Embed Size (px)
DESCRIPTION
Tour d'horizon des différents outils et supports d'aide à la vente sur Internet. Comment les utiliser à bon escient, selon sa propre stratégie commerciale.
Citation preview
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Optimisez vos ventes grâce à Internet
C ontexte et chiffres L’indispensable préambule
L e site de e-commerce
L es outils d’aide à la vente…
L
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
A teliers sur les usages marketing, veille, sécurité informatique, e-administration… C onseils sur les projets e-commerce, dématérialisation, veille, e-tourisme… O ffres de solutions: vente de certificats numériques, visioconférences… V eille : un portail régional, un blog, une page Facebook…
Le Pôle numérique
Ateliers collectifs
Appui individuel
Offres de service
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Diagnostic E-commerce
Accompagnement individuel
Le Pôle numérique vous propose un diagnostic de votre site : - Etat de l’art
- Stratégie de commerce
- Contenu, structure, graphisme, fonctionnalités
- Gestion et logistique
- Stratégie de commercialisation et marketing
- Aspects légaux
- Veille
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s Optimisez vos ventes grâce à internet
Quelques chiffres
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
30 million
s
Nombres d’acheteurs
en ligne - Fin 2011
Les acheteurs en ligne
Quelques chiffres
Nombre de sites marchands
42 millions d’internautes en France (2012)
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s Quelques chiffres
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Un client internaute qui est devenu « social »
• Développement massif du haut débit
• De nouveaux services participatifs qui ne nécessitent pas de compétences techniques
• Essor du web mobile.
• Et des internautes toujours plus nombreux a adopter ces pratiques
Un univers qui a changé…
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s Enfin, un consommateur qui a changé
L’internaute est devenu…
… mobile
Plus de 3 millions de
Français ont déjà acheté
à partir de leur mobile =
m-commerce
… social
70% se fient aux avis
d’internautes et 90 % font
confiance aux avis« d’amis »
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Avant…
Des marchés…
Des
vendeurs, des
clients…
Un effet de
bouche à oreille
En ligne…
Des réseaux…
Des places de
marché…
Une e-
réputation…
… mais pas tant que ça !
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
L’indispensable préambule
Optimisez vos ventes grâce à internet
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s Internet : une nuée d’outils d’aide à la vente
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s Et pourtant….
Les outils ne sont que des outils !
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Les réponses supposent : une étude de marché, de faisabilité, pour
aboutir à la mise en place d’un cahier des charges.
Bien définir ses objectifs, ses cibles :
Quoi vendre ? A qui ? Objectif du site ? Faire des tests
(ebay, forums…) !
S’informer sur la concurrence :
Récupérer les bonnes idées, trouver sa valeur ajoutée.
Vendre en ligne, c’est d’abord une stratégie….
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Stratégie globale de l’entreprise (marché, concurrents, analyse des clients, marketing produits, logistique, …
Stratégie commerciale (objectifs commerciaux, force de vente,
canaux de distribution, …)
Stratégie de communication (objectif d’image et de notoriété, message
et concept graphique, …)
Stratégie éditoriale
Animation du site,
blog, Facebook, … … E-mailing …
Vendre en ligne, c’est d’abord une stratégie….
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s 1°) Comprendre les activités de son audience
2°) Définir son triptyque Temps/Objectifs/Moyens
3°) Acquérir les compétences clefs
4°) Choisir les outils adaptés
5°) Evaluer les actions pour progresser
5 clefs pour bâtir votre stratégie…
Vendre en ligne, c’est d’abord une stratégie….
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Les outils De la vente directe…
Optimisez vos ventes grâce à internet
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Les places de
marchés
Les ventes
groupées /
privées
Le site
marchand
Les outils de ventes directes en 2012
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Eldorado ? Vendre en ligne pour un commerçant, oui mais.
L’investissement est coûteux et la rentabilité longue. Les taux de transformation d'un site de vente en ligne sont de l'ordre de 1% maximum, il faut donc être certain de pouvoir drainer beaucoup de visiteurs avant d'amortir l'investissement initial.
Avoir une nécessaire culture du web
Pour choisir sa solution, son prestataire, veiller son référencement…
Le site marchand : pilier de la vente
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Formaliser ses besoins et définir sa vision stratégique
- Ses objectifs, ses moyens
- Son implication dans le projet
- Sa cible, son nom de domaine
- Son rétro-planning précis, recettage
- Son prévisionnel (les coûts cachés)
- Sa promotion du site ….
- Sa proposition de maquette
Le site Internet
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
- Prendre le temps avant de signer un contrat
- Ne pas prendre la première solution qui se présente
- Se méfier des solutions « en location » (durées, …)
- Demander l’avis d’un juriste compétent (permanences)
- Etre autonome sur la mise à jour de contenu
- Demander à quoi servira la somme prélevée chaque mois
- Sonder les références clients et visitez leurs sites
- Vérifier les conditions de résiliation (et de propriétés des données)
Source : Temesis
… pour éviter les risques inutiles
Se faire une culture web
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Respecter le droit de la propriété intellectuelle
- Les droits d’auteur, à l’image, musique,…
Penser aux contraintes légales
- Mentions légales obligatoires
- Obligations relatives à la collecte des données personnelles
- La déclaration CNIL
- CGV
Nul n’est sensé ignorer la loi !
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s Les places de marché - ventes groupées - privées
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Les outils d’aide à la
vente
La carte de fidélité
La vidéo
Google « local »
Les réseaux sociaux
Les avis d’internautes
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
La mobilité
La mobilité au service du commerce de proximité
19 millions de mobinautes
sur
43,4 millions d’utilisateurs
de mobile (En 2012)
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Le marketing vidéo
Youtube est le second moteur de
recherche pour les professionnels
(1,5 millions de recherches )
Application Facebook la plus utilisée
Permet d’obtenir du trafic
(bénéficier de l’effet viral)
Implique davantage les clients
(la vidéo établit une connexion et
aide à installer la confiance)
Augmente les ventes
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s Quelques exemples
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Zone d’expression libre, actualité personnelle et de l’univers de la mode…
Le blog
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s Le cas Facebook
Profils, groupes, fan pages. L’audience de Facebook explose. Il est donc important de mesurer ce qu’il se passe sur ce réseau.
« FACEBOOK, c’est le mal ? »
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
L’occasion de mettre en avant des savoir-faire, des vidéos, des photos, comme ci-contre avec un extrait de la page Facebook de Amicalement vin. L’idée étant de garder un ton informel !
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Vous pouvez créer des formulaires d’inscriptions à des événements (gratuitement) en utilisant la fonction « événements » comme suivant sur l’exemple du BU, Bar à vins :
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Réseaux sociaux
Réseaux sociaux : vers le e-commerce de proximité
Trouvez votre ligne éditoriale
Gardez un ton informel
Montrez que vous êtes humain
Publiez de la photo et de la vidéo
Faites des internautes des prescripteurs
Confiez des tâches à vos fans
Mesurez la fréquentation
Il peut être également intéressant de réaliser
ponctuellement des opérations commerciales
exclusivement sur votre Fan page : tarif attractif
en période de basse activité touristique,
services offerts… Soyez innovant et cherchez à
créer de la valeur du point de vue du client !
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Archiduchesse, une jeune marque de
chaussettes qui affiche sur Facebook ses
chiffres du mois de mai 2011 :
22.480 € (TTC) de chiffre d'affaires sur le
site, soit environ 4318 paires vendues !
+ 392 comptes clients créés.
9 687 fans sur la page Facebook (bientôt
10.000 !)
... 10 000 fans... pour des chaussettes !
Ils ont testé…
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Sundages
« Grâce à Viadeo, j’ai eu tous les
éléments pour construire mon business
plan, choisir ma stratégie marketing
/commerciale, créer mon site internet et
démarrer mon activité. »
Kanibal Surf Shop
Petit commerce d’articles de
glisse (Arcachon) ayant proposé
une offre de déstockage sur
Facebook générant un CA de 20
mille € sur une journée.
Ils ont testé…
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
« La publicité traditionnelle coûte très cher pour une
petite entreprise comme la nôtre. Surtout au
démarrage. Facebook est une méthode
économique, efficace et mesurable »
Un boulanger londonien a imaginé un système, où les 'followers'
de son compte Twitter sont automatiquement informés quand
son pain sort du four.
Ils ont testé…
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s Les sites d’avis
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s Les sites d’avis
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s Le cas Google : à surveiller de près !
« Votre marque n'est pas ce que vous en dites mais ce que Google en dit ! » Chris Anderson, rédacteur en chef de Wired
90% du trafic en France passe par Google ! Et 90% des utilisateurs de Google ne dépassent pas la première page de résultats !
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s Google « Local » sur Google+
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
> Faire des clients des ambassadeurs
« vous avez aimé nos
produits/ services/etc…
Partagez votre enthousiasme
sur… »
Faites de votre réputation un argument de vente
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s … même si vous n’êtes pas e-commerçant
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s Et surtout…
Le web social est un ensemble d’outils qui peuvent permettre d’atteindre une partie des objectifs souhaités s’ils sont utilisés en toute connaissance de cause, ni plus, ni moins. Savoir faire et bon sens sont à mettre en avant !
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Etude de votre cible, de votre marché et de votre
concurrence
+ Utilisation des bons outils à bon escient
+ Création de contenu de qualité
+ Promotion de ce contenu
= visibilité, trafic, ventes…
En conclusion…
© C
op
yri
gh
t 2
01
2 -
Ch
am
bre
de
Co
mm
erc
e e
t d
’In
du
str
ie d
e B
ord
ea
ux - D
ire
ctio
n A
pp
ui a
ux e
ntr
ep
rise
s
Merci de votre attention !
Pour toutes questions et compléments
d’informations
Claire DECROIX- CCIB
05 56 79 44 48 http://echangeurba.wordpress.com
http://www.unclicpourmaboite.fr
