Comment raliser une bon tude de march pour ma startup ?

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    23-Jan-2015

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Avant de mettre votre produit/service sur le march, il est essentiel que vous ayez une bonne vue de celui-ci, de ses acteurs et de son fonctionnement do la ncessit de raliser une tude de march. Ltude de march dsigne un travail d'exploration destin analyser, mesurer et comprendre le fonctionnement rel du march sur lequel vous vous lanc. Ne sous-estim pas cette tape, car elle est fondamentale pour le reste de votre parcours entrepreneurial.

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  • 1. 1Etude de March 1. Introduction Avant de mettre votre produit/service sur le march, il est essentiel davoir une bonne vue de ce dernier, de ses acteurs et de son fonctionnement do la ncessit de raliser une tude de march. Ltude de march dsigne un travail d'exploration destin analyser, mesurer et comprendre le fonctionnement rel d'un march. Il existe 4 techniques dtude de march : 1. 2. 3. 4.Ltude documentaire Lobservation directe Lenqute qualitative Lenqute quantitativeLtude documentaire est certainement la technique la plus simple mettre en uvre. Elle consiste faire le point sur ce qui est disponible en collectant des informations publies dans la presse, sur des sites web spcialiss, dans des bases de donnes. Lobservation directe permet danalyser le comportement des clients et le travail de la concurrence sur le terrain, par exemple lors de foires, salons ou autres confrences, et est galement assez simple mettre en uvre. Il suffit dtre attentif et/ou de se mettre la place de quelques clients potentiels. Lenqute qualitative consiste rencontrer un nombre limit de clients potentiels en sefforant de comprendre leurs motivations et leurs comportements. Cette technique implique donc des interviews en face--face et en profondeur. Lenqute qualitative peut aussi tre utilise pour recueillir lavis dexperts afin dapprofondir ou vrifier les rsultats obtenus par les autres mthodes Les enqutes quantitatives ou sondages visent surtout estimer la taille du march sur base de statistiques ou mesurer le comportement de la clientle. Pour ce faire, elles analysent un grand nombre de rponses un questionnaire standard soumis uniformment un chantillon reprsentatif du march. Ce type dtude est naturellement beaucoup plus lourd mettre en place que les techniques voques ci-avant. Il demande un maximum de professionnalisme au niveau de la prparation du questionnaire, la slection de lchantillon, la conduite des enqutes, du traitement et de linterprtation des rsultats.2. Tool-Box Mthodologie de Solvay Entrepreneurs La matrice suivante reprend tous les lments essentiels une tude de march. Cette matrice comprend 2 axes : Le march et lindustrie. Chacun des axes est ensuite tudi selon une approche micro et macro.Fiche technique toolkit

2. 2A. Lattractivit du march Sur base dtude documentaires et dentretiens avec des experts, il sagit danalyser laspect macroconomique du march afin de dfinir la taille du march, la croissance et les parts de march quil est possible dobtenir. Les sources les plus faciles daccs sont: La presse, les revues, les livres, etc. Les sites web spcialiss et les forums de discussion Les tudes et statistiques sectorielles, nationales et internationales menes par des institutions spcialises Les mmoires et thses universitaires Les centrales dinformations financiresAfin danalyser et approfondir la connaissance du march au niveau macro, lentrepreneur peut aussi raliser une analyse PESTEL. Cette analyse recense les principaux risques et opportunits que lentreprise peut voir surgir dans son environnement au travers de quelques grandes forces telles que: la politique, lconomie, le social, la technologie, lenvironnement et la lgislation.Fiche technique toolkit 3. 3B. La volont des clients acheter Afin davoir une comprhension plus micro-conomique du march, Solvay Entrepreneurs recommande lutilisation de lempathy map. Cet outil permet de structurer le profil du client en acqurant une meilleur comprhension de son environnement, de son comportement, de ses proccupations et de ses aspirations. Le but ultime tant didentifier prcisment le besoin auquel le produit ou service devra rpondre. Sur base dobservations directes et dune enqute qualitative induites par lempathy map, iI sagit davoir une comprhension claire et prcise des clients pour chaque segment. Lenqute qualitative consiste aller la rencontre dun nombre limit de clients potentiels en sefforant de comprendre leurs motivations et leurs comportements. Cette technique, qui se base sur un chantillon de taille rduite, implique des interviews en face--face et en profondeur. Pour tre efficaces, ces interviews se baseront sur un guide dentretien reprenant les thmes aborder lors de la discussion et adoptant la structure suivante : Prsentation de lenquteur et des objectifs de la dmarche. Des questions introductives aidant linterview se sentir en confiance et de se mettre dans le bain. Des questions qualifiantes permettant de vrifier si linterview possde le profil souhait pour apporter des rponses crdibles. Des questions spcifiques visant connatre en dtail lopinion de linterview sur les sujets les plus prcis. Le recours la reformulation comme outil de synthse et de confirmation par linterview. Si ncessaire, la collecte des donnes personnelles afin de classer linterview lors dune segmentation ultrieure ou de revenir vers lui pour une vrification de points prcis.De plus, la quantit et la qualit des informations recueillir rendent difficile le recours linterview tlphonique. En effet, le risque de voir linterview sagacer et bcler ses rponses y est plus grand.Fiche technique toolkit 4. 4 La taille de lchantillon interviewer peut tre limite pour autant quil contienne des reprsentants de toutes les catgories de clients viss. Gnralement, une douzaine dinterviews bien cibles et suffisamment fouilles permet de tirer des conclusions valables pour autant que les informations recueillies aient t recoupes. Le principal danger de cette approche est de la voir se transformer en effort de prospection commerciale o vous vous vertuez convaincre linterview des vertus de vos futurs produits ou services! Mme si cette attitude confirme votre dynamisme commercial, elle est dommageable car, ce stade, il importe surtout dtre lcoute du march. C. Lattractivit de lindustrie Pour valuer lattractivit de lindustrie, on recommande souvent de recourir aux 5 forces de Porter dont laction peut tre schmatise comme suit :Lentre sur le march de nouveaux acteurs risque dentrainer une baisse des bnfices de lentreprise et de la comptitivit de lentreprise. Les barrires lentre comme les rgulations, les brevets, le temps ncessaire pour sintroduire sur le march sont des facteurs qui permettent de freiner la menace de nouveaux entrants. Le pouvoir des fournisseurs est linfluence que ces derniers ont sur les dcisions de lentreprise. Les Ce pouvoir du nombre de fournisseurs, de limportance des couts de changements etc. Le pouvoir de ngociation des clients est linfluence que les clients ont sur lentreprise, au niveau des prix et des conditions. Le nombre de clients, la sensibilit au prix, la diffrence entre la comptition sont des exemples de facteurs qui influencent le pouvoir des clients. La menace que reprsentent les substituts provient de lintroduction sur le march de produits et services qui ressemblent ceux proposs par lentreprise. Les facteurs qui influencent le pouvoir des substituts sont les couts de changement et leur performance.Fiche technique toolkit 5. 5 Si la comptition est intense, lindustrie sera moins attrayante. Les diffrents facteurs qui permettent de la mesurer lintensit de la concurrence sont le nombre de concurrent, la diffrence entre les produits proposs, les barrires de sortie, les couts de changements. Afin de rcolter suffisamment de donnes, la rencontre dexperts et la consultation de documentation spcialise sont 2 excellentes mthodes. D. Les facteurs cls de succs de lindustrie Lanalyse micro de lindustrie est ralise au travers de lanalyse de lavantage comptitif durable que lentreprise peut dvelopper. Afin de crer un avantage comptitif durable, il est ncessaire de crer des protections rendant limitation difficile pour les concurrents de lentreprise. Un avantage comptitif durable trouve sa source dans le fait que les capacits, les processus et les ressources de lentreprise soient : Une source de valeur ajoute Rares InimitablesNon substituables3. Check-List 1. Raliser une analyse de lattractivit du march sur base dtudes documentaires et dentretiens avec des experts 2. Analyser en profondeur le comportement du client via une tude qualitative sur base de lemphaty map 3. Raliser une analyse de lattractivit de lindustrie en utilisant les 5 forces de Porter 4. Comprendre les facteurs cls de succs de lindustrie via des rencontres avec des experts et des observations directes4. Avantages et inconvnients de la mthode Avantages Permet didentifier correctement les tendances et les acteurs de votre march. Permet de fixer les diffrentes fonctionnalits de votre produit/service. Etablir un plan financier prvisionnel raliste Rduit le risque de dveloppement de nouveaux produitsFiche technique toolkit 6. 6 Aide attirer l'attention sur les objectifs Inconvnients La qualit de ltude dpend de la mthodologie utilise pour rcolter les donnes Cela peut prendre normment de temps Cela peut coter cherSource de la mthodologie: Russir son projet d'entreprise. valuer son potentiel. Concevoir un business plan. Trouver les financements ncessaires . Ettinger Jean-Claude, Witmeur Olivier, ditions Labor, 2003 Cours dOlivier Witmeur la Solvay Business School (http://www.olivierwitmeur.net/teaching)Fiche technique toolkit

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