Marketing interentreprises : une question de survie pour la PME québécoise

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    22-Jun-2015

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Voici la prsentation de Lynda St-Arneault et de Pierre Breton utilise pour la Tourne B2B de l'APCM : Le marketing interentreprises : une question de survie pour la PME qubcoise

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1. Tourne B2B APCM Boucherville, le 3 avril 2014 1La Tourne B2B de lAPCM 2. Confrenciers Lynda St-Arneault Lynda St-Arneault est prsidente d'Exo B2B, une agence de marketing stratgique et oprationnel pour le march interentreprises. Lynda cumule plus de 20 ans dexprience en B2B et a pour mission d'aider les entreprises comprendre et exploiter tout leur potentiel, en ligne et hors ligne. Elle a cofond Exo en 2002 et y a dvelopp un modle novateur qui intgre le marketing et les ventes. Ce modle est aujourdhui prouv et performant. Lynda partage sa passion du marketing en B2B en tant que blogueuse pour Exo B2B, IT World Canada et Direction Informatique, et en tant que directrice du contenu et des confrences B2B pour lAPCM. Le marketing tant une discipline qui fait face de nouveaux dfis chaque anne, Lynda a fond ExoLab pour raliser des recherches sur le marketing en B2B, ses volutions, ses nouveauts et son futur. ca.linkedin.com/in/lyndastarneault/fr Pierre Breton Pierre Breton est spcialiste en marketing interentreprises et directeur du marketing chez InEdge, analytiques en assurances. Il cumule plus de 25 ans dexprience dans les domaines de la publicit, du marketing et des nouveaux mdias. Il a contribu crer des campagnes marquantes pour des annonceurs varis tels BMO, Weston et Riyad Bank. Dabord concepteur-rdacteur, il a tour tour t grant du marketing chez Dunkin' Donuts et Baskin-Robbins, directeur-conseil chez Cossette puis, outre-mer, chez BBDO. Maintenant directeur du marketing chez InEdge, il est spcialis en marketing interentreprises depuis plus de neuf ans. Au cours de sa carrire, il a remport plusieurs prix, notamment des Silver Swords, Coqs, Cassies et Flches. Pierre est titulaire dun baccalaurat s arts en psychologie et en affaires de lUniversit Concordia. ca.linkedin.com/in/pierrebreton 2La Tourne B2B de lAPCM Directeur marketing Inedge Prsidente Exo B2B 3. Ordre du jour Contexte Processus achat et vente 5 conditions pour russir lintgration ventes et marketing Intgration des ventes et du marketing cosystme web Outils 3La Tourne B2B de lAPCM 4. Tsunami du changement En moins de 20 ans le marketing a subi plus de transformations que les 150 ans du marketing industriel. 5. 5La Tourne B2B de lAPCM 6. Le monde change vite! E-Commerce Web 1.0 1995 6La Tourne B2B de lAPCM 7. 4 mars 2002 29 juin 2007 Le monde change vite! 7La Tourne B2B de lAPCM 8. Impact du Web en Marketing Interentreprises (B2B) 71% Les sites Web seront dici 2015 la source de plus de 71% de tous les leads en B2B. Source : Sirius decisions 8La Tourne B2B de lAPCM 9. Impact du Web sur la vente Cycles de ventes sont plus longs + de gens impliqus dans les dcisions Cycle dachat plus court !?! 2001 2011 Source: Sirius Decision 9La Tourne B2B de lAPCM 10. Ralit des entreprises B2B Comptiteurs locaux ? 10La Tourne B2B de lAPCM 11. a a toujours march comme a. Vraiment? 11La Tourne B2B de lAPCM 12. Nombre demploys selon la taille de lentreprise (Qubec) 1 4 51,8% 5 9 21,0% 10 19 13,3% 20 49 9,1% 50 99 employs 3,0% 100 199 1,1% 200 499 0,5% 500 + 0,2% Source : Statistiques Canada http://www5.statcan.gc.ca/cansim/a31?lang=fra&actionMode=tableDefinitions&id=1105 95% des entreprises comptent moins de 50 employs 12La Tourne B2B de lAPCM 13. Investissements ventes et marketing Recherche sur lintgration ventes/marketing dans le B2B au Qubec par ExoLab en collaboration avec Tnor Marketing avril 2012 4% 10% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% Marketing Ventes Budgets - Mdiane du chiffre d'affaire 13La Tourne B2B de lAPCM 14. Les ventes et le marketing vus par les PME ventes = marketing marketing = ventes Vraiment? 15. Dpartement de vente et de marketing 80 % ont un dpartement des ventes 49 % ont un dpartement marketing Recherche sur lintgration ventes/marketing dans le B2B au Qubec par Exo Lab en collaboration avec Tnor Marketing avril 2012 48,7% ont la fois un dpartement des ventes et un dpartement du marketing 15La Tourne B2B de lAPCM 16. Vivez-vous lune ou plusieurs de ces situations? 16La Tourne B2B de lAPCM 17. Sadapter 17La Tourne B2B de lAPCM 18. Simple canal multi canal 18La Tourne B2B de lAPCM 19. Web 2.0 Le pouvoir a chang de mains Du push media au demand media Social = plusieurs (les peers) Multiplication des dcideurs, influenceurs, nombre dintervenant dans la conversation 19La Tourne B2B de lAPCM 20. Qubec 2.0, non 1.5 ... 71% 72% 67% 48% 32% 30% 21% 4% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Fb Li Tw YT Comptes rseaux sociaux B2B USA Qubec Recherche Exo Lab en collaboration avec Tnor Marketing BtoB Intelligence Center, Emerging Trends In B-to-B Social Media Marketing: Insights From the Field SCOTT, David. LinkedIn 4x Better for B2B Leads than Facebook or Twitter 20La Tourne B2B de lAPCM 21. Web 3.0 - smantique 21La Tourne B2B de lAPCM 22. Ordre du jour Contexte Processus achat et vente 5 conditions pour russir lintgration ventes et marketing Intgration des ventes et du marketing cosystme web Outils 22La Tourne B2B de lAPCM 23. Revenons la base 23La Tourne B2B de lAPCM 24. Processus dachat B2B Acheteur Identification/Reconnaissance dun problme ou dun besoin Recherche dinformation/fournisseurs pour combler le besoin. oFormalisation du produit ou du service se procurer oDterminations des caractristiques du produit ou du service (spcifications) valuation de solutions et de fournisseurs Analyse des propositions Premires ngociations mises en place Choix des fournisseurs Procdure de commande Suivi des rsultats Dcouverte Qualification Evaluation Dcision Achat Adoption Vendeur Cration dun lien/contact Identification des besoins Identification des influenceurs (parties prenantes) Stratgie dapproche Rponse aux objections Opportunit et Proposition BANT (Budget, Autorit, Need (besoin), Timing) Rponse aux attentes techniques et politiques Rponse aux problmes daffaire Recadrage de la solution et/ou de la proposition Dmonstration de comptence Diffrentiation (pourquoi moi?) Gagn ou perdu Implantation Suivi post achat (valuation) Nurturing Processus 24La Tourne B2B de lAPCM 25. Ordre du jour Contexte Processus achat et vente 5 conditions pour russir lintgration ventes et marketing Intgration des ventes et du marketing cosystme web Outils 25La Tourne B2B de lAPCM 26. 5 conditions pour russir lintgration ventes et marketing 26La Tourne B2B de lAPCM 27. Alignement stratgique et oprationnel des ventes et du marketing aux stratgies dentreprises 1 27La Tourne B2B de lAPCM 28. Personnel ddi Collaboration Entente de collaboration entre les fonctions V&M (Service Level Agreement SLA) Imputabilit 2 28La Tourne B2B de lAPCM 29. Budget 2% 5% 3 29La Tourne B2B de lAPCM 30. Budget 5 critres 1. Votre secteur dactivit 2. La taille de votre entreprise 3. La position dsire dans votre secteur 4. Votre march cible 5. Les investissements ponctuels http://www.profitguide.com/manage-grow/sales-marketing/the-just-right-b2b-marketing-budget-49167?print 30La Tourne B2B de lAPCM 31. Budget 31La Tourne B2B de lAPCM 32. Lancement de produits 5% 32La Tourne B2B de lAPCM 33. Objectifs et mesure 4 33La Tourne B2B de lAPCM 34. Segmenter, cibler, positionner 5 34La Tourne B2B de lAPCM 35. Intgration des ventes et du marketing Performance 35La Tourne B2B de lAPCM 36. Bnfices quantitatifs de lintgration Augmentation des ventes jusqu 200% 300% 36La Tourne B2B de lAPCM 37. Bnfices quantitatifs de lintgration 75% Les dernires technologies dautomatisation marketing et de CRM gnrent 75% plus de pistes de vente. http://www.marketingsherpa.com/article_print.html?id=32486 37La Tourne B2B de lAPCM 38. Bnfices quantitatifs de lintgration 32% Les entreprises trs alignes atteignent en moyenne une croissance de 32% de leurs revenus versus une baisse de 7% des revenus pour les entreprises moins alignes. Aberdeen Act-On http://www.act-on.com/docs/whitepapers/sales-and-marketing-alignment.pdf 38La Tourne B2B de lAPCM 39. Pause 39La Tourne B2B de lAPCM 40. Ordre du jour Contexte Processus achat et vente 5 conditions pour russir lintgration ventes et marketing Intgration des ventes et du marketing cosystme web Outils 40La Tourne B2B de lAPCM 41. Intgration Ventes-Marketing Entonnoir de ventes 41La Tourne B2B de lAPCM 42. Intgration Ventes-Marketing Cest quoi un lead ? 42La Tourne B2B de lAPCM 43. Intgration lmentaire Ventes-Marketing Entonnoir de ventes Un simple rponse. On ne connait rien propos du prospect Suspect Lead qui satisfait les pr-requis du SLA (Service-Level Agreement) et peut tre transfre aux ventes. Lead qui a t accept par les ventes. Doit effectuer des actions selon un temps prdtermin. 70% suivi de la part des ventes. Lead qui est devenue une OPPORTUNIT Complet avec BANT (intraction ventes et marketing) Ka-Chin - Lhomme le plus riche en Chine! Source: Sirius Decision 43La Tourne B2B de lAPCM 44. Gnration de prospects Outbound Inbound 44La Tourne B2B de lAPCM 45. Inbound vs. outbound Inbound (entrant) Outbound (sortant) Blogue, ebook, white papers, vidos YouTube, infolettre, RSS, Webinaire, SEO Publicit imprim, magazines, journaux, publicit tlvis, Cold Call, foires commerciales, courriel de masse 45La Tourne B2B de lAPCM 46. Ordre du jour Contexte Processus achat et vente 5 conditions pour russir lintgration ventes et marketing Intgration des ventes et du marketing cosystme web Outils 46La Tourne B2B de lAPCM 47. Ecosystme web 47La Tourne B2B de lAPCM 48. Stratgie de marketing inbound Contenu Mdias SociauxSEO Gnrer des ventes avec des tactiques intgres en ligne Le marketing inbound cote 62 % moins cher pour lacquisition de prospects (HubSpot, 2011) 48La Tourne B2B de lAPCM 49. Objectifs Augmenter les visites sur le site avec des visiteurs qualifis Amliorer le rfrencement du site Gnrer des pistes de vente accrotre le nombre de clients et les parts de march Accroitre la notorit/crdibilit en ligne 49La Tourne B2B de lAPCM 50. Contenu 50La Tourne B2B de lAPCM 51. Le blogue comme vecteur central 51La Tourne B2B de lAPCM 52. Search Engine Optimization 52La Tourne B2B de lAPCM 53. Mdia sociaux 53La Tourne B2B de lAPCM 54. Les rseaux sociaux en B2B, a fonctionne 55 % Les entreprises en B2B qui bloguent obtiennent 55 % plus de visiteurs sur leur site. (source : HubSpot) 54La Tourne B2B de lAPCM 55. Les rseaux sociaux en B2B, a fonctionne 2x Les compagnies en B2B qui utilisent Twitter gnrent deux fois plus de pistes de ventes que celles qui ne lutilisent pas. (Source : InsideView) 55La Tourne B2B de lAPCM 56. Les rseaux sociaux en B2B, a fonctionne 50%+ En B2B, plus de la moiti des employs cherchent des informations sur les rseaux sociaux. (source : MediaBistro) 56La Tourne B2B de lAPCM 57. Les rseaux sociaux en B2B, a fonctionne Raccourcissement du cycle de vente 57La Tourne B2B de lAPCM 58. Chaque mdia social a sa raison dtre. Chacun possde ses caractristiques uniques. Chacun doit tre approch diffremment. 59. La base Rservez votre espace Mettez en place des politiques coutez (si vous partez de zro ou pas) 59La Tourne B2B de lAPCM 60. 7 projets de mdias sociaux Joindre ou crer une communaut Rejoindre les influenceurs tre linfluenceur - leadership Le coup dclat Programme ambassadeur employ (objectifs de branding) Programme ambassadeur client (objectifs de branding) Gestion de crise 60La Tourne B2B de lAPCM 61. Pyramide sociale 9 caractristiques Social Marketology, Improve your social media processes and get customers to stay forever Ric Dragon, CEO de Dragon Search, 2012, Editions McGraw Hill 61La Tourne B2B de lAPCM 62. Augmentation des visites web attribuables au blogue, SEO et mdias sociaux 62La Tourne B2B de lAPCM 63. Objectif dune stratgie web en B2B 63La Tourne B2B de lAPCM 64. Cot moyen dacquisition piste de vente Terrain : 1 000 $ Exposition : 215 $ Inbound : 135 $ 64La Tourne B2B de lAPCM 65. Tactiques pour recueillir les pistes de vente 65La Tourne B2B de lAPCM 66. Ordre du jour Contexte Processus achat et vente 5 conditions pour russir lintgration ventes et marketing Intgration des ventes et du marketing cosystme web Outils 66La Tourne B2B de lAPCM 67. Outils 67La Tourne B2B de lAPCM 68. CRM 68La Tourne B2B de lAPCM 69. CRM Tableau de bord 69La Tourne B2B de lAPCM 70. Plateformes dautomatisation du marketing MAP Marketing Automation Platform 70La Tourne B2B de lAPCM 71. CMS 71La Tourne B2B de lAPCM 72. Analytiques Web 72La Tourne B2B de lAPCM 73. Conclusion 73La Tourne B2B de lAPCM 74. En partant dici, 4 points retenir 1. Fixez-vous des objectifs ralistes (faites un plan) 2. Intgration ventes et marketing (5 critres) 3. Ce ne sont pas les outils qui font le travail mais les processus 4. Mesurez vos efforts et optimisez 74La Tourne B2B de lAPCM 75. Merci ! 75La Tourne B2B de lAPCM

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