[Infographie] 3 Concepts Puissants pour Négocier Comme un Pro

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    17-Jan-2017

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  • 3 CONCEPTS

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    POUR NEGOCIERPUISSANTSCOMME UN PRO

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  • tes-vous dj alls dans un souk d 'Af r ique du Nord ? Dans cet environnement troit, trs mouvement, l'ombre du soleil crasant, o rgne une atmosphre de fourmilire. Une ambiance domine par les marchands, au sens noble du terme. Des personnages qui respirent la fibre commerciale. Et pour qui la ngociation semble inne.

  • Bien v idemment l es p r o d u i t s e n j e u s o n t beaucoup moins onreux (et complexes) qu'un bien immobilier. C e p e n d a n t , l e s m c a n i s m e s d e ngociation sont assez similaires. J 'a imera is donc vous partager 3 concepts ( bien retenir) pour vous aider mieux ngocier. Que ce soit un appart, un appareil lectro mnager doccasion ou le devis d'un artisan.

  • Laissez la Main Votre Adversaire

    1.

  • Vous avez sans doute dj entendu des gens dire: Ne fait jamais la premire o f f r e , l a i s s e l ' a u t r e proposer quelque chose d'abord". C'est un excellent conseil ! Mais savez-vous pourquoi cela vous aidera mieux ngocier ?

  • Premirement cela vous permet de fixer le point mdian. En effet c'est une tendance commune que les gens ont de vouloir couper la poire en deux. Par exemple: M. Vendeur commence par demander 200 pour lancer la ngociation. Puis M. Acheteur rpond en proposant 100. La ngociation se terminera gnralement autour de 150 (le point mdian). C'est un comportement humain naturel de ne pas vouloir concder plus que ce que l'on obtient. Du coup, chaque offre et contre-offre, les 2 parties diminuent (ou augmentent) leurs offres du mme montant que l'autre partie.

  • Ainsi, si vous laissez parler votre interlocuteur en premier, vous avez le pouvoir de choisir le point mdian de la ngociation. Reprenons l'exemple prcdent: - Si M. Vendeur demande 200, M. Acheteur peut alors

    proposer 60. Rduisant le point mdian 130. - Si au contraire c'est M. Acheteur qui avait propos 100 en

    premier, M. Vendeur aurait pu demander 260. Afin d'obtenir un prix final autour de 180.

    Comme vous pouvez voir, la personne qui propose en premier est dsavantage par rapport la personne qui attend.

  • Deux imement , i l es t galement possible que l'offre mise par votre interlocuteur soit meilleure que la premire offre que vous auriez faite. Par exemple, disons que v o u s r e c h e r c h i e z u n plombier et avez un budget d e 5 0 0 . V o u s l u i annoncez cette enveloppe de 500 maximum (en priant qu'il ne demande pas plus) Mais en fait, ce plombier, avait l'intention de ne facturer que 300 (environ).

  • En entendant cela, une chose est c la i re . Cet artisan (aussi intgre soit-il) a trs peu de raisons de v o u s f a i r e u n d e v i s beaucoup moins cher que 500 . En dclarant votre position en premier, vous donnez une information capitale votre interlocuteur (votre prix maximum). I l pourra uti l iser cette information pour vous soutirer le plus d'argent possible :)

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  • Arrtez de Parler, le Silence est dOr

    2.

  • Une des stratgies les plus efficaces mettre en place lors d'une ngociation et de rester sans parler. Malheureusement c'est galement un comportement trs dur supporter. Les gens sont naturellement gns lors d'une priode de silence, surtout en ngociation. Mais c'est exactement pour cela que vous devez provoquer ces moments. Si cela vous met mal l'aise, vous pouvez tre sr que la personne avec qui vous ngociez l'est aussi. Et vous savez quel rsultat est le plus probable, dans ce genre de situation ? Une des 2 parties fera une concession pour rompre cette situation incommodante

  • La prochaine fois que vous ngoc ie rez e t que la personne en face lance une proposition, essayez de ne rien dire. Que ce soit pendant 10 sec ou pendant 10 min, faites en sorte que ce soit l'autre qui rompe le silence. De faon surprenante, il (ou elle) interprtera votre s i l e n c e c o m m e u n a g a c e m e n t o u u n e dception. Et mettra fin cette pause en modifiant son offre ou en mettant de leau dans son vin.

  • L e s n g o c i a t e u r s chevronns utilisent cette technique auprs des ngociateurs non avertis pour obtenir des ristournes sans mme avoir besoin de faire de contre-offre. C'est peut-tre la plus b a s i q u e ( m a i s proportionnellement la plus puissante) des mthodes de ngociation que vous puissiez utiliser.

  • Laissez Votre Ego Sur le Palier

    3.

  • La plupart du temps (et de faon logique) nous pensons que l'autre partie cherche un rsultat de ngociation tangible et mesurable: plus d'argent, de meilleures conditions, etc. Mais un bon nombre de personnes (qui se pensent tre des ngociateurs efficaces) sont plus soucieuses de flatter leur ego que d'obtenir un rsultat concret. Alors que dautres ont pour seul objectif de s'agripper au moindre petit centime possible dans l'affaire, certains seront ravis de vous concder une bonne ristourne (en restant quand mme au-dessus de leur seuil limite) si cela flatte leur ego.

  • Vous voulez quelques exemples concrets dans l'univers de l'immobilier ? - C e l a p e u t - t r e

    d'encenser un artisan en lui disant combien il vous a t recommand.

    - C e l a p e u t t r e d e rappeler un potentiel v e n d e u r q u ' i l a clairement eu bon gout pour la rnovation.

    - O u e n c o r e d e " c o n f e s s e r " u n a c h e t e u r q u e v o u s dtester faire affaire avec lui car il est vraiment trop bon ngociateur.

  • Vous seriez surpris de voir comme certaines flatteries vous aideront obtenir de meilleurs rsultats. N o n s e u l e m e n t v o u s encouragez l'adversaire baisser sa garde. Mais en plus il ressentira une sorte d ' o b l i g a t i o n v o u s retourner la faveur d'une manire ou d'une autre. Donnez lui la possibilit de vous renvoyer l'ascenseur immdiatement.

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