Les différentes phases pour

Chasser et travailler en meute

Réussir Ensemble

Le niveau d’implication des partenaires d’un programme « Réussir Ensemble » qui souhaitent se regrouper pour mieux « chasser en meute » est variable en fonction des ambitions communes de chacun des partenaires.

Le programme « Réussir Ensemble » fin de créer un groupement en meute, puis en tribu et enfin en organisation étendue, assiste les seniors, cadres, coachs, experts, patron » en rebond à trouver leurs partenaires, et surtout à identifier leur ambition commune, première étape clé de la constitution d’un groupement.

Cette étape permet notamment de qualifier le niveau d’implication attendu de chaque membre participant à un groupement.

Nous avons identifié 8 phases, allant du plus simple au plus complexe en fonction des critères marketing, commerciaux, technologiques et juridiques nécessaires pour chacun d’entre eux.

Apport d’affaires

Ce modèle est le plus simple car il s’agit d’une relation de partage d’opportunité commerciale entre 2 membres. Au sens premier, l’apporteur d’affaires est un entremetteur. Sur le plan juridique, l’apporteur d’affaires est un courtier qui répond donc au contrat simple de courtage. Il recherche et trouve pour son partenaire des opportunités avec des clients potentiels. Il n’a pas d’autre obligation que de tout faire pour que la mise en relation se réalise. Il ne peut donc pas être tenu pour responsable de la non-­­conclusion de l'opportunité entre les parties. La rémunération est le plus souvent un

pourcentage du montant de l’affaire ou de la marge nouée entre les parties, variant de 5% à 20%.

Campagne marketing Ce modèle consiste à identifier au cas par cas, des campagnes de prospection à réaliser en commun. Elles peuvent prendre des formes diverses : événements, e-­­mailing, de téléprospection ou d’actions de communication communes. Pour ce type de collaboration entre membres d’un groupement « Réussir Ensemble », l’investissement est minime et les initiatives communes se gèrent en mode projet.

Sur le plan juridique, c’est un contrat simple et qui n’est pas spécifiquement régulé à l’inverse, par exemple, d’un contrat d’agent commercial. Il suffit que la convention qui va lier les parties, liste toute une série d’obligations croisées de faire de part et d’autres.

Il s’agira de définir formellement les types d’action et les moyens de leur mise en œuvre ainsi que les thématiques pour la prospection, la communication auprès des cibles et la répartition des budgets alloués entre les différents protagonistes. Il faudra aussi nommer un coordinateur par projet qui assurera l’ensemble de la gestion et de la supervision du projet. Il s’acquittera aussi de la communication auprès des autres partenaires du groupement.

Coopération et stratégie marketing

Dans ce type de groupement, les membres visent plus de pérennité et ambitionnent d’avoir un projet commun pendant 12 mois minimum, leur permettant de mettre en œuvre en commun une véritable stratégie d’approche de marché et de partager des moyens marketing (base de données, fichiers, messages, CRM, télé-­­prospecteurs…) sur des bases de budget plus importantes que s’ils étaient seuls, et donc plus efficaces.

Ce projet commun se caractérise par la mise en place d’un plan marketing et de communication avec des objectifs de résultats, un calendrier d’actions et bien sûr une description précise des campagnes et livrables et modalités de suivi.

● Un plan de prospection intégrant les cibles et les actions marketing et commerciales

majeures, ● Un plan événementiel précisant les actions liées à des salons, foires… ou événements plus

propriétaires comme des séminaires, des conférences, des soirées professionnelles ou associatives…

● Un plan de marketing digital pour orchestrer les activités web, sites, media sociaux, e-­­mailing...

● Un plan de communication institutionnelle intégrant l’ensemble des outils de communication presse et de visibilité : dossier de presse, communiqué de presse et une fiche de présentation du groupement de sa finalité, de ses membres.

● Un plan marketing de l’offre commercialisée par le groupement qui définira la présentation homogène de l’offre, de ses bénéfices et de son prix.

Important : Nécessité pour ce type de groupement d’avoir un thème de présentation cohérent avec le marché concerné ainsi qu’une valeur ajoutée évidente du groupement vis à vis des cibles

Intégration Commerciale partielle

Le contexte spécifique de ce groupement requière au moins 3 conditions essentielles :

1-­­ Promouvoir une offre packagée en cohérence avec les cibles marché du groupement :

● Précisez le périmètre de l’offre (services ou produits), sa proposition de valeurs et la cohérence en terme de composition vs l’offre de chaque acteur et avec les cibles clients.

● Créer les outils de sa commercialisation à la vente, modèle de proposition commerciale, grille tarifaire, contrat de vente type, modèle de SLA, clauses de garanties ou de responsabilités…).

Important : Le client doit comprendre simplement la valeur ajoutée de l’offre dans son ensemble.

2-­­ Définir le modèle d’interaction et les étapes du cycle de vente :

Il s’agit ici de lister et de définir le rôle de chacun et les ressources nécessaires (commerciale, avant-­­vente, technique…) pour chaque étape du cycle de vente. Les membres du groupement devront préciser :

● Qui est le chef de projet et qui décide de la stratégie commerciale (périmètre de l’offre, stratégie de vente, gestion du closing…).

● L’étape commerciale ou le critère de transfert des affaires entre membres

● Qui formalisent et adaptent les propositions au contexte du client ?

Important : La décision sur le prix et les conditions contractuelles reviennent à l’offreur d’origine. Des niveaux de délégation sur les prix peuvent être définis

3-­­ Définir le modèle de rémunérations des membres : Les membres du groupement définissent ensemble, le niveau de rémunération de chaque membre en fonction de son implication dans le cycle de vente

● soit un pourcentage du CA ou la marge, soit un montant fixe, ● soit tous autres modes de rémunération préalablement consentis

Dans le cas de vente complexe, impliquant plus de 2 membres, il vaut mieux privilégier un modèle de commission pool, favorable au travail en équipe.

Intégration Technologie (plateforme collaborative) L’idée est d’assurer une valeur ajoutée supplémentaire aux clients en pré-­­ intégrant technologiquement des offres entre elles. Ce type de groupement est particulièrement favorable dans le cas de solutions logicielles pour offrir aux clients des bénéfices tangibles en termes de simplification de leurs outils, de réduction des coûts d’acquisition et de maintenance.

Ce type de modèle nécessite de bien penser le montage de cette offre intégrée par : ▪ La mise en commun des modèles de données

▪ Le développement et la maintenance des interfaces

▪ Le partage des road-­­maps

▪ La documentation des interfaces, API…

Important : ▪ Ce type d’intégration s’inscrit sur le long terme, puisqu’il faudra assurer la maintenance et

l’évolutivité des interfaces pour les clients sur le cycle de vie du produit. Il est donc nécessaire que cette ambition soit clairement partagée entre les membres.

▪ Il est toujours important de valider, dans le cas de développement de modules additionnels en commun, la notion de propriété intellectuelle des modules additionnels, de façon à ce que les parties soient protégées, quelle que soit l’évolution du partenariat.

Intervention en OEM Il s’agit d’un contexte de groupement très différent puisqu’il va porter autour de l’intégration de tout ou partie d’une offre d’un membre, en marque blanche ou grise par un autre membre.

Ce modèle se rapproche techniquement du modèle précédent, mais a des implications juridiques beaucoup plus importantes.

Elle nécessite la formalisation d’un contrat d’EOM spécifiant notamment (mais pas exclusivement) : les prix de cession entre membres

la fourchette des prix à proposer au marché (attention pas de prix imposés)

la propriété intellectuelle des modules transférés ou crées

les modalités de maintenance corrective et évolutive de la solution (délai d’information, délai et modalité d’intervention, coût, SLA en cas de service récurrent (SAS))

Les pénalités éventuelles et conditions de sortie du contrat

Intervention en GIE Le Groupement d’Intérêt Economique (GIE) correspond en droit français à une structure juridique propre, disposant donc de sa propre personnalité juridique, régie par le Code de commerce aux articles L 251-­­1 et suivants. Il est également possible au niveau européen de créer un Groupement

Européen d’Intérêt Economique, depuis un Règlement (CEE) n° 2137/85 du Conseil, du 25 juillet 1985, le GIE de droit français étant une des rares structures juridiques à disposer, à ce jour, d’un équivalent en droit communautaire.

La particularité du GIE est qu’il réalise une union organique entre les différentes entreprises, donc plus forte et plus “lourde” qu’’un simple contrat ou accord mais qu’il se différencie de la “société,” en ce qu’il ne peut distribuer aucun bénéfice à ses membres.

Il a obligatoirement pour objet social de “faciliter ou de développer l'activité économique de ses membres, d'améliorer ou d'accroître les résultats de cette activité”. Autrement dit, il ne peut développer de produits ou de services propres pour l’extérieur, une clientèle notamment. Le GIE doit réserver ses produits ou ses services à ses seuls membres et pour le bénéfice de chacun.

Un fichier à partager, des outils communs, sont les éléments idéaux d’un GIE, dès l’instant que ces éléments en communs nécessitent la mise en commun de ressources pour les concevoir et/ou les mettre en œuvre.

Intervention en participation croisée Le terme Groupement doit être entendu ici au sens commun et non juridique du terme.

Dans ce cas, les parties vont bien plus loin qu’une ou des opérations ponctuelles, elles ont décidé de se lier organiquement. Le droit des sociétés va alors le plus souvent régir cette union (opérations sur valeurs Mobilières, pacte d’actionnaires, éventuellement conventions ou protocoles divers entre associés, etc. …).

Dans ce modèle de groupement, il s’agit de ne pas se tromper sur les personnes avec lesquelles on va cumuler une relation d’affaires et désormais d’associés.

Il est simple de s’associer selon de très nombreuses modalités, il est souvent bien plus complexe, coûteux et parfois douloureux de se dissocier, si la relation n’aboutie pas à une relation satisfaisante de part et d’autres.

Ce modèle doit donc être adopté après étude minutieuse des conséquences juridiques, fiscales et parfois patrimoniales de sa mise en œuvre.