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Vers une génération de prospects qualifiés grâce
au contenu Comment générer des leads en utilisant les Sponsored Updates
de LinkedIn ?
Table of Contents
Pourquoi le social media génère-t-il des leads ?
Générez des leads de qualité grâce aux Sponsored Updates en 4 étapes
– Étape 1: Créez du contenu qui génèrera des leads
– Étape 2 :Faîtes évoluer votre contenu en Sponsored Updates convaincants
– Étape 3: Optimisez vos pages d’atterrissage
– Étape 4: Adaptez vos campagnes pour un maximum d’efficacité
Synthèse: les étapes pour une génération de leads réussie
Pour aller plus loin
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Page 7
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Table des matières
1
La génération de
leads est une étape
clé dans la réussite
du marketing .
80% des marketeurs de contenu BtoB
les plus actifs citent la génération de
leads comme un objectif parmi
d’autres, alors même que 50% des
marketeurs BtoC le citent comme
principal objectif. Source: Recherche de l’ Institut du Marketing de Contenu, États-Unis 2
Découverte
Exploration
Sélection
Recomm
andation 60%
Vous devez partager du contenu et engager la conversation
au travers des médias sociaux afin d’influencer le cycle d’achat.
“La publication et le partage de
contenu en ligne sont les meilleurs
des leviers pour la génération de
leads”
– Kipp Bodner, Salesforce
La réalité est telle que 60% du cycle de vente est achevée avant même que votre
prospect ne soit rentré en contact avec un de vos représentants commerciaux.
Le contenu que vous publiez peut les aider dans les phases de : découverte,
d’exploration et de sélection des produits et services. 3
Sur LinkedIn, vous pouvez partager du contenu et construire de
véritables relations dans un univers professionnel.
1 professionnel sur 3
dans le monde est sur LinkedIn, y
compris un grand nombre de
décideurs.
Les pages de contenus sont 6x
plus consultées que les pages
d’offres d’emploi.
Pour les marketeurs BtoB,
LinkedIn est le canal n°1 pour
diffuser du contenu et générer
du traffic sur les blogs.
Marketeurs Contenu Audience
4
LinkedIn propose un
taux de conversion de
leads de
2.74% comparé à
0.69% pour Twitter et
0.77% pour Facebook
Selon une étude Hubspot des
entreprises États-Unis :
Et LinkedIn est le réseau social le plus efficace pour la conversion de
leads.
5
HubSpot génère 400% de plus de leads
avec son audience cible grâce aux
Sponsored Updates (par rapport aux autres
plate-formes).
HootSuite a observé un taux de conversion
de leads de 15% et une baisse de coût de
32% par lead comparativement aux autres
plate-formes payantes.
Les Sponsored Updates
de LinkedIn aident les
marketeurs à atteindre
leurs objectifs de
génération de leads.
6
Créez du contenu accompagnant la génération de leads
Étape 1
7
Étape 1: Créez du contenu accompagnant la génération de
leads
La réussite de la génération de leads débute par le développement et la diffusion du bon contenu. Vous devez offrir de la valeur pour générer de
la valeur.
“Vendez quelquechose et gagnez un client pour la journée. Aidez quelqu’un et gagnez un client à vie.”
– Jay Baer, intervenant en Marketing Stratégique & Digital.
Auteur et président de “Convaincre et convertir”
8
Commencez par vous demander… “Quelles sont les questions de ma cible ?”
Étape 1: Créez du contenu accompagnant la génération de leads
Ensuite répondez à la
question grâce à votre
“contenu phare”, c’est-à-
dire la pierre angulaire de
votre stratégie de contenu
9
Étape 1: Créez du contenu accompagnant la génération de leads
Quels sont les “contenus
phares” de ma stratégie de
contenu ?
• Offrez de la valeur ; votre
audience échangera volontiers
des informations pour se
procurez du bon contenu
• Proposez des livres blancs,
des rapports d’études, des
webinars, …
• Reformatez si besoin le
contenu que vous proposez
• L’expert en marketing BtoB
Doug Kessler recommande la
diffusion d’un “contenu phare »
par trimestre
On entend souvent la question suivante :
“Comment puis-je utiliser LinkedIn pour mon marketing ?”
Voir un exemple de “contenu phare”
10
Étape 1: Créez du contenu accompagnant la génération de
leads
Lorsque vous créez du contenu, souvenez-vous —
plus vous proposez de contenu visuel, mieux c’est.
Si un livre blanc ne vous permet pas de convertir
votre trafic et de générer des leads, reformatez-le en
ebook ou en support SlideShare.
Conseils afin de réalisez une
présentation Slideshare
11
Étape 1: Créez du contenu accompagnant la génération de leads
Une fois que vous avez créé votre “contenu phare”, vous
pouvez le morceller en différents articles afin de suciter l’intérêt
de votre audience sur des sujets connexes -- mais aussi le
partager via des Sponsored Updates
ex. Un rapport
d’étude
Une infographie avec les points
clés du rapport d’étude
Un SlideShare comprenant des
citations et les éléments saillants
du rapport d’étude
Des billets de blogs partageant
des données du rapport d’étude
Un webinar pour présenter la
recherche (incluant une inscription
par formulaire pour la génération
de leads)
Un Podcast avec des invités
débattant sur le rapport d’étude
Des témoignages vidéo de clients
ayant utilisé ce rapport d’étude
“Contenu Phare”
12
Faîtes évoluer votre contenu en
Sponsored Updates convaincants
Étape 2
13
Les Sponsored Updates de LinkedIn sont un bon moyen de
rassembler le bon le contenu et la bonne audience
“Les Sponsored Updates de LinkedIn permettent la rencontre entre l’audience professionnelle et le contenu promotionnel.” - Mike Volpe, CMO Hubspot
Étape 2: Faîtes évoluer votre contenu en Sponsored Updates convaincants
14
Adoptez les bonnes pratiques pour façonner des Sponsored
Updates impactants .
• De bons visuels. Si vous n’appréciez pas
ceux proposés par le lien, téléchargez
les vôtres.
• Des titres convaincants. Des listes
chiffrées, des statistiques ou des images.
• Poussez des noms. Mettez en avant des
personnalités ou des membres du comité
d’entreprise ; par exemple, partagez un
post d’influenceur repris par votre
direction.
Ce qui fonctionne
• Les ventes forcées. Concentrez-vous sur
votre apport de valeur dans le contenu
poussé, et utilisez un call-to-action clair et
ensuite laissez votre page d’atterrissage
faire le reste.
• Les longs laius. Rédigez un contenu qui
puisse être morcelé; vous ne souhaitez
pas voir un call-to-action avec un lien à
cliquer en plus, non ? Publiez un post
avec environ 140 caractères.
• Des photos floues. Utilisez de beaux
visuels , mettant des personnages en
scène.
Ce qui ne fonctionne pas
Étape 2: Faîtes évoluer votre contenu en Sponsored Updates convaincants
15
Votre audience devrait toujours être au centre de votre contenu. C’est
EUX qui importent pas vous.
01 Interpellez votre audience
02 Utilisez le pronom
personnel “Vous”
03 Expliquez en quoi ce
contenu les concerne
Étape 2: Faîtes évoluer votre contenu en Sponsored Updates convaincants
16
Utilisez le ciblage de LinkedIn afin de diffuser le bon message à
la bonne cible et au bon moment.
Veillez à ne pas micro
cibler votre audience !
Il est primordial d’interpeller
toute personne qui aura une
influence dans les décisions
d’achats, donc déterminer
votre segmentation et ensuite
ciblez.
Étape 2: Faîtes évoluer votre contenu en Sponsored Updates convaincants
17
Étape 2: Faîtes évoluer votre contenu en Sponsored Updates convaincants
Mettez en place des tests de différentes nouvelles afin de toucher des
audiences variées
Sponsored Update n°1:
Ciblé aux VP Marketing
Ces insights devraient vous aider à transformer votre
business.
[liens vers la page d’atterrissage du livre blanc avec un
lien de tracking n°1]
Sponsored Update 2:
Ciblé aux Directeurs Marketing
Besoin de démontrer le ROI de vos démarches
marketing ? Ces insights devraient pouvoir vous aider.
[liens vers la page d’atterrissage du livre blanc avec un
lien de tracking n°2]
Sponsored Update 3:
Ciblé aux social media managers
Social media managers :Procurez-vous les insights dont
vous avez besoin pour générer l’engagement souhaité.
[liens vers la page d’atterrissage du livre blanc avec un
lien de tracking n°3]
« Contenu Phare »
Exemple: Le département marketing
d’une société BtoB XYZ a récemment
lancé un nouveau rapport et a publié
du contenu sur LinkedIn afin d’inciter
les marketeurs à la télécharger.
18
Optimisez vos pages d’atterrissage
Étape 3
19
Étape 3: Optimisez vos pages d’atterrissage
Une fois que le membre a cliqué sur votre nouvelle,
impressionnez les par une experience utilisateur sur votre site et
vous les transformerez en clients.
Voyez plus loin qu’un simple
formulaire sur votre page
d’atterrissage.
Les pages d’atterrissages devraient
recréer une expérience utilisateur
unique, détaillée, expliquant en quoi le
contenu proposé leur est dédié, avec
ensuite un call-to-action clair afin de le
télécharger, et que celui-ci les aidera à
atteindre leurs objectifs
20
70% des clics de Sponsored
Updates viennent des mobiles.
Étape 3: Optimisez vos pages d’atterrissage
Le plus important, soyez certain que vos page soient en
responsive design—sinon vous perdrez des leads.
Apprenez à rendre votre page
d’atterrissage aussi mobile que votre
audience. Cliquez ici.
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Étape 3: Optimisez vos pages d’atterrissage
Proposez des formulaires
courts.
Personne n’a envie de passer du temps à
remplir des formulaires. Demandez
uniquement les informations dont vous avez
besoin, ceci aidera à la conversion, surtout
en mobilité.
Prénom
N° de téléphone
Valider
Dans cette étude,voyez comment la
réduction du nombre de champs d’un
formulaire impacte le taux de conversion .
Cliquez ici.
22
Adaptez vos campagnes pour un maximum d’efficacité
Étape 4
23
Étape 4: Adaptez vos campagnes pour un maximum d’efficacité
Sur LinkedIn, lorsque vous créer un
lien pour votre nouvelle, insérez un
lien de tracking dans l’url afin de
mesurer vos efforts et le taux de
génération de leads.
Ne vous réferez pas uniquement
aux indicateurs usuels de
fréquentation. Prennez l’habitude de
tagguer toutes les urls des posts sur
LinkedIn; même si ceux-ci sont pour
l’instant organiques , vous voudrez
peut-être les sponsoriser plus tard.
24
Étape 4: Adaptez vos campagnes pour un maximum d’efficacité
Une fois votre campagne de Sponsored Updates lancée, suivez les
performances grâce aux outils analytiques de votre page Entreprise.
Si plusieurs campagnes de
Sponsored Updates ont été
lancées à la même audience et
au même moment, notre
serveur optimisera lui-même la
campagne avec le contenu le
plus performant.
25
Étape 4: Adaptez vos campagnes pour un maximum d’efficacité
Il est important de déterminer la
valeur de chaque leads dans votre
business, afin de pouvoir le suivre et
de comparer vos résultats à vos
pairs.
Par exemple, si un lead vaut 100 € dans le
cadre de votre activité et que votre taux de
conversion lead est de 5% en moyenne, vous
devriez parier jusqu’à 5 € par clic.
26
Étape 4: Adaptez vos campagnes pour un maximum d’efficacité
Soyez certain d’avoir le budget approprié au lancement de votre
campagne.
Si vous planifiez un évènement
ou une campagne conséquente,
investissez l’ensemble de votre
budget afin d’être certain(e ) que
votre message soit reçu au bon
moment.
Si vous souhaitez atteindre
votre objectif ,déterminez un
budget journalier.
- OU -
27
Toutes les étapes pour une génération de leads réussie grâce aux
Sponsored Updates
Imprimez cette page pour vous souvenir de toutes les bonnes pratiques pour
une génération de leads réussie grâce aux Sponsored Updates de LinkedIn.
Step 2: Rédigez des nouvelles impactantes
Step 3: Optimisez vos pages d’atterrissage
Step 4: Adaptez vos campagnes
• Proposez du contenu qui aidera à répondre aux
questions et à résoudre les problèmes.
• Morcelez votre «contenu phare» afin de
susciter l’intérêt sur des sujets connexes.
• Postez des nouvelles sur LinkedIn que vous
pourrez ensuite sponsoriser.
• Utilisez un lien; pas forcément du contenu rich
media concentrez-vous sur votre audience, pas sur
vous.
• Testez votre ciblage pour appréhender la manière
dont votre message est reçu.
• N’oubliez pas d’équilibrer le contenu générateur de
leads de celui non générateurpas des leads.
• Soyez mobile—votre audience l’est déjà.
• Soyez certain que les call-to-action de votre
page d’atterrissage soient clairs .
• Créez des formulaires courts et précis pour
maximiser les taux de réponses
• Mesurez vos efforts en intégrant un lien de
tracking à vos urls
• Utilisez les outils analytiques de votre page
entreprise
• Prévoyez un budget dédié pour optimiser vos
campagnes
Step 1: Créez du contenu générant des leads
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Pour aller plus loin
Bonnes pratiques: Le guide marketing complet des Sponsored Updates
Les meilleurs Sponsored Updates en images
Comment optimisez vos Sponsored Updates sur tous les terminaux ?
Le guide du Marketeur expert de LinkedIn
Tutoriels vidéos: • Débutez avec les Sponsored Updates
• Ciblez vos nouvelles d’entreprise
• Déterminez vos options de campagnes
• Modifiez vos campagnes
• Revoir les performances de vos campagnes
• Utilisez les indicateurs de votre Page Entreprise
• Comment fonctionne le système des enchères de Sponsored Updates ?
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