Embed Size (px)
Citation preview
Copywriting : ma méthode exacte pour créer des pages de vente à plus de 9% de conversion Par www.marketinghack.fr
Je vais vous présenter ma méthode de copywriting pour écrire des pages de vente qui dépassent les 9% de taux de conversion en une heure à deux heures maximum. De plus en plus d’entrepreneurs décident de se mettre à la vidéo pour vendre au détriment des pages de vente au format de texte.
J’ai personnellement fait des tests et je peux vous assurer que la vidéo marche dans certains cas mais que dans d’autres secteurs d’activités ce n’est pas du tout le cas. En effet, à moins de faire ce que l’on appelle des lancements de produit en vidéo, vous perdrez des ventes si vous ne vendez vos produits qu’avec ce format.
En effet, dans la majorité des secteurs d’activité la page de vente texte reste un très bon complément à la vidéo. Dans cet article vous allez voir : La méthode détaillée que j’utilise et qui me permet d’obtenir en moyenne 9% de taux de conversion avec une page de vente avec des performances record de 13%
Le plan d’action simple en 4 étapes pour rédiger des pages de vente qui battent des records de conversion peu importe votre secteur d’activité et le produit que vous vendez Pourquoi il est plus simple de créer une page de vente efficace lorsque vous connaissez bien le produit et que vous avez vécu certains problèmes, même si ce n’est pas obligatoire.
Le copywriting ça fait cheap
Vous n’imaginez pas combien de fois j’ai entendu ce discours lorsque certains entrepreneurs ou partenaires potentiels venaient consulter une de mes pages de vente. En gros ils me disaient : « je ne peux pas faire la promotion de ce produit car c’est de la survente, le design est à l’ancienne, ça fait trop rêver, c’est trop vendeur, c’est trop racoleur ». !
Le pire est que ces mêmes entrepreneurs reviennent vous voir trois ou quatre ans après et se sont mis eux-mêmes au copywriting pour la simple et bonne raison que ça marche. Alors oui, certains vous diront encore que vous survendez, mais vous vous en moquez, l’essentiel est que vos clients soient contents de votre produit et que vous ayez peu de demandes de remboursement.
Vous aurez toujours des blogueurs pour la gloire ou des graphistes qui vont vous dire qu’ils n’aiment pas le copywriting. Mais le problème est que ces gens là ne gagnent pas une cacahuète en ligne. Certains clients vont aussi vous dire après avoir acheté le produit « oui mais où est passée telle phrase de ta page de vente que tu m’avais dite ». Dans ce cas, ce sera à vous de leur expliquer, ce que je fais assez souvent, comment fonctionne le copywriting.
Selon moi, en copywriting, on vend toujours les meilleurs résultats qu’il est possible d’obtenir, même si on sait parfaitement que peut-être seulement 2 ou 3% des clients atteindront ces résultats. S’il s’agit d’un téléphone, d’un appareil électroménager ou d’un logiciel, les vendeurs vont toujours vous vendre les meilleures caractéristiques
Apple vous dit que pour l’Iphone vous allez peut-être avoir 10h de batterie, vous savez pertinemment qu’en pratique si vous avez 6h vous êtes content. Bien entendu c’est la base du métier et tout le monde le fait. Pour autant, est-ce que vous allez attaquer Apple parce que votre Iphone ne tient pas la journée ? Je ne pense pas.
De la même manière, vous n’allez pas demander le remboursement de votre Iphone parce qu’il y a une heure de moins de batterie que ce qui était indiqué sur la page de vente. Quand vous achetez un livre sur Amazon, la plupart des éditeurs embellissent la description.
Achetez n’importe quel livre on va vous dire que vous serez le meilleur manipulateur, le meilleur vendeur ou encore comme Tim Ferriss le fait, que vous allez pouvoir gérer votre entreprise en 4h par semaine. Bien sûr, tout ça c’est du copywriting, ça sert à vendre et derrière des titres racoleurs il y a des vrais méthodes, il faut savoir lire entre les lignes.
La base : connaître les problèmes de vos prospects
Plus vous connaitrez les problèmes que vivent vos prospects, plus vous pourrez rédiger une page de vente efficace et tout commence par l’accroche. En effet, il est impossible de trouver une bonne accroche ou en tout cas une très bonne si vous n’êtes pas capable de savoir ce queressentent vos prospects.
J’insiste bien sur le mot « ressentir » car il est important de comprendre leurs émotions. Si vous connaissez bien vos prospects, vous serez capable de créer une accroche qui parle à différentes personnes. Par exemple, pour ma formation sur les optimisations et les tests A/B j’ai deux accroches : une pour les gens qui ne sont pas très à l’aise avec la technique, et une autre pour les référenceurs, webmarketeurs et techniciens.
La première accroche, qui s’adresse aux gens qui ne sont pas techniques, est « comment créer un site rentable avec moins de 30 visiteurs par jour » et la deuxième accroche est tout simplement « comment doubler vos résultats en augmentant vos taux de conversion » Forcément, la première approche ne parlerait pas du tout à la cible de techniciens, comme la deuxième accroche ne parlerait pas du tout à la cible qui ne connait pas la technique.
J’ai pu rédiger ces deux accroches parce que je suis passé par les deux cas : je suis aujourd’hui plus considéré comme un technicien puisque cela fait 12 ans que je suis dans le métier. Si on m’avait montré cette deuxième accroche il y a sept ou huit ans ça ne m’aurait pas parlé.
Alors que la première qui propose de créer un site rentable avec très peu de visiteurs m’aurait intéressé étant donné que je m’y connaissais peu, en tout cas beaucoup moins qu’aujourd’hui, en matière d’inquisition de trafic. Donc on ne va pas se le cacher, vous aurez beaucoup plus de chances de créer une bonne page de vente si vous avez vécu les problèmes que vivent vos prospects et si vous êtes capable devous en souvenir.
Là aussi, on constate souvent un problème, c’est que beaucoup d’entrepreneurs ont tendance à oublier leurs débuts. Ils vont donc rédiger des pages de vente en utilisant du jargon technique et en parlant des problèmes qu’ils ont peut-être aujourd’hui, mais qui ne sont pas ceux que leurs prospects vivent actuellement.
Comment mettre en avant les problèmes de vos prospects ?
Je commence toujours une page de vente en demandant à mes prospects s’ils vivent une de ces situations ou un de ces problèmes. Par exemple, pour ma formation sur le référencement wordpress, je dis des choses comme : « vous rédigez des dizaines d’articles chaque jour mais votre trafic ne décolle pas ? ».
« Vous passez des heures à laisser des messages sur des forums ou des commentaires sur des blogs pour avoir deux ou trois visites par ci par là ? », « vous avez acheté des tas de formations sur le référencement mais vous n’avez même pas obtenu 200 visiteurs supplémentaires par jour ? ». « Ça fait un an que vous avez votre blog et vous n’avez toujours pas dépassé les 500 visiteurs par jour », etc.
Et je leur dis à la fin que s’ils ont répondu oui à une de ces questions, c’est tout à fait normal… et je déroule. Je vais essayer de lister une dizaine de situations, de problèmes que peuvent vivre mes prospects, ce qui va leur donner envie de lire.
Lorsque vous expliquez ces situations au tout début de la page il est également important de vous rappelez les émotions que vous ressentiez au moment où vous viviez ces problèmes. Ces émotions peuvent être de la frustration, un manque de confiance en soi, du stress, des angoisses, etc. Il faut donc être capable de savoir quel est le ressenti de vos prospects, c’est le meilleur moyen de créer des textes qui vont les accrocher.
Dites en quoi vous êtes légitime
Une fois que vous avez énoncé les problèmes rencontrés par les prospects, il est important de les rassurer en leur disant que vous êtes passé par là et que vous êtes légitime pour les aider à avancer. Concrètement, vous allez mettre en avant toutes les preuves sociales que vous avez à votre disposition.
Cela peut être des témoignages, des articles de presse, des passages dans les médias, des certifications – dans mon cas ça pourrait être une certification sur Google AdWords – etc. Plus vous allez être en mesure de prouver votre expertise, plus vos prospects vont être enclins à lire votre page jusqu’au bout.
En effet il y a beaucoup de charlatans sur internet et il est vital de montrer à vos prospects que vous savez de quoi vous parlez, mais aussi et surtout que vous avez connu leurs problèmes. Nous ne sommes pas intéressés par quelqu’un qui a toujours tout réussi (dans sa tête). Nous préférons voir des gens qui sont montés petit à petit et qui ont vécu notre situation. La raison est simple : on aime s’identifier aux gens.
Décomposer votre produit en modules
Peu importe que vous vendiez un logiciel, un livre, une machine à laver : il est important de décomposer votre produit en modules ou en sous parties. Par exemple, lorsque je vends un logiciel, je vais lister les principales fonctions du logiciel et à côté de chaque fonction je vais indiquer quel est le problème qu’elle résout.
Cela va me permettre de décomposer ma page en modules ou en fonctionnalités que je vais détailler une par une. Si je vends une formation qui fait cinq chapitres, je vais tout simplement créer un module par chapitre. Vous allez ensuite transformer chaque caractéristique en bénéfice. Par exemple, lorsqu’Apple vendait le premier Ipod, contrairement à tous ses concurrents.
Il ne vous disait pas qu’il y avait 10 gigas de mémoire, il vous disait 5.000 musiques dans votre poche : ça c’est ce qu’on appelle transformer une caractéristique en bénéfice. De la même manière, lorsque je vends une formation sur les taux de conversion et les tests A/B, je ne vais pas vous dire comment créer des tests multi variés !
Je vais vous dire « comment mettre en concurrence deux formulaires pour passer de 10 à 40% de taux de conversion » ou « comment créer une page avec vidéo et une page sans vidéo pour doubler vos ventes ». C’est ce qui s’appelle transformer une caractéristique en bénéfice et il est vital de le faire pour chaque élément de votre page.
En revanche, il y a des choses à éviter, je vous conseille de ne pas utiliser des mots comme « les secrets » : ça ça fait vraiment racoleur. Parlez plutôt de stratégie, de méthode, de plan d’action, de technique. Ça va permettre à vos prospects de se projeter. On visualise des actions derrière des mots comme « stratégie » ou « technique », c’est beaucoup plus difficile avec des « secrets ».
Ne soyez pas un mégalomane. Une bonne page de vente utilise très peu de « je ». On aura plutôt tendance à faire en sorte que les prospects visualisent une solution à leurs problèmes. On va donc utiliser des mots comme « vous » ou comme « tu » éventuellement.
On ne dira pas « je vais vous montrer comment trouver des mots clés pour référencer votre site » on dira plutôt « vous allez découvrir comment référencer votre site sur de nouveaux mots clés »
Rassurer les prospects est vital
Avant de conclure votre page de vente, il est vital de rassurer le prospect. Cela peut-être avec une garantie, avec la possibilité de payer en plusieurs fois ou avec des témoignages. Je tiens à préciser que la garantie n’est pas obligatoire et que je n’en mets jamais.
Ce n’est pas que je ne veux pas rembourser mes prospects, au contraire, dès que quelqu’un me demande je rembourse sans broncher même si c’est deux ans après. Mes tests ont montré que le fait d’afficher une garantie ne rassurait pas plus les prospects qu’autre chose. C’est surtout vrai dans mon secteur car beaucoup ont abusé en mettant des conditions générales quasiment impossibles à remplir.
C’est-à-dire que c’est presque impossible de vous faire rembourser tant les conditions générales de ventes sont abusives. Pour rassurer, je vais plutôt avoir tendance à dire que je réponds toujours à mes prospects dans les 48h, que je vais leur donner mon numéro de téléphone ou mon Skype, qu’ils pourront toujours me joindre et que je serais là pour répondre à leurs questions.
Ça c’est quelque chose qui rassure vraiment vos prospects car ils savent qu’il y a vraiment quelqu’un derrière et que vous n’allez pas les laisser se débrouiller tout seuls. De la même manière, si vous vendez un produit physique ou un service, il est important de dire qu’il y a un support client qui sera à l’écoute 24h/24, 7j/j, ou tout du moins du lundi au vendredi de 8h à 18h.
Il n’y a rien de pire que les méthodes d’opérateurs téléphoniques qui ne vous répondent jamais ou alors qui vous mettent face à des robots quand vous appelez.
Créer de l’urgence
Enfin, à la fin de votre page de vente, vous devez créer de l’urgence. Il existe plusieurs techniques comme les offres limitées dans le temps, le nombre de places limitées ou encore le nombre de bonus limités. Souvent, quand je crée des formations, je mets un prix de lancement pour la première semaine. Au bout de la première semaine, le prix va doubler.
Ou alors, j’ajoute des bonus comme deux ou trois heures de coaching pour les 50 premiers clients. Cela incite mes clients à se dépêcher d’acheter un produit. Dans le cas contraire, si vous ne faites pas ça, les clients vont se dire qu’ils reviendront peut-être demain, dans une semaine ou au début du mois prochain quand ils ont reçu leur chèque de salaire.
Le problème c’est qu’entre temps ils sont peut-être tombés sur des sites de vos concurrents qui sont plus agressifs que vous, qui sont meilleurs en copywriting. Du coup, ils ont acheté chez le concurrent plutôt que chez vous.
