l'alignement entre ventes et marketing

Accélérez la croissance du chiffre d'affairesgrâce à l'alignement entre ventes et marketing

Vincent GhiottiChargé de clientèle à Marketo

Attirer Intéresser VendreStimuler le trafic web

entrantConvertir

les visiteurs web en leads

Message adapté Personne ciblée

Moment appropriéAccélérer le cycle de

vente

Améliorer la qualité des leads

fournis aux commerciaux

Conclure plus de ventes

Attirer Intéresser VendreStimuler le trafic web

entrantConvertir

les visiteurs web en leads

Message adapté Personne ciblée

Moment appropriéAccélérer le cycle de

vente

Améliorer la qualité des leads

fournis aux commerciaux

Conclure plus de ventes

Sommaire• Les avantages d'un bon alignement entre

ventes et marketing • Les étapes à suivre pour y parvenir• La méthode Marketo

Page 5Document confidentiel et propriétaire Marketo | © Marketo, Inc. 05/01/2023

L'alignement entre ventes et marketing est le processus de rapprochement et de collaboration efficace entre ces deux départements, selon un objectif commun.


L'importance de l'alignement

Une fois la coordination des équipes commerciales et marketing mise en place, les entreprises atteignent une croissance 19 % plus rapide et une rentabilité 15 % supérieure*.* Source : Étude comparative des acheteurs B2B menée en 2015 par SiriusDecisions.


Améliore les taux de conversion

Campagnes marketing par mois

Taille de la base de données

Contribution du marketing au

développement des ventes

16 %

« Marketo nous assure un avantage concurrentiel. En effet, la plupart des entreprises disposent d'un logiciel de gestion de la relation client mais n'ont pas de système d'automatisation du marketing. Marketo nous permet de créer plus d'opportunités avec autant ou moins de ressources. À vrai dire, nous n'aurions pas réussi à mettre en place ou à tirer parti de notre nouvelle stratégie commerciale sans cette technologie. »- Stephen Yeo, directeur marketing Europe

x 5

100 %

Comment assurer l'alignement entre ventes et marketing ?


1re étape : définir un vocabulaire commun• Lead qualifié pour le marketing (MQL)• Lead qualifié pour les ventes (SQL)• Opportunité• Retour sur investissement


Source : CSO Insights


Qu'est-ce qu'un lead qualifié pour le marketing (MQL) ?• À Marketo, pour une nouvelle entreprise… • Un score de positionnement > 100, qui

combine :• un « score de pertinence » démographique• un score d'engagement• une intention d'achat

• Peut être un MQL tous les six mois


MQL clients• MQL généraux ou MQL produits ?• En fonction du score d'intérêt pour le produit

• Seuil : 5• Peut être un MQL pour plusieurs produits• Peut devenir un MQL tous les trois mois

Assistance Premium

Produitsde vente croisée

Prestations récurrentes

MQL PRODUITS


Qu'est-ce qu'un lead qualifié pour les ventes (SQL) ?• Un lead accepté par un chargé de clientèle• BANT effectif

• Budget• Authority (pouvoir de décision)• Need (besoin)• Time (délai de réalisation)

Page 15Marketo | © Marketo, Inc. 05/01/2023

2e étape : définissez votre entonnoir de vente

Nom

Sens

ibili

sati

on

Ami

Inté

ress

éCi

ble

TOFU (haut de l'entonnoir)

MOFU (milieu de l'entonnoi

r)

Opportunité Client

Lead

Lead

po

ur

les

vent es

Base de données

de fidélisati

on

BOFU (bas de l'entonn

oir)

Nom

Sens

ibili

sati

on

Ami

Inté

ress

éCi

ble

Opportunité Client

Lead

Lead

po

ur

les

vent es

Base de données

de fidélisati

onExposition grâce à des

contenus, à la marque ou au bouche à oreille

Nom

Sens

ibili

sati

on

Ami

Inté

ress

éCi

ble

Opportunité Client

Lead

Lead

po

ur

les

vent es

Base de données

de fidélisati

onÉtablissement d'une relation et d’un sentiment de confiance

Nom

Sens

ibili

sati

on

Ami

Inté

ress

éCi

ble

Opportunité Client

Lead

Lead

po

ur

les

vent es

Base de données

de fidélisati

onRien de plus qu'un nom

Nom

Sens

ibili

sati

on

Ami

Inté

ress

éCi

ble

Opportunité Client

Lead

Lead

po

ur

les

vent es

Base de données

de fidélisati

onRiche interaction avec l'entreprise

Nom

Sens

ibili

sati

on

Ami

Inté

ress

éCi

ble

Opportunité Client

Lead

Lead

po

ur

les

vent es

Base de données

de fidélisati

on Fidélisation jusqu'au

passage à l'étape suivante

Client potentiel qualifié

Nom

Sens

ibili

sati

on

Ami

Inté

ress

éCi

ble

Opportunité Client

Lead

Lead

po

ur

les

vent es

Base de données

de fidélisati

onLead qualifié pour le marketing (score > 100) – Prise de contact par un représentant commercial

Nom

Sens

ibili

sati

on

Ami

Inté

ress

éCi

ble

Opportunité Client

Lead

Lead

po

ur

les

vent es

Base de données

de fidélisati

onQualifié comme prêt à l'achat par le représentant commercial

Nom

Sens

ibili

sati

on

Ami

Inté

ress

éCi

ble

Opportunité Client

Lead

Lead

po

ur

les

vent es

Base de données

de fidélisati

onAccepté et traité activement par les

commerciaux :quota marketing atteint


3e étape : définir intelligemment des objectifs et un plan communsObjectif Équipe

responsableCibles MarketingMQL, rencontres MarketingSQL, opportunités Représentants,

marketingClients, chiffre d'affaires

Chargés de clientèle

Nous investissons dans un large éventail de programmes

Liens sponsorisésPublicité en

ligneSyndication de contenuWebinars

sponsorisésAnnonces sur les réseaux

sociauxE-mails

sponsorisésÉvénements

PAYANTS

Réseaux sociauxBlogs

SEO

GRATUITS

Contenu de qualité

Personnalisation en temps réelE-mails

TOFU MOFU BOFU

TOFU MOFU BOFULiens

sponsorisésSEO

Événements sur les réseaux sociaux

Syndication de contenu

E-mails sponsorisésWebinars

FidélisationE-mails à la base de

donnéesÉvénements sur le

terrainWebinars

Contenu MOFU

DémosÉtudes de cas

Webinars BOFUDéjeuners-conférences

Contenu concurrentiel


4e étape : exploiter le Lead ScoringLe Lead Scoring est une méthode de classement des leads en fonction de leur disposition à l'achat, convenue à la fois par l'équipe commerciale et par l'équipe marketing. Il est une composante essentielle de l'alignement de votre entreprise.Téléchargez notre Guide de référence du Lead Scoringhttp://eu.marketo.com/definitive-guides/lead-scoring/

http://www.marketo.com/definitive-guides/lead-scoring/

http://www.marketo.com/definitive-guides/lead-scoring/


Pourquoi évaluer les leads ?


Les différents types de Lead Scoring• Scoring démographique• Scoring des ressources• Scoring comportemental• Scoring de l'intérêt pour le produit


4e étape : planifier ensemble pour réussir ensemble31 % d'augmentation de l'acceptation des MQL

63 % d'amélioration de la contribution du marketing au chiffre d'affaires total


6e étape : communiquer et se former régulièrement• Formation des nouveaux représentants

commerciaux• Points mensuels sur les programmes à venir• Réunions fréquentes avec les responsables

commerciaux• Appels prévisionnels hebdomadaires• Rapports par e-mail sur les activités BOFU• Formation aux produits et aux segments


Formation commune aux équipes commerciales et marketing


7e étape : structurer les services pour favoriser l'alignement


Représentants commerciaux entrants et sortantsRépartition du temps des représentants commerciaux


Indication de priorité avec les étoiles et les flammes

Liste complète des moments

significatifs


Accords sur les niveaux de service : n'oublier aucun lead


Les points à retenir et à partager sur Twitter• La coopération entre les services

commerciaux et marketing permet d’améliorer de 67 % la capacité des entreprises à conclure des ventes

• Les équipes marketing et commerciales qui planifient ensemble réussissent ensemble

• Un alignement efficace commence par un vocabulaire, des accords sur les niveaux de service et un système de mesure parfaitement homogènes

Des questions ?