDC 2005) Fidliser cote 2 voir 3 fois moins cher que prospecter ! 57% du temps dun commercial nest pas consacr la vente ! 3. ConstatLa plupart des chefs dentreprise connaissent :- Le nombre de leurs clients- Le montant de leur chiffre daffaires- Le montant de leurs bnficesMais il ne sagit l que de rsultats !! 4. Proccupations Je nai pas une vision globale des performances de lentrepriseJe suis plong dansloprationnel alors que je devrais prendre le temps de penser long terme Jai une vision partielle issue de chaque service, avec des chiffres diffrents chaque fois Cela me prend des heures de rassembler les prvisionsje nai pas assez de clients pour de ventes et suivre lactivit obtenir un chiffre daffaires de mes commerciaux satisfaisant, o se trouve le problme ?Un commercial doit savoir quunclient doit de largent et doncanticiper les blocagesJe perds trop de temps avec destches administratives au lieu de vendre 5. Notre rponse : Sage CRMDans toute entreprise il est ncessaire de suivreprcisment ses contacts et les actions deprospection et de fidlisation qui sy rapportent.Sage CRM permet de grer toutes les informationslies aux contacts, ainsi quaux actions marketingavec une grande souplesse. 6. Notre rponse : BM5Le Groupe ALTICAP apporte Sage CRM uneamlioration fondamentale en dveloppant unmodule permettant de suivre les leviers dactionsdans le but damliorer la performancecommerciale de lentreprise, le BM5. 7. BM5 : dfinitionLe module BM5 permet de tester et mesurerces 5 leviers (ou indicateurs de performance) demanire dterminer les points damliorationet ainsi ajuster la stratgie commerciale pourenfin dvelopper le chiffre daffaires delentreprise. 8. BM5 : dfinitionLe module BM5 cest : un outils pour prparer les objectifscommerciaux, un guide lexploitation quotidiennepour grer les forces commerciales, un outils de pilotage. 9. BM5 : comment a marche ?Le module BM5 sappuie sur 2 logiciels Sage : Sage CRM Sage Gestion Commerciale L100 SQLLa partie CRM permet de grer la transformation dun prospect enclient et den connaitre la source (bouche oreille, prospection). Letaux de conversion est calcul cette tape.La gestion commerciale mesure les lments de facturation (paniermoyen, nombre de transaction..).La liaison de ces 2 applicatifs donne ainsi en temps rel une visionsynthtique de lactivit commerciale. 10. BM5 : dmonstration Dtails par site :TOTAL TOTALLONDRESPARISTOKYO BARCELONEPARC NEWBIZ PARCNEWBIZ PARC NEWBIZ PARCNEWBIZ PARCNEWBIZ 14177 33261169 6594 3088Suspects 1,47%0,93% 2,31%0,33%4,15%Taux de conversion 208 3127 22128Prospects14,42% 35,48%22,22% 45,45%2,34%Taux de conversion30 11 6 103Clients 1203200 363 773027 563 73 247 23Clients facturs2,13 2 2,61 2,06 2,97 2,221,61 1,782,49 2,22Nb moyen de transactions617 1 048851781 5501 146492 1 260451 1 228Valeur moyenne 1 580 935419 382 807 560124 244 48 967 68 739 446 643163 751 277 765 62 648Chiffre daffaire 61,23% 57,98%59,14% 56,93%58,61%55,49%61,38% 60,82%67,51% 55,34%Taux de marge967 967 243 141 477 619 70 737 28 700 38 141 274 133 99 595 187 515 34 668Rsultat 1 211 10820,08%548 35612,90%66 84157,06%373 72826,65%222 18315,60%Ratios 11. BM5 : dmonstration Dtails par commercial : LondresLONDRESLONDRESA. SMITH B. HUTTONF. PARKINSON D. PERRY Autres PARCNEWBIZ PARC NEWBIZPARCNEWBIZ PARCNEWBIZ PARC NEWBIZPARCNEWBIZ3326151093 11291089 0Suspects 0,93%40,00% 0,09%1,77% 0,37%0,00%Taux de conversion31 6 1 20 40Prospects35,48% 0,00% 100,00% 45,00%25,00%0,00%Taux de conversion11 0 19 10Clients363 77 1 0 73 1259 14 0 023051Clients facturs2,61 2,061 02,55 1,832,53 2,790 02,671,92Nb moyen de transactions851781 355 0 1 4071 659893 1 3480 0673 359Valeur moyenne 807 560124 244355 0 261 690 36 491 133 065 52 5720 0 412 45035 181Chiffre daffaire 59,14% 56,93%22,25% 0,00% 55,66% 48,76%62,30% 66,26% 0,00% 0,00% 60,37% 51,47%Taux de marge 477 619 70 737 79 0 145 644 17 79282 894 34 8360 0 249 00218 109Rsultat 548 35612,90%79 0,00% 163 43610,89%117 73029,59% 0 0,00% 267 1116,78%Ratios 12. BM5 : dmonstration Dtails par source :TOTALTOTALNon AffectsBOUCHE A OREILLEEMAILINGEVENEMENTS JPO LEAD MAILING PARC NEWBIZ PARCNEWBIZPARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ 14177 14046 18 01213 0Suspects 1,47% 1,12% 38,89% 0,00%16,67%38,46%0,00%Taux de conversion2081587 0 250Prospects 14,42% 12,03% 28,57% 0,00% 0,00%0,00% 0,00%Taux de conversion 3019 2 0 000Clients 1318 912 1 1 0 0 0 20 1 00Clients factursNb moyen de1,852,89 1,56 2,42 6 3 0 0 0 70 4 00transactions1 439 1 5191 750 999 88611 3990 0 0 8140 923 00Valeur moyenne 34 52578 986 24 494 28 9705 31434 1980 0 011 38903 69200Chiffre daffaire 60,58%56,05% 47,89%77,37%94,92% 42,34% 0,00% 0,00% 0,00%43,55% 0,00%50,95% 0,00%0,00%Taux de marge 20 91644 271 11 730 22 4145 04414 4790 0 0 4 96001 88100Rsultat 65 18767,91% 34 14465,65%19 523 74,16% 0 0,00% 4 960 100,00% 1 881 100,00%0 0,00%Ratios 13. BM5 : CibleLe module BM5 coupl Sage CRM et Sage GestionCommerciale sadresse : des entreprises structures, mono et multi-sites, dotes dau minimum 4 5 commerciaux. 14. Plan daction5 leviers dactions pour augmenter ses bnfices :Gnration Taux deNombre deValeursde contacts conversion transactions moyennes MARGES 15. Mthode : agir sur les 5 leviers Exemple chiffrAugmentons chacun des leviers de 10 % Nombre de contacts4 000 4 400 xx xTaux de conversion25 % 27,5 % ===Nombre de clients1 000 1 210 xx xNombre de transactions 22,2 xx x Valeur moyenne100 110 === Chiffre daffaires200 000 292 820 + 46 % xx xMarge 25 % 27,5 % ===Bnfices 50 000 80 524 + 61 % 16. RsultatEn agissant de 10 % sur chacun des5 leviers on observe : Une hausse du chiffre daffaires de 46 % Une augmentation massive des bnfices de 61 % 17. Identifier les points damliorationUn Coach daffaires certifi ActionCoach pourraaccompagner le chef dentreprise et identifier aveclui les points damlioration.Il laccompagnera dans son plan daction en leguidant dans le choix des techniques permettantdoptimiser les leviers prioritaires identifis. 18. Rflexion.. il nest pas ncessaire de faire deschoses extraordinaires pour obtenir des rsultats extraordinaires W. Buffet

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