Comment trouver une entreprise à reprendre ?

Frédéric DELOSConseil en Reprise/Transmission

CCI de Lyon

1. Préparer son projet de reprise : préalable au succès

2. Approcher efficacement le marché visible des entreprises à céder

3. Approcher le marché caché des cédants potentiels

4. Le réseau : une source d'opportunités à activer

5. Questions / Temps d'échanges

Avant de commencer à cibler sa future entreprise il est indispensable d'avoir défini de manière prpréécise cise les cibles adaptées au projet de reprise.

Pour cela, le Repreneur peut :

�Capitaliser sur ses acquis professionnelsacquis professionnels�Compter sur la mamaîîtrise technique trise technique de l'activité envisagée

�Analyser ses capacitcapacitéés commerciales s commerciales (BtoB, BtoC, Canal particulier)

�Mettre en balance ses capacitcapacitéés de manager et de gestionnaires de manager et de gestionnaire

Ces éléments de base se complètent avec :�La détermination la taille de l'entreprise la taille de l'entreprise en fonction de son apport personnel

�La définition d'un horizon temporel et ghorizon temporel et gééographiqueographique

PrPrééparer son projet de reprise : prparer son projet de reprise : prééalable au succalable au succèèss

Dans cette démarche complexe plusieurs possibilités peuvent être mises en œuvre :

��Suivre des formations Suivre des formations spécifiques pour compléter son parcours

��Se documenter Se documenter sur les secteurs d'activité

��Etre accompagnEtre accompagnéé pour définir la "cible idéale"

CrCréédibilitdibilitéé vis-à-vis des cédants, des futurs clients et des financeurs

EfficacitEfficacitéé et efficienceefficience de la démarche de recherche

SSéécuritcuritéé et ppéérennitrennitéé du projet de reprise

PrPrééparer son projet de reprise : prparer son projet de reprise : prééalable au succalable au succèèss

• Utiliser des bases d'annonces reconnues mais ne pas hésiter à sortir des sentiers battus …40% des repreneurs utilisent internet pour optimiser leur recherche

• Sur les bases de mise en relation : CV repreneur indispensable pour vous démarquer et rassurer les cédants

• Faire appel à un intermédiaire : Sélection selon sa spécialité et nécessité de transparence

• Bourse / Evènements liés à la transmission : Multiplicité & communication

Respect de la confidentialité

Préparation

Vendre son projet à l'interlocuteur

Approcher efficacement le marchApprocher efficacement le marchéé visible des entreprises visible des entreprises àà ccééderder

Qu'est ce que la "marchQu'est ce que la "marchéé cachcachéé" ? " ?

Les dirigeants d'entreprises non encore officiellement cédants mais qui sont ouverts à une opportunité de transmettre

•Dirigeant qui souhaite prendre sa retraite

•Dirigeant qui nourrit un autre projet

•Entreprise dont le LBO arrive à échéance (Dirigeants et/ou investisseurs)

IntIntéérêt d'approcher ce marchrêt d'approcher ce marchéé ??

•Offre présente sur le marché visible ≠ demandes d'une partie des repreneurs•Le repreneur se créé l'exclusivitl'exclusivitéé par rapport à d'autres repreneurs concurrents

•Permet de cibler précisément un type d'activité pour "sonder" le marché

Approcher le marchApprocher le marchéé cachcachéé des cdes céédants potentielsdants potentiels

Comment entrer sur le marchComment entrer sur le marchéé cachcachéé ??

Une technique : L'approche directeL'approche directeEtapes :

•Réalisation d'un ciblage à l'aide d'une base de données•Contact direct des dirigeants par courrier postal confidentiel•Gestion des retours, relances et prise de rendez-vous

Véritable prospection où le Repreneur doit mettre en avant, de manière directe et concise , la qualité de son projet, l'intérêt qu'il porte pour l'entreprise approchée et son parcours.

Approcher le marchApprocher le marchéé cachcachéé des cdes céédants potentielsdants potentiels

2 possibilités pour mettre en œuvre l'approche directe :

••De faDe faççon autonome on autonome : Si le Repreneur dispose d'une base de données et des clés pour rendre son approche fructueuse

••En En éétant accompagntant accompagnéé : Pour rendre la démarche plus structurée, bénéficier d'un coaching pour se présenter aux cédants et bénéficier d'une base de données professionnelle.

Dans les deux cas il faut garder la confidentialité en filigrane de la démarche et ne pas hésiter à multiplier les échanges même avec des entreprises qui s'éloignent du cœur de cible (Effet réseau)

Approcher le marchApprocher le marchéé cachcachéé des cdes céédants potentielsdants potentiels

Quel réseau professionnel activer en priorité ?

•Pour une cible PME : ses anciens clients, fournisseurs, concurrents, employeurs•Pour une cible TPE/Commerce : les commerçants de la zone envisagée

Il est également important de présenter son projet aux acteurs de la place :-Syndicats et organismes professionnels

-CCI et CMA

-Association de commerçants

…Bien entendu, la famille, les amis et ses connaissances au sens large peuvent enrichir sa démarché réseau.

Démarche complémentaire qui permet que les autres réalisent une veille et fasse part en priorité d'une opportunité d'affaire

Le rLe rééseau : une source d'opportunitseau : une source d'opportunitéés s àà activeractiver

SynthSynthèèsese

Questions & Echanges

Merci pour votre attention

Lyon Ville de l’Entrepreneuriat

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