Relever le challenge de la transformation numérique dans un contexte international

Décideurs Métiers

Relever le challenge de la transformation

numérique dans un contexte international

Dominique GireDirecteur Associé

Novulys

[email protected]

Didier FleuryDirecteur Associé

Novulys

[email protected]

www.novulys.fr

#mstechdaysDécideurs Métiers

• Introduction• Enjeux et difficultés rencontrées• Les fondamentaux• La démarche à adopter• Synthèse

Agenda

Décideurs Métiers#mstechdays

ENJEUX ET DIFFICULTÉS RENCONTRÉES


Le coût de la fonction commerciale représente en moyenne 7,5% du CA et apparait en progressionSource CEGOS 2008

Particularités d’un projet CRM pour les forces de ventes:• Population• Résistance au changement• Difficile à réunir• Coût de la mobilisation• 1er canal de relation clients

Contexte international = Difficultés exponentielles

Introduction


Mieux connaître,

mieux cibler

Anticiper les attentes et les besoins

Partager l’information

Déterminer le potentiel

et les priorités

Gérer la mobilité

Motiver et maîtriser la productivité

Enjeux d’un projet d’efficacité commerciale


• Segmentation• Standardisation• Harmonisation• Pilotage• Multi-culturel/lingue/

devises• Rationalisation• Réduction des coûts• Contraintes légales.

Enjeux au niveau international


• Absence de vision• Légitimité des sponsors• Choix d’outil sans les besoins• L’outil est le résultat à

atteindre• Pas de gains identifiés• Pas d’implication• Gérer les 20%• Sous-évaluer le changement• Mise en production

= fin du projet

Erreurs « classiques »


LES FONDAMENTAUX


• Objectifs contradictoires• Conflits d’intérêts• Priorités

Alignement nécessaire

Définir une vision

VISION

Direction

Finance / IT

Marketing

Commerce

Filiale


Enjeux de l’entrepriseRésultats à atteindreObjectifs collectifs Moyens à mettre en

œuvre:• Organisation• Compétences• Indicateurs• Processus• Outil.

Vendre une démarche en interne


Savoir identifier votre point de départ

AGE

Légende

Période de révolution

Périodes d’évolution

Taill

e

Style de management

Crise

PRE LANCEMENT LANCEMENT CROISSANCE MATURITE DECLIN

COLLABORATION

CREATIVITE

DIRECTION

DELEGATION

COORDINATION

LEADERSHIP

AUTONOMIE

CONTROLE

BUREAUCRATIE


Savoir identifier les potentiels

Travail

Erreur

Changement

Santé

AccidentVie en

général

Torture

Délire AJ paranoïaque

Refus

Mauvaise

Régulièrement

Dure

Négative

Obligation

Mise en cause

Pourquoi faire ?

Normale

Mauvais réflexe

Hauts & Bas

Réactive

Accomplissement

Reconnait, Répare

Opportunité

Excellente

Jamais

Géniale

Positive

Absent

Subie

S’en moque

Malade

Suicidaire

Faut-il vivre ?

Dépressive


Comprendre la gestion du changement

CHOC

DENI

COLERE

TRISTESSEACCEPTATION

PARDON

QUETE DE SENSRENOUVEAU

SERENITECROISSANCE

Courbe d’Elisabeth Kübler-Ross


Opérations

Acteurs « masqués »

Répétitivité

Rationalité

Coopération

Mise sous contrôle

Pas d’aléas

Antagonismes opérations <> projets

FACTEUR CLE : GESTION DU CHANGEMENT

Projets

Acteurs « démasqués »

Nouveauté

Réactivité

Conflits

Contrôle délicat

Pression

Opérations


• Prendre des décisions• Mobiliser des ressources• Financer le projet• Communiquer sur la

stratégie• Arbitrer sur les

changements• Piloter les risques.

La légitimité des sponsors


LA DÉMARCHE


• Fil conducteur• Rythme• Rôles et responsabilités• Livrables et étapes clés• Gestion des risques • Gestion des problèmes.

Adopter une méthodologieAnalysis Design Deployment OperationDevelopment

Pro

gra

m

Man

age

men

tT

rain

ing

Infr

astr

uctu

reD

ata

Mig

ratio

nIn

tegr

atio

n an

d In

terf

aces

Bus

ines

s P

roce

ss

Ana

lysi

sC

ust

om

Cod

ing

Qua

lity

and

Tes

ting

Re

quir

emen

ts a

nd

Co

nfig

ura

tion

1.1.1Project Planning

1.7.1Setup DEV and other Non-Production Environments

1.2.1Conduct Solutions Overview

1.9.1Gather Data Migration

Requirements

1.4.2Conduct Fit Gap Analysis

2.4.3Create Fit Design in Functional

Design Document

1.4.1Gather Business Requirements

2.4.1Configure and Setup Standard

and ISV Solutions

2.9.1Begin Data Migration

3.4.2Complete System Configuration

and ISV Solution Setup

4.2.2Conduct User Training

4.6.2Conduct UAT

4.9.3Final Data Migration to PROD

5.1.1Project Management

4.4.2Go Live

5.4.2Transition to Support

1.3.1Conduct Detailed Business

Process Analysis

1.2.2Gather User Training

Requirements


2.2.1Conduct Core Team Training

2.5.2Create Technical Design

Document

2.5.1Create Gap Design in

Functional Design Document

2.3.1Review and Update Business

Process Models

2.6.2Create Scripts for Testing

2.6.1Conduct Feature Testing of Standard and ISV Solutions

2.9.3Obtain Subset of Data for

Testing

2.8.1Design Integration and Interface Components


3.2.1Create Training and Additional

Documentation

3.3.1Review and Update Business

Process Models

3.5.1Develop and Freeze Custom

Code

3.6.9Conduct Solution Testing

3.7.1Finalize Production

Specification

3.8.1Develop and Freeze Integration

and Interface Code

3.9.1Develop and Freeze Data

Migration Scripts


4.7.1Build Production Environment

2 2 4 Conduct Job Impact Analysis and

Create Standard Job Roles


Pays pilote Vague 1 Vague 2 Vague 3

Projet / gouvernance

Solution

Intégration

Gouvernance

Technologie

Communication

Support

Gestion du programme

PMO COORDINATION PAYS PARTENAIRES


• Implication des participants

• Bloquer les dates• Méthodes de travail• Périmètre circonscrit• Bénéfices et valeur• Communication,

communication, communication…

Pour un projet réussi


Ce que les utilisateurs

veulent ≠

Ce dont ils ont besoin

Cible / Trajectoire:• Limites de l’existant• Impacts• Capacités nécessaires• Gains tangibles.

Approche:• Petit groupe• Itérations• Time boxing• Hors périmètre• Bénéfices.

Définir les priorités


• Infrastructure• Licences• Coûts de formation• Certifications• Réalisation

(consultants/interne)• Poste de travail• Maintenance / supervision• Opérations manuelles.

Déterminer les coûts d’un projet

CLOUD = ACCELERATEUR


L’intégration avec le reste du SI

POINT A POINT HUB&SPOKE BUS DE SERVICE

Maturité

Dél

ai

Quick win

Agilité


• Nettoyage• Tout n’est pas

automatisable• Historique• Facteur clé d’adoption• Qualité• Projet à part entière.

La reprise des données

Garbage in = Garbage out


SYNTHÈSE


• Expérience et maturité• Vision partagée et

engagement • Solution d’entreprise• Se donner les moyens• Etapes et résultats rapides• Gérer vraiment le

changement• Communiquer,

communiquer, communiquer.

Synthèse


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