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Comment optimiser sa prospection téléphonique

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optimiser sa prospection téléphonique

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Comment optimiser sa prospection tlphonique

Comment optimiser sa prospection tlphonique ?

Vous avez dfini votre offre et souhaitez vous lancer en tant qu'indpendant ou consultant autonome et salari ? Vous avez besoin de dcrocher de nouveaux clients ? Pour pouvoir les dmarcher, il vous faudra passer par un pralable : la prospection tlphonique. Un exercice moins facile qu'il n'y parat pour un objectif pourtant simple, obtenir un rendez-vous. Depuis le travail de prparation la construction de l'argumentaire, sans oublier les comportements adopter dans les situations critiques.

Sommaire :

Prparer vos appels Passer les barrages Argumenter Contrecarrer les objectionsLa prparation

Premire tape : explorer votre rseau

Un prospect, fortement sollicit, aura toujours une prfrence pour la personne qui se recommande de quelqu'un qu'il connat. Recherchez cette caution, valorisez vos liens avec une personne qui travaille la Pharmacie ou encore avec un fournisseur / client commun. Pour multiplier les portes d'entre.Deuxime tape : recueillir des informations

Soyez sensible l'environnement dans lequel volue votre prospect (Pharmacien). Faites un travail de fouille. Son concurrent direct mne une campagne d'image autour du concept que vous matrisez ? Nul doute que sa sensibilit sera accrue. Votre prospect affiche de hautes ambitions ? Identifiez en quoi votre concours pourrait servir son challenge.

Troisime tape : organiser votre prospection

Utilisez de la mthode. Prparez-vous un tableau qui reprendra les informations utiles au suivi de votre dmarche dans le temps. Une prospection efficace exige des relances et porte ses fruits sur la dure.

Passez les barrages

Se mettre en condition

Le tlphone vhicule la voix et les sons. Cette simple vidence conduit tre vigilant sur les conditions de l'appel. Tout d'abord, utilisez un poste fixe (surtout pas de mobiles qui peuvent crer des interfrences dsagrables), dans un environnement calme. Veillez, par exemple, ce que les fentres soient closes (la sirne des pompiers serait assez dplace). Enfin, ne soyez pas press. Un entretien tlphonique peut tre trs rapide ou trs long et ce serait bien un comble si c'est vous qui deviez abrger.

Passer le barrage de l'assistante

Parlez avec assurance, de manire pose et articule.

Prfrez l'affirmation la question

Le prsent au conditionnel qui laisse moins de champ l'alternative.

Demandez parler votre prospect en l'identifiant par son nom et son prnom, ce qui peut laisser supposer que vous le connaissez personnellement.

Un Bonjour.je mappelle Mahdi. Je souhaite parler Mr. Allal le Pharmacien, s'il vous plat A ce stade, plusieurs situations peuvent se prsenter :

l'assistante demande la nature de l'appel

Ne dvoilez pas votre objectif commercial. Habillez votre propos d'une dmarche susceptible d'tre comprise comme tant un service aprs-vente. Exemple : Votre entreprise s'est rcemment dote d'un nouveau systme d'information. Je souhaite vrifier que les bons paramtres ont t slectionns, et que l'ensemble fonctionne de manire optimale. Alternativement votre propos peut tre technique de faon dcourager l'assistante.

votre prospect n'est pas disponible

Demandez poliment quand vous pourrez le contacter de nouveau

Face un rpondeur

De plus en plus d'entreprises ont recours l'utilisation de messageries tlphoniques. Laissez le nom du destinataire, vos nom, prnom et coordonnes distinctement. Il n'est pas ncessaire d'en dire plus, mais plutt de laisser s'aiguiser la curiosit de votre prospect.

votre prospect n'est plus dans l'entreprise

Tchez d'en savoir plus. Exemple : On m'a donc fourni une mauvaise information. Pouvez-vous me dire quel est le nom de son successeur et s'il est disponible s'il vous plat ? Durant tout votre change, il est essentiel que vous soyez courtois. Mpriser une secrtaire est la meilleure assurance d'tre conduit rapidement et pour aussi longtemps qu'elle sera l !

Dvelopper votre argumentation

Vous avez franchi la premire tape et tes en contact avec votre prospect.

Se prsenter

Si vous avez une recommandation, annoncez-la de manire rapide, avant de vous prsenter par vos nom et prnom. Exemple : Bonjour. Je vous contacte sur les conseils d'Elisa Tremblay. Je suis Jacques Martin. Introduisez-vous d'une manire assure et professionnelle. Si vous tes consultant dIntervenance, n'hsitez pas le prciser.

Accrocher l'attention

Il s'agit de capter l'attention de votre prospect tout en le faisant parler pour vrifier vos informations. Utilisez des affirmations simples.Exemple : Vous tes bien le directeur commercial de Sogra ? Votre entreprise a bien acquis rcemment un nouveau logiciel / est bien dcide se dvelopper sur le march des nouvelles technologies / a choisi de concentrer son action sur le secteur Europe, n'est-ce pas ?En l'incitant vous rpondre positivement ou nuancer vos affirmations, vous tablissez une connivence qui vous permettra de vous trouver sur la mme longueur d'onde. Vous tes dans une logique positiviste du oui, oui .

Adressez-vous aux motivations profondes de votre interlocuteur

Si vous avez accompli votre travail prparatoire, vous savez que votre prospect a un besoin, mais vous en ignorez souvent l'tendue. N'voquez pas l'ventail de votre offre, dveloppez un argumentaire gnral bas sur les motivations profondes d'achat de votre interlocuteur. Traditionnellement rpertories sous le terme SACOL, elles sont au nombre de cinq : Scurit, Argent, Confort, Orgueil, Loisir

Scurit

Evoquez les entreprises ayant recours vos services, les rfrences rassurent

Argent

Parlez concrtement des gains ou du profit que peut esprer votre client, ayez recours des exemples existants et prcis.

Confort

Parlez de la simplicit de votre offre, de la facilit de gestion qui en rsulte

Orgueil

Mettez en valeur son entreprise, laissez habilement entrapercevoir les retombes personnelles des avantages de votre solution

Loisir

Soyez toujours jovial et chaleureux, jouez sur le capital sympathie de votre interlocuteur, certains de vos interlocuteurs accepteront d'abord de vous recevoir pour vous faire plaisir.

Contrecarrer les objections

Il n'est pas trs efficace de prendre de front une objection. Il est prfrable d'y rpondre par une question ou de recentrer le sujet :

je ne suis pas intress

Interrogez : " Quelles sont les raisons pour lesquelles vous n'tes pas intress ? " Il sera ainsi plus facile d'y rtorquer de manire prcise

je n'ai pas de temps

Proposez de venir le rencontrer directement un moment qu'il aura choisi.

je n'ai besoin de rien

Dveloppez un argument commercial fort (en faisant rfrence la concurrence par exemple).

envoyez-moi votre documentation

Expliquez que la documentation est un outil de communication gnraliste. Proposez- lui de venir directement afin d'analyser ensemble son besoin et d'tudier une solution personnalise.S'il ne veut rien entendre et s'agace, il est sage de ne pas insister. Toutefois, avant de prendre cong, demandez-lui quand vous pourrez le contacter de nouveau.

En savoir plus

Choisir son statut : La carte de l'indpendance, oui mais laquelle ?En savoir plus :

Intervenance est une socit spcialise dans la gestion dactivit de cadres expriments, de consultants et formateurs. Depuis 1986, nous offrons une solution amliore de portage salarial et financier ceux qui souhaitent dvelopper une activit professionnelle autonome tout en conservant le statut de salari.