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juin 2014 5 « Boostez vos performances grâce au marketing automation ! » Philippe REVEILLON Directeur Alliance du Sud ORACLE ELOQUA Jérôme ADAM Senior Sales Consultant ORACLE ELOQUA Paroles d’experts Retour sur le p’t déjeuner conférence |

Boostez vos performances grace au marketing automation !

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A l’ère digitale permettant aux clients B to B de prendre chaque jour un peu plus la main sur leur décision d’achat, la pression qui s’exerce sur les équipes marketing ne faiblit pas pour autant. Au contraire, ces dernières sont davantage soumises que jamais à la règle ROI pour chaque dépense engagée. Présenté par Jérôme ADAM et Philippe REVEILLON à l’occasion du 5e Data Breakfast ZEBAZ, tel est l’enjeu fondamental du marketing moderne. Heureusement, ces deux cadres d’Oracle sont venus avec une solution nommée automatisation des process marketing de l’entreprise. Découvrez le compte rendu de leurs interventions.

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Page 1: Boostez vos performances grace au marketing automation !

juin 2014 5

« Boostez vos performances grâce au marketing automation ! »

Philippe REVEILLONDirecteur Alliance du Sud

ORACLE ELOQUA

Jérôme ADAMSenior Sales ConsultantORACLE ELOQUA

Paroles d’experts

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Page 2: Boostez vos performances grace au marketing automation !

A l’ère digitale permettant aux clients B to B de prendre chaque jour un peu plus la main sur leur décision

d’achat, la pression qui s’exerce sur les équipes marketing ne faiblit pas pour autant. Au contraire, ces

dernières sont davantage soumises que jamais à la règle ROI pour chaque dépense engagée. Présenté par

Jérôme ADAM* et Philippe REVEILLON** à l’occasion du 5e Data Breakfast ZEBAZ, tel est l’enjeu

fondamental du marketing moderne. Heureusement, ces deux cadres d’Oracle sont venus avec une solution

nommée automatisation des process marketing de l’entreprise.

Découvrez le compte rendu de leurs interventions.

* Senior Sales Consultant pour ORACLE – ELOQUA** Directeur Alliance Europe du Sud ORACLE – ELOQUA

INTRODUCTION

juin 2014 5

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LES CONSTATS

L’expérience client d’aujourd’hui n’a plus rien

de commun avec celle d’hier

● Un maitre mot, l’information… Dès lors qu’ils montrent de l’intérêt pour un produit ou

une solution, les clients exigent un accès à l’informa-

tion à la fois multicanal, pertinent et sans entrave.

● Oui aux interactions multiples, mais à condi-tion qu’elles soient désirées… Les clients choisissent quand, où et combien de fois

ils veulent s'engager avec les vendeurs.

● Des attentes plus élevées que jamais… Les clients s'attendent à une reconnaissance person-

nalisée à chaque point de contact avec les équipes

commerciales.

● Le pouvoir de dire du bien, mais aussi du mal… Grâce à la possibilité de donner leur avis sur les

réseaux sociaux, les clients exercent désormais une

influence démultipliée.

#1

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1 Sources : Fournaise Group and Columbia Business School’s Center for Global Brand Leadership.2 Source : Forrester

Face à ce nouveau pouvoir exercé par le

client, les responsables marketing doivent

impérativement développer une vision de

long terme

● Le rôle du CMO se transforme pour englober

chaque interaction que le client a avec la marque.

● S’il veut parvenir à construire une relation, le CMO

se doit de dépasser le simple stade de la transaction

financière.

Mais… En opposition avec cette vision de long

terme, les responsables marketing doivent

aussi gérer la pression immédiate de la

génération de nouveaux revenus

● Trois dirigeants sur quatre exigent de leurs CMOs

qu’ils justifient le ROI de chacun de leurs

investissements.

● Cette exigence se heurte à une réalité : 92%1 des

CMOs étant avant tout focalisés sur la data, 80%

d’entre eux se montrent incapables de quantifier le

ROI de leurs investissements.

Autre problématique à laquelle les

marketeurs doivent faire face : la gestion de la

donnée en silos

● Faute de rassembler efficacement toutes leurs

données, les marketeurs ne parviennent pas à cibler

les bons clients.

● 82%2 d’entre eux n’ont pas une vue synchronisée

de la donnée client.

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LA CONSEQUENCE

Ces divers constats aboutissent à un résultat

très préjudiciable pour le business :

l’expérience client décevante !

● Campagnes emails, blogposts, webinars… Les

marketeurs perdent du temps sur des outils

fragmentés.

● 3 Cette fragmentation est ressentie négativement

par les clients. 78% d’entre eux notent des

différences de qualité de leur expérience en fonction

des canaux.

● 4 Bombardés de messages, les clients ne

convertissent pas. 94% d’entre eux déclarent avoir

déjà interrompu la communication avec une

entreprise en raison de messages non pertinents.

3 Source : Accenture4 Source : Blue Research

78%

94%

notent des différences de qualité selon les canaux

ont interrompu la communiation

avec les entreprises

DES MARKETEURS

DES CLIENTS

#2

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Page 6: Boostez vos performances grace au marketing automation !

3 LA CONVERSION

● 5 Preuve de l’ampleur du problème, près de la

moitié des marketeurs B to B convertit moins de 4%

de ses leads générés…

● L’enjeu de l’automatisation des

process marketing consiste donc à

transformer ses prospects en

clients et ses clients en

ambassadeurs.

4 L’ANALYSE

● Grâce à une analyse ultra précise des données, le

marketing automation est un atout maitre pour

démontrer l’impact de ses activités marketing.

QUELQUES EXEMPLES D’ANALYSES

● Performance des campagnes : top 10 des

campagnes, résultats des campagnes par statut

d’opportunité, géographique, par équipe de vente,

par produit, par contenu, etc.

● Engagement et conversion : activités par

géographie, offre, campagne,

persona, canal… ; activité du site

web et des formulaires ; emails

envoyés, emails ouverts, emails

forwardés ; nombre de partages,

nombre de likes…

5 LA TECHNOLOGIE

Exemple emblématique d’un outil marketing ayant

tout à gagner à s’appuyer sur la technologie du

marketing automation : le lead nurturing. Rappelons

que cette pratique – essentiellement B to B –

consiste à établir un dialogue soutenu avec des

leads prometteurs mais pas encore assez murs pour

transformer leur intérêt en acte

d’achat. Garder le contact avec de

tels prospects sans pour autant

donner le sentiment de les

harceler s’avère donc d’une grande

complexité technique.

LE SUCCÈS REPOSE SUR TROIS RÈGLES :

● Identifier les leads à potentiel parmi tous ceux

qui n’ont pas été transformés

● Maintenir l’engagement en les nourrissant

d’informations pertinentes par rapport à leur niveau

de maturité

● S’adresser à eux au bon moment

C’est le service qu’une solution technologique telle

qu’Eloqua s’engage à automatiser. En interaction

constante avec le CRM de l’entreprise, le software

d’Oracle est en mesure de suivre les prospects

qualifiés afin de leur livrer le contenu adéquat à

travers les différents canaux de marketing B2B

disponibles en interne.

LA SOLUTION

Face à ces constats et leurs conséquences, les

entreprises ont une solution à l’efficacité démontrée :

l’automatisation des processus marketing (ou

marketing automation). Ciblage, engagement,

conversion, analyse, technologie ad-hoc : ce

marketing modernisé s’appuie sur 5 piliers

fondamentaux qui restent semblables à ceux du

marketing classique.

1 LE CIBLAGE DES CLIENTS

● En travaillant sur le comportement numérique,

il est possible d’obtenir une meilleure

vision des prospects afin

d’améliorer vos messages,

leur engagement et les dates des

#3offres par le biais de la personnalisation.

● Les entreprises peuvent aussi capturer les

données issues des différentes interactions en ligne

(consultation de sites web, téléchargements,

réseaux sociaux et recherches…)

● Enfin, via des outils capables d’aligner les

informations marketing et CRM, le marketing

automation génère des ventes en temps réel.

2 L’ENGAGEMENT

● Right time, right chanel, right content ! Tel est la

triple clé de l’engagement rendue possible par le

marketing automation.

● Un exemple : mapper le

comportement en ligne d'un

prospect de manière à afficher

des publicités personnalisées.

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3 LA CONVERSION

● 5 Preuve de l’ampleur du problème, près de la

moitié des marketeurs B to B convertit moins de 4%

de ses leads générés…

● L’enjeu de l’automatisation des

process marketing consiste donc à

transformer ses prospects en

clients et ses clients en

ambassadeurs.

4 L’ANALYSE

● Grâce à une analyse ultra précise des données, le

marketing automation est un atout maitre pour

démontrer l’impact de ses activités marketing.

QUELQUES EXEMPLES D’ANALYSES

● Performance des campagnes : top 10 des

campagnes, résultats des campagnes par statut

d’opportunité, géographique, par équipe de vente,

par produit, par contenu, etc.

● Engagement et conversion : activités par

géographie, offre, campagne,

persona, canal… ; activité du site

web et des formulaires ; emails

envoyés, emails ouverts, emails

forwardés ; nombre de partages,

nombre de likes…

5 Source : Forrester Research

5 LA TECHNOLOGIE

Exemple emblématique d’un outil marketing ayant

tout à gagner à s’appuyer sur la technologie du

marketing automation : le lead nurturing. Rappelons

que cette pratique – essentiellement B to B –

consiste à établir un dialogue soutenu avec des

leads prometteurs mais pas encore assez murs pour

transformer leur intérêt en acte

d’achat. Garder le contact avec de

tels prospects sans pour autant

donner le sentiment de les

harceler s’avère donc d’une grande

complexité technique.

LE SUCCÈS REPOSE SUR TROIS RÈGLES :

● Identifier les leads à potentiel parmi tous ceux

qui n’ont pas été transformés

● Maintenir l’engagement en les nourrissant

d’informations pertinentes par rapport à leur niveau

de maturité

● S’adresser à eux au bon moment

C’est le service qu’une solution technologique telle

qu’Eloqua s’engage à automatiser. En interaction

constante avec le CRM de l’entreprise, le software

d’Oracle est en mesure de suivre les prospects

qualifiés afin de leur livrer le contenu adéquat à

travers les différents canaux de marketing B2B

disponibles en interne.

LA SOLUTION

Face à ces constats et leurs conséquences, les

entreprises ont une solution à l’efficacité démontrée :

l’automatisation des processus marketing (ou

marketing automation). Ciblage, engagement,

conversion, analyse, technologie ad-hoc : ce

marketing modernisé s’appuie sur 5 piliers

fondamentaux qui restent semblables à ceux du

marketing classique.

1 LE CIBLAGE DES CLIENTS

● En travaillant sur le comportement numérique,

il est possible d’obtenir une meilleure

vision des prospects afin

d’améliorer vos messages,

leur engagement et les dates des

news

offres par le biais de la personnalisation.

● Les entreprises peuvent aussi capturer les

données issues des différentes interactions en ligne

(consultation de sites web, téléchargements,

réseaux sociaux et recherches…)

● Enfin, via des outils capables d’aligner les

informations marketing et CRM, le marketing

automation génère des ventes en temps réel.

2 L’ENGAGEMENT

● Right time, right chanel, right content ! Tel est la

triple clé de l’engagement rendue possible par le

marketing automation.

● Un exemple : mapper le

comportement en ligne d'un

prospect de manière à afficher

des publicités personnalisées.

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3 LA CONVERSION

● 5 Preuve de l’ampleur du problème, près de la

moitié des marketeurs B to B convertit moins de 4%

de ses leads générés…

● L’enjeu de l’automatisation des

process marketing consiste donc à

transformer ses prospects en

clients et ses clients en

ambassadeurs.

4 L’ANALYSE

● Grâce à une analyse ultra précise des données, le

marketing automation est un atout maitre pour

démontrer l’impact de ses activités marketing.

QUELQUES EXEMPLES D’ANALYSES

● Performance des campagnes : top 10 des

campagnes, résultats des campagnes par statut

d’opportunité, géographique, par équipe de vente,

par produit, par contenu, etc.

● Engagement et conversion : activités par

géographie, offre, campagne,

persona, canal… ; activité du site

web et des formulaires ; emails

envoyés, emails ouverts, emails

forwardés ; nombre de partages,

nombre de likes…

5 LA TECHNOLOGIE

Exemple emblématique d’un outil marketing ayant

tout à gagner à s’appuyer sur la technologie du

marketing automation : le lead nurturing. Rappelons

que cette pratique – essentiellement B to B –

consiste à établir un dialogue soutenu avec des

leads prometteurs mais pas encore assez murs pour

transformer leur intérêt en acte

d’achat. Garder le contact avec de

tels prospects sans pour autant

donner le sentiment de les

harceler s’avère donc d’une grande

complexité technique.

LE SUCCÈS REPOSE SUR TROIS RÈGLES :

● Identifier les leads à potentiel parmi tous ceux

qui n’ont pas été transformés

● Maintenir l’engagement en les nourrissant

d’informations pertinentes par rapport à leur niveau

de maturité

● S’adresser à eux au bon moment

C’est le service qu’une solution technologique telle

qu’Eloqua s’engage à automatiser. En interaction

constante avec le CRM de l’entreprise, le software

d’Oracle est en mesure de suivre les prospects

qualifiés afin de leur livrer le contenu adéquat à

travers les différents canaux de marketing B2B

disponibles en interne.

LA SOLUTION

Face à ces constats et leurs conséquences, les

entreprises ont une solution à l’efficacité démontrée :

l’automatisation des processus marketing (ou

marketing automation). Ciblage, engagement,

conversion, analyse, technologie ad-hoc : ce

marketing modernisé s’appuie sur 5 piliers

fondamentaux qui restent semblables à ceux du

marketing classique.

1 LE CIBLAGE DES CLIENTS

● En travaillant sur le comportement numérique,

il est possible d’obtenir une meilleure

vision des prospects afin

d’améliorer vos messages,

leur engagement et les dates des

offres par le biais de la personnalisation.

● Les entreprises peuvent aussi capturer les

données issues des différentes interactions en ligne

(consultation de sites web, téléchargements,

réseaux sociaux et recherches…)

● Enfin, via des outils capables d’aligner les

informations marketing et CRM, le marketing

automation génère des ventes en temps réel.

2 L’ENGAGEMENT

● Right time, right chanel, right content ! Tel est la

triple clé de l’engagement rendue possible par le

marketing automation.

● Un exemple : mapper le

comportement en ligne d'un

prospect de manière à afficher

des publicités personnalisées.

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Le p’tit déjeuner Conférence

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