POURQUOI LA PROSPECTION COMMERCIALE EST BOUSCULÉE PAR INTERNET.. .

LES GRANDES TENDANCES DE L’INNOVATION COMMERCIALE Des logiciels pour chacun des besoins de la chaîne commerciale Quand vendre devient une science… Une relation autour des contenus, sur le long terme

Internet et le mobile plus que jamais présents

10 LEVIERS POUR VENDRE PLUS

QUELQUES OUTILS POUR BOOSTER VOTRE EFFICACITÉ COMMERCIALE Génération de leads et contacts Invox : générer des leads avec le content marketing Getplus:identifierdenouveauxprospectsàcontacter,etlesrelanceraubonmomentaveclebondiscours Prospection Corporama:obtenirdescontactschezvosprospects ForcePlus:prospecterendirect(partéléphone)ouendigital(parInternet) Tilkee : optimiser ses relances commerciales Motivation des forces de vente Incenteev : motiver les forces de vente

GLOSSAIRE : L’ABC DU COMMERCIAL EFFICACE :)

14 RESSOURCES POUR COMMERCIAUX Livreblanc:Rédigerdespropositionscommercialesefficaces Leblogdel’efficacitécommerciale Emarketing B2B Enquête sur le développement commercial des PME Glossaire de la prospection Blog de la performance commerciale Le blog du manager commercial Le blog des commerciaux L’art de la newsletter Glossairejuridique,marketingetfinancierpourprospecter Le blog Marketing-Ventes-B2B Le livre blanc du retargeting B2B JeProspecte.com

Le Grand Blog de la Vente

LES AUTEURS DE CET EBOOK

SOMMAIRE

POURQUOI LA PROSPECTION COMMERCIALE EST BOUSCULÉE PAR INTERNET...

3

Direqu’Internetamodifié letravailducommercialseraitsansaucun

doute en-dessous de la réalité : il a TOUT changé. Le prospect, les

infos dont il dispose au moment où l’on entre en contact avec lui, les

outils, la réactivité nécessaire, les moyens de comparer des prix et de

faire des “benchmarks”, la valeur ajoutée des forces de ventes dans ce

processus qui, lui aussi, dans son timing, a bien changé…

Mais si Internet rend la démarche commerciale plus complexe,

heureusement, Internet apporte aussi aux commerciaux de nombreux

nouveaux outils permettant de répondre à ces évolutions et de

gagner en efficacité commerciale. Les nouvelles technologies ont

permis la création de solutions logicielles qui aident les forces de

venteàmieuxcomprendrelescibles:intérêtpourl’offre,urgencedu

projet, compréhension des décisions et du processus d’achat… Ces

technologies aident également les équipes à mieux organiser leurs

actions : coordination de l’équipe, envoi de propositions commerciales,

bases de données de prospection…

Maîtriser ces outils est aujourd’hui une véritable opportunité pour

les directions commerciales. Avec les technologies, le processus

commercial incorpore désormais une part de sciences : en respectant

certaines recettes, il est possible d’augmenter considérablement son

efficacitécommerciale.

LES GRANDES TENDANCES DE L’INNOVATION COMMERCIALE

DES LOGICIELS POUR CHACUN DES BESOINS DE LA CHAÎNE COMMERCIALE

En2014,grâceàlatechnologie, lecommercialestdotédepouvoirsimportants.Eneffet,

des solutions SaaS permettent d’augmenter les performances de vente en impactant tous

les points importants de la chaîne commerciale.

DÉFINIR SON “SWEET SPOT” (PROFIL DU CLIENT IDÉAL RECHERCHÉ)

CONSTITUER UNE BASE DE PROSPECTS

PROSPECTER ET QUALIFIER LES LEADS

IDENTIFIER ET SÉLECTIONNER LES CIBLES

FAIRE UNE PROPOSITION COMMERCIALE ADAPTÉE, PERSONNALISÉE

NÉGOCIER

CONCLURE LA VENTE

MOTIVER LES ÉQUIPES COMMERCIALES

ON PEUT SCHÉMATISER

LA CHAÎNE COMMERCIALE AINSI :

1

2

3

4

5

6

7

8

4

Chacune de ces étapes peut être optimisée grâce à des logiciels, outils et / ou

méthodesspécifiques.Ilsassistentlecommercialdanssesdémarches.Tout

d’abord, en automatisant certaines tâches pour augmenter le volume de

prospection. Ensuite, en fournissant des données personnalisées permettant

d’adresser chaque prospect de manière beaucoup plus qualitative.

Plus besoin de passer des heures sur le Web à rechercher des coordonnées

de contacts. Des logiciels automatisent la recherche pour établir rapidement

une liste de prospects à contacter.

Finie la prospection à l’aveugle qui rend difficile l’évolution de l’efficacité

réelle des opérations. Les logiciels récupèrent des données très précises

surchaqueprospect,permettantainsidequalifiercesderniersdemanière

pertinente.

Enfin,grâceauxtechnologiesmobiles,lescommerciauxsontconstamment

en contact. Ils peuvent s’échanger des informations importantes et rester

soudés et motivés toute la journée.

5

Avec les données, le commercial peut qualifier les

prospects. Elles lui permettent de savoir qui a consulté

son livre blanc, ses brochures, ses tarifs, ses propositions

commerciales, pendant combien de temps, quels

éléments ont retenu l’attention de sa cible. Avec des

algorithmes, il peut connaître les prospects les plus

chauds à relancer et les probabilités de signature de

ses clients.

Grâce aux données, le commercial peut savoir à quelles

entreprises appartiennent les internautes anonymes

qui visitent son site Web.

Avec les données, le commercial peut identifier les

individus qui ouvrent ses emails, ceux qui l’ouvrent

plusieurs fois et qui a cliqué sur quel lien.

Aveclebigdata,letravailducommercialestd’identifierlescaractéristiquesdesprospects

“chauds” et de les adresser de manière personnalisée pour augmenter ses chances de

conclurel’affaire.

QUELQUES EXEMPLESD’UTILISATION DES DONNÉES :

QUAND VENDRE DEVIENT UNE SCIENCE…

Les technologies Web et mobiles ont apporté une nouveauté fondamentale dans la manière de

faire du commerce : l’interprétation et l’utilisation des données (aussi appelées “smart data”).

Désormais,grâceauxdonnées,l’actioncommerciales’inscritdansunedémarchescientifique.

En appliquant certaines règles fondamentales, les performances commerciales peuvent

considérablement s’améliorer.

6

UNE RELATION AUTOUR DES CONTENUS,SUR LE LONG TERME

Avec les moteurs de recherche et les réseaux sociaux, les entreprises ont rapidement

cerné l’importance de la visibilité et de l’image de marque véhiculée sur la toile.

Une entreprise se définit sur Internet par le contenu qu’elle met à disposition des

internautes intéressés par son offre. La stratégie de contenu est désormais indispensable

pour générer des leads sur le Web. C’est grâce à son site, son blog ou sa newsletter, qu’un

business peut éduquer et sensibiliser ses cibles et bâtir progressivement une crédibilité

et une image d’expert indiscutable dans son domaine. À long terme, cette méthode évite

une trop grande dépendance aux publicités Google : vous êtes propriétaire de votre

visibilité. De plus, de par la qualité des contenus, cette stratégie permet de construire une

crédibilité et de fidéliser les lecteurs. Il s’agit donc d’une véritable stratégie de génération

de leads qualifiés : contrairement à une prospection classique, il s’agit de faire venir les

prospects à soi.

7

LES ENTREPRISES QUI FONT DU NURTURING MARKETING GÉNÈRENT JUSQU’À 50 % DE PROSPECTS QUALIFIÉS EN PLUS POUR UN COÛT DE 33% INFÉRIEUR.

+ D’INFOS+ D’INFOS

8

INTERNET ET LE MOBILE PLUS QUE JAMAIS PRÉSENTS

Internet et les technologies mobiles ont également changé la manière de travailler des

commerciaux.

Premièrement, le commercial s’adresse à des prospects de plus en plus au courant des

différentes offres. Pour faire leur choix, les clients disposent d’une mine d’informations

et d’avis d’autres utilisateurs. En contrepartie, les commerciaux bénéficient également

d’un grand nombre d’informations pour préparer une argumentation adaptée. Ainsi, pour

être efficaces, les divisions commerciales doivent mettre en place des dispositifs logiciels

permettant de récupérer et d’utiliser ces précieuses données.

Deuxièmement, Internet et les technologies mobiles ont également révolutionné la

manière dont les équipes commerciales travaillent ensemble. Grâce aux applications

smartphones, les forces de vente peuvent coordonner leur action à distance, s’encourager

et atteindre des objectifs. Le commercial a accès aux données importantes même en

déplacement. Il dispose de toutes les armes pour mieux négocier et d’arguments pour

convaincre.

93 % DES CONSOMMATEURS B2B FONT UNE RECHERCHE SUR INTERNET AVANT D’ACHETER.+ D’INFOS

10 LEVIERSPOUR VENDRE PLUS

Le succès de l’activité commerciale réside dans la capacité à industrialiser le processus pour

générer des opportunités en quantité importante. D’un autre côté, il s’agit aussi de pouvoir

adresser chaque prospect de manière qualitative pour avoir plus de chances de faire signer

les plus intéressés. Ce travail est très exigeant et nécessite une organisation rigoureuse.

Pourchaquemaillondelachaînecommerciale,ilfauttraquerleschiffresafind’identifier

les stratégies qui produisent le plus de résultats.

Votre équipe doit aussi faire preuve d’une grande rigueur dans son organisation. Les

informations sur les prospects doivent pouvoir circuler et être prises en charge le plus

rapidement possible.

S’ORGANISER MIEUX 1

LE CONSEIL DE STÉPHANE RONTEIX DE FORCE+www.forceplus.com

La règle de base est que le taux de transformation d’une offre en vente chute de moitié

si l’on met plus de 2 jours à répondre à un appel d’offre d’un prospect chaud. Et il chute

encore de moitié si l’on met plus de 2 jours à le relancer. Cela peut donc faire un ratio de

1 à 4 entre une bonne et une mauvaise organisation.

«Pensez,planifiezetagissez.Vite.Résolument.Encoreetencore ».

9

SEULEMENT 23 % DES PME PLANIFIENT LEURS ACTIONS COMMERCIALES À L’ANNÉE.+ D’INFOS

Première étape indispensable du processus commercial, la récupération de contacts a connu

beaucoup d’innovations avec l’arrivée d’Internet. Mécaniquement, plus vous disposez de leads

plus vous avez de chances de vendre. De nombreuses solutions d’automatisation permettent

de parcourir des sites Web ou des réseaux sociaux (comme LinkedIn) pour récupérer les

coordonnées de professionnels. Ne négligez pas ces outils pour comprendre votre écosystème

etidentifierlabonnepersonneàadresser!

Cependant, la génération de leads ne repose pas exclusivement sur l’automatisation. C’est

aussi grâce à la qualité du contenu publié sur Internet que votre entreprise pourra attirer des

lecteursetdesprospectsqualifiés.

En 2014, la récupération de leads nécessite donc de trouver le point d’équilibre entre

automatisation et qualité de contenu.

LE CONSEIL DE ROLAND MASSENET ET DE SIMON VANDENDRIESSCHE D’INCENTEEV www.incenteev.com

Aujourd’hui la prospection téléphonique dans le dur est de plus en plus délicate, voire

impossible. Dans ce contexte, il est fondamental de travailler son réseau avec un profil

LinkedIn de grande qualité (à jour, avec des publications régulières, beaucoup de contacts)

et en participant à quelques réseaux professionnels « physiques ».

«Travaillezvotreréseau ».

TROUVER PLUS DE CONTACTS / LEADS 2

10

L’une des situations les plus frustrantes pour un commercial est de consacrer

beaucoup de temps à un prospect pour finalement ne pas conclure l’affaire. Pour éviter

cette perte de temps (et donc d’argent), il est impératif de mettre en place des techniques

pour qualifier le prospect et être sûr qu’il est potentiellement intéressé par votre offre.

Pour atteindre cet objectif, il existe principalement deux techniques :

11

QUALIFIER MIEUX 3

LE CONSEIL D’HERVÉ GONAY DE GET+www.getplus.fr

Concentrez vos efforts de prospection sur des cibles qui ont un projet en ce moment. Si

vous appelez trop tôt, vous perdez votre temps, et le temps c’est de l’argent ; si vous appelez

trop tard, vous perdez l’affaire et les commissions qui vont avec. Le timing est décisif.

Concentrez-voussurlesprospects«chauds».

Certaines solutions fournissent des statistiques

permettant de connaître le comportement du

prospect. Par exemple, pour la lecture d’une

proposition commerciale : le prospect a-t-il lu

l’ensemble de la proposition ou juste certaines

parties ? Le prospect a-t-il ouvert l’emailing et

cliqué sur certains liens ? En fonction du parcours

de visite sur le site et de l’engagement de la cible

avec le contenu, vous parvenez à identifier son

degréd’intérêtpourvotreoffre.

Une autre solution pour être certain que

le prospect est interessé est la génération

de leads par le contenu. Si vous publiez un

article de blog et qu’une personne commente

ou partage cet article sur les réseaux sociaux,

il vous fournit un indice sur son intérêt pour

ce que vous proposez.

L’ANALYSE COMPORTEMENTALE LA GÉNÉRATION DE LEADS VIA LE CONTENU

SEULEMENT 27 % DES LEADS TRANSMIS AUX COMMERCIAUX SONT QUALIFIÉS.+ D’INFOS

12

Lesforcesdeventesontlaressourceprincipaled’uneentreprisequiveutaugmentersonchiffre

d’affaires.Ilestdonccruciald’avoiruneéquipecommercialemotivée,quiessayechaquejourde

vendre un peu plus que la veille. Pour dépasser ses performances, une équipe commerciale doit

d’abord coordonner son action. Il faut inciter les commerciaux à être totalement transparents

dansleursactivitésetàcommuniquerleursbonnespratiques.Pourfluidifiercesinteractions,

les technologies mobiles se révèlent indispensables. Une application smartphone agit à la fois

comme une plateforme de discussion et comme une source d’informations en temps réel pour

améliorer les performances des commerciaux, même lorsqu’ils sont en déplacement.

MOTIVER LES ÉQUIPES 4

AUJOURD’HUI, 1/3 DES EMPLOYÉS FRANÇAIS SONT DÉMOTIVÉS ET SOUHAITENT QUITTER LEUR ENTREPRISE. LE TURNOVER LE PLUS HAUT CONCERNE LES FORCES DE VENTE

Le principe est simple et mécanique : plus vous remettez de propositions, plus vous augmentez

les probabilités de décrocher des contrats.

Avec les logiciels SaaS, il est possible de faire des modèles de propositions commerciales et

denemodifierquelesélémentsspécifiquesàvotreprospect.Demême,auseind’unemême

entreprise, il est beaucoup plus facile de gérer des propositions qui sont envoyées à plusieurs

personnes.Vousaugmentez la rapiditédecréationdespropositionsetvousbénéficiezainsi

d’une force de frappe conséquente.

Attention, l’industrialisation des propositions commerciales ne veut pas dire qu’elles doivent

êtredemoinsbonnequalitéouperdreenqualitédeciblage.Bienaucontraire!Letempsgagné

permet de se concentrer sur la prise en charge et la construction d’un argumentaire personnalisé

pourlesprospectslesplusintéressés.Aufinal,ils’agitd’augmenterletauxdeconversiondevos

propositions!

REMETTRE PLUS DE PROPOSITIONS COMMERCIALES 5

13

Envoyerdespropositionsenquantiténesuffitpas.Commetoujours,enmatièredeperformance

commerciale, il faut allier volume et qualité. Remettre de meilleures propositions commerciales,

c’est avant tout savoir ce que vous prospects attendent. Or, 55 % d’entre eux trouvent que

lespropositionssonttroppeudifférenciatrices.Pourgagner,ilfautdoncseconcentrersurla

personnalisationetlesspécificitésdevotreoffre.

Petit à petit, avec les statistiques que vous aurez rassemblées, vous comprendrez quelles sont

lesmeilleurespratiques.Vousparviendrezàfaçonnerdespropositionsquitransforment!

REMETTRE DE MEILLEURES PROPOSITIONS 6

LE CONSEIL DE SYLVAIN TILLON DE TILKEEwww.tilkee.fr

Avant de vous jeter sur votre téléphone, évaluez votre offre sur le marché, ses forces et ses

faiblesses par rapport à la concurrence. Se faire une idée objective de son produit est un

exercice parfois difficile. N’hésitez pas à faire tester votre offre à des connaissances bien-

veillantes (mais pas trop) sur votre marché, qui vous feront un retour objectif. Ayez bien

en tête les avantages de votre produit ou de votre service. Une excellente connaissance de

votre offre vous donnera confiance en vous et votre client.

«Préparezvotreoffre».

14

Une des manières d’atteindre vos objectifs de CA est d’augmenter le montant du panier

moyen. Pour cela, vous devez créer des liens entre vos différentes offres et services. Pour

vendre, la plupart du temps, il faut faire de la pédagogie. Une stratégie de contenu est une

très bonne manière de faire “l’inception”, c’est-à-dire d’infuser dans l’esprit du prospect les

raisonspour lesquelles ildevraitutiliservotreoffreet les servicesqui lui sontassociés.Un

panier moyen n’augmente pas en un jour, c’est une stratégie à long terme qui consiste à

construireprogressivementunebasede leads informésquicomprendpourquoivotreoffre

est indispensable à sa performance.

AUGMENTER LE PANIER MOYEN 7

Pourfidéliser,ilfautfournirdelavaleuràvotreclientenconstruisantavecluiunerelationsur

la durée. Cette relation à long terme ne se fait pas toujours dans le cadre d’une vente : comme

pour l’augmentation du panier moyen, il s’agit de faire de la pédagogie. Vous allez lui apporter

de la valeur en lui donnant des informations importantes pour la gestion de son business. Ces

informations prennent la forme d’articles de blog, de newsletters ou de vidéos par exemple.

C’est parce que vous lui fournissez ce service et qu’il comprend votre expertise que le client

resterafidèle.

FIDÉLISER LES CLIENTS 8

15

60 % des PME ne relancent pas systématiquement… et souvent trop tard. Pourtant, on

estime qu’en moyenne les entreprises pourraient augmenter leur CA de 18 % en relançant

rigoureusement leurs prospects. Pour cela, il est possible de capitaliser sur des solutions

logiciellespermettantdeplanifierlesprocesspourêtresûrdenemanqueraucunerelance.Mais

la mise en place de ces logiciels doit s’accompagner d’un management commercial rigoureux

pour s’assurer que les relances programmées sont bel et bien faites.

Même si 32 % des relances sont inutiles, les 18 % de gains potentiels doivent motiver les

commerciauxàagir.Pourrésumer,soyezrigoureux,relancezetaugmentezvotreCA!

RELANCER 9

LE CONSEIL D’ÉRIC BARNET ET DE BORIS GOURMELEN DE CORPORAMAwww.corporama.com

Relancez régulièrement et courtoisement des prospects non intéressés au 1er contact pour

capitaliser sur le temps que vous avez déjà passé avec eux.

«Relancezrégulièrement».

16

Tous vos prospects ne sont pas prêts à acheter immédiatemment. Penser qu’ils ne le seront

jamais,seraittoutefoisuneerreur!Pouraugmentervotrechiffred’affaires,ilvousfaudradonc

réveiller des prospects endormis en suscitant à nouveau leur intérêt. Le mieux serait de garder

aveceuxunerelationàlongterme.Commepourlesdémarchesdefidélisation,lecontenuaura

un grand rôle à jouer. C’est en apportant de l’information utile que vous parviendrez à inciter

leclientpotentielàreconsidérervotreoffre.

LE CONSEIL DE GUILHEM BERTHOLET D’INVOXwww.invox.fr

Votre prospect a le droit d’avoir, aussi, des informations de nature à l’intéresser VRAIMENT,

pas seulement des mails l’engageant à acheter votre produit ou votre service. En créant

des contenus experts, vous gagnez le droit de montrer votre légitimité et recréez les condi-

tions de l’écoute. Sachez donc travailler dans la durée et “donner (des contenus) avant de

recevoir” !

«Nouezunerelation“noncommerciale”».

SAVOIR RÉVEILLER DE VIEUX PROSPECTS OU DES CLIENTS FROIDS 10

QUELQUES OUTILS POUR BOOSTER VOTRE EFFICACITÉ COMMERCIALE

Invox est une agence de content marketing. Pour les entreprises, le but

du content marketing est de générer des leads en attirant une audience

intéressée par les contenus qu’elle publie sur Internet. Ces contenus

sont des blogs, des magazines Web, des ebooks et livres blancs ou

encore des newsletters.

GÉNÉRATION DE LEADS ET CONTACTS

LES AVANTAGES DU CONTENT MARKETING

Générer des leads commerciaux

Le content marketing permet de faire venir à soi des prospects, plutôt que de les solliciter via

une communication plus agressive. C’est ce qu’on appelle le marketing opt-in : la cible accepte

d’être contactée par une campagne d’emailing par exemple.

Travailler les clients ou prospects “froids”

Cette technique permet de susciter à nouveau l’intérêt des contacts “endormis”, puis

d’entretenir avec eux une relation à long terme.

Avoir une position d’expert

Écrire régulièrement sur un blog ou publier des livres blancs vous donne une notoriété d’expert

dans un domaine particulier.

17

INVOX - GÉNÉRER DES LEADS AVEC LE CONTENT MARKETING

Améliorer son SEO

Publier sur le long terme des contenus intéressants vous fait bénéficier d’un meilleur

référencement naturel sur les moteurs de recherche.

Faciliter ses relations presse

Parce que vous êtes visible sur Internet, et que vous êtes reconnu comme un expert, vous

avez beaucoup plus de chances d’être contacté par des journalistes ou des organisateurs de

conférences.

18

Get+ est une solution permettant de générer des leads en détectant le

nom de l’entreprise des internautes qui visitent votre site. Grâce à cette

information, vous pouvez engager une démarche de prospection vers

desentreprisesquisemblentintéresséesparvotreoffre.

LES AVANTAGES DE GET+

Identifier les visiteurs

Get+ permet d’identifier très précisément les entreprises qui visitent votre site Internet.

Chaquejour,vousrecevezunfichieraveclalistedesentreprisesetlesinformationsquilui

sontrattachées:raisonsociale,activité,effectif,principauxdécideurs…Vouspouvezainsi

évaluer les meilleurs contacts pour vous lancer dans la démarche de prospection.

Connaître le parcours de visite

Lasolutionidentifieleparcoursdevisitedechaqueinternaute.Aumomentdelecontacter,

vous avez connaissance des points qui ont retenu son attention et vous pouvez donc

préparer votre argumentaire en conséquence. Vous pouvez même être informé des mots-

clésquiontétérecherchés,cequipermetd’identifierprécisémentlebesoinduvisiteur.

GETPLUS - IDENTIFIER DE NOUVEAUX PROSPECTS À CONTACTER, ET LES RELANCER AU BON MOMENT AVEC LE BON DISCOURS

Récupérer les coordonnées de contact

Get+ permet de récupérer les informations nécessaires pour contacter les prospects

par différents canaux : réseaux sociaux professionnels, adresse email, téléphone…

Cette fonctionnalité accélère le travail du commercial qui a plus de temps pour passer

des appels et faire son vrai métier : le relationnel.

Relance à trois niveaux

Get+ peut envoyer un message automatique par email et par courrier aux prospects les

plus chauds (ceux dont le parcours montre l’intérêt le plus fort) avant votre propre appel

téléphonique.C’estunmoyenefficacedepréparervotreprospectavantl’actioncommerciale.

Corporama est une base de données sur les sociétés et leurs

collaborateurs. Elle permet d’obtenir des coordonnées de contacts et des

informationsimportantessurlesentreprisesafindemieuxorganisersa

prospection.

PROSPECTION

CORPORAMA - OBTENIR DES CONTACTS CHEZ VOS PROSPECTS

LES AVANTAGES DE CORPORAMA

Récupérer des informations sur des sociétés

Corporama dispose d’une base de données d’informations, mises à jour en temps réel,

relatives à plus de 5 millions d’entreprises. Il est possible de les trier et d’effectuer des

recherches en fonction de différents critères.

19

Cibler et identifier des profils

Pourprospecterplusefficacement,Corporamaidentifieprécisémentlescollaborateursdes

entreprises:fonction,poste,mots-clés...Entout,plusde8millionsdeprofilsprofessionnels

sont recensés. La solution permet donc de reconnaître facilement la personne idéale à

contacter au sein des grandes entreprises. Cela permet à la fois d’accélérer le processus de

prospection et d’augmenter les chances de signature.

Intégration CRM

Pour fluidifier le travail, la base de données peut être intégrée aux principaux logiciels

de CRM. Le commercial a donc accès à toutes les informations nécessaires au sein d’une

même plateforme.

Force Plus met à disposition des entreprises des équipes de

téléprospection formées à la vente de produits spécifiques et

techniques.LeséquipesdeForcePluspeuventagiràdifférentesétapes

du processus commercial : qualification de fichiers, qualification de

marchésetdéterminationdeprospects, fourniturede leadsqualifiés,

prisederendez-vousetenfintélévente.

FORCE PLUS - PROSPECTER EN DIRECT (PAR TÉLÉPHONE) OU EN DIGITAL (PAR INTERNET)

LES AVANTAGES DE FORCE PLUS

Flexibilité et rapidité d’intervention

Lerecoursàdesforcesdetéléprospectionexternespermetdebénéficierrapidementetde

manièreflexibled’uneforcedefrappecommercialeconséquente.Ainsi,votreimpactaugmente

lorsque des opportunités importantes apparaissent mais que les ressources manquent.

20

Expertise en prospection BtoB

Depuis plus de 30 ans, Force Plus réalise des missions de prospection en BtoB. Grâce à cette

expérience, les équipes de Force Plus peuvent réaliser un travail en amont d’une démarche

deprospectionpluscibléeetplusqualitative.Ellesqualifientdesfichiersexistantsenprospects

“chauds”,“tièdes”et“froids”:vosforcesdeventespeuventalorsconcentrerleurseffortssur

les prospects qui ont le plus de chances de signer.

Comprendre la culture et la stratégie de l’entreprise

Force Plus respecte la culture et la stratégie de votre entreprise. Que vous souhaitiez limiter les

remises pour préserver vos marges ou réaliser un démarchage en accord avec votre image de

marque, les commerciaux Force Plus sont formés pour s’adapter à votre politique commerciale.

Tilkee est une solution SaaS permettant de récupérer des statistiques

de lecture sur les offres envoyées. Le commercial dispose alors

d’informationsluipermettantdemieuxqualifiersesprospectsetd’être

ainsiplusefficacelorsdesétapesderelanceetdenégociation.

TILKEE - OPTIMISER SES RELANCES COMMERCIALES

LES AVANTAGES DE TILKEE

Statistiques de lecture

Tilkee traque les comportements de lecture de votre prospect. S’il lit seulement les deux

premiers slides de votre présentation, le logiciel vous le dira. S’il passe beaucoup de temps

survotredevisetpeudetempssurvotreoffre,Tilkeevousavertiraégalement.Grâceàcette

solution, vous pourrez relancer au bon moment et améliorer votre taux de transformation de

devis en commandes.

21

Algorithme de prédiction de signature

Tilkee dispose d’un algorithme de prédiction permettant de connaître les probabilités de

signature d’un contrat. En tant que commercial, vous pouvez donc vous concentrer sur les

prospects “chauds”. Cet algorithme a été construit grâce aux nombreuses statistiques recueillies

par l’ensemble des utilisateurs de la solution.

Intégration avec les principaux CRM

Pourfaciliteruntravailcommercialplusfluide,Tilkees’intègredirectementauxprincipaux

logiciels CRM.

Signature électronique

La signature électronique lève le frein de la signature du contrat. Plus besoin d’attendre la

réception de documents, votre prospect peut devenir un client en quelques secondes.

Incenteev est un réseau social interne pour motiver, engager et

fidéliserleséquipescommerciales.Lasolutionpermetd’organiserdes

challenges commerciaux, de mettre en place des mini formations et

d’accélérer le partage d’informations entre les collaborateurs grâce à

des fonctionnalités sociales.

MOTIVATION DES FORCES DE VENTE

INCENTEEV - MOTIVER LES FORCES DE VENTE

22

LES AVANTAGES DE INCENTEEV

Motiver les forces de ventes

Incenteev permet d’organiser facilement des challenges commerciaux pour motiver les

équipes et dynamiser le travail au quotidien.

Faire progresser les collaborateurs

Lasolutionoffreégalementdesfonctionnalitéspourorganiserrapidementdesmini-formations.

Incenteevmisesurlamontéeencompétencesdescollaborateurspouroptimiserl’efficacité

commerciale. Inutile d’organiser de longues formations ennuyeuses, grâce à l’application les

équipes sont formées en continu de manière fun et détendue.

Accélérerladiffusiond’informations

Incenteev dispose d’un ensemble de fonctionnalités sociales qui aident l’équipe à mieux

collaborer.Ilestpossibledecréerdesgroupesrelatifsàdesprojetsspécifiques,departager

des documents et de communiquer instantanément à travers les commentaires. De plus, les

applications smartphones et tablettes permettent aux commerciaux de rester en contact et

de partager des informations importantes même lorsqu’ils sont en déplacement.

23

GLOSSAIRE L’ABC DU COMMERCIAL EFFICACE :)

AUTOMATISATION Utilisation d’outils logiciels pour automatiser certaines tâches : récupération de coordonnées

sur un site ou envoi d’emails par exemple.

LEAD QUALIFIÉ Prospectpourlequelaumoinsunprojetaétéidentifié.Unleadqualifiésecaractériseparun

besoinpourunproduitdéfini,ainsiqueparuneéchéanceidentifiée.

MARKETING OPT-IN L’opt-in désigne le marketing par lequel le prospect accepte d’être contacté par l’entreprise

via des campagnes emailing par exemple. Cette acceptation se justifie en général par la

qualité de l’information apportée par l’entreprise.

QUALIFICATION DE FICHIER Laqualificationdefichierconsisteàtraiterunebasedecontactspouridentifierdesprospects

potentiels.

ALGORITHME PRÉDICTIF

Utilisation des données récupérées par les logiciels pour prédire certains événements. Par

exemple, évaluer les probabilités qu’un prospect signe un contrat.

24

CONTENU Le contenu publié par votre entreprise sur Internet. Il peut s’agir d’articles de blog, d’ebooks,

de livres blancs, d’une newsletter qui vous positionnent en tant qu’expert de votre domaine.

Unestratégiedecontenupermetdegénérerdesleadsqualifiés.

PROSPECTS “FROIDS” Prospect qui n’a pas de projet à court ou moyen terme mais qui est susceptible d’être intéressé

parvotreoffreouvotredomained’activité.

BIG DATA Le terme “big data” désigne l’énorme quantité de données qu’il est possible de récupérer

avecleslogicielsetlessitesInternet.Danslecadredel’efficacitécommerciale,lesbigdata

permettent d’augmenter les ventes en comprenant mieux les comportements des prospects

et clients.

LOGICIELS SAAS Les SaaS (Software as a Service) sont des logiciels disponibles en ligne par abonnement.

25

14 RESSOURCES POUR COMMERCIAUX

GÉNÉRATION DE LEADS ET CONTACTS

26

Un ebook très complet qui livre des astuces pour être plus efficace

commercialement. Le contenu se concentre notamment sur les meilleures

pratiques pour rédiger des propositions commerciales qui transforment.

LIVRE BLANC : RÉDIGER DES PROPOSITIONS COMMERCIALES EFFICACES

Trucs et astuces, rappels sur les fondamentaux, décryptage de tendances : un

blogricheetvariépourexplorerl’efficacitécommerciale.

LE BLOG DE L’EFFICACITÉ COMMERCIALE

UnblogdédiéaumarketingB2B:chiffresclés,articlesdefondetveilledetendances.

Une ressource généraliste pour aborder la vente B2B dans de meilleures conditions.

Et en complément, http://press.getplus.fr/ qui propose une veille de la presse B2B.

EMARKETING B2B

+ D’INFOS

+ D’INFOS

+ D’INFOS

Une enquête détaillée sur le développement commercial des PME françaises. Elle

livre des statistiques sur les comportements de prospection, les grands acteurs du

développement commercial ou encore les moyens utilisés par les entreprises.

ENQUÊTE SUR LE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL DES PME

Un glossaire utile pour mieux comprendre la terminologie de la prospection.

GLOSSAIRE DE LA PROSPECTION

Le blog d’Incenteev sur la performance commerciale. De nombreux articles sur

les bonnes pratiques et de nouvelles idées pour animer et motiver les équipes

commerciales au quotidien.

BLOG DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE

Le manager commercial est un blog riche et souvent mis à jour. Il livre des articles

de fond et des bonnes pratiques pour les commerciaux.

LE BLOG DU MANAGER COMMERCIAL

Le blog des commerciaux est un espace communautaire d’échanges entre

commerciaux.

LE BLOG DES COMMERCIAUX

Unebookorientépratiquepour créerdesnewslettersefficaceset réveillerdes

clients ou prospects endormis.

L’ART DE LA NEWSLETTER

+ D’INFOS

+ D’INFOS

+ D’INFOS

+ D’INFOS

+ D’INFOS

+ D’INFOS

27

Unglossairepourconnaîtrelestermesjuridiquesetfinanciersliésauxentreprises.

Pratiquepourmieuxcibleretqualifierlesprospects.

GLOSSAIRE JURIDIQUE, MARKETING ET FINANCIER POUR PROSPECTER

Une approche de l’articulation marketing-ventes.

LE BLOG MARKETING-VENTES-B2B

Le B.A. BA de cette technique qui a révolutionné les campagnes marketing.

LE LIVRE BLANC DU RETARGETING B2B

Un magazine rempli d’astuces et de conseils pour optimiser son efficacité

commerciale au quotidien : outils, témoignages, tendances et bonnes pratiques.

JEPROSPECTE.COM

Unblogtrèsrichequimetl’accentsurlemanagementcommercialetl’efficacité

personnelle.

LE GRAND BLOG DE LA VENTE

+ D’INFOS

+ D’INFOS

+ D’INFOS

+ D’INFOS

+ D’INFOS

28

LES AUTEURS DE CET EBOOK

29

Guilhem Bertholet est le fondateur et gérant d’Invox, une agence de content marketing.

Blogueur depuis 1999, il a créé plusieurs entreprises, pour lesquelles le contenu a toujours

été au centre des problématiques marketing. Responsable marketing chez Microsoft France,

puis fondateur et dirigeant de l’Incubateur HEC Paris, Guilhem Bertholet est un spécialiste du

marketing digital et intervient dans de nombreuses écoles de commerce (HEC Paris, ESDES, Sup

deCom,TelecomParisSud…).Ilaco-écritunouvragesurlagamification,paruchezEyrolles.

Il est également co-fondateur de La Cuisine Du Web et co-organisateur de BlendWebMix,

principale conférence Web francophone.

GUILHEM BERTHOLET - INVOX

Tilkee a été co-fondé par un binôme commercial-ingénieur. Sylvain Tillon, le directeur

commercialetmarketing,estunentrepreneurqualifié.Diplôméen2008de l’EMLyon, ila

fondé la startup Tilkee en 2012 qui s’inscrit comme sa 4e expérience entrepreneuriale.

Timothée Saumet, le directeur technique, est diplômé de Grenoble INP et également

entrepreneur dans l’âme. Après avoir monté une agence de développement de sites Internet

complexes en 2006, il s’associe en 2013 à Sylvain Tillon pour créer Tilkee.

SYLVAIN TILLON ET TIMOTHÉE SAUMET - TILKEE

30

Précédemment directeur marketing CRM chez Oracle et SAP, Hervé Gonay est reconnu comme

l’un des précurseurs du webmarketing B2B. En 2008, il a créé Get+ , qui est aujourd’hui la

solution leader de retargeting B2B. Hervé, qui intervient régulièrement comme conférencier et

quianimequelques-unsdesprincipauxgroupesderéflexionsurleB2B,estingénieurdiplômé

EISTI et titulaire d’un MASTER in Systems Management du FIT.

HERVÉ GONAY - GET+

Roland débute sa carrière comme consultant chez McKinsey&Co en France, puis aux États-Unis.

Ilaccompagnesesclientsdansl’améliorationdeleurefficacitécommerciale.Ilfondeensuite

une première start-up à New York, revendue à un éditeur canadien. Par la suite, il rejoint

Dell comme directeur des ventes. Il fonde ensuite la société 1913 qui deviendra en quelques

années le premier distributeur Bouygues Telecom Entreprises en France. C’est au cours de

cette expérience que naît son envie de réinventer l’animation des forces de vente. Roland est

membre du Réseau Entreprendre Paris, diplômé de l’École Polytechnique et de l’Insead, et

passionné de haute montagne.

ROLAND MASSENET - PRÉSIDENT INCENTEEV

SimonVandendriessche a embrassé la carrière d’entrepreneur dès la finde ses études à

l’École Centrale de Paris. Après plusieurs expériences dans de grands groupes, en France

et aux États-Unis, il décide de se lancer dans l’univers du logiciel d’entreprise. Son ambition

est d’apporter aux collaborateurs des applications d’une ergonomie égale à celle rencontrée

dans les applications grand public. Il co-fonde d’abord LogSafe, un premier éditeur de logiciel

B2B, puis se lance dans l’aventure Incenteev quelques années plus tard. Simon est membre

des Dirigeants Commerciaux de France et passionné de trail running.

SIMON VANDENDRIESSCHE - DIRECTEUR GÉNÉRAL INCENTEEV

31

Ancien manager chez Accenture et fondateur des sociétés Erecrut et Kelformation, Éric Barnet

pilote la conception des solutions Corporama au service des 1 200 sociétés clientes du pionnier

de l’intelligence commerciale en ligne.

ÉRIC BARNET - CORPORAMA

Ancien chef de projet commercial chez Alstom et fondateur de sourcea.fr, Boris Gourmelen

pilote la commercialisation de Corporama auprès d’une clientèle très variée (1 200 entreprises

clientes, de toutes tailles).

BORIS GOURMELEN - CORPORAMA

Stéphane Ronteix a passé 12 ans comme directeur général de groupes industriels (Alfa Laval,

Lennox International) et précédemment 10 ans comme directeur commercial. En 2013, il

acquiert Force Plus, fondée en 1983, avec l’ambition de mettre à disposition de ses clients

son expérience en matière d’accélération des ventes et de gestion de la relation clients en

proposant une solution d’externalisation des forces commerciales B2B. Stéphane est diplomé

de l’INSEAD.

STÉPHANE RONTEIX - FORCE PLUS