La réponse est OUI !!!

Inutile de créer le suspens autour de cette question puisque de

nombreuses sociétés internalisent ou externalisent ce type de

besoin, pour commercialiser leurs solutions, à condition de

travailler avec le ou les bons commerciaux sédentaires.

Comment fonctionne la prospection téléphonique ?

Les barrages secrétaires.

Le rôle du commercial sédentaire.

Fini le temps où la prospection téléphonique se

faisait à partir des pages jaunes pour contacter les

entreprises prioritaires de votre secteur.

Désormais, la base d’une bonne prospection

téléphonique est vôtre fichier prospect.

Qu’il soit hébergé sur votre CRM ou à partir d’un

fichier Excel, l’important est de bien définir les cibles et

contacts décisionnaires.

…

… .

Le fichier prospect doit avoir autant d’importance que vos clients

actuels.

En effet, vous pouvez avoir les meilleurs commerciaux

sédentaires en interne ou travailler avec la meilleure agence de

télémarketing qui soit, si votre fichier n’est pas un minimum ciblé,

vous serez forcément déçu du résultat obtenu.

C’est pourquoi nous préconisons parfois un travail de

qualification afin de définir les comptes clés et les responsables

stratégiques de ces comptes.

S’il y a des personnes à ne pas négliger, ce sont bien les

assistantes ou encore les standardistes des accueils

téléphoniques.

Elles sont des sources d’informations précieuses et

parfois leurs paroles valent de l’or.

Certaines ne voudront pas jouer le jeu et n’accepteront pas de

vous transférer au contact désiré, mais il ne faut pas hésiter à

leur indiquer la raison de votre appel.

…

…

Pour une mise en confiance optimale, il faut leur faire

comprendre qu’elles sont aussi importantes que la personne que

vous essayez de joindre.

L’objectif n’est pas de charmer l’assistante, vous

risquerez de vous faire très mal au tympan lorsque celle-ci

raccrochera très fort le combiné.

Il existe une phrase d’accroche qui fonctionne plutôt

bien et que j’utilise depuis près de 10 ans.

…

…

Lorsque la secrétaire ou l’assistante vous demande

« pour quelle raison vous désirez joindre Monsieur Pichon », ou

qu’elle emploie cette fameuse phrase « C’est à quel sujet ? »,

vous pouvez tout à fait répondre que « c’est pour confirmer sa

présence à un évènement » (même si cela n’est pas vrai et qu’il n’y a

pas d’évènement prévu).

Cette phrase fonctionne dans 90% des cas.

En revanche ne lui dites surtout pas « c’est au sujet de

sa procrastination ».

Son rôle est simple, il est le binôme du commercial

terrain ou Inside Sales de votre entreprise.

Lorsque je dis que son rôle est simple, ce n’est pas tout

à fait exact.

En réalité, passer une centaine d’appels par jour pour

s’entendre dire « ce n’est pas moi qui gère ces sujets » n’est pas

toujours facile à faire et à entendre.

…

…

Le rôle du commercial sédentaire ne se résume pas

uniquement à passer des appels et à présenter votre société.

Il doit également faire preuve de persuasion.

Selon plusieurs études et en fonction des contacts

stratégiques que vous souhaitez cibler, un DSI ou un directeur

marketing opérationnel est sollicité en moyenne 15 à 20 fois par

jour (ce chiffre peut varier en fonction de la taille de l’entreprise).

Vous comprenez maintenant pourquoi je parlai de faire

preuve de persuasion ?

Si une quinzaine de commerciaux sédentaires appellent

le même contact que vous, vous devez convaincre en étant clair

et concis.