Taux de conversion 10 astuces pour transformer vos visites en vente

Cet eBook est conçu comme une ressource pour vous aider à augmenter votre taux de conversion, et donc améliorer l’expérience d’achat de votre boutique en ligne. Utilisez-le comme un outil de référence ou comme

amorce pour l’apprentissage des dernières tendances de conversion dans le E-Commerce.

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La conversion correspond à votre capacité à déclencher un acte d’achat sur votre boutique en ligne. Autrement dit, elle finalise une suite d’étapes afin de réaliser une action importante sur votre site. Une conversion peut également prendre d’autres formes : inscription à une newsletter, création d’une wishlist (listes de souhaits), ou débuter une version d’essai de vos produits.

Le taux de conversion reflète donc le pourcentage de vos visiteurs qui réalisent une conversion. Il se calcule ainsi :Qu’est-ce que la conversion ?

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TAUX DE CONVERSION = NOMBRE DE CONVERSIONS / NOMBRE TOTAL DE VISITES

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Le taux de conversion est en réalité bien plus qu’une simple mesure. Il reflète la capacité de votre bou-tique à répondre aux besoins de vos clients.Beaucoup de critères peuvent influencer une conver-sion et donc faire varier son taux.

Votre site se charge-t-il rapidement ? Vos produits sont-ils faciles à trouver ? Votre tunnel d’achat est-il rapide et sécurisé ? Offrez-vous différents modes de paiement ?

Votre taux de conversion est également une mesure de la qualité du trafic que votre site reçoit. Les visiteurs que vous attirez correspondent-ils à votre cible client ? Proposez-vous des promotions ? Votre stratégie SEO est-elle efficace ? Vous pou-vez disposer d’une grande boutique d’équipements sportifs, si votre visiteur n’est pas sportif, il y a peu de chance que celui-ci achète un de vos produits.

De nombreux facteurs peuvent influencer une conver-sion, il est donc difficile d’identifier un ou deux fac-teurs comme étant les raisons d’une baisse soudaine. Votre solution Analytics peut néanmoins vous donner des indices pour déceler un problème.Si vous perdez vos clients à la caisse, il se pourrait que leurs préoccupations se portent sur la sécu-rité de l’achat, ou le paiement, ou encore le prix du produit. Si vous perdez vos clients sur vos fiches produits, il se peut donc que celles-ci ne présentent pas la quan-tité d’informations nécessaire pour les satisfaire.

Rassurez-vous, il y a toujours de la place pour l’optimisation.

Pourquoi le taux de conversion est important ?

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CHARGEMENT RAPIDE PLUSIEURS MODES DE PAIEMENT

PRODUITS FACILES À TROUVER

TUNNEL D’ACHATOPTIMISÉ

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Le menu de navigation – Le premier élément sur lequel vous devez tra-vailler est le menu de navigation : c’est la porte d’entrée principale pour vos utilisateurs. Si dès ce moment, celui-ci n’arrive pas à comprendre vos libellés et vos catégories, c’est perdu. Il est donc important d’organiser vos catégo-ries de manière simple et logique. Il vous faut donc trouver un bon équilibre : il est préconisé de se limiter à maximum 8 ou 9 portes d’entrées dans votre menu. Atten-tion également à ne pas proposer une navigation trop minimaliste.

La recherche – Améliorer votre mo-teur de recherche interne est éga-lement l’une des meilleures façons qui vous permettra d’augmenter votre taux de conversion. Votre barre de recherche doit donc ré-pondre à plusieurs critères : une taille la rendant facilement visible, être présente sur toutes les pages de votre site, proposer des résul-tats cohérents et renvoyer sur des produits similaires si la recherche ne présente aucun résultat. Pen-sez également aux suggestions d’auto-complétion (exemple avec le visuel de gauche) que votre re-cherche peut proposer. Vous mini-maliserez l’effort de l’internaute, qui recevra des idées de requêtes connexes.Pensez également à inclure les fautes d’orthographes courantes et phrases synonymes afin d’aug-menter la pertinence des résultats proposés.

La recherche à facettes – Utiliser la recherche à facettes pour aider vos clients à affiner leur recherche en fonction de différents critères : taille du produit, sa couleur, sa marque, son prix, etc. Cette mé-thode permet à vos clients d’affi-ner les critères de sélection pour le produit qu’il cherche.

Une des principales raisons pour laquelle les clients quittent un site marchand sans accomplir d’acte d’achat est qu’ils ne trouvent pas le produit qu’ils cherchent. Et non à cause du prix de vos produits. Voici 3 axes à travailler :

Facilitez la recherche de vos produits

1.

CHEMISIERS

CHEMI

CHEMISES MANCHES LONGUES

CHEMISES MANCHES COURTES

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La fiche produit correspond à un moment critique dans le processus d’achat de vos clients. Soit celle-ci est convaincante et le client poursuit son achat, soit ce n’est pas le cas et le client est perdu. Afin de rendre vos fiches produits complètes, assurez-vous de pré-senter toutes les informations nécessaires. 10 astuces peuvent être appliquées. Aucun doute ne doit subsis-ter pour le client.

Qu’est-ce qu’une fiche produit optimisée ?

Optimiser une fiche produit se travaille sur deux axes : le produit/service et sa visibilité.On le sait tous, la dématérialisation du produit rend l’acte d’achat compliqué. On ne perçoit pas le produit comme dans la réalité, on ne peut pas le toucher, le manipuler, l’essayer. À vous de réussir à inverser cette tendance.

Tout d’abord cela signifie utiliser des images de qualité, de grandes tailles, proposer un zoom, des vues préci-sant les détails, et même de la vidéo sous-forme de test par exemple, pour offrir à vos clients la possibi-lité de voir le produit sous toutes ses coutures. Pen-sez également à optimiser vos textes. Ne présentez pas des descriptions produits trop généralistes, pré-écrites. Ciblez votre texte de présentation en ajoutant par exemple une partie « Ce qu’on en pense », ou « Entretien du produit », « Les derniers articles que vous avez consulté ».

Le deuxième axe pour convaincre vos clients d’acheter est d’utiliser des éléments de rassurance, indépen-dants du produit lui-même.

Les commentaires clients et la notation sont une pre-mière solution de confirmer l’intérêt du client pour un produit. Cette pratique, source de crédibilité sociale, permet d’ajouter une forte valeur ajoutée à vos pro-duits, en plus de rassurer l’internaute qui visite vos produits. D’après cette infographie, 90% des inter-nautes lisent les avis de consommateurs (contre seu-lement 57 % il y a 3 ans) et 61% d’entre eux y passent entre 5 et 30 minutes. Les avis boostent la prise de décision d’achat.

Dernier élément important, pensez bien à toujours être clair quant au service que vous proposez. La livraison est-elle assurée en 3 jours ? Le renvoi du produit est-il payant ? Les frais de port sont-ils gratuits ? Ces ré-ponses doivent être claires, précises et très facile-ment visibles sur votre site.

Faites la promotion de vos produits

2.

CHAUSSURES POUR HOMMES17 AVIS - 9 COMMENTAIRES

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Vos Call-To-Actions (CTAs) doivent atteindre un objectif : être le plus clair possible. Ceux-ci ne doivent laisser aucun doute sur l’action déclenchée ou sur leur destination. De nombreuses règles existent pour optimiser au mieux vos CTAs :

Les objectifs – Listez-les et hié-rarchisez-les. Il est important que vos internautes voient et comprennent cette différence de degré.

Une action claire – Une bonne règle à suivre est de commencer vos Call-To-Actions par un verbe, et être aussi concis que possible. « Ajouter un panier », « Finaliser la commande », « S’inscrire », etc. sont des exemples de Call-To-Ac-tions qui fonctionnent bien.

Le design – Visibilité (taille, cou-leur, contraste), compréhension (action, A/B testing) et action sont trois axes d’optimisation. Assurez-vous que vos CTAs soient visibles, et que chaque page de votre site présente au moins un Call-To-Action. Utilisez différentes tailles de polices, faîtes varier les couleurs pour hiérarchiser et prioriser les actions à effec-tuer sur vos pages. Par exemple, l’action « Acheter » doit être plus visible que l’action « Ajouter aux favoris ».

Utilisez des calls-to-actions simples et efficaces

3.

AJOUTER AU

PANIER

PASSER LA COMMANDE

S’ENREGISTRER

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Un point à ne jamais sous-estimer, la vitesse de chargement de vos pages.

Pour les internautes – Selon une étude réalisée par Smartbear, 1 seconde de chargement supplémentaire engendre une baisse de 11% du nombre de pages vues, une baisse de 16% de la satisfaction client pour, in fine, une baisse du taux de conversion de 7% !

Mais il n’y a pas que pour vos internautes que le temps de chargement est important, les moteurs de recherche aussi le prennent en compte et en font un véritable critère parmi les résultats de requêtes qu’ils proposent.

Pour les moteurs – L’outil Google Page Speed vous permet d’analyser, gratuitement et en ligne, le temps de chargement de vos pages tout en vous indiquant les axes d’améliorations (temps de réponse du serveur, taille des images, taille des fichiers sources, utilisation du cache,…). Une note sur 100 est attribuée par l’outil. Considérez comme bonne, une note supérieure à 70.

Rendez votre site rapide

4.

ASSUREZ-VOUS D’UTILISER LA MISE EN CACHE

RETIREZ LES FONCTIONNALITES INUTILES

ARCHIVEZ LES PAGES INUTILES

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La vitesse de chargement – Partez d’un constat : les ressources d’un mobile ou d’une tablette sont infé-rieures à celle d’un ordinateur. Couplé aux données de l’astuce 4, le calcul est rapidement fait.

Le design – Un utilisateur sur smartphone, ou sur ta-blette, doit pouvoir accéder aux mêmes fonctionnalités d’un utilisateur qui visite votre site sur un ordinateur. Cela demande donc des optimisations pour l’aspect graphique et technique.Pour un site E-commerce, la meilleure solution reste encore de développer une application dédiée à l’achat.De nombreuses précautions sont à prendre ici. On sait tous que naviguer sur Internet avec un smartphone n’est pas toujours évident. C’est pourquoi il faut opti-miser au maximum l’expérience de ces utilisateurs. Vos images ont-elles une taille adaptée à celle de l’écran ? Votre menu de navigation est-il simple et ergonomique ? Toutes les pages sont-elles accessibles ?

Soyez Mobile-Friendly5.

D’après une étude réalisée par RetailMeNot, les français devraient dépenser 4,2 milliards d’euros sur mobile en 2014, soit 14% du budget E-commerce. Être « Mobile-Friendly », ou créer un site Responsive Web Design, n’est plus simplement une tendance en 2014, cela en devient une nécessité. Aujourd’hui vous devez optimiser votre site pour les nouveaux supports, sur smartphones comme tablettes.

Deux axes sont à surveiller : la vitesse de chargement ainsi que le design et ses fonctionnalités.

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Cookie multi-device – L’idée ici est de proposer une expérience de commande persistante entre différents supports de navigation. Pour cela, il faut créer un cookie « longue durée » permettant aux utilisateurs de gérer leurs achats et leur panier depuis différents appareils : PC, smartphones, tablettes. Cette solution permet de multiplier les expériences utilisateurs lors du processus d’achat.

Email de relance – Un abandon de panier correspond-il réellement à l’abandon volontaire d’une commande ? Pas forcément. Vous pouvez encore agir. Lorsque vos clients créent leur panier, vous avez la possibilité de le savoir et de récupérer le contenu de la commande. Ainsi, vous pouvez programmer un email de relance, en leur indiquant par exemple, qu’il y a 24h, ils ont aban-donné leur commande et que vous souhaitez savoir pourquoi (problème technique, prix trop cher,…).

Accompagnez vos clients

6.Ne laissez pas vos clients abandonner leur commande ! Deux moyens existent pour contrer ce phénomène.

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Les étapes – La première chose à faire est de limiter le nombre d’étapes. Généralement, 4 grandes étapes sont nécessaires : identification, (informations de li-vraison si c’est la première commande), validation du panier, choix du mode de paiement/livraison et confir-mation de commande.

La réassurance – Pensez toujours à rassurez vos client, surtout à ce stade. Les logos confirmant la sécu-rité du paiement doivent donc apparaître, tout comme les informations de livraison, de retour produit,… Plus vous apportez d’éléments pour conforter votre client, plus vous limitez les risques qu’il abandonne sa com-mande.

Simplifiez votre tunnel d‘achat

7.Le tunnel d’achat correspond à la dernière ligne droite sur votre site, c’est un moment crucial. Il ne faut donc pas négliger vos efforts. Vous avez réussi à amener vos prospects jusqu’ici, il ne faut pas les perdre ! C’est pourquoi des optimisations peuvent être mises en place.

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Le mode de paiement – Pour satisfaire au mieux vos clients, il faut prendre en compte leurs demandes et leurs besoins. Certains ont peur d’utiliser leur carte de crédit sur Internet, votre site doit proposer une solution alternative. Multiplier les modes paiements c’est multiplier les chances que votre client conclue son achat.

Le mode de livraison – La livraison correspond à un vrai problème sur le Web. Vous ne pouvez pas vous faire livrer à domicile ? Vous souhaitez payer plus cher pour vous faire livrer plus rapidement ? Les vrais besoins sont là et vous devez faire en sorte de les satisfaire.C’est également pour vous le moment idéal de rappeler que la livraison peut être offerte à partir d’un montant minimum, par exemple. L’impact est non négligeable puisqu’il permet d’obtenir jusqu’à 40% de clients en plus. Un choix de paiement permet quant à lui d’obtenir jusqu’à 32% de clients en plus.

Multipliez les modes de paiement et de livraison

8.

+32% de clients +40% de clients

Concentrons-nous maintenant sur une étape importante du tunnel d’achat : le mode de paiement et le choix de la livraison.

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Toute bonne stratégie de mise en marché doit se baser sur la définition de sa clientèle. Pour cela vous aurez besoin de réaliser une étude de marché afin de connaître les réels besoins de vos clients et proposer des offres adaptées.La segmentation de votre clientèle est donc primordiale et vous permettra de récolter un maximum de données sur vos prospects. Leurs habitudes : combien dépensent-ils ? Quels produits achètent-t’ils ? Quel rythme d’achat ? Et leurs caractéristiques : âge ? Sexe ? Ville ? CSP ? Cela peut aller encore plus loin : quel navigateur utilisent-ils ? Quel OS ?

Plus votre offre est personnalisée, plus votre client se sentira privilégié.Créez une expérience utilisateur unique

9.

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Gardez en tête que votre manière de proposer des promotions peut influencer de façon permanente votre image de marque auprès des consommateurs. Qu’elle soit positive ou non.

L’utilisation de codes promotionnels est l’une des meilleures solutions que vous pouvez proposer. Tout d’abord puisque les internautes en sont friands et ensuite parce que cela vous permet de mesurer l’efficacité de vos actions marketing. Attention évidemment à ne pas en abuser sinon vos clients ne souhaiteront plus passer commande chez vous sans que vous leur proposiez un code réduction.

Une autre solution pourrait être de proposer des programmes de fidélité, récompensant les consommateurs ayant réalisé le plus d’achats sur votre site.

Proposez des promotions10.

-30%

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Augmenter le taux de conversion de votre site est un processus à long terme. C’est l’ensemble de vos différentes actions qui contribue à améliorer ce résultat.

Dîtes-vous bien que chaque optimisation que vous apporterez à votre site contribue à améliorer l’expérience finale de votre produit.

Un processus en continu

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Janvier

Février

MarsAvril

MaiJuin

JuilletAoût

Septembre

Octobre

Novembre

Décembre

OPTIMISATIONS

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