Webinar on Providing insurance products to rural populations in West Africa

Offrir des produits d’assurance aux

populations rurales en Afrique de

l'Ouest - Expériences du Programme

Impact Insurance



l'Ouest

Presenter:Moussa Dieng

Responsable du d´developpement

des marchésLe Programme

Impact Insurance

Facilitator:Miguel Solana

Expert technique séniorLe Programme Impact

Insurance

Presenter:Gildas N’Zouba

Directeur Central Opérationnel

SUNU Assurances Vie

Presenter:Edgar Aguilar

Fellowdu Programme Impact

Insurance

Utilisation du système webinaire

3

Dites-nous ce que vous pensez. Tapez vos questions / commentaires ici même si la présentation se déroule. Ceux-ci ne seront visibles que pour le personnel.

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Diversité des risques qui touchent les populations au tour dumonde – La population rurale c’est la plus vulnérable

Le Global Risk Report 2016 du WEF

4

Imp

ac

t

Probabilité

Le marché rural en Cote d’Ivoire:

l’expérience de Barry Callebaut et

des planteurs de cacao

Edgar Aguilar

Impact Insurance Fellow

Côte d’Ivoire1er pays producteur (40% totalproduction)20% population dépendant du cacao (5millions)1,6 millions tonnes (1,6 milliards CFA),campagne 15/16Récolte saisonnière (Oct-Jan et Av-Juin)

Planteurs de cacao2-3ha surface300-400 kg/tonne1 million CFA, revenu cash issu du cacao

La filière cacao

Barry Callebaut (BC) achète de cacao auprès de 60,000planteurs de cacao (250 000 tonnes, campagne 15/16)

BC est présent dans toute la zone cacaoyère de la Côte d’Ivoireavec plus de 300 agents sur le terrain

BC offre des services financiers et non-financiers à sesplanteurs de cacao (crédits intrants, compte épargne, mobilemoney, formations BPA, etc.)

Barry Callebaut en Côte d’Ivoire

BC cherche à

‒ Sécuriser son approvisionnement en cacao

• Fidéliser ses planteurs de cacao

• Augmenter leur productivité et production

‒ Sécuriser les crédits octroyé aux planteurs

• Réduire les risques

• Réduire la vulnérabilité des planteurs

BC: de trader à fournisseur

des services

Quel rôle pour l’assurance?

Les planteurs de cacao

CACAO

Volatilité du

prixPestes

Maladies

Vieux champs

Peu rendement Sécheresse

Ménage

Vol de la récolte

Trésorerie -

Endettement

Maladies

Accidents

Education des

enfants

Ris

qu

es l

iées

au

cacao

Ris

qu

es l

iées

au

mén

ag

e

Incendies

Décès

Autres cultures agri

Faible culture (0,1% taux de pénétration)

Offre limitée au milieu urbain et secteur formel

Peu diversité de produits

‒ Principalement produits vie et crédit

‒ Pas de produit pour le cacao

L’assurance en Côte d’Ivoire

Comment les attirer vers le

secteur rural et agro?

Proposer un produit simple et adapté (prix,couverture, procédures)

Créer la confiance

Tester le canal de distribution

Consolider le partenariat

La stratégie

Compréhension du client permet de

montrer le potentiel dans ce marché

S’élargir au milieu rural et au secteur agro

Prêt à adapter ces procédures et produits auxbesoins de clients ruraux

Envie d’investir dans ce secteur: éducationfinancière, formations des agents, études demarché, etc.

Vision long terme et capacité pour développerdes produits divers

Sélection du partenaire

12

Assurance funérailles

Couplé aux packages proposés par BC

Distribué par campagne et par les agents de BC

‒ Marketing et communication

‒ Souscription

‒ Collecte des primes

‒ Gestion des sinistres

Le produit

13

Le bilan du partenariat

14

Barry Callebaut

Planteur de

cacao

Compagnie

d’assurance

• Mieux gérer ses risques et réduire sa vulnérabilité

• Avoir accès au produit d’assurance à un moindre coût

• Améliorer son offre en services

• Fidéliser ses clients

• Sécuriser son approvisionnement

• Comprendre un nouveau marché

• Réduire des couts de transaction

• Bénéficier d’un canal alternatif existant et bien

structuré

Développer des nouveaux produits

‒ Santé

‒ Agro (index-based)

La suite…

15

SUNU Assurances Vie

Gildas N’Zouba


Pourquoi se tourner vers les populations rurales ?

Population totale

23,1M*Exclus

financièrement

19,2M* Pauvres

10,8M*

Les plus pauvres des

plus pauvres ne sont

pas ciblés ici

dont 5M* de

travailleurs

pauvres !

31% des 1,6M* de

commerçants,

dont 60% de

femmes

47% des 3.3M*

d’agriculteurs

Non-desservis par les

assureurs traditionnels

Marché Cible

* INS – ENV en Côte d’Ivoire 2015

6 septembre 2017

6 septembre 2017

Approche centrée Produit Approche centrée Client

- Analyse PACE (outil BIT) ;

- Repositionnement de la function Marketing

au centre de la demarche

- Etude de marché et Focus Groups

- Product Market Fit

Distributeurs Partenaire stratégique

- Comprendre le business model des partenaires et leurs enjeux

- Proposer des Partenariats intégrés à la chaine de valeur

Process orienté Back-office Process orienté “Expérience Client”

- Parcours clients (outil CGAP);

- Rationalisation des process opérationnels (back-office) ;

- Evolution du centre de gravité des operations de Souscription

et gestion des sinistres vers la Relation Client et le Marketing

1

3

2

CustomerValue

PACEassessmentMarketresearchClientprofilingCustomerjourneymapping

Distribution&Operations

DistributormappingProcessmappingSalespitchfocusedonvalueproposition

BusinessCase&RiskManagement

Mappotentialrisks(reputations,operations,solvency)

Governance&People

NewunitsetupRolesandperformancemeasuresrelatedtolow-incomehhsCustomerValue






Governance&People

NewunitsetupRolesandperformancemeasuresrelatedtolow-incomehhs

AVANTSOUSCRIPTION SOUSCRIPTION APRESSOUSCRIPTION

Siteinternet

Faceàface

Téléphone

SMS

visuels

Presse

6- Demandedesituationsursapolice

7- Invitationautirage

8- Vérificationdesonnuméro

detirage

9- Dépôtdudossierderachat/

Gagnant

10-Règlement

1- Prise deconscience

2- Recherchedesolutions

3- Approchecommerciale

4- RemplissageduBIAavecla

CNI

5- RéceptionduBIA

CustomerValue






Governance&People


CustomerValue






Governance&People


CustomerValue






Governance&People


Comment aller vers les populations rurales ?

Comment aller vers les populations rurales ?FOCUS : comprendre une

filière

o Comprendre l’organisation de

la filière entière

o Identifier les interlocuteurs clés

et leur assigner un rôle dans le

process

o S’intégrer dans la chaîne de

valeur du Partenaire

6 septembre 2017

Comment aller vers les populations rurales ?FOCUS : comprendre une

filière

Production de cacao

Revenus du producteur

Jan Fév Mar Avr Mai Juin Juil Aoû Sep Oct Nov Déc

-

100,000

200,000

300,000

400,000

500,000

Contrainte : Faibles revenus

pour le producteur

Meilleure fenêtre de

lancement – Avant pic de

production : Sep. / Oct.

Hypothèses :

- 2 saisons : Oct. à Jan. (75%) et Avr. à Juin (25%) ;- Taille moyenne d’une plantation : 4Ha ;

- Production moyenne : 400 à 500 kg/Ha ;

- Revenu moyen pour la campagne : 2 000 000 FCFA.

Production de caoutchouc

Revenus du producteur

Jan Fév Mar Avr Mai Juin Juil Aoû Sep Oct Nov Déc

60,000

80,000

100,000

120,000

140,000

160,000

Phase 1 :

Sep. Oct-17

« Kick-off »

Phase 2 :

Avr. Mai-18

« Scaling »

Filière CACAO Filière CACAO

o Comprendre la saisonnalité des production

o Stratifier et segmenter les populations dans la filière en fonction des niveaux de revenus

6 septembre 2017


FOCUS : comprendre une

filière

# Risques Actions et contrôles

atténuants

1 Efforts insuffisants d’éducation

à l’utilisation de l’USSD du MoMo (en vue de la phase 2)

- Education en amont des actions

commandos ;- Contact direct client / SRC SUNU.

2 Retard sur le développement et

le test de la plateforme d’assurance inclusive

- Processus de souscription alternatif, jusqu’à

transition vers souscription USSD (phase 2 du pilote).

3 Manque d’appropriation des

formations terrains des BC

- Formations rapprochées de la date de « go

live », suivi de formation continue ;- Test appropriation staff formé ;

- Contact directs BC SUNU ;

- Rémunération du BC appropriée.

4 Désengagement des adhérents

des coopératives

- Contacts réguliers avec le client et

campagne de renouvellement ;- Communication autour du produit ;

- Ajustement des règles de gestion grâce aux

feedbacks clients.

5 Disponibilité du réseau GSM

non garantie dans certaines zones (ponctuellement)

- Outil de souscription hors ligne à

développer par SUNU avec son partenaire informatique.

Risque fort d’entrave au succès

du programme si non adressé

Très élevée 3

Elevée 1

Moyenne 5 4 2

Faible

Très faible

Probabilité

/ ImpactTrès faible Faible Moyen Elevé Très élevé

Ligne de tolérance au risque

6 septembre 2017


Produitsimple

Produitintermédiaire

Produit complexe

Produit combiné ou

packagé

Si possible avec

services à valeur

ajoutée

Produit collectif

Produit à fréquence

d’utilisation importante

Engagement plus fort

Produit individuel

Avantages de cette approche :

o Tester la robustesse des échanges de

flux entre SUNU et le partenaire ;

o Tester la capacité de SUNU à monter

en charge sur des transactions en

grand volume et faible valeur unitaire ;

o Réduire les incertitudes de gestion

Produit décès = Profil de sinistralité

prévisible Produit santé ;

o Permettre au client de se familiariser

et de tester l’assurance Produit

simple + distribution en collectif.

Permet de s’ajuster et de montrer

la valeur de l’assurance avant de

distribuer des produits complexes

Sensibiliser le client vulnérable à l’utilisation d’un nouvel outil de protection financière

6 septembre 2017

6 septembre 2017

Quels enseignements retenir ?

L’agilité au Coeur de la demarche d’implémentation

-Avoir une veritable demarche de Test and Learn sur chaque phase de développement

-Challenger les pratiques de gestion est essential

-“Sortir des bureaux !”

La transversalité en interne est un facteur clé de succès

-Mettre en place une équipe pluridisciplinaire pour adresser le projet

-Alimenter le projet par des Quick wins pour render tangible l’avancement

A cible non traditionnelle, process non-traditionnels

-Challenger les process Opérationnels existants à la lumière des retour terrain

-Impliquer le staff dans la revision des process

-Multiplier les workshops en interne et avec les cibles pour adjuster et affiner en continu

1

3

2

6 septembre 2017

THANK YOU

Cas de l’assurance agricole

avec la CNAAS – Sénégal

Moussa Dieng

Responsable du développement des marchés

٧ 95% EAF Combinant Agric. Elev.

٧ Agriculture de subsistance

٧ Agriculture essentiellement pluviale

٧ Pertes post récoltes élevées (25-30%)

٧ 60% des besoins du pays

٧ 60% de la population active٧ 30% du PIB national

٧ 15% des recettes d’exportation

٧ Faible niveau de mécanisation

٧ Forte volatilité (surtout l’agriculture traditionnelle)

٧ Intrants en quantité et qualité

٧ Principales spéculations: Mil : 36%, Arachide : 32%, Niébé :9%, Maïs : 8%

٧ Fluctuation des marchés

٧ Faiblesse de l’encadrement technique

Faible productivité

Panorama de l’agriculture Sénégalaise

Les risques climatiques ou météorologiques

Les risques environnementaux ou sanitaires

Les risques liés à l’action de l’homme

Les risques hydrauliques ou mécaniques

Les risques commerciaux

Eventail des risques agricoles

Evaluation des risques en agriculture pluviale

Sécheresse32%

Invasion de sauteriaux17%

Parasitisme14%

Divagation des Ax6%

Pluies hors Saison9%

Invasion aviaire5%

Inondations6%

Invasion de criquets4%

Autres5%

Vol de production1%

Tornades1%

Incendies (feux de brousse)

0%

Sources: EMAP 2004

CNAAS

Etat du Sénégal

Associations de

producteurs

Secteur privé local

Assureurs

Réassureurs Privée

Compagnie Nationale d’Assurance Agricole du Sénégal (CNAAS)

Produits indicielles (ex: Maïs)

30

Risques Couverts

•Assurance indicielle perte de récolte suite déficit pluviométrique (sécheresse, pauses pluviométriques)

• Intrants de production

Acteurs impliqués

•Projets (ONG, Org. Inter.)

•Etat (ANACIM)

•Courtiers (PG), Organisation de producteurs

Services couplés

•Assurance c/ travail (projet R4)

•Productivité et accès au marché (USAID)

Cibles

•EAF dans la zone Centre et sud Est

•Spéculations Arachide, Maïs, Mil, Coton, Riz pluvial

Produits indicielles (ex: Maïs)

Valeur pour les acteurs

•Producteurs: Facilite l’accès au crédit agricole, prime très faible en plus d’une subvention de l’Etat (50%), protection du patrimoine personnel, couverture basée sur les seuils de déclenchement, règlement des sinistres plus rapide et simplifié

•CNAAS: Faible coût de distribution, Processus sinistre facilité, atteinte de zones très éloignées

•Etat: optimisation et prédictibilité des dépenses de secours suite calamité, utilisation du mécanisme comme moyen d’intervention pour la soudure, accroitre le dispositif de surveillance pluviométrique

•ONG et Org. Inter.: renforcer l’impact de leur intervention

PERFORMANCE GLOBALE INDICIELLE

•Echelle: 12 948 producteurs (2016)

•Prime: 193 232 436 FCFA (2016), 124 302 940F CFA (2015)

• Sinistralité: 38,9%

Risques Couverts

• Pertes de récolte suite événements tels que: Inondation pluviale; oiseaux granivores ou oiseaux sauvages

• Valeur assurée correspond aux charges de production

Acteurs impliqués

• CNAAS

• CMS

• CNCAS

• SAED

Services couplés

• Encadrement technique agricole

• Crédit agricole

Cibles

• GIE et Groupement de producteurs de riz dans la vallée du fleuve du Sénégal

Produits classiques (ex: Riz)

32

Valeur pour les acteurs

•Producteurs: Accès au crédit agricole, prime abordable en raison de la subvention de l’Etat (50%), protection du patrimoine personnel (couverture intégrale du crédit avec ADI), couverture basée sur le rendement à l’hectare

•CNAAS: Collecte de prime sécurisée par les IMF et Banques, échelle rapide pour le système obligatoire

•Etat: optimisation et prédictibilité des dépenses de secours suite calamité, baisse des importations

PERFORMANCE GLOBALE

CLASSIQUE

•Echelle: Statistiques non désagrégées mais environ 12 000 producteurs individuels

•Prime: 750 561 154F CFA (2016); 428 191 216F CFA (2015)

•Sinistralité: 30%

Produits classiques

93%

7%

0%

Répartition CA CNAAS 2015

RECOLTE

BETAIL

VOLAILLE

19%

71%

2%7%

1%

Répartition CA CNAAS 2016

INDICIELLE

CLASSIQUE

EQUIPEMENT AGRICOLE

BETAIL

AVICULTURE

Evolution CNAAS 2015 - 2016

ONG

Organisations Internationales

Coopératives, Associations, OCB et GIE

Banques et IMF

Courtiers d’assurance

Service d’appui technique

Direct (réseaux d’agence)

Généralisation IMF et Banques

Agrégateurs (Distributeurs d’intrants, industriels, etc.)

Généralisation avec les services d’appui technique

Formation, suivi et évaluation des distributeurs et ICE

Digitalisation du process

Boucle de feedback et suivi de la valeur client

Produits hybrides et couplage avec d’autres services

Distribution et Enjeux



l'Ouest

Presenter:Moussa Dieng

Responsable du d´developpement

des marchésLe Programme

Impact Insurance

Facilitator:Miguel Solana

Administrateur technique sénior

Le Programme Impact Insurance

Presenter:Gildas N’Zouba


SUNU Assurances Vie

Presenter:Edgar Aguilar

FellowLe Programme Impact

Insurance

Questions et réponses

Government & Nonprofit

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