LES PETITS LIVRES BLEUS DE LA VENTE Edition Salezeo

TOME 2

20 citations pour motiver, convaincre

et vendre

L’INDISPENSABLE OUTIL DU COMMERCIAL :

- Epatez vos clients en rendez-vous.

- Mettez du peps dans vos présentations.

- Inspirez vos commerciaux. C. Lacour & O. Piscart

Comment bien défendre son prix ?

On ne trouve du fromage gratuit que dans les pièges à souris.

Olivier Piscart

Rien n’est gratuit ! Si le prix est bas, c’est qu’il y a une raison : qualité moyenne, service minimum, etc. Notre conseil : Utilisez cette citation sur le ton de la plaisanterie avec vos clients. Ça marche !

Beaucoup d’entre nous sont à ce point à l’écoute de ce qu’ils ont à dire, qu’ils n’écoutent pas

ce que les autres ont à dire.

Oscar Wilde Quand on s’écoute trop, on ne prend pas le temps d’écouter les autres ; alors, on n’apprend pas à les connaître et pire, on ne s’enrichit pas de leur savoir. Notre conseil : Faire la liste de ce que vous souhaitez connaître de votre client avant tout entretien.

Savoir écouter son client !

Celui qui pose une question risque de passer pour un sot. Celui qui n’en pose pas est sûr de le rester.

Confucius On apprend beaucoup en posant des questions et surtout on a plus de chances d’obtenir des réponses. Notre conseil : N’hésitez pas à poser vos questions tout haut en essayant d’y répondre ; le client vous orientera souvent vers le bon raisonnement.

La bonne méthode de travail !

Les bons conseillers ne manquent pas de clients.

William Shakespeare

Avoir de nombreux clients rassure car cela signifie que les clients reconnaissent les qualités du vendeur et/ou de son offre. Notre conseil : Faites-vous recommander par vos meilleurs clients.

Comment bien négocier ?

Le prix est votre carte la plus forte, ne jouez-la qu'à la fin de la partie !

Le prix est l’outil de négociation le plus important. Notre conseil : Ne donnez pas votre prix tout de suite. Laissez grandir l’envie d’acheter…

Comment bien défendre son prix ?

Pour que vous vous intéressiez à moi, il faut que je vous parle de vous.

Marguerite Duras

On a tous une part égocentrique en nous ! Ramenez le débat aux intérêts personnels du client afin de lui montrer votre considération. Notre conseil : Bien connaître son client.

Savoir écouter son client !

On se souvient de la qualité bien plus longtemps que du prix.

Guccio Gucci

Une fois l’acte d’achat effectué, seul le produit compte aux yeux de son acquéreur. Le prix exact sera vite oublié. Notre conseil : Mettez en avant les qualités du produit plutôt que son prix.

Comment bien défendre son prix ?

Face au monde qui change, il vaut mieux penser le changement

que changer le pansement.

Francis Blanche Il est bon d’anticiper le changement pour ne pas avoir à le subir. Notre conseil : Restez en éveil et formez-vous.

Comment motiver ses commerciaux !

Le succès, c’est d’aller d’échec en échec

sans perdre son enthousiasme.

Il faut prendre l’échec comme un apprentissage et conserver ses objectifs sans se décourager. Notre conseil : Préparez une rapide introduction qui vous mettra en confiance les 2 premières minutes de l’appel téléphonique.

Avoir la positive attitude !

Écrire, c’est écouter deux fois.

Confucius

Ecrire permet de se souvenir de toutes les informations reçues lors d’un entretien sans sélection arbitraire de notre cerveau. Notre conseil : Prenez des notes. C’est un gage de sérieux pour votre client.

La bonne méthode de travail !

Personne n'achète un prix ; on achète un rapport qualité estimée/prix.

Olivier Piscart

L’image que l’on se fait du produit nous renseigne sur son prix. Le prix est porteur d'une information sur la qualité. Notre conseil : Parfois les clients n’argumentent que sur le prix. Ne vous faites pas avoir et replacez le rapport qualité/prix au centre du débat !

Comment bien défendre son prix ?

La réussite d'un entretien, c'est 10% de chance, 10% de talent

et 80% de préparation.

Faire un travail de fond est nécessaire avant tout entretien pour bien connaître son client et ses besoins afin de proposer une offre adaptée. Notre conseil : Envisagez plusieurs scénarios pour avoir plus de chances de coller aux attentes du client.

La bonne méthode de travail !

Il n'y a pas de valeur sans prix, ni de prix sans valeur.

Olivier Piscart

Le prix et la valeur sont intrinsèquement liés. Si votre prix est trop bas, le client en déduira qu’il n’y a pas de valeur. Notre conseil : Utilisez le prix pour démontrer la valeur de votre offre.

Comment bien défendre son prix ?

Il faut toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt.

Richard Nixon

Il faut savoir exactement ce que l’on peut et veut concéder avant de commencer une négociation. Notre conseil : Envisagez plusieurs scénarios pour une même négociation.

Comment bien défendre son prix ?

La chose la plus importante en communication,

c’est d’entendre ce qui n’est pas dit. Les informations ne passent pas seulement par

la parole. Un geste, une attitude, un regard sont autant d’éléments qui viennent compléter, confirmer, infirmer ou augmenter la valeur des mots. Notre conseil : Observez les réactions de votre interlocuteur.

Savoir écouter son client !

Le sourire que tu envoies revient vers toi.

Sourire est contagieux. Une personne souriante est plus séduisante ; elle apporte un petit plus qui irradie. Les gens souriants semblent être plus confiants. Notre conseil : Sourire est un très bon moyen de vous démarquer.

Avoir la positive attitude !

Pour bien vendre, il faut aimer ses clients et être convaincu qu'on est là pour les aider.

Olivier Piscart

L’idéal est de se mettre à la place de son client pour mieux comprendre et respecter ses attentes. Notre conseil : Agir avec empathie et altruisme.

Savoir écouter son client !

Mieux vaut prendre le changement par la main avant qu'il ne nous prenne par la gorge.

Winston Churchill Tout être humain a horreur du

changement quand il lui est imposé. Plutôt que de le subir sans pouvoir réagir, mieux vaut apprendre à l’apprivoiser. Notre conseil : se remettre constamment en question, cultiver sa capacité à anticiper les événements.

Comment motiver ses commerciaux !

Soyez SMART avec les objectifs de vos commerciaux !

S imple M esurable A tteignable R éaliste T emporel

Une règle simple à appliquer quand vous fixez les objectifs de vos commerciaux. Notre conseil : Demandez à votre commercial de définir ses objectifs avant d’en parler ensemble.

Comment motiver ses commerciaux !

Ce qui compte, ce n'est pas le prix de l'ampoule,

c'est celui de la lumière. Thomas Edison

Pour bien vendre, il faut présenter le retour sur investissement de son produit. Notre conseil : Evaluez les bénéfices qu’apporte le produit ou le service au client.

Comment bien défendre son prix ?

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