QUE SE PASSE T-IL DANS LES LABOS PHARMACEUTIQUES, AU SEIN DES EQUIPES DE VENTE ?

 

 

Certains de mes collègues me disent, et cela revient peut être à vos oreilles :

Pression des chiffres, contacts et objectifs commerciaux à atteindre, multiplicité des tâches administratives pour alimenter des logiciels de transparence issue de la Loi Bertrand, loi qui encadre les relations industrie-corps médical, mal être des équipes commerciales qui se heurtent au « comment faire mieux » , Charte de la Visite Médicale de 2014, auto-évaluation des connaissances en ligne , transport...

Personne n’ose en parler, ou bien du bout de lèvres de peur de passer pour le vilain petit canard !

Les syndicats abordent ces problématiques en réunion pour alerter les opinions.

« Je vais bien, tout va bien, je suis gai , tout me plait » comme disait Dany Boon.

Eh bien, non, s’il y a de nombreuses choses positives à considérer dans notre écosystème, de petits grains de sable viennent gripper la machine.

Et les grains de sable dans une chaussure, au bout du chemin, cela use les pieds !

On parle du mal-être des établissements de soin dont le personnel est au bord du burn-out, car laissant leurs émotions au placard, infirmières, médecins et autres professionnels de soins se concentrent sur la conciliation d’une logique comptable et de gestion de lits, mais les partenaires industriels ne sont pas en reste.

Paradoxe des paradoxes, l’industrie s’efforce de soigner les équipes qui la compose,  alors que la base « terrain » n’en perçoit pas forcement tous les contours.

Regardez plutôt quelques réflexions qui interpellent les Délégués et Managers.

Les délégués aiment leur travail, mais ont souvent un œil sur ce que proposent les laboratoires en concurrence, c’est du moins ce que révèle le rapport 2016 sur la satisfaction au travail aux USA.

Près d’un délégué sur 2 est prêt à réexaminer sa position !

OUI ! Un sur deux !

Cela constitue un sérieux avertissement pour les compagnies qui les emploient, et les managers feraient bien de se poser la question :

« Qu’est ce qui qui permet de retenir les talents dans mon groupe ? »

Comment faire ?

Quatre réflexions :

 

1ere piste de réflexion : créer une culture de groupe.

Le métier de délégué est auto centré, mais de l’émulation et de la cohésion de groupe fédèrent l’esprit de compétition.

Les outils modernes de communication, application diverses, réunions de vente, webinaire, l’esprit de récompense doit être la préoccupation majeure de tout manager.

Ne pas se sentir hors-jeu contribue à créer une fidélisation importante.

Esprit d’équipe, team building, se sentir bien pour se sentir ensemble.

Force du groupe qui tient ses objectifs avec le manager en première ligne.

 

2eme piste de réflexion : responsabiliser   !

Autonomie, souplesse, responsabilité, latitude dans l’activité est ce que préfèrent les délégués.

C’est d’ailleurs pour cela qu’ils acceptent ce type de poste.

Participation aux congrès, définition de stratégie, sentiment de diriger son affaire en nom propre, en centre de profit est excitant.

Malgré les longues heures de route, de temps passé en clientèle, ou sur l’ordinateur, c’est de loin les qualités professionnelles revendiquées pour l’obtention d’un poste.

Si le manager a le sentiment que le délégué s’ennuie, il est grand temps de le responsabiliser, de lui faire confiance, de l’intégrer aux processus de décisions.

En effet simplement implémenter ne donne pas vraiment de sens à la mission !

 

3eme piste : donner du sens !

Prime ou pas prime ? Curieusement, cet aspect apparaît comme la motivation essentielle pour beaucoup, mais il apparaît que cet aspect passe en deuxième position, après l’impact sur les ventes.

Le délégué se demande comment il va générer du sens auprès des médecins, qui va impacter la vie des patients.

Aider les gens à mieux être, guérir, participer à une mission de service public.

Partager des expériences de client, des histoires de patient réussies, des remontées terrain fiables et reproductibles, voilà ce qui donne du sens aux délégués.

Travailler main dans la main avec les médecins, les infirmières sur le bon usage des molécules ou des dispositifs médicaux, répondre à leurs questions, leur faciliter le travail est tout aussi générateur de satisfaction.

4 e piste : se concentrer sur ce qui compte

On l’a compris, bien plus que l’argent, l’esprit de groupe, la souplesse dans les horaires de travail, ce qui compte pour les délégués, c’est générer des relations profitables avec leurs clients et fournisseurs, avec des conditions de travail dignes de ce nom. 

Pour garder vos délégués de façon efficace, permettez-leur de donner le meilleur, notamment en réduisant l’activité administrative, pour se concentrer sur l’essentiel :

 

Le terrain !

Les clients !

Les projets !

 

De vraies réflexions pour des collaborateurs épanouis.

POURVU QUE CELA NE RESTE PAS QU UN VŒU PIEUX !

En tout cas, vive le « FEEL GOOD » management !

Bonne semaine !

Frantz DALLEMAND

NOVEMBRE 2016