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Communiqué de presse

16 septembre 2013

Les perspectives de la vente en ligne de médicaments

D’ici fin 2013, plus de 10 % des officines françaises

auront fait le saut dans l’e-commerce

Le développement des e-pharmacies ne restera pas un

phénomène marginal. L'enquête exclusive réalisée par Les

Echos Etudes auprès de pharmaciens titulaires d’officine

révèle que plus de 10 % du réseau officinal aura fait le

saut dans l'e-commerce d’ici fin 2013... Un pourcentage

loin d'être négligeable si on le compare au quelque 15 %

d’officines allemandes qui développent depuis 2004 la vente

en ligne de médicaments.

Certes, ce nouveau canal de distribution rencontre encore de nombreuses réticences et suscite au sein de

la profession officinale de violentes oppositions, alimentées par plusieurs cas récents de piratage de

noms de domaines et l’existence de sites frauduleux (un phénomène qui n’est toutefois pas nouveau mais

que la légalisation des e-pharmacies françaises met plus particulièrement en lumière). L’autorisation de

la vente en ligne de médicaments relance par ailleurs le débat sur le monopole officinal et l’éventuelle

ouverture à la grande distribution du marché de l’automédication. D’autant que cette autorisation est

concomitante avec les travaux de l’Autorité de la Concurrence sur la distribution pharmaceutique et

l’offensive de l’enseigne Leclerc, qui lance à partir de 2013 son offre multicanal de produits de santé.

Pourtant, la vente en ligne offre de réelles

perspectives de croissance pour les laboratoires

pharmaceutiques et les pharmaciens d’officine

qui sauront développer cette nouvelle activité.

C’est l’un des enseignements de cette enquête,

qui s’appuie notamment sur le retour

d’expérience des pharmaciens early adopters

du e-commerce. Leurs principales motivations :

développer la couverture géographique de leur

officine et générer des ventes additionnelles.

Car ceux qui se sont déjà lancés enregistrent

une croissance significative de leurs ventes

on-line, et pour plus des deux tiers ces

ventes ne cannibalisent pas leur activité off-

line. D’ores et déjà, le bilan est positif pour

près de 40 % de ces précurseurs de la vente en

ligne. Un tiers ne disposent pas du recul

suffisant et un quart juge le bilan actuellement

négatif.

Avez-vous déjà mis en place un site de vente en ligne

ou comptez-vous le faire d’ici fin 2013 ?

Source : Les Echos Etudes, enquête exclusive auprès de 1 058 pharmaciens

titulaires (terrain on-line réalisé par Celtipharm au cours des mois de juillet et

août 2013)

3 % des pharmaciens disposent

d'ores et déjà d'un site de vente

en ligne et près de 9 % s'apprêtent

à en créer un d'ici fin 2013

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L’enjeu pour les pharmaciens est de taille. Confrontés à un recul durable des ventes de médicaments

remboursables, de plus en plus menacés par la grande distribution, ils doivent impérativement trouver de

nouveaux relais de croissance en développant des marchés moins exposés aux mesures de régulation

économique. Dans ce contexte, le développement d’une offre multicanal combinant parapharmacie et

automédication constitue à l’avenir l’un des moteurs de la croissance du réseau officinal. Les précurseurs

de la vente en ligne ont d’ailleurs bien compris que l’un des facteurs clés de succès réside dans la

mutualisation d’une offre large et diversifiée, incluant des produits de parapharmacie, des cosmétiques,

des compléments alimentaires, des produits pour bébés… et des médicaments d’automédication

(commercialisés par 75 % des pharmaciens ayant déjà mis en place un site ; 92 % pour ceux qui

s’apprêtent à en créer un).

Les catégories de produits commercialisées en ligne

par les pharmaciens early adopters

Les catégories de produits qui seront commercialisées

par les titulaires prêts à se lancer

Source : Les Echos Etudes, enquête exclusive auprès de 1 058 pharmaciens titulaires (terrain on-line réalisé par Celtipharm au cours des mois de juillet et août 2013)

Les motivations des early adopters de la vente en ligne

Vous avez créé un site de vente en ligne pour…

Les motivations des titulaires prêts à se lancer

Vous allez créer un site de vente en ligne pour…

Source : Les Echos Etudes, enquête exclusive auprès de 1 058 pharmaciens titulaires (terrain on-line réalisé par Celtipharm au cours des mois de juillet et août 2013)

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Les facteurs clés de succès à court-moyen terme de la vente en ligne

Source : Les Echos Etudes

L'enquête réalisée par Les Echos Etudes sous le titre " Les perspectives de la vente en ligne de

médicaments, motivations, attentes et projets d'investissements des pharmaciens titulaires à horizon

2014 ", propose de porter un éclairage à 360° sur les questions clés qui permettent d’anticiper les

perspectives de ce nouveau canal de distribution :

Quelle est la proportion de titulaires qui ont déjà mis en place un site marchand ? Quel premier

bilan dressent-ils de cette activité ?

Comment les titulaires se projettent-ils dans un avenir proche : quelle est la proportion de ceux

ayant l'intention d'ouvrir dans les mois qui viennent un site de vente en ligne ? Quelle proportion

représentent les opposants à l’e-commerce ? Quelles sont leurs motivations respectives, leurs

attentes et leurs craintes ?

Pour ceux qui prévoient d'ouvrir un site marchand : quels sont leurs objectifs en termes de CA, les

modalités opérationnelles et organisationnelles retenues, leurs projets d’investissements... ?

Quels sont les facteurs clés de succès de la vente en ligne à court-moyen terme ?

Expérience acquise dans la

vente en ligne de produits de

para, beauté, hygiène

Prime aux précurseurs disposant déjà d’un site opérationnel et d’un portefeuille de clients

Mutualisation de l’offre

parapharmacie + beauté

+ médicaments

Gain de marge opérationnelle en mutualisant le coût de développement et de maintenance

du site + ressources humaines affectées à la préparation des commandes

Volumes d’achats et négociations commerciales auprès des laboratoires positionnés sur plusieurs

segments de marché

Possibilité d’offrir ou de réduire les frais de port en fonction des seuils d’achat

Taille de l’officine

et management de l’équipe

Ressources humaines disponibles pour la préparation des commandes, les rappels des clients

en cas de questions et demandes de précisions, archivage et gestion des données patients…

Motivation de l’équipe officinale à développer cette activité, mise en place d’incentives

Espace disponible,

superficie de l’officine

Deux espaces dédiés sont nécessaires : un pour la préparation des commandes, le second

pour le retrait/accueil des patients soit à l’intérieur soit à l’extérieur de l’officine (drive)

Zone de stockage suffisamment importante pour les produits destinés à la vente en ligne

Localisation géographique

de l’officine

Pharmacies installées près de zones frontalières (possibilité par exemple de livrer en Belgique)

Proximité linguistique (Alsace/Allemagne)

Capacité à livrer en dehors

de la France

Une partie de la clientèle potentielle est située en dehors de la France, notamment des clients

qui ne trouvent pas dans leur pays les produits souhaités ou nécessaires

Adhésion à un groupement

ou une enseigne

Alternative : place de marché

Mutualisation des moyens pour la création/maintenance du site (tarif négocié), mutualisation

des achats de produits, pilotage des offres promotionnelles, référencement web, présence

sur les réseaux sociaux, communication grand public, aide à la constitution du dossier

administratif, etc.

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La méthodologie retenue

Une enquête quantitative on-line réalisée par Celtipharm auprès d’un échantillon de

1 058 pharmaciens titulaires installés en France métropolitaine, représentatifs du paysage officinal.

Critères de représentativité : localisation géographique de l’officine, tranche de CA annuel,

structure des ventes par taux de TVA, zone de chalandise et âge du titulaire. Constitution d’un

sur-échantillon de pharmacies réalisant plus de 2 MEUR de CA annuel. Période d’administration du

questionnaire : juillet-août 2013

Une analyse du catalogue des produits commercialisés en ligne par un panel de 76 e-officines :

nombre de références et de catégories travaillées, moyenne des ventes mensuelles réalisées en

ligne, au global et par catégories de produits, chiffre d’affaires total généré

Une analyse du marché potentiel de la vente en ligne (produits de PMF) réalisée à partir des

données de panel transmises par le GERS, et des recherches documentaires approfondies sur la

vente en ligne de médicaments en France et dans les autres principaux pays européens

Les perspectives de la vente en ligne de médicaments

Motivations, attentes et projets d'investissements des pharmaciens titulaires à horizon 2014

À partir de 4 250 € HT

Publication : septembre 2013

Pour en savoir plus : cliquez ici

Pour toute demande d’information, vous pouvez contacter :

Hélène Charrondière, Directrice du pôle Pharmacie-Santé des Echos Etudes Tel : 01 49 53 89 18 hcharrondiere@lesechos.fr Sarah Kroichvili, Relations presse du Groupe Les Echos Tél : 01 49 53 22 80 skroichvili@lesechos.fr

A propos des Echos Etudes (www.lesechos-etudes.fr)

Division Etudes et Conseil du groupe les Echos, Les Echos Etudes est le leader français des études

sectorielles. Ses consultants réalisent chaque année une centaine d’analyses sectorielles et études de

marché, en multiclients ou en ad’hoc. Les secteurs couverts sont l’agroalimentaire, les biens de grande

consommation, la distribution, l’énergie, le transport-logistique, la banque-assurance, la pharmacie, le

médico-social, le luxe, les parfums et cosmétiques, l’automobile.

Le pôle Pharmacie-Santé des Echos Etudes accompagne depuis plus de 20 ans les acteurs du système de

santé dans la compréhension de leurs marchés, leurs réflexions stratégiques et la définition de leurs

démarches opérationnelles auprès des patients et des professionnels de santé. Le pôle publie chaque

année une dizaine d’études multiclients et réalise des enquêtes sur-mesure pour le compte des

industriels du médicament et des autorités de santé. Il met à la disposition de ses clients :

L'expertise sectorielle de ses directeurs d'études et de son réseau de consultants

Son réseau de contacts privilégiés au sein des instances publiques et des industries de santé

Les compétences du groupe Les Echos dans le domaine de la santé, déployées au travers du Think

Tank Economie Santé, des Echos Events, des Echos Publishing...

L'ensemble des moyens techniques et documentaires du groupe Les Echos

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A propos de Celtipharm (www.celtipharm.com)

Le terrain on-line de cette enquête a été réalisé par CELTIPHARM, société indépendante d’ingénierie

marketing-vente spécialisée dans le recueil et le traitement de l’information dans le domaine de la

santé.

CELTIPHARM développe des dispositifs opérationnels destinés aux acteurs du système de santé : études

de marché, analyses terrain, panel de ventes et de suivi de la consommation pharmaceutique, bases de

données, outils de mesure de retour sur investissements…

Ses clients sont les industriels du secteur, les réseaux de professionnels de santé, les institutions et les

autorités de santé.