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Les clés pour bien financer sa start-up Catherine Blondiau Mercredi 28/1/2015 1

Les clés pour bien financer sa startup!

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Les clés pour bien financer sa start-up

Catherine BlondiauMercredi 28/1/2015

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Agenda

I. Introduction

II. Les éléments clés du financement

III. Les sources de financement

IV. Exemples

V. Conclusion

Le financement des startups - C Blondiau 2

Mieux comprendre les principes de financement

Connaitre

les différentes formes de financement

les différentes sources de financement

Être capable d’identifier les meilleures sources de

financement pour son projet

Connaitre les clés pour obtenir ce financement

Objectifs de la formation In

tro

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clé

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Le financement des startups - C Blondiau 3

Main Experiences

2013 - … Strategy & Finance Consultant for Innovative Entrepreneurs @ Impulse

Coach for Start-ups @ MIC Brussels, Startup Weekend Brussels, Solvay

Entrepreneurs...

2012 - … Assistant in Entrepreneurship & Entrepreneurial Finance @ Solvay Business

School

2012 - 2013 Strategy & Finance Consultant for High-Tech Entrepreneurs @ i-Tech Incubator

2010 - 2012 Consultant in Social Entrepreneurship @ Center for Social Economy, Ulg

2009 – 2011 Founder @ Clover - Ethic Shirts

2005 - 2010 Project Management in Finance, Strategy & IT @ PwC & HIS

Education

2013 – 2014 Coaching @ Leading & Coaching Academy

2010 – 2011 Master in Social Entrepreneurship @ Ulg

2008 – 2009 “Création & Croissance” Entrepreneurship Program @ Solvay Entrepreneurs

2000 – 2005 Master in Business Engineering @ Solvay Business School

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Mon expérience

Agenda

I. Introduction

II. Les éléments clés du financement

III. Les sources de financement

IV. Exemples

V. Conclusion

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Qu’entend-on par financement?

Par financement, il faut entendre l’ensemble des ressources

financières, tant internes qu’externes, à disposition d’une

entreprise (société, indépendant ou asbl) et lui conférant les

moyens d’action nécessaires pour réaliser son activité.

NB: Le sens généralement utilisé (crédit bancaire) ne concerne

donc en réalité qu’une source de financement parmi d’autres

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Le financement, pas uniquement du crédit

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Le passif du bilan représente les sources de financement de

l’entreprise

Fonds propres

Dettes LT

Dettes CT

PASSIF

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Actifs Immobilisés

Actifs circulants

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Fonds propres*

Se financer par les fonds propres

Capital Autofinancement Subside

Ensemble de ressources (€ et apport en nature) apporté à

l’E par des associés ou actionnaires qui détiennent

donc un % de l’entreprise

* Les fonds propres comptables comportent d’autres éléments qui ne sont pas cités ici car ils ne constituent pas à proprement parlé une source de financement

Coût du financement h. taxes: dividendes & +ou- value lors

de la vente de l’E

Part des résultats positifs non distribués

Coût du financement h. taxes: 0

Aide financière accordées à partir de fonds publics

(investissements, consultance, emploi, R&DI... )

Coût du financement h. taxes: 0

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Dettes LT

Se financer par les dettes LT

Prêt convertiblePrêt LT

« classique »Autres prêts LT

Prêt donnant le droit au prêteur de convertir son prêt en actions selon une parité de conversion préfixée et dans une période

future prédéterminée.

Coût du financement h. taxes:taux d’intérêt fonction du

risque

Coût du financement h. taxes: taux d’intérêt fonction du

risque

Typiquement crédit à l’investissement ou leasing

impliquant, le plus souvent, le remboursement mensuel du

capital et des intérêts.

Coût du financement h. taxes: taux d’intérêt fonction du

risque

* Concours : soit faillite ou liquidation volontaire soit exécution forcée à l’initiative d’au moins deux créanciers

Prêt accordé à l’E par un tiers dont les modalités sont

définies entre les parties. Ces modalités doivent

simplement respecter la loi.

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Dettes LT et subordination des dettes

Prêt qui, en cas de concours*, sera remboursé après tous les autres créanciers.

Ces prêts sont donc plus risqués pour les prêteurs; leur coût est généralement plus élevé que ceux d’un crédit non subordonné.

Les emprunts subordonnés sont parfois présentés comme constituant des quasi-fonds propres.

Concours : • soit faillite ou liquidation volontaire • soit exécution forcée à l’initiative d’au moins deux

créanciers

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Dettes CT*

Se financer par les dettes CT

FournisseursCrédit de caisse

ou Avance à Terme Fixe

Autres crédits CT

Lorsque l'entreprise effectue un achat, elle peut obtenir

des délais de paiement de la part de ses fournisseurs.

Coût du financement h. taxes: escompte en cas de paiement rapide & frais en cas de retard

Prêt pour financer les besoins en fonds de roulement

Coût du financement h. taxes:taux d’intérêt fonction du

risque

Prêt bancaire ou non qui financent les besoins CT de l’E. Par exemple : escompte clients, crédits d’escompte, factoring, avance en CC…

Coût du financement h. taxes:variable

* Les dettes CT comportent d’autres éléments qui ne sont pas cités ici car ils ne constituent pas à proprement parlé une source de financement

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Résumé des formes principales de financement

Fonds propres

Capital

Autofinancement

Subsides

Dettes LT

Prêt convertible

Prêt LT « classique »

Autres prêts LT

Dettes CT

Fournisseurs

Crédit de caisse / ATF

Autres crédits CT

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Comment évaluer son besoin de financement?

En réalisant son plan financier et, en particulier, son plan de trésorerie

Le besoin de financement = le point le plus bas du plan de trésorerie (et non du P&L)

Cas

hfl

ow

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Années

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The happy days

Death Valley

Besoin de financement

The promised

land

A chaque besoin correspond une ou plusieurs formes de financement spécifiques ou en d’autres mots, on ne finance pas n’importe quel besoin par n’importe quel forme de financement

Il faut donc bien évaluer les besoins de financement, en termes de montant et de types de besoins:a) En investissements

b) Liés au cycle d’exploitation

c) Autres (R&D, rémunération business dvpr, marketing…)

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Quelques grands principes

La durée du financement doit être liée à la durée de vie économique de l’objet financé

Il faut trouver un juste équilibre entre:

a) Capitaux permanents (long terme)

• Fonds propres + Capitaux de tiers à > 1 ans

• Besoin d’un excédent des capitaux permanents par rapport aux utilisations (actifs) long terme pour financer les besoins court terme

b) Capitaux provisoires (court terme)

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Quelques grands principes

durée du financement

Vous désirez ouvrir un salon de coiffure, vous devez acheter pour 20.000 € de matériel dont la durée de vie économique moyenne est de 5 ans. Comment vous financez-vous?

a) Via fonds propres

b) Via crédit de 3 à 5 ans

c) Via financement court terme (type crédit de caisse)

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durée du financement

Vous désirez ouvrir un salon de coiffure, vous devez acheter pour 20.000 € de matériel dont la durée de vie économique moyenne est de 5 ans. Comment vous financez-vous?

a) Via fonds propres

b) Via crédit de 3 à 5 ans

c) Via financement court terme (type crédit de caisse)

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Il faut trouver un juste équilibre entre « Fonds Propres » & « Dettes »

E existante : 20-30% de FP/total bilan

Startup : 50% FP/total bilan

Deux mauvais cas à l’opposé:

Financement intégral sur fonds propres puis appel à du financement externe pour l’intégralité du besoin complémentaire si plus de moyen interne disponible

Capitaux propres limités et proportion (trop) importante de financement via dettes (effet de levier (trop) élevé)

NB: ne pas oublier l’aspect dynamique des choses et l’impact du secteur / degré de risque & d’incertitude

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Quelques grands principes

Capitaux propres / Dettes

Pour ouvrir votre salon de coiffure, votre besoin de financement total est de 100.000 €. Combien de capitaux propres et de dettes pensez-vous demander?

a) 10.000 € capitaux propres - 90.000 € dettes

b) 30.000 € capitaux propres - 70.000 € dettes

c) 50.000 € capitaux propres - 50.000 € dettes

d) 90.000 € capitaux propres - 10.000 € dettes

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Capitaux propres / Dettes

Pour ouvrir votre salon de coiffure, votre besoin de financement total est de 100.000 €. Combien de capitaux propres et de dettes pensez-vous demander?

a) 10.000 € capitaux propres - 90.000 € dettes

b) 30.000 € capitaux propres - 70.000 € dettes

c) 50.000 € capitaux propres - 50.000 € dettes

d) 90.000 € capitaux propres - 10.000 € dettes

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Les formes et sources de financement nécessaires et accessibles sont également influencées par le type d’activité et par la phase de vie de l’entreprise, surtout pour des projets innovants et/ou avec un degré d’incertitude plus élevé …

Veiller à optimiser l’accès aux différentes formes et sources de financement

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Quelques grands principes

I. Tester votre projet le plus loin possible avant de vous lancer (lean startup) Valider un maximum d’hypothèses

N’hésitez pas à montrer dans votre BP & PF la différence entre les hypothèses et les certitudes

II. Soyez cohérent L’estimation de vos ventes doit être cohérente avec

vos estimations de coûts (coûts directs, RH, marketing, frais généraux…)

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Les éléments clés pour réussir sa recherche de financement

III. Cash is key ! La trésorerie est la priorité – quand la caisse est

vide, vous ne pouvez plus rien faire

IV. Evaluer bien votre besoin de financement au départ car il est plus facile de trouver de l’argent quand tout va bien plutôt que lorsque les poches sont vides

V. N’oubliez pas votre besoin en fonds de roulement

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Les éléments clés pour réussir sa recherche de financement

Se payer le minimum au début

Demander des délais de payement plus long aux fournisseurs

Obtenir la récupération de ses créances le plus rapidement possible (même ristourne)

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Quelques « trucs » pour diminuer son besoin de financement

Agenda

I. Introduction

II. Les éléments clés du financement

III. Les sources de financement

IV. Exemples

V. Conclusion

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Quelles sont les différentes sources de financement?

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Quelles sont les différentes sources de financement et quand

les utiliser?

Source: Entrepreneurial Finance, Olivier Witmeur

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Financer sa start-up : un exemple de processus aux US

http://youtu.be/EKEEx_gOtp0

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Matching des besoins en financement et des sources

Objet à financer Sources possibles de financement

Pertes Fonds Propres

InvestissementDettes, leasing, renting (fonds propres si tout

début de l’activité)

Besoin en fond de roulement Fonds Propres & Dettes

Effet saisonnier Ligne de crédit

R&D Fonds Propres & Subsides

Marge de sécurité Fonds Propres & Dettes

Préparation de la croissance Fonds Propres

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Comparaison des différentes sources de financement

Source: Entrepreneurial Finance, Olivier Witmeur

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Quelles sources de financement en capital?

Fonds propres

Capital

Autofinancement

Subsides

Entrepreneur(s)

Friends, Family & Fools

Invests publics

Invests privés

NB: La majorité des investisseurs en capital investissent aussi en dettes

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Capital : les fonds de l’entrepreneur

Epargne et revenus personnels

Il vaut toujours mieux garder une réserve pour payer ses frais personnel car, quand l’argent est mis en capital dans la société, il est plus difficile et coûteux de le sortir

L’entrepreneur peut également faire une avance à son entreprise (prêt) ce qui est plus facile et moins coûteux à sortir

Eventuellement, crédits octroyés à l’entrepreneur en tant que particulier

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Quelles sources de financement en capital?

Fonds propres

Capital

Autofinancement

Subsides

Entrepreneur(s)

Friends, Family & Fools

Invests publics

Invests privés

NB: La majorité des investisseurs en capital investissent aussi en dettes

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Capital : Friends, Family & Fools

Allez chercher, dans votre entourage, des personnes intéressées par le projet qui sont prêtes à investir des (petits) montants pour vous aider à démarrer

Attention à bien les informer du risque pris, c.à.d. qu’ils peuvent tout perdre et que, même si tout va bien, ils ne récupéreront leur argent que dans quelques années

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Quelles sources de financement en capital?

Fonds propres

Capital

Autofinancement

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Entrepreneur(s)

Friends, Family & Fools

Invests publics

Invests privés

NB: La majorité des investisseurs en capital investissent aussi en dettes

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Capital : investisseurs publics régionaux

S.R.I.B. E mature : S.R.I.B www.srib.be

Startup innovante : Brustart www.brustart.be

E qui exporte : ExportBru www.exportbru.be

S.R.I.W Cible : Toute entreprise wallonne ou implantée en

Wallonie dont l'activité et les projets favorisent, directement ou indirectement, le développement économique wallon.

www.sriw.be

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Capital : Invest wallons

Ath www.wapinvest.be

LLN www.nivelinvest.be

Liège www.meusinvest.be

Eupen www.obi.be

Marche www.capitaletcroissance.be

Arlon www.idelux-aive.be

Namur www.namurinvest.be

Gosselies www.sambrinvest.be

Mons www.imbc.be

= sociétés d'investissement et de financement qui aident les E à financer : création, innovation, croissance, investissements,

transmission et exportation.

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Capital : investisseurs partiellement publics et spécifiques

Pour l’industrie créative

St’Art Invest www.start-invest.be

Cultuur invest www.cultuurinvest.be

Pour les spin-offs

ULB : Theodorus www.theodorus.be

UCL et autres startups : Vives www.vivesfund.com

Ulg : www.gesval.be

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Quelles sources de financement en capital?

Fonds propres

Capital

Autofinancement

Subsides

Entrepreneur(s)

Friends, Family & Fools

Invests publics

Invests privés

NB: La majorité des investisseurs en capital investissent aussi en dettes

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Capital : investisseurs privés – business angels

“Smart Money”:

€ (en échange % minoritaire du capital)

Réseau

Mentoring (souvent rôle actif)

Montant investi : 100-200 KEUR (par 2-3 investisseurs)

Durée moyenne entre le 1er contact et investissement : 4-6 mois

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Capital : investisseurs privés – business angels

Soit en “stand-alone”

Soit en réseau

Be Angels www.beangels.eu

Woman Business Angels www.wbac.beangels.eu

BAN www.ban.be

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Capital : investisseurs privés – Venture Capital

“Smart Money”:

€€€ (en échange 20-30% du capital)

Investisseurs (très) expérimentés

Importance de l’exit !

Montant investi (sur plusieurs tours de financement) : 500 KEUR – 15 MEUR (et plus)

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Capital : investisseurs privés – Venture Capital

Fonds d’Investissement Sherpa Invest

Leanfund

SI2 Fund

Inventures

...

Investment “Boutique”

Sociétés “classiques”

Plus de sources sur : http://www.uwe.be/uwe/bases-de-donnees/capital-a-risque-

1/capital-a-risque www.bva.be

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Capital : investisseurs privés – Crowdfunding

Crowdfunding en capital

En Belgique : MyMicroInvestwww.mymicroinvest.com

A l’étranger : il existe de multiples plateformes auxquelles vous pouvez faire appel ssi vous avez un bon réseau local (investisseurs et médias)

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Capital : processus d’investissement

Source: Entrepreneurial Finance, Olivier Witmeur

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Quelles sources de financement en capital?

Fonds propres

Capital

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Fonds propres

Capital

Autofinancement

Subsides

Expansion économique

Import / Export

RD&I

Quelles sources de financement en capital?

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Les subsides à l’expansion économique

Comprend

Préactivité

Consultance

Investissements

Emploi

Dans la majorité des cas, il faut absolument faire la demande de subside avant de faire la dépense

Attention à ne les comptabiliser dans le plan financier que lorsqu’ils sont certains

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Fonds propres

Capital

Autofinancement

Subsides

Expansion économique

Import / Export

RD&I

Quelles sources de financement en capital?

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Les subsides à l’import-export

Il existe de multiples aides pour vous aider à développer votre activité à l’export

Supports de communication

Stand à des salons à l’étranger

Voyage de prospection

….

Acteurs :

En RBC : Bruxelles Invest & Export

En RW : Awex

Le financement des startups - C Blondiau 52

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Fonds propres

Capital

Autofinancement

Subsides

Expansion économique

Import / Export

RD&I

Quelles sources de financement en capital?

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Les subsides à la RD&I

Il existe de multiples aides pour vous aider dans vos projets de recherche et d’innovation

Acteurs :

En RBC :

Subsides bruxellois : Innoviris

Subsides européens : NCP Brussels

En RW :

Subsides wallons : DG06

Subsides européens : NCP Wallonie

Il existe également des incitants fiscaux pour ce type de dépenses

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Fonds propres

Capital

Autofinancement

Subsides

Expansion économique

Import / Export

RD&I

Quelles sources de financement en capital?

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Les subsides : qui peut vous aider?

Quelques ressources gratuites pour vous aider En RBC :

Selon votre localisation et votre projet : GEL Impulse.brussels

www.ecosubsibru.be

En RW : Selon votre localisation et votre projet :

Les Intercommunales CEEI www.ceeiwallons.be/

www.aides-entreprises.be

Il existe aussi des entreprises privées qui vous aident à trouver des subsides moyennant un montant fixe ou variable

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Le financement par dettes

Dettes LT

Prêt convertible

Prêt LT « classique »

Autres prêts LT

Dettes CT

Fournisseurs

Crédit de caisse / ATF

Autres crédits CT

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Qui dit dettes, dit :

Capacité de remboursement

Confiance

Durée limitée dans le temps

Souvent garantie

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Quelles sources de financement en dettes LT?

Dettes LT

Prêt convertible

Prêt LT « classique »

Autres prêts LT

Invests publics

Invests privés

Entrepreneurs & 3F

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La majorité des investisseurs en capital peuvent également

vous accorder des prêts LT

Ces prêts peuvent être :

Subordonnés ou non

Convertibles ou non

Avec pas ou peu de garantie

Avec remboursement mensuel, annuel, variable…

Avec un taux d’intérêt à négocier entre parties

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Quelles sources de financement en dettes LT?

Dettes LT

Prêt convertible

Prêt LT « classique »

Autres prêts LT

Invests publics

Invests privés

Entrepreneurs & 3F

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Dettes LT : investisseurs publics régionaux

S.R.I.B. E mature : S.R.I.B www.srib.be

Startup innovante : Brustart www.brustart.be

E qui exporte : ExportBru www.exportbru.be

S.R.I.W Cible : Toute entreprise wallonne ou implantée en

Wallonie dont l'activité et les projets favorisent, directement ou indirectement, le développement économique wallon.

www.sriw.be

62Le financement des startups - C Blondiau

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Dettes LT : Invest wallons

Ath www.wapinvest.be

LLN www.nivelinvest.be

Liège www.meusinvest.be

Eupen www.obi.be

Marche www.capitaletcroissance.be

Arlon www.idelux-aive.be

Namur www.namurinvest.be

Gosselies www.sambrinvest.be

Mons www.imbc.be

= sociétés d'investissement et de financement qui aident les E à financer : création, innovation, croissance, investissements,

transmission et exportation.

63Le financement des startups - C Blondiau

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Dettes LT : investisseurs partiellement publics - spécifiques

Pour l’industrie créative

St’Art Invest www.start-invest.be

Cultuur invest www.cultuurinvest.be

Pour les spin-offs

ULB : Theodorus www.theodorus.be

UCL et autres startups : Vives www.vivesfund.com

Ulg : www.gesval.be

Pour l’innovation dans certaines régions

Novallia www.novallia.be

Le financement des startups - C Blondiau 64

Quelles sources de financement en dettes LT?

Dettes LT

Prêt convertible

Prêt LT « classique »

Autres prêts LT

Invests publics

Invests privés

Entrepreneurs & 3F

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Dettes LT : investisseurs privés

Les business angels investissent rarement en dettes

C’est davantage le cas pour

Les VC

Le crowdfunding

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Dettes LT: investisseurs privés – Venture Capital

Fonds d’Investissement Sherpa Invest

Leanfund

SI2 Fund

Inventures

...

Investment “Boutique”

Sociétés “classiques”

Plus de sources sur : http://www.uwe.be/uwe/bases-de-donnees/capital-a-risque-

1/capital-a-risque www.bva.be

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Dettes LT : investisseurs privés – Crowdfunding

Crowdfunding en dettes

En Belgique : Look&Finwww.lookandfin.com

A l’étranger : il existe de multiples plateformes auxquelles vous pouvez faire appel ssi vous avez un bon réseau local (investisseurs et médias)

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Quelles sources de financement en dettes LT?

Dettes LT

Prêt convertible

Prêt LT « classique »

Autres prêts LT

Invests publics

Invests privés

Entrepreneurs & 3F

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Quelles sources de financement en dettes LT?

Dettes LT

Prêt convertible

Prêt LT « classique »

Autres prêts LT

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Dettes LT : les prêts bancaires classiques

Il s’agit typiquement Crédit à l’investissement

Leasing

Ces prêts sont typiquement accordés par un organisme de crédit mais soutien public possible: Cofinancement possible par des invests publics

RBC : Brufin, Brucofin

RW : Socamut

Supplément de garantie possible par des organismes publics

RBC : Fonds Bruxellois de Garantie

RW : Socamut

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Dettes LT : les micro-crédits

Pour des plus petits montants, possibilité de faire appel au micro-crédit

Public

RBC : Brusoc, Boost-me

RW : Socamut

Privé

Crédal

MicroStart

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Quelles sources de financement en dettes CT?

Dettes CT

Fournisseurs

Crédit de caisse / ATF

Autres crédits CT

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Quelles sources de financement en dettes CT?

Dettes CT

Fournisseurs

Crédit de caisse / ATF

Autres crédits CT

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Quelles sources de financement en dettes CT?

Dettes CT

Fournisseurs

Crédit de caisse / ATF

Autres crédits CT

Clients

Banques

Actionnaires

Agenda

I. Introduction

II. Les éléments clés du financement

III. Les sources de financement

IV. Exemples

V. Conclusion

Le financement des startups - C Blondiau 75

76

Vous créez votre site d’ecommerce pour revendre des vélos et accessoires et après analyse de votre plan de trésorerie, vous estimez votre besoin de financement à 150.000 €. Vous pouvez amener 40.000 € et ne savez pas où trouver le reste…

Proposition de financement :

Capital – 70.000 €

• Effort Propre : 40.000 €

• 3F : 30.000 €

Dettes – 80.000 €

• Crédit bancaire sur 5 ans : 40.000 €

• Cofinancement public (p.ex. Brufin) : 40.000 €

Garanties

• Garantie personnelle: 8.000 €

• Garantie publique (p. ex. FBG) : 32.000 € (80% dans ce cas-ci)

Subsides

• Emploi, Consultance et Export (supports communication)

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Exemple 1 : démarrer une activité classique

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Exemple 2: démarrer une activité innovante

Vous avez développé un nouveau logiciel de gestion des clients, vous avez un premier MVP et des clients tests. Après analyse de votre plan de trésorerie, vous estimez votre besoin de financement à 300.000 €. Vous et votre associé pouvez amener 50.000 € et ne savez pas où trouver le reste…

Proposition de financement :

Capital – 300.000 €

• Effort Propre : 50.000 €

• Business Angels : 100.000 €

• Invest public : 100.000 €

• Crowdfunding en capital : 50.000 €

Subsides

• Innovation, Emploi, Consultance et Export

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Exemple 3 : développer son activité

Vous avez lancé un jouet, vous êtes actifs depuis 2 ans et avez réalisé un CA de 500.000 € sur 2 ans. Vous désirez aggrandir la gamme et augmenter votre réseau de distribution. Après analyse de votre plan de trésorerie, vous estimez votre besoin de financement à 600.000 €. Vous ne disposez pas de moyens supplémentaires pour financer votre entreprise.

Proposition de financement :

Capital – 290.000 €

• Business Angels et/ou VC : 200.000 €

• Crowdfunding en capital :90.000 €

Dettes – 310.000 €

• Prêt public (éventuellement subordonné): 150.000 €

• Crédit bancaire sur 5 ans : 160.000 €

Garanties

• Garantie sur fonds de commerce

• Garantie publique (p. ex. FBG) : 128.000 € (80% dans ce cas-ci)

Subsides

• Innovation, Emploi, Consultance et à Export

Agenda

I. Introduction

II. Les éléments clés du financement

III. Les sources de financement

IV. Exemples

V. Conclusion

Le financement des startups - C Blondiau 79

Avec quoi repartez-vous? Un tour de « table » pour partager l’élément qui vous a le plus

marqué.

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Feedback

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En résumé

Fonds propres

Capital

Autofinancement

Subsides

Dettes LT

Prêt convertible

Prêt LT « classique »

Autres prêts LT

Dettes CT

Fournisseurs

Crédit de caisse / ATF

Autres crédits CT

Formes de financement Sources

Entrepreneurs

3F

Business Angel

Invests publics et privés (dtcrowdfunding)

Subsides

Entrepreneurs

3F

Invests publics et privés (dtcrowdfunding)

Banques

Fournisseurs

Clients

82

Soyez préparé!

Ne sous-évaluez pas votre besoin de financement

Cash is key

La durée du financement doit être liée à la durée de vie économique de l’objet financé

En cas de crédit, importance de la capacité de remboursement

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En résumé

Merci de votre attention!

Catherine [email protected]

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