Qu’est-ce que le Inbound Marketing? #parlonsweb

Inbound Marketing Week - 6 juin 2014

Louis Chaussé est Conseiller en Marketing B2B chez FLY Conseils. Il se spécialise en génération de prospects et en « Inbound Marketing ». Chaque jour, il contribue à l’élaboration et l’implantation de stratégies de génération de prospects pour plusieurs clients B2B de FLY Conseils tels que RCGT, agileDSS et AtmanCo.

À propos du conférencier

2 FLY Conseils

FLY Conseils est une agence de stratégie web montréalaise fondée en 2009 qui offre un ensemble de services variés couvrant toutes les sphères de l’environnement web allant de la planification au suivi des performances en passant par l’acquisition, l’engagement, la conversion et l’interaction. Son équipe d’experts hautement qualifiés est composée de talents dynamiques et pluridisciplinaires qui s’affairent à développer les meilleures stratégies pour votre entreprise et vous accompagne de l’idéation à la livraison de votre solution. Apprenez-en plus sur FLY Conseils au http://www.flyconseils.com.

●  Inbound Marketing: Bien plus qu’un buzzword; une méthodologie ●  L’inbound marketing est-ce que ça marche vraiment?

Plan de la présentation

3 FLY Conseils

Inbound marketing Bien plus qu’un buzzword; une méthodologie

5 5 FLY Consulting

Qu’est-ce que l’inbound marketing ? Le Inbound Marketing c’est la création et le partage de contenu avec le monde. En créant du contenu spécifiquement conçu pour plaire à vos clients, le Inbound attire des prospects qualifiés pour votre entreprise et les fait revenir pour en avoir plus.

Faire du marketing que les gens apprécient En publiant le bon contenu au bon endroit et au bon moment, vos initiatives deviennent pertinentes et utiles à vos clients, pas intempestives. Maintenant, c'est du Marketing que les gens peuvent aimer.

6 6 FLY Consulting

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

Attirer des visiteurs

Convertir des

Visiteurs

Convertir des

Prospects Buzz client

Étrangers Visiteurs Prospects Clients Ambassadeurs

Outils : Blog, Médias

Sociaux, Mots clés, Pages

Outils : Call-to-actions,

Pages d’atterrissage, Formulaires

Outils : Courriels, Lead Scoring, CRM

Outils : Médias Sociaux,

Smart CTA, Courriels, Workflows

7 7 FLY Conseils

Votre univers marketing Entonnoir de conversion

8 8 FLY Consulting

Attirer des visiteurs (trafic web) Générer du trafic est la partie la plus importante de votre campagne Inbound Marketing. Bien qu'il soit souvent négligé, la génération de trafic est le point de départ de votre stratégie inbound. En attirant plus de trafic qualifié, les taux de conversion de votre marketing vont monter en flèche. Nous déterminons la stratégie et les outils que nous utilisons pour obtenir plus de trafic cas par cas. En remontant la journée type de votre consommateur, nous examinons les possibilités de construire des offres et de déterminer où vos clients potentiels “naviguent” sur le Web.

Blogging Écriture de Contenu

Search Engine Optimization

9 9 FLY Conseils

Attirer des visiteurs (trafic web) Étapes d’achat

PRENDRE CONSCIENCE CONSIDÉRER DÉCIDER

Ont exprimés les symptômes d'un problème potentiel ou d’une opportunité

Ont clairement défini et donné un nom à leur problème ou opportunité

Ont défini leur stratégie de solution, la méthode ou l’approche.

10 10 FLY Conseils

Attirer des visiteurs (trafic web)

Persona

Étapes d’achat

Contenu pertinent

Thème

11 11 FLY Consulting

Convertir les visiteurs en leads Le fait d'avoir un site Web ne suffit pas pour faire rentrer des prospects. Comprendre vos Personas acheteurs et leur processus d'achat individuel vous permettra d'augmenter le nombre de prospects qualifiés pour votre entreprise. Nous cherchons des occasions fractionnées à travers le processus d’achat: les apprenants, les magasineux et les acheteurs. En créant du contenu qui parle à chacun de ces types de prospects, nous augmenterons le taux de conversion de votre site et transformerons les visiteurs en clients prospects.

Pages d’atterrissage

Call to action (CTA)

Formulaires

12 12 FLY Conseils

Convertir les visiteurs en leads Recueillir les leads

§  Présent sur toutes les pages du site

§  Mène à une page de destination

Appel à l’action

Page de destination Formulaire

§  Page dont le but est de convertir le visiteur en lead

§  Présente l’offre

§  Sur la page de destination

§  Contient des questions permettant de qualifier le lead

13 13 FLY Conseils

Convertir les visiteurs en leads

Appel à l’action Page de destination Formulaire

§  Nom §  Prénom §  Entreprise §  Courriel §  Téléphone §  …

14 14 FLY Consulting

Convertir les leads en opportunités Contrairement à la majeure partie des agences Marketing, notre mission ne s’arrête pas à la génération de prospects. Notre but est de générer plus de consommateurs pour nos clients. C’est ici que le retour sur investissement se fait sentir! Ne nous le cachons pas, le Marketing existe car les entreprises cherchent à avoir plus de clients. Le Inbound Marketing est un moyen efficace et mesurable de grossir son entreprise. Notre but est d’utiliser des techniques et d’implanter des stratégies marketing permettant au département des ventes d’effectuer un travail plus simple et efficace.

Lead Nurturing

Lead Scoring

CRM

15 15 FLY Conseils

Convertir les leads en opportunités Créer des listes de Courriels

Les listes de courriels se mettent à jour automatiquement, au fil et à mesure de nouveaux prospects s’y ajoutent. On peut créer des listes : §  En fonction des marchés cibles (Canada / États-Unis); §  En fonction de la langue (Anglais / Français); §  En fonction de l’industrie (Automobile, Centres d’appels, …)

16 16 FLY Conseils

Convertir les leads en opportunités Miser sur le « SMARKETING »

Il est primordial d’avoir une réelle synergie entre le marketing et les ventes (sales). Cette interaction se traduit par : §  Pour les deux : Importation des informations dans un CRM §  Pour les deux : cycle d’achat complet en boucle fermée §  Pour les ventes : intelligence plus avancée sur les prospects

et leur avancement dans le cycle d’achat §  Pour le marketing : éviter la duplication des prospects

17 17 FLY Conseils

Convertir les leads en opportunités Trois piliers de l’interaction

INNOVER COMMUNIQUER ÉDUQUER

Innover afin de servir vos prospects avec les bons produits.

Communiquer afin de pouvoir aider et servir vos prospects

Éduquer afin d’aider vos prospects à développer leurs connaissances

Photos & Infographies Vidéos & Podcasts Présentations & eBooks Outils interactifs Articles de blogue

18 18 FLY Conseils

VENTE !!!

19 19 FLY Conseils

Interagir avec vos clients Trois piliers de l’interaction

INNOVER COMMUNIQUER ÉDUQUER

Innover afin de servir vos clients avec les bons produits.

Communiquer afin de pouvoir aider et servir vos clients

Éduquer afin d’aider vos clients à développer leurs connaissances

Photos & Infographies Vidéos & Podcasts Présentations & eBooks Outils interactifs Articles de blogue

20 20 FLY Conseils

Suivi des performances Rejoindre : §  Nombre de visiteurs §  Sources de trafic §  …

Engager : §  Nombre de leads §  Taux de rebond §  …

Convertir : §  Nombre de soumissions §  $ ventes §  …

Interagir : §  % Satisfaction §  Récurrence d’achat §  …

L’inbound marketing… …est-ce que ça marche vraiment?

25%

16%

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25%

30% 2011 2012 2013

Les tactiques de outbound marketing perdent des parts de marché

Source: HubSpot Q: Quelles sources de prospects sont devenues moins importantes au cours des 6 derniers mois ? N = 3,339

Les tactiques de Inbound marketing gagnent des parts de marché

Source: HubSpot Q: Quelles sources de prospects sont devenues plus importantes au cours des 6 derniers mois ? N = 3,339

L ’ inbound marketing génère

54% plus de prospects que les tact iques t rad i t ionne l lesde outbound marketing.

Source: HubSpot

L e s p r o s p e c t s p r o v e n a n t d e l ’ i n b o u n d c o û t e n t q u e c e u x p r o v e n a n t d e l’outbound

Source: Search Engine Journal

61% moins

41%

9%

34%

0% 5%

10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%

Yes No Could not/did not calculate ROI

L’inbound Marketing génère un ROI positif, mais les marketers peinent à le calculer

N = 3,339 Source: HubSpot Q: Est-ce que l’inbound marketing démontre un ROI pour votre entreprise?

Rejoindre Acquérir de nouveaux visiteurs grâce à l’inbound marketing

0%

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Blog No blog

Average  Mon

thly  Lead  Growth  

Les entreprises qui utilisent un blogue génèrent 126% plus de prospects que celles qui n’en ont pas

Source: HubSpot N = 2,300

L’entreprise moyenne qui a un blogue actif génère 55% plus de visiteurs sur son site

Source: HubSpot

L’entreprise moyenne qui a un blogue actif génère 97% plus de liens entrants

Source: HubSpot

L’entreprise moyenne qui a un blogue actif génère 434% plus de pages indexées

Source: HubSpot

Source: HubSpot

57%

N = 3,339

82%

57% des entreprises qui publient sur leur blogue Mensuellement font

l’Acquisition de clients à partir de leur blogue

82% des entreprises qui publient sur leur blogue Quotidiennement font

l’Acquisition de clients à partir de leur blogue

82% des consommateurs Aiment lire du contenu

pertinent en provenance des marques

Source: Content Marketing Association, BlogHer, Content Plus

82% 81%

81% des consommateurs font confiance à l’information et aux conseils provenant des Blogues

70%

70% des consommateurs Préfèrent connaître une entreprise à travers des articles plutôt que de la

publicité?

L e s m é d i a s s o c i a u x à

e u x s e u l s g én èren t 2X le nombre de prospects des tradeshows, du telemarketing, du direct mail, et du PPC.

Source: HubSpot

Le taux de convers ion provenant des médias sociaux est

que les taux de conversion moyens.

Source: HubSpot

13% plus élevé

46% des consommateurs en ligne comptent sur les médias sociaux lorsqu’ils p ren n en t u n e d éc i s i o n d’achat.

Source: Nielsen

89% des consommateurs en ligne utilisent les moteurs de recherche lorsqu’ i ls p ren n en t u n e d éc i s i o n d’achat.

Source: Fleishman-Hillard

54% des internautes ont p lus de probabi l i té de trouver des sites via les résultats organiques que les résultats payants

Source: Forrester Research

Les prospects provenant du SEO ont un taux de clôture plus

élevé que ceux provenant du outbound marketing

Source: Search Engine Journal

Convertir Convertir vos visiteurs en prospects

Seulement 22% des entreprises sont satisfaites de leur taux de conversion

Source: Econsultancy

22%

70% des petites entreprises n’utilisent pas de Calls-to-Actions sur leur page d’accueil

Source: Online Marketing Coach

70%

72% des petites entreprises n’utilisent pas de Calls-to-Actions sur leur page web

Source: Online Marketing Coach

72%

Les entreprises avec 30+ Pages de destination Génèrent 7 fois plus de Prospects

que celles qui ont entre 1 à 5 Pages de destination

Source: HubSpot

Les entreprises avec 40+ Pages de destination Génèrent 12 fois plus de Prospects

que celles qui ont entre 1 à 5 Pages de destination

Source: HubSpot

Tester différentes versions des pages de destination p e u t g é n é r e r u n e augmentation de 264% dans le taux de conversion

Source: ion interactive

Interagir Interagir avec vos prospects

79% des prospects ne se traduisent pas en ventes

21%

79%

Leads that convert into sales

Leads that don't convert into sales

Source: MarketingSherpa

Seulement 25% des prospects sont prêts pour les ventes

L’autre 75% doit être entretenu (nurture)

25%

75%

Sales-ready leads

Leads that need nurturing

Source: Gleanster Research

66% des consommateurs ont déjà fait un achat suite à la réception d’un courriel

Source: Direct Marketing Association

66%

Les courriels de nurturing ont des taux de clics plus élevés que les courriels généraux

Source: HubSpot

Les courriels personnalisés avec des informations sur les prospects ont un taux de clics

14% plus élevé et ont

10% plus de conversions.

Source: Aberdeen Group

Les entreprises qui ont du succès en lead nurturing g é n è r e n t 5 0 % p l u s d e prospects prêts pour les ventes à un coût 33% plus faible.

Source: Forrester Research

Les prospects entretenus font des achats 47% plus élevés que les prospects non entretenus

Source: The Annuitas Group

L e s e n t r e p r i s e s q u i automatisent la gestion de leurs prospects voient une augmentation de 10% dans leurs revenus dans les 6-9 premiers mois.

Source: Gartner Research

Les entreprises qui utilisent l’automatisation marketing c o n n a i s s e n t u n e augmentation de 451% de leurs prospects qualifiés.

Source: The Annuitas Group

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